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Vous vous demandez comment utiliser l’IA générative pour renforcer votre stratégie de marketing B2B ? Ce guide complet vous explique tout !

Élaboration des parcours client, Account-Based Marketing, collecte des données first-party… Les spécialistes du marketing B2B sont sur tous les fronts. La plupart seraient heureux de tirer parti d’un assistant personnel intelligent ! Toutefois, pour une question de moyens, ça n’est pas toujours possible. La bonne nouvelle ? L’intelligence artificielle (IA) peut quand même vous offrir le boost de productivité dont vous avez besoin.

Selon notre étude, les spécialistes marketing estiment que l’IA leur permettra de gagner en moyenne cinq heures de travail par semaine. Parallèlement, près de 40 % d’entre eux affirment ne pas savoir comment profiter au maximum de ses nouvelles fonctionnalités, et notamment de l’IA générative. Nous sommes donc dans une phase décisive d’apprentissage.

Autre élément à prendre en compte : l’adoption de l’IA implique autant l’adhésion à l’échelle de l’organisation que la formation individuelle. Nous nous sommes entretenus avec Jaime López, directeur senior des opérations marketing chez Aiven.io, pour savoir comment préparer le terrain en entreprise et auprès des collaborateurs.

Cinq étapes pour adopter l’IA de manière efficiente

  • Harmoniser les données
  • Endosser le leadership de l’IA dans votre entreprise
  • Préparer l’environnement technologique
  • Définir une feuille de route flexible
  • Basculer dans l’ère de l’IA avec Marketing Cloud Account Engagement

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Harmoniser les données

L’alignement des données de ventes et de marketing constitue la base d’un marketing B2B efficace. En effet, pour être performants, les modèles d’IA doivent être entraînés à partir des données les plus fiables possibles.

Pourtant, « deux tiers des spécialistes marketing affirment que la couche fondamentale, c’est-à-dire les données de leur entreprise, n’est pas prête pour l’IA générative », explique M. López. En cause : des flux de données disparates, provenant d’outils, de services ou de bases de données déconnectés. Une situation qui empêche de développer une vision précise des clients, de bien identifier la valeur de chaque compte ou d’évaluer les leads, au détriment de l’acuité de votre stratégie marketing.

La solution : préparer votre infrastructure de données à l’IA, en rassemblant vos données sur une unique plateforme, tout en vous assurant qu’elles soient propres (sans erreurs ni doublons) et complètes (pas d’informations manquantes).

Endosser le leadership de l‘IA dans votre entreprise

Votre équipe marketing a l’opportunité de donner le ton en matière d’’IA au sein de votre organisation. Vous êtes plus proches des clients que la plupart des autres services ; à vous de démontrer comment adopter l’IA vous permet de gagner en efficacité.

« Les professionnels des opérations marketing ont une vue très complète du parcours client. Ils ont accès à une multitude de données et disposent de compétences analytiques pour en tirer parti », précise M. López.

Toutefois, le service marketing ne peut mener à bien cette mission seul. L’ensemble de l’organisation doit emprunter la même voie. Cela passe par une politique d’IA et des règles clairement documentées, alignées avec les objectifs globaux, et un libre accès aux ressources pour se former, afin de veiller à ce que chacun utilise l’IA de manière éthique et sûre.

S’il est tentant de déployer l’IA directement sur toutes les facettes du service marketing, une approche progressive, ciblée, reposant sur des cas d’usage précis et percutants, favorise à la fois une meilleure appropriation par les équipes, une mesure claire de l’impact et un apprentissage itératif.

Vous pouvez par exemple commencer par utiliser l’IA pour le marketing par e-mail, le scoring prédictif des prospects ou encore la création de contenu. De premières petites victoires permettent de bâtir une dynamique et de préparer le terrain aux applications plus élargies de l’IA.

Préparer l’environnement technologique

Avant de profiter de toute la puissance de l’IA, il est essentiel d’optimiser les fonctionnalités natives des outils en place, notamment celles de vos plateformes de marketing automation et de gestion de la relation clients (CRM).

« Posez-vous les questions suivantes : vos outils actuels prennent-ils en charge l’IA ? La prendront-ils en charge à l’avenir ? Que faut-il faire pour que cela soit le cas ? Cette étape est indispensable pour élaborer une feuille de route adéquate et intégrer l’IA à vos outils en toute harmonie », explique M. López.

Ensuite, choisissez des technologies qui s’adapteront aux futures avancées en matière d’IA, en cohérence avec vos ambitions. L’évolutivité est clé dans ce domaine. Votre infrastructure doit supporter l’augmentation du volume de données et le traitement de tâches complexes, le plus efficacement possible, au fur et à mesure que vos équipes, vos clients et vos objectifs se développeront.

Définir une feuille de route flexible

Ne mettons pas la charrue avant les bœufs ! L’étape la plus importante est de définir une direction claire, s’appuyant à la fois sur le déploiement d’une stratégie et sur la diffusion d’une culture data-driven. Selon M. López, réussir l’implémentation de l’IA dans son entreprise n’est pas tant une question d’expertise technique que de curiosité et d’appropriation.

« L’objectif n’est pas de devenir data scientist du jour au lendemain, mais de s’assurer que chacun dispose d’une compréhension suffisante de l’IA lui permettant de contribuer efficacement au succès de sa mise en œuvre », affirme M. López.

Des évaluations des compétences et des formations pourront être nécessaires afin de mettre votre équipe dans les bonnes dispositions. Aussi, montrez l’exemple en étayant vos décisions par les données.

Veillez également à adapter votre stratégie aux changements en matière d’IA. Déterminez des objectifs précis en même temps qu’un processus d’intégration progressif et flexible.

Réalisez enfin des tests, seule méthode éprouvée pour améliorer régulièrement vos résultats. Expérimentez de nouvelles choses, apprenez de vos erreurs et célébrez vos réussites. Grâce à l’évolutivité incroyable offerte par l’IA, nous pouvons nous permettre de faire davantage d’essais, en échouant plus souvent, plus rapidement et à moindre coût.

Apprenez comment l’IA générative permet de booster les ventes.

Découvrez les observations de plus de 1 000 vendeurs sur l’utilisation — avec confiance — de l’IA générative en entreprise.

Basculer dans l’ère de l’IA avec Marketing Cloud Account Engagement

Une fois votre socle de données en place, bénéficiez de la puissance de l’IA avec Marketing Cloud Account Engagement.

Grâce à notre IA, identifiez les comptes à fort potentiel, ceux sur lesquels votre équipe doit concentrer ses efforts, et suivez les recommandations quant à la manière de les contacter : canal, moment, fréquence… Gagnez par exemple en précision sur les heures d’envoi appropriées avec l’IA prédictive, et créez du contenu personnalisé en sollicitant l’IA générative.

Création de contenu

Vous avez du mal à trouver une ligne d’objet ou une accroche percutante pour un e-mail ? Vous avez besoin d’idées de contenu pour votre landing page ou vos formulaires ? En privilégiant une approche « Human in the loop » (HITL) présevant l’apport de valeur essentiel de vos équipes, les fonctionnalités d’IA générative de Marketing Cloud Account Engagement sont là pour vous aider !

Segmentation des données

Une fois vos données décloisonnées et regroupées sur notre plateforme Data Cloud, ses fonctionnalités d’IA vous font économiser du temps et de l’argent en segmentant les informations. Lorsque vos données client sont segmentées, vous pouvez élaborer des campagnes plus performantes, ciblant des publics spécifiques.

Évaluation des leads

En tant que spécialiste marketing, vous savez à quel point cibler les comptes en leur proposant du contenu approprié permet d’accélérer leur décision d’achat.

À cet égard, l’IA peut fournir une indication de la probabilité d’achat de vos leads. En tirant parti de vos données clients unifiées, vous bénéficiez d’insights très précieux pour évaluer la maturité et le comportement de vos leads.

Insights de campagne

Autre bonne raison d’utiliser l’IA pour votre marketing B2B : la laisser analyser vos données liées à l’engagement, au contenu et aux caractéristiques des clients pour révéler de précieux insights et booster vos campagnes, le tout grâce au machine learning.

En fin de compte, en matière d’IA, la constitution d’une base de données solide est tout aussi importante que l’usage que vous en faites. Le bon framework vous permettra de tirer le meilleur parti de l’IA, en vous rendant plus compétitif aujourd’hui et demain !