Qu’est-ce que le chiffre d’affaires ? Comment le calculer et exemple

Le chiffre d’affaires est une pratique essentielle pour évaluer la performance financière de votre entreprise et planifier sa croissance future. En le comprenant et en le calculant correctement, vous pouvez obtenir une vue d’ensemble précise de la santé de votre entreprise et définir des stratégies efficaces pour atteindre vos objectifs commerciaux.

Table des matières :

1. Qu’est-ce que le chiffre d’affaires ?
2. Pourquoi le chiffre d’affaires est-il important
3. Revenue Vs Chiffre d’affaires
4. Formule de calcul du chiffre d’affaires
5. Exemple de chiffre d’affaires
6. Stratégies de prévision du chiffre d’affaires
7. Préparez-vous pour une croissance constante

Qu’est-ce que le chiffre d’affaires ?

Le chiffre d’affaires est le revenu total que votre entreprise a généré en vendant ses produits ou services pendant une période donnée.

Les composants les plus importants sont :

• Le chiffre d’affaires brut : le montant total d’argent que vous recevez de la vente de produits ou services ;
• Le chiffre d’affaires net : le montant total après avoir soustrait le coût des biens vendus (production et coûts de commercialisation) du chiffre d’affaires brut.

Le chiffre d’affaires est « l’instant présent », ou l’état des ventes de votre période fiscale actuelle. C’est pertinent pour les commerciaux, car c’est le chiffre sur lequel une équipe de vente touche des commissions, mais c’est aussi pertinent pour les responsables commerciaux qui l’utilisent pour déterminer la santé de l’entreprise et la progression vers

Qu’est-ce qui doit être inclus (et non inclus) dans le chiffre d’affaires ?

Comme indiqué, le chiffre d’affaires comprend les revenus collectés des nouvelles ventes pendant une période fiscale définie. Cependant, il y a une note importante à ajouter : cela inclut les revenus provenant de nouveaux produits et services vendus, mais pas les revenus provenant d’autres sources que les ventes, comme les intérêts, les dividendes ou la vente d’actifs. Si vous avez des partenariats où l’argent provient de vos recommandations, c’est une excellente source de revenus, mais cela ne serait pas inclus dans votre total de chiffre d’affaires. De plus, les revenus futurs, comme une vente conclue mais non encore payée, ne sont pas inclus.

 Pourquoi le chiffre d’affaires est-il important ?

Suivre votre chiffre d’affaires vous donne une indication de la valeur de votre entreprise (partiellement déterminée en fonction des « affaires conclues » ou du montant de revenu généré) et de la tendance de vos performances. Ces tendances peuvent vous aider à formuler des stratégies qui favorisent votre croissance.

Par exemple :

• Le chiffre d’affaires augmente-t-il d’une année sur l’autre ou d’un trimestre à l’autre ? Si oui, pouvez-vous identifier les stratégies qui ont rendu cela possible et les renforcer ?
• Si vous êtes en baisse, quel est le déficit ? Comment cela affecte-t-il vos objectifs de vente globaux et comment pouvez-vous ajuster les stratégies pour rester sur la bonne voie ?

Lorsque vous suivez cette métrique, surtout dans différentes catégories de ventes, vous pouvez mesurer la rentabilité, évaluer vos tactiques, planifier vos dépenses d’exploitation et prendre des décisions stratégiques éclairées. Peut-être devez-vous abandonner une ligne de produits sous-performante, ou investir davantage dans une offre de services émergente.

Revenue vs. chiffre d’affaires

Le chiffre d’affaires est le montant total d’argent que votre entreprise génère. Parce qu’il couvre tout, il peut inclure des éléments comme les dividendes, les intérêts et les revenus de recommandations – des revenus qui ne proviennent pas de votre activité principale. Si vous êtes dans les ventes, vous savez que ce n’est pas un revenu qui augmente votre chèque de paie. Au lieu de cela, vous êtes concerné par le chiffre d’affaires. Votre entreprise peut obtenir des revenus grâce à des renouvellements de contrats, par exemple, mais ce n’est pas une nouvelle vente. Vous savez que la seule façon dont vous serez payé sur les renouvellements est de faire un upsell du contrat pour générer un chiffre d’affaires net-nouveau.

Voici une façon simple de penser aux différences :

• Revenue = tous les revenus que votre entreprise génère ;
• Chiffre d’affaires = tous les revenus générés par la vente des produits ou services de votre entreprise.

Formule de calcul du chiffre d’affaires

Pour calculer le chiffre d’affaires brut des ventes, vous avez besoin d’une période fiscale définie et des chiffres suivants pour cette période :

• Pour les entreprises de produits : nombre total d’unités vendues x prix moyen par unité ;
• Pour les entreprises d’abonnement : valeur moyenne des contrats ;
• Pour les entreprises de services : nombre total de clients x prix moyen des services.

Ensuite, soustrayez le coût des biens vendus pour trouver votre chiffre d’affaires net des ventes :

Chiffre d’affaires brut – Coût des biens vendus = Chiffre d’affaires net des ventes

Exemple de chiffre d’affaires

Prenons l’exemple de LumiTech, une entreprise innovante spécialisée dans les solutions d’éclairage intelligent. LumiTech vend deux types de produits : des ampoules intelligentes et des systèmes de contrôle d’éclairage domestique. Elle propose également des services de conseil en installation et optimisation d’éclairage pour les grandes entreprises. De plus, LumiTech génère des revenus grâce à un partenariat avec une entreprise de gestion d’énergie qui utilise ses technologies pour optimiser la consommation énergétique.

Collectons les données de nouvelles ventes du 1er janvier au 31 mars pour commencer :

1. Chiffre d’affaires des produits principaux (nouvelles ventes de produits)

• Ampoules intelligentes : 50 000 vendues x 30 € chacune = 1,5 million d’euros
• Systèmes de contrôle d’éclairage : 10 000 vendus x 500 € chacun = 5 millions d’euros

TOTAL = 6,5 millions d’euros

2. Chiffre d’affaires de services (nouveaux clients de services)

• 10 % des clients ayant acheté les systèmes de contrôle d’éclairage ce trimestre ont également acheté un service de conseil. Cela représente 1 000 heures de service à 200 € par heure.

TOTAL = 200 000 €

Maintenant, disons que LumiTech a également reçu 300 000 € de revenus ce trimestre grâce à son partenariat avec l’entreprise de gestion d’énergie. Comme il s’agit d’une source de revenus, les revenus de partenariat ne sont pas inclus dans les nouvelles ventes, donc nous ne les ajoutons pas à l’équation.

Voici où nous en sommes : 6,5 millions d’euros en nouvelles ventes de produits principaux + 200 000 € en nouveaux services = 6,7 millions d’euros.

Stratégies de prévision du chiffre d’affaires

Les données de vente, y compris les revenus, sont cruciales pour créer des prévisions précises, permettant de voir la santé future de votre entreprise et d’ajuster les stratégies nécessaires pour continuer à croître. Voici trois stratégies à suivre pour assurer des prévisions précises :

1. Commencez avec des données propres. Lorsque vos données de vente sont à jour et propres, vous pouvez identifier des tendances fiables — et vous pouvez agir en conséquence. Pour les tendances positives, renforcez les stratégies qui fonctionnent. Pour les tendances inquiétantes, explorez la cause profonde et ajustez les stratégies pour inverser la tendance ;
2. Prévoyez pour chaque source de revenus afin de voir les meilleures opportunités pour maximiser les ventes pendant la période fiscale. Ayez à portée de main vos taux de conversion pour chaque produit ou source de revenus. Ensuite, considérez le temps qu’il vous reste dans la période fiscale pour laquelle vous faites des prévisions, et examinez les prospects par source de revenus pour voir lesquels pourraient raisonnablement se conclure en fonction des taux de conversion et de leur stade dans le processus de vente. Concentrez-vous sur ceux qui sont susceptibles de se conclure rapidement.
3. Utilisez des outils de vente basés sur l’IA comme une couche supplémentaire sur vos données historiques et taux de conversion pour accélérer l’analyse. Ces outils, lorsqu’ils sont intégrés à votre CRM, peuvent ajouter des évaluations spécifiques aux affaires et des prévisions en temps réel pour alimenter des prévisions de ventes plus précises et tout garder aligné.

Préparez-vous pour une croissance constante

Le chiffre d’affaires est l’une des métriques les plus importantes que votre entreprise peut suivre et apprendre. Non seulement vous pouvez obtenir des informations précieuses sur la performance globale de votre entreprise, mais vous pouvez également utiliser ces informations pour évaluer l’efficacité de certaines offres, prévoir plus précisément et élaborer des plans d’action pour l’avenir.