Coaching commercial : 10 conseils simples et efficaces

Un bon coaching commercial peut libérer un potentiel de revenus significatif. D’après une étude de Gartner, un coaching efficace améliore les performances commerciales de 8 %. Pourtant, de nombreux directeurs commerciaux peinent à exceller dans cet exercice, surtout dans des environnements à distance ou quand ils doivent en faire plus avec moins de ressources.

Si vous avez du mal à coacher votre équipe de vente, ne désespérez pas – j’ai été dans la même situation que vous. Au début de ma carrière, il m’a fallu sept semaines pour conclure ma première affaire. Treize ans plus tard, j’accompagne les professionnels de la vente pour qu’ils développent les compétences, les habitudes et l’état d’esprit essentiels à un succès durable.

Mes conseils en coaching commercial sont simples à appliquer, avec des outils que vous possédez déjà, et qui sont efficaces pour les équipes en présentiel comme à distance. Si vous voulez aider vos commerciaux à conclure plus d’affaires, voici par où commencer.

Ce que vous apprendrez :

• Qu’est-ce que le coaching commercial ?
• Que fait un coach vente ?
• Avantages du coaching commercial
• Comment coacher et développer votre équipe de vente ?
• 10 techniques de coaching commercial
• Exemples de coaching commercial
• Comment mesurer l’efficacité du coaching commercial ?
• Les outils de coaching commercial que vous devez utiliser

Qu’est-ce que le coaching commercial ?

Le coaching commercial englobe la formation, les outils, les ressources et le soutien que les directeurs commerciaux fournissent aux équipes pour améliorer leurs compétences et atteindre les objectifs de chiffre d’affaires.

Ce coaching peut être mené en interne ou avec un coach vente externe. En interne, un membre de l’équipe de vente ou de formation collabore avec les commerciaux pour optimiser leurs performances. Un coach vente externe est souvent engagé pour élaborer un plan stratégique à long terme, basé sur des méthodes testées sur le terrain.

Que fait un coach de vente ?

Un coach vente collabore directement avec les équipes de vente pour améliorer la gestion des appels, des objections et des problèmes courants. Il leur fournit aussi des conseils pratiques sur l’organisation de leur journée, la gestion du temps, la structuration du travail et l’adoption d’un état d’esprit performant pour la vente.

En plus des sessions en équipe, qu’elles soient en présentiel ou en ligne, un coach peut aussi travailler individuellement avec chaque commercial. Si un commercial rencontre des difficultés, le coach peut analyser des appels de vente enregistrés pour repérer les points à améliorer. Parfois, le coach accompagne même un commercial lors d’un appel de vente pour observer son comportement en temps réel.

Prenons l’exemple d’un commercial ayant un faible taux de conclusion, malgré un pipeline rempli de prospects prometteurs. Un coach le rencontrera en privé pour identifier précisément les problèmes qu’il rencontre. Le diagnostic peut révéler, entre autres, des lacunes dans la phase de découverte ou une approche multi-acteurs inefficace. Le coach pourra alors proposer un accompagnement ciblé pour améliorer rapidement les résultats du commercial. 

Avantages du coaching commercial

Au fil de mes années de coaching commercial, j’ai souvent remarqué que beaucoup de commerciaux estiment ne pas recevoir suffisamment de soutien ou de ressources de leur entreprise pour réussir. D’ailleurs, seuls 26 % d’entre eux affirment bénéficier d’un coaching individuel hebdomadaire, selon le rapport Focus sur les ventes.

On leur dit souvent : « faites du chiffre » ou « travaillez plus dur », mais sans leur fournir les outils pour progresser. Ces commerciaux ne cherchent pas seulement à gravir les échelons à force d’efforts, ils veulent réellement améliorer leurs compétences et obtenir de meilleurs résultats.

Les responsables commerciaux sont souvent accaparés par la gestion quotidienne, ce qui peut compliquer la mise en place d’un soutien continu. Cependant, investir dans le développement des compétences et connaissances de votre équipe est un signe de leadership efficace. Si vous en avez les moyens, faire appel à un coach externe peut vous aider à identifier les obstacles rencontrés par votre équipe et à proposer des solutions concrètes.

Voici quelques-uns des principaux avantages du coaching commercial :

• Soutien personnalisé : il est essentiel de fournir une assistance individualisée aux commerciaux en difficulté.
• Amélioration des taux de rétention : investir dans la réussite de votre équipe montre que vous voulez qu’elle s’épanouisse.
• Collaboration : votre équipe adopte les meilleures pratiques, des stratégies de vente efficaces et développe les compétences nécessaires, ce qui lui permet, ainsi qu’à vous, d’atteindre vos objectifs.

Comment coacher et développer votre équipe de vente ?

En plus des compétences techniques et de la maîtrise des produits, les meilleurs vendeurs doivent aussi développer des compétences non techniques, comme l’écoute active, l’intelligence émotionnelle et la conscience de soi. Le développement de ces compétences demande du temps. Les acheteurs cherchent des interlocuteurs qui les comprennent et peuvent réellement résoudre leurs problèmes. Pour y parvenir, les meilleurs vendeurs doivent d’abord cerner les besoins du client. C’est là que le coaching devient essentiel.

Alors, par où commencer ?

Commencez par analyser vos données de ventes. Rapidement, vous identifierez les domaines à améliorer. Parlez ensuite à votre équipe pour savoir comment elle surmonte les défis actuels. Vous pouvez le faire en groupe, en individuel, ou les deux. Vous pourrez ainsi comprendre où se situent leurs difficultés et pourquoi. Vous pourrez ensuite partager vos propres expériences, discuter des techniques de vente et élaborer un plan d’amélioration.

Définissez ensuite les objectifs que vous souhaitez que vos commerciaux atteignent, avec un calendrier réaliste et un plan d’action clair. Fixez à la fois des objectifs d’équipe et individuels. Assurez-vous de suivre leurs progrès, ce qui peut être facilement fait grâce à des tableaux de bord et des programmes d’incitation. Maintenez un coaching régulier pour maximiser les résultats. Si les sessions hebdomadaires en tête-à-tête deviennent trop lourdes, les solutions technologiques, comme les insights générés par l’IA, peuvent vous aider à optimiser votre temps et vos ressources.

10 techniques de coaching commercial

Faire appel à un coach vente externe pour analyser votre stratégie et fournir des retours à votre équipe est un investissement à long terme qui boostera votre taux de réussite. Cependant, si vous souhaitez améliorer rapidement les performances de votre équipe, ces stratégies de coaching commercial sont un excellent point de départ.

1. Favorisez le bien-être des commerciaux

D’après le rapport 2024 State of Mental Health in Sales, 70 % des vendeurs déclarent rencontrer des difficultés liées à leur santé mentale. L’épuisement, une éthique de travail « toujours en action » et l’isolement peuvent nuire à leur bien-être mental et, par conséquent, affecter leurs performances commerciales.

Vous pouvez agir de plusieurs façons pour y remédier. Commencez par définir des limites claires pour votre équipe. Fixez des horaires de travail précis et encouragez les commerciaux à ne pas planifier d’appels de vente ou internes en dehors de ces créneaux. Définissez également des moments spécifiques pour consulter les messages internes, puis invitez-les à déconnecter une fois ces tâches terminées.

Lori Richardson, fondatrice de Score More Sales, une société de formation à la vente, recommande aux managers de traiter ce problème directement en abordant le bien-être des commerciaux lors des entretiens hebdomadaires. « J’aime poser des questions ouvertes sur la semaine écoulée », explique-t-elle. « Des questions du type « Comment ça s’est passé ? » et « C’était comment ? » sont de bons points de départ. Ensuite, il est essentiel d’écouter attentivement. »

Une fois que le commercial a terminé de s’exprimer, Lori Richardson recommande de reformuler les points principaux pour vous assurer que vous avez bien compris. Si besoin, demandez des précisions pour bien comprendre ce qui influence son état d’esprit. Elle insiste également sur l’importance de ne pas juger. Le climat de confiance nécessaire pour qu’un commercial se confie ne peut exister que si vous adoptez une attitude dépourvue de tout jugement.

2. Instaurez un climat de confiance grâce à des anecdotes authentiques

Pour que le coaching commercial soit efficace, les directeurs commerciaux doivent d’abord instaurer un climat de confiance auprès de leurs équipes. Un tel environnement permet aux commerciaux de s’exprimer librement sur leurs difficultés de performance. L’une des meilleures approches consiste à partager des expériences personnelles et professionnelles.

Les anecdotes partagées doivent rester authentiques et montrer aussi bien les échecs que les réussites. L’objectif est clair : offrir aux commerciaux des exemples concrets pour qu’ils se sentent moins isolés face à leurs défis, tout en leur montrant qu’il existe des solutions pour surmonter ces obstacles.

Un manager expérimenté peut, par exemple, raconter son premier appel de vente raté, en insistant sur sa mauvaise préparation, son attitude trop agressive et son manque d’empathie durant l’échange. Il peut ensuite expliquer les actions entreprises pour corriger ces erreurs : répétition de l’appel, recherche approfondie sur l’historique du prospect, son activité, sa position et ses difficultés.

3. Enregistrez et passez en revue les appels de vente

Autrefois, les commerciaux apprenaient en accompagnant les vendeurs expérimentés sur le terrain. Même si cette méthode persiste, elle s’avère inefficace et difficile à maintenir pour les équipes de vente virtuelles.

Pour offrir aux commerciaux le coaching nécessaire pour améliorer leurs appels de vente, il convient d’utiliser un outil intuitif d’enregistrement et d’analyse des conversations comme Einstein Conversation Insights (ECI). Cet outil permet d’analyser les échanges commerciaux, de suivre des mots-clés pour identifier les tendances du marché et de partager les appels réussis afin de coacher les commerciaux en poste et d’accélérer l’intégration des nouveaux membres de l’équipe. Des exemples concrets des meilleures pratiques et des erreurs à éviter peuvent ainsi être créés afin de fournir aux commerciaux des repères clairs.

4. Encouragez l’auto-évaluation

L’auto-évaluation du commercial joue un rôle crucial lors des débriefings post-appels. Elle est également essentielle pour les évaluations de compétences et les sessions de coaching en tête-à-tête. En tant que directeur commercial, il est possible que vous ne passiez qu’un ou deux jours par mois avec cette personne. Face à cette réalité, l’objectif reste d’encourager le commercial à analyser ses performances de manière autonome et à se fixer des objectifs d’amélioration basés sur ses propres observations.

Deux éléments clés méritent une attention particulière. Premièrement, ne donnez pas immédiatement un retour lors de vos échanges. Prenez du recul et détendez l’atmosphère. Laissez d’abord le commercial procéder à sa propre évaluation.

Ensuite, préparez-vous à poser des questions ouvertes à vos commerciaux pour les aider à s’auto-évaluer. Pensez aux questions suivantes :

• Quelles ont été vos principales réussites cette semaine ou ce trimestre ?
• Quels ont été vos plus grands défis et quelle en était l’origine ?
• Comment avez-vous surmonté les obstacles pour conclure les ventes ?
• Qu’avez-vous tiré de vos réussites et de vos échecs ?
• Qu’est-ce qui a mal tourné lors des derniers appels ? Que feriez-vous différemment la prochaine fois ?

Les commerciaux capables d’analyser leurs points forts et leurs axes d’amélioration développent une meilleure conscience d’eux-mêmes. Cette conscience de soi est la clé pour renforcer leur confiance, ce qui conduit à des ventes plus constantes.

5. Laissez vos commerciaux fixer leurs propres objectifs

Une amélioration rapide est satisfaisante, mais l’objectif principal reste les résultats à long terme. Mon expérience montre que les commerciaux engagés dans un programme de coaching complet obtiennent généralement des résultats plus significatifs que ceux qui n’y participent pas. L’auto-évaluation joue un rôle clé dans ce processus. Les bons coachs commerciaux ne dictent pas les axes d’amélioration ; ils encouragent les vendeurs à les identifier eux-mêmes.

Lors de vos entretiens individuels, identifiez un domaine clé que chaque commercial souhaite améliorer et tenez compte de sa suggestion, tout en ajustant si nécessaire pour aligner ses objectifs avec ceux de l’entreprise. Cette approche renforce l’engagement du commercial, puisqu’il choisit lui-même la voie de son amélioration. Les managers moins efficaces imposent des objectifs d’amélioration à leurs équipes, puis s’étonnent de ne pas obtenir leur adhésion.

Par exemple, un commercial qui parle trop lors des appels de vente peut décider de se concentrer sur l’amélioration de son écoute. Pour y parvenir, il enregistre ses appels et analyse le rapport entre son temps d’écoute et son temps de parole. À partir de cette analyse, il établit un objectif précis et un calendrier, comme viser un ratio temps d’écoute/temps de parole de 60/40 en l’espace de quatre semaines.

Toutefois, Lori Richardson émet une mise en garde importante. « Les commerciaux ne détiennent pas toutes les réponses. Chaque vendeur a des points forts et des faiblesses », explique-t-elle. « Un bon manager doit être capable d’identifier ces points forts et ces faiblesses, puis d’accompagner les commerciaux pour combler ces lacunes ».

6. Concentrez-vous sur une amélioration à la fois

Pour rendre le coaching commercial efficace, concentrez-vous sur l’amélioration d’un seul domaine à la fois avec le commercial, plutôt que d’essayer d’en aborder plusieurs simultanément. Cette approche permet une attention ciblée et des progrès mesurables. En revanche, travailler sur trop d’aspects simultanément risque de frustrer et de bloquer vos commerciaux.

Prenons un exemple : votre commercial éprouve des difficultés à réussir ses ouvertures lors des appels de vente. Sous l’effet du stress, il répète des introductions peu convaincantes. Tout au long de l’année, encouragez-le à tester différentes approches d’introduction avec ses collègues. Analysez ensemble leurs appels et apportez des conseils précis. Demandez-lui d’évaluer régulièrement son niveau de confort avec les ouvertures d’appels lors des entretiens individuels. Avec le temps, ses efforts ciblés porteront leurs fruits.

7. Demandez à chaque commercial d’élaborer un plan d’action

Les questions ouvertes posées lors des entretiens individuels permettent au commercial de définir les méthodes nécessaires pour atteindre ses objectifs. Pour concrétiser ces méthodes, demandez-lui de rédiger un plan d’action détaillant des étapes réalisables. Ce plan doit présenter des étapes réalisables pour atteindre l’objectif souhaité, avec un calendrier clairement défini. Assurez-vous de l’ajouter à votre CRM en pièce jointe ou utilisez un outil comme Slack pour créer un document collaboratif modifiable par le manager et le commercial. Encouragez les commerciaux à élaborer ce plan après les entretiens du début de trimestre et effectuez un suivi mensuel pour évaluer les progrès (plus de détails dans la prochaine étape).

Voici un exemple type de plan d’action :

Objectif principal : effectuer 10 appels de vente au cours de la dernière semaine du trimestre

Étapes :

• Semaine 1 : identifiez 20 à 25 prospects
• Semaine 2 : passez des appels de qualification (en cold calling ?)
• Semaine 3 : réalisez des appels de découverte pour analyser les besoins, affinez la liste des prospects et planifiez des appels de vente avec les plus qualifiés
• Semaine 4 : passez des appels de vente et concluez des affaires

Mettre ses idées par écrit présente un double avantage. D’une part, cette approche force le commercial à réfléchir à son plan d’action. D’autre part, il clarifie ainsi sa pensée et renforce son engagement à passer à l’action.

8. Demandez des comptes à votre commercial

L’homme d’affaires Louis Gerstner Jr. a écrit dans « Who Says Elephants Can’t Dance » : « Les gens respectent ce que vous inspectez ». Un manager efficace sait qu’une fois le plan d’action établi, son rôle de coach consiste à s’assurer que le commercial respecte ses engagements. Pour les accompagner, le manager doit poser des questions clés lors des entretiens individuels. Par exemple :

• Quels progrès mesurables avez-vous réalisés cette semaine/ce trimestre ?
• Quels sont les défis auxquels vous êtes confrontés ?
• Comment comptez-vous surmonter ces défis ?

Vous pouvez également consulter l’activité des commerciaux directement dans votre CRM, surtout si vous possédez une plateforme qui enregistre automatiquement les activités, facilite l’inspection du pipeline et propose des listes de tâches avec rappels. Pour effectuer un suivi, inutile de planifier une autre réunion. Envoyez plutôt une note rapide par e-mail ou via un outil de messagerie comme Slack pour clarifier la situation et maintenir le cap.

9. Offrez des possibilités de développement professionnel

Une étude LinkedIn révèle que sept personnes sur 10 estiment que l’apprentissage renforce leur sentiment d’appartenance à leur organisation. Lorsque les entreprises investissent dans le développement de leurs collaborateurs, tout le monde en bénéficie. La productivité s’améliore et les collaborateurs restent engagés dans leur travail.

Les clubs de lecture, les séminaires, les formations internes et les cours offrent de nombreuses opportunités de développement. Si des options de remboursement des frais de formation ou de parrainage existent, il est essentiel de les mentionner dès le départ afin que les commerciaux soient informés de toutes les possibilités à leur disposition.

Lori Richardson inclut également les podcasts dans ses recommandations. « Rassemblez vos vendeurs pour discuter d’un épisode de podcast pertinent pour la vente », explique-t-elle. « Prenez des notes, identifiez les points clés et les actions à mettre en œuvre, puis envoyez un résumé de la réunion au groupe dès le lendemain. J’apprécie énormément ce type d’engagement entre collègues. C’est bien plus intéressant que de visionner une vidéo de formation ennuyeuse ».

10. Prévoyez du temps pour partager les échecs… et les réussites

Mon expérience montre que l’échec représente une opportunité d’apprentissage précieuse. Lori Richardson souligne cependant que de nombreux coachs interviennent trop tôt, ce qui ne permet pas aux commerciaux d’apprendre de leurs erreurs : « Plutôt que de les laisser échouer, ils tentent de sauver une opportunité », explique-t-elle. « Cette approche n’est pas durable et ne renforce pas la confiance du commercial ».

Donnez à vos commerciaux la liberté de commettre des erreurs et guidez-les pour qu’ils en tirent des enseignements. Créez un environnement sécurisé où ils peuvent partager leurs erreurs et les leçons apprises avec toute l’équipe. Encouragez ensuite chaque commercial à « brûler » symboliquement ces erreurs, afin de les laisser derrière eux et avancer.

En voyant l’échec comme une occasion d’apprentissage, vous réduisez les risques de reproduire les mêmes erreurs. Encouragez vos commerciaux à noter les circonstances ayant conduit à une opportunité manquée ou à une affaire non conclue. Analysez les appels pour identifier les moments où les conversations ont dévié. En examinant l’échec de près, des insights précieux peuvent émerger, souvent inattendus.

En parallèle, accordez une attention particulière à la célébration des grandes réussites. Cette pratique renforce les meilleures méthodes et offre un retour positif. Les commerciaux se sentent motivés pour intensifier leurs efforts et atteindre, voire dépasser, leurs objectifs.

Exemples de coaching commercial

Quand je coache des vendeurs, je ne mets pas l’accent sur les résultats immédiats, car maîtriser les compétences requises demande du temps. Je me concentre plutôt sur le développement des fondamentaux, en m’appuyant sur des méthodes comme le rappel actif et la répétition espacée pour développer une mémoire musculaire durable. Avec une pratique régulière, l’approche devient intuitive, naturelle et authentique.

Dans le sport, le principe est le même. Une fois les fondamentaux maîtrisés, il devient beaucoup plus facile de s’adapter et de développer son propre style. Personne ne se qualifie pour les Jeux olympiques après ses premiers pas sur un court de tennis. Les médaillés d’or passent des heures innombrables à perfectionner leurs aptitudes.

Différentes approches permettent d’aborder le coaching commercial. En général, une combinaison de plusieurs outils s’avère efficace. En voici quelques exemples :

Modèles de portails de formation en ligne : ces courtes vidéos didactiques couvrent tous les processus de vente essentiels. Leur efficacité réside dans leur format concis. Les commerciaux peuvent ainsi les consulter régulièrement pour une mise à niveau rapide. Chaque visionnage apporte un éclairage nouveau, en fonction des problèmes actuellement rencontrés. Ils apprendront à coup sûr quelque chose de différent à chaque visionnage. Les thèmes incluent : la gestion du démarchage téléphonique, la rédaction d’e-mails de prospection, la conduite des phases de découverte et la conclusion d’une affaire.

Cadres : des modèles de cadres de vente courants sont disponibles en ligne et peuvent être téléchargés, puis adaptés à vos objectifs spécifiques. Par exemple, pour améliorer le traitement des objections, un cadre vous offre une base de départ. Il propose un schéma indiquant comment se préparer avant d’aborder un prospect et comment réagir face à des obstacles. Les ventes suivent souvent des schémas répétitifs, et ces cadres permettent de les identifier et de se préparer à toutes les situations.

Examens des actifs : après avoir examiné les performances d’un commercial, un coach vente peut proposer des stratégies de réussite et offrir un retour d’information personnalisé en fonction des défis uniques auxquels il est confronté.

Observation et jeux de rôle : un coach observe un commercial lors de ses appels de vente ou écoute des enregistrements précédents, puis fournit des retours d’expert et propose des stratégies pour améliorer ses performances. Les coachs organisent également des jeux de rôle afin d’évaluer l’efficacité d’un commercial dans l’application d’une stratégie de vente, tout en soulignant les aspects à perfectionner.

Soutien de suivi : enfin, un coach vente peut également fournir un accompagnement supplémentaire ou continu via Slack, par téléphone ou par e-mail, selon le mode de communication préféré du commercial.

Comment mesurer l’efficacité du coaching commercial ?

Pour évaluer l’efficacité du coaching, comparez les métriques de performance commerciale avant et après l’accompagnement. Ce suivi permet d’identifier les domaines où des progrès ont été réalisés et ceux qui nécessitent davantage d’attention.

Voici quelques-unes des métriques à prendre en compte :

• Nombre de ventes : points de données qui représentent la performance d’un individu ou d’une équipe.
• Montant des recettes : revenu généré par les ventes.
• Montant moyen des affaires : montant moyen qu’un client dépense pour votre produit ou service.
• Taux de conversion : nombre de pistes converties en ventes divisé par le nombre de pistes qualifiées.
• Durée du cycle de vente : nombre total de jours nécessaires à la conclusion d’une affaire divisé par le nombre total d’affaires conclues.

Ne vous attendez pas à des résultats instantanés. Après avoir mis en place un plan de coaching, une période d’évaluation de un à deux mois est recommandée. Ce délai permet de recueillir suffisamment de retours et d’observer des évolutions dans le comportement ou les attitudes au sein de l’équipe de vente.

L’impact à long terme du coaching commercial se révèle généralement après six mois à un an. Un coaching efficace se traduit par une augmentation des affaires conclues, une croissance du chiffre d’affaires et une nette amélioration des performances de l’équipe.

Un coach évalue les progrès de l’équipe et de chacun de ses membres, puis transmet un retour d’information aux directeurs commerciaux. Grâce au suivi et à l’observation, le coach identifie avec précision les améliorations des techniques de vente ou les domaines qui nécessitent encore du travail. Il offre ainsi une évaluation détaillée.

Les outils de coaching commercial que vous devez utiliser

Environ 75 % des professionnels de la vente font confiance à leur organisation pour reconvertir efficacement leurs commerciaux. Cependant, les directeurs commerciaux doivent disposer des outils et ressources adéquats pour pouvoir coacher leur équipe de manière optimale. En complément d’un coaching commercial personnalisé, je recommande l’utilisation des outils suivants :

• Cadences de vente (dans Sales Cloud) : aidez vos vendeurs à personnaliser leurs processus en utilisant des recommandations de l’IA et des instructions détaillées sur la manière de prospecter. Ces outils renforceront leur confiance et leur cohérence dans leurs activités de vente.
• Einstein Conversation Insights : boostez les performances de votre équipe en intégrant des sessions de coaching basées sur les interactions avec les clients et les tendances du marché. Les résumés d’appels offrent un excellent moyen d’identifier les points à améliorer ainsi que les stratégies qui fonctionnent.
• Gestion des performances commerciales : offrez à vos commerciaux les outils pour conclure des affaires plus rapidement en leur donnant un accès en temps réel aux tendances des commissions, aux données de performance et aux analyses personnalisées. En fixant des objectifs clairs et en soulignant les progrès réalisés, vous responsabilisez votre équipe tout en mettant en avant les réussites à célébrer.
• Programmes SPIFF : renforcez l’alignement des départements et la confiance de vos commerciaux en mettant en place des plans de rémunération réalisables, conçus pour maximiser la croissance du chiffre d’affaires.
• Slack : utilisez des outils de communication pour rester en contact avec certains commerciaux ou toute l’équipe, à tout moment et en tout lieu. Vous permettrez aux commerciaux de se sentir en confiance pour poser des questions, demander de l’aide ou solliciter des conseils en créant un environnement qui encourage des échanges réguliers.

Créez de bonnes habitudes de vente pour de meilleures performances

Les résultats du coaching ne se font pas ressentir immédiatement. Le développement de bonnes habitudes nécessite de l’engagement, une volonté d’amélioration, des outils adéquats et du temps. De nombreuses ressources existent pour les leaders commerciaux qui cherchent à améliorer leur coaching. Cependant, lorsque mes clients me demandent : « Quelle est la meilleure action à entreprendre pour aider mon équipe à améliorer ses compétences ? », ma réponse concerne presque toujours les habitudes. La plupart des vendeurs en adoptent de peu efficaces. Toutefois, avec du coaching, de la discipline, du temps et une routine axée sur la réussite, ils peuvent résoudre ces problèmes.