Le cerveau humain est doué pour nouer des relations ; il l’est un peu moins pour analyser des montagnes de données. Pourtant, dans le domaine de la vente, analyser ses performances passées et prédire celles à venir est une aide précieuse à la conduite des affaires. C’est ce que Salesforce appelle revenue intelligence. Décryptage.
Pour conduire efficacement son activité, un directeur commercial doit se répéter constamment trois questions :
- Mes commerciaux contactent-ils les comptes prioritaires ?
- Comment peuvent-ils se concentrer sur les deals les plus prometteurs et les conclurent plus vite ?
- Est-ce que nos meilleurs représentants sont affectés aux deals les plus vitaux ?
Ces trois interrogations trouveront leur réponse dans la revenue intelligence.
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Qu’est-ce que la revenue intelligence ?
La revenue intelligence — ou l’analyse des données commerciales, dans la langue de Molière — est une approche data-driven de la vente. Concrètement, une intelligence artificielle analyse vos données de vente pour en retirer des conseils ou des tendances, afin de mieux prioriser vos actions.
Quels sont les avantages de l’analyse des données commerciales ?
La grande finalité de la revenue intelligence est d’accélérer. Mais l’on peut retenir au passage trois avantages clés :
1. Vous gagnez en agilité et identifiez de nouvelles opportunités.
Respect des objectifs, tenue du pipeline, signaux faibles amenant à la signature ou la perte d’un deal, tout passe au crible. Vous comprenez le cheminement des commerciaux les plus aguerris, pour généraliser les bonnes pratiques dans l’entreprise.
2. Vous prévoyez avec précision vos ventes.
Une prévision plus exacte du chiffre d’affaires dans le temps vous rassurent. Vous savez si les deals avancent au bon rythme, et réagissez en conséquence.
3. Vous autonomisez vos équipes
Le suivi individuel des performances aide les directeurs commerciaux et les managers dans leur coaching. L’IA guide les recrues, les met en confiance et en position de réussite. Leurs conditions de travail gagnent en qualité, et les talents vous restent fidèles.
Comment cela fonctionne dans Salesforce ?
Objectifs de vente
Vous êtes un manager qui prépare son point commercial. L’état en temps réel des deals est consolidé dans un dashboard. Les montants prévisionnels sont réunis et distingués par représentant. L’IA apporte une explication contextualisée de chaque changement, et vous aide à mieux conseiller vos équipes. Lorsqu’un représentant change le statut (l’étape) d’une vente, cette modification se répercute sur les prévisions. Les managers suivent les performances de chaque représentant.
Gestion du pipeline
Il faut voir clair dans le pipeline de vente pour prendre les meilleures décisions. La vue consolidée du pipeline aide à identifier les deals en bonne santé et ceux nécessitant une plus grande attention. Un diagramme interactif montre l’évolution du pipeline dans le temps, avec des explications.
En résumé : le commerce ne peut se faire sans données
Grâce à l’analyse des données commerciales, les directeurs peuvent industrialiser une stratégie de vente performante, et ne plus perdre de temps à réunir des données de vente. Les dashboards interactifs les aident à suivre les performances de leurs collaborateurs et les KPI essentiels : taux de conversion, taille des deals, opportunités entrantes…
En centralisant les données de vente, les directeurs comprennent quelles activités performent ou non. Ceci les aide à généraliser les bonnes pratiques, et à motiver les collaborateurs en leur offrant une meilleure compréhension des clients. De l’or entre les mains !
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