Plus de la moitié de la population mondiale utilise les réseaux sociaux. Grâce au commerce social, TikTok, Instagram ou Facebook représentent un considérable gisement de croissance pour les marques. Afin de tirer leur épingle du jeu dans cet environnement en constante évolution tout en restant fidèles à leurs valeurs, les entreprises ont besoin d’une vision claire et d’un plan concret pour interagir avec leurs clients. Une fois cette stratégie en place, vous pouvez créer du contenu différenciant pour mette en valeur votre marque et générer des ventes.
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Qu’est-ce qu’une stratégie de commerce social ?
C’est l’approche déployée par les entreprises pour vendre des produits et services sur les réseaux sociaux. Une stratégie réussie suppose de trouver les bons canaux pour toucher votre public cible et créer des liens avec lui. Cela permet de créer des expériences marquantes qui transformeront les acheteurs en clients à vie.
Contenu achetable : de quoi s’agit-il ?
Grâce au Social Media Marketing, les clients découvrent des produits tout en scrollant sur les réseaux sociaux. Le contenu achetable désigne tous les actifs digitaux – publications, images, vidéos, publicités – cliquables pour réaliser un achat direct, sans interrompre la navigation. De fait, le client a d’autant plus de chances d’aller au bout de la transaction s’il n’a pas besoin de quitter la plateforme.
Les stratégies marketing et de commerce social se combinent pour maximiser cette conversion d’une expérience de navigation en achat. Voici trois recommandations pour en favoriser le succès.
1. Tirer parti de vos valeurs
Vidéos de chats, mèmes, témoignages personnels, photos de vacances… Les réseaux sociaux véhiculent des contenus très hétéroclites. Dès lors, comment susciter l’intérêt à partir de contenu achetable ?
Pour se démarquer, il est essentiel d’avoir une idée de ce qui motive vos acheteurs. Aujourd’hui plus que jamais, les clients prennent des décisions en phase avec leurs valeurs : 66 % d’entre eux cessent d’acheter les produits d’une entreprise qui ne les partage pas, contre 62 % en 2020.
Le lien entre votre marque et votre client repose donc sur des principes communs, une vision partagée. Que vous créiez une image, une vidéo ou une publicité, mettez ces valeurs en avant pour accroître la notoriété, les ventes et la fidélité. Quelques exemples.
- Vous redistribuez un pourcentage de vos bénéfices à une cause ou un organisme qui vous tient à cœur ? Invitez à prendre part à vos initiatives en achetant vos produits.
- Votre marque prône le développement durable ? Expliquez comment tel produit s’inscrit dans cette démarche.
- Votre marque soutient la diversité et l’inclusion ? Montrez à vos acheteurs qu’ils sont tous les bienvenus.
Découvrez comment Timberland s’appuie sur son identité de marque pour valoriser des matériaux durables à travers ses contenus sociaux et renforcer ainsi le lien avec le client.
2. Utilisez la veille des réseaux sociaux
Pour identifier ce qui se dit sur les réseaux au sujet d’une marque, d’un produit ou d’un service, l’une des méthodes est de proposer aux clients de laisser une évaluation.
D’autant que presque tous (97 %) affirment les prendre en compte dans leurs décisions d’achat, et 92 % disent hésiter à acheter si aucune évaluation client n’est disponible. Les évaluations sur les réseaux sociaux contribuent à renforcer la boucle de rétroaction ; elles sont une partie essentielle de votre stratégie de commerce social – et cela inclut les évaluations négatives.
En plus de profiter aux clients, à chaque fois que vous publiez du contenu achetable, les évaluations vous permettent de mesurer l’intérêt suscité par votre publication, d’orienter le développement d’un produit ou encore d’améliorer l’expérience client.
Marque internationale de mode et de lifestyle de luxe, Philipp Plein observe avec attention les réseaux sociaux pour affiner sa compréhension du public et stimuler ses ventes. Pour le fondateur éponyme, « certaines marques se contentent simplement de lancer des tendances, alors que nous allons plus loin en restant à l’écoute des clients, de ce qu’ils souhaitent porter. Le luxe sportif, un concept autrefois inexistant, est désormais omniprésent. Nous avons adapté le design de nos baskets en fonction des avis recueillis sur les réseaux sociaux. Résultat : à l’heure actuelle, 30 % des ventes proviennent de notre gamme de haute couture sportive. »
Pour réussir sa stratégie de commerce social, il est donc fondamental de surveiller les évaluations des clients et d’y répondre en temps opportun
3. Suivre les tendances tout en restant fidèle à votre image
Sur les réseaux, un contenu suscitant beaucoup d’engouement à tel moment pourrait très bien faire un flop le mois suivant. Les tendances sont passagères ; les suivre est un travail à temps plein !
La clé pour créer du contenu achetable à la fois pertinent et authentique ? Se mettre à la place des clients, en gardant à l’esprit que certaines modes peuvent ne pas correspondre à votre image de marque. Restez toujours aligné avec vos objectifs, vos messages et vos valeurs, tout en vous inscrivant dans les thèmes et formats en vogue.
Voici quelques méthodes pour être à la page.
- Scrutez le web et les réseaux sociaux. Imprégnez-vous chaque jour des tendances en cours. Par exemple, le fil d’actualité « Pour toi » sur TikTok ou l’onglet « Explorer » sur Instagram sont d’excellentes sources pour découvrir les contenus en vogue.
- Suivez les influenceurs, ceux qui inspirent les décisions d’achat sur votre marché. Trouvez ces comptes, likez leurs publications, commentez-les ou abonnez-vous ; l’engagement fonctionne dans les deux sens.
- Consultez vos clients pour connaître les contenus qui leur plaisent. Les attentes des acheteurs changent rapidement, alors prenez régulièrement leur pouls pour mieux les cerner ![A1] c
- Gardez un œil sur la concurrence. Identifiez ce qui fonctionne ailleurs et inspirez-vous en. Faites confiance à Oscar Wilde : « l’imitation est la forme de flatterie la plus sincère ».
- Déléguez les tâches liées au commerce social. Désignez les collaborateurs en charge de chaque sujet, du développement de votre stratégie globale aux actions plus modestes comme la veille, le suivi des évaluations, le traitement des commentaires ou la rédaction des légendes, en vous assurant que la répartition des rôles soit connue de toute l’équipe.
- Faites confiance aux données. Grâce à l’IA générative, vos équipes en charge du merchandising et du marketing sur les réseaux sociaux peuvent travailler beaucoup plus efficacement.
Gestion des commandes : après le bouton « acheter »
Le parcours du client ne se termine pas lors de l’achat. Les particuliers et les acheteurs B2B s’attendent à ce que l’ensemble du processus soit transparent, y compris le service après-vente et la livraison.
Aujourd’hui, le commerce social représente plus de la moitié (56 %) des ventes au détail aux États-Unis. D’ici 2025, ce chiffre devrait atteindre 80 %. En mars, TikTok a lancé sa fonctionnalité d’achat révolutionnaire, un bouton « Acheter » qui permet de passer commande directement dans l’application. Autant d’opportunités de convertir le scrolling sur les réseaux sociaux en séances de shopping, à condition de vous différencier en conjuguant vision de marque singulière et contenus achetables pertinents.
À vous de jouer !
Pour réussir votre stratégie de commerce social, faites avant tout preuve d’authenticité en racontant votre histoire propre, fidèle à vos valeurs, tout en échangeant avec vos clients pour leur proposer une expérience optimale, et entretenir avec eux une relation riche, confiante et sincère.
