Comment faire une prise de contact ?

Une prise de contact réussie est indispensable pour envisager des relations commerciales pérennes avec ses futurs clients. Le facteur humain est décisif. En effet, vous devez faire tout de suite bonne impression auprès de votre prospect, car vous n’aurez pas de seconde chance. Voici quelques bonnes pratiques qui vous permettront de bien amorcer votre entretien, puis de le mener sans fausse note jusqu’au closing de la vente.

1 – Soigner l’accroche, l’apparence et l’attitude

Selon le principe de Pareto, 80 % des résultats d’une vente sont conditionnés par les 20 premières secondes de l’entretien. La première impression est souvent déterminante, car c’est votre apparence et votre attitude qui inciteront votre interlocuteur à écouter vos arguments. Vous devez donc soigner votre présentation et votre langage pour réussir la prise de contact. Personnalisez ensuite votre rendez-vous, trouvez les bons mots pour accrocher votre interlocuteur. Saluez-le avec confiance et sérieux en le nommant, puis en vous présentant. Adaptez-vous à votre prospect, à son activité et à son cadre de travail. Par exemple, effectuez votre première prise de contact par téléphone ou par visioconférence si votre prospect ne peut pas se déplacer, ou si le contexte ne le permet pas, comme en cas de crise sanitaire. Que la prise de contact se fasse à distance ou en personne, veillez surtout à entamer le dialogue sans jamais paraître ni en terrain conquis ni trop en retrait.

2 – Instaurer un climat de confiance propice à l’échange

Expliquez à votre interlocuteur que vous avez besoin d’informations sur son entreprise (nature de l’offre, taille et CA de la société, objectifs commerciaux, partenariats) afin d’échanger avec lui sur les délais, les coûts et la nature exacte de ses besoins. Précisez-lui que ces informations vous permettront d’établir une proposition qui correspondra au plus juste à ses attentes. Ainsi, vous faites du prospect un acteur à part entière dans l’élaboration de votre offre.

3 – Connaître l’identité et le temps disponible de l’interlocuteur

Assurez-vous de l’identité de votre interlocuteur pour être certain de dialoguer avec la bonne personne au sein de l’entreprise. Prenez soin de définir avec lui la durée de l’entretien, ce qui le détendra et lui évitera de regarder constamment sa montre. Cela vous permettra de maîtriser votre timing jusqu’à la signature de la vente, tout en faisant preuve d’une écoute attentive et bienveillante, mais sans aucun temps mort.

4 – S’imprégner du cadre de référence et pitcher efficacement le bénéfice client

En fonction de l’activité de l’entreprise et de la position hiérarchique de votre prospect, deux solutions s’offrent à vous. Vous pouvez lui présenter votre société, puis enchaîner sur ses attentes commerciales ou, s’il semble pressé, aborder directement sa problématique d’entreprise. Votre pitch doit établir des bases communes avec votre prospect en lui apportant des réponses solides sur votre légitimité comme futur partenaire :

• Les “plus” de vos prestations par rapport à la concurrence ;
• Vos références clients ;
• Votre organisation en termes d’équipes et de services ;
• Vos atouts en termes de stratégie commerciale et de garantie de résultats ;
• Votre méthodologie pour dégager, puis pérenniser un bénéfice significatif dans son CA.

La qualité et la précision de vos arguments permettront à votre interlocuteur d’être rassuré, de se projeter et de croire en votre capacité réelle à répondre à ses besoins. Il sera alors plus enclin à poursuivre ultérieurement sa prospection avec vous.

5 – Traiter les freins et effectuer un closing percutant

Les freins à un accord de vente reposent sur une série d’objections à traiter l’une après l’autre avec assurance et pragmatisme, voire consensus. N’hésitez pas à insister de nouveau sur les « plus » de votre offre. Engagez-vous dès à présent auprès de votre prospect à répondre aux questions contractuelles les plus subtiles et aux éventuels points bloquants dans les meilleurs délais (douze heures). L’idée est ici d’afficher une stratégie « gagnant-gagnant » et d’aboutir à une entente satisfaisante entre les deux parties. Cette attitude aura pour avantage d’éviter les objections non fondées, aussi appelées « fausses barbes » ou alibis, inventées par le prospect pour ne pas finaliser la vente. N’hésitez pas à recentrer votre discours sur son cœur de métier et sur le bénéfice attendu. Le succès de votre closing repose sur trois préalables :

• Votre interlocuteur est le véritable décisionnaire. Dans le cas contraire, la signature de la vente peut être reportée indéfiniment et votre prestation, rester lettre morte ;
• Vous avez répondu à chacune de ses objections avec un argument solide, qui lui convient dans son principe. Si ce n’est pas le cas, vous vous êtes engagé à revenir vers lui avec une analyse plus poussée de sa demande ;
• Vous avez traité avec le plus grand soin toutes ses questions sur votre suivi commercial après souscription. Celles-ci constituent en effet des signaux très favorables, précédant le plus souvent la signature du futur client.

Une bonne prise de contact sous-entend la mise en place d’une relation de confiance qui aboutira par la suite à une vente réussie. Votre apparence, la qualité de votre écoute et des mots utilisés confortent votre image professionnelle au début, puis tout au long de l’échange. Elles rendent votre interlocuteur mieux disposé à écouter votre discours. Vos arguments lui permettent de se projeter avec votre proposition commerciale et d’en mesurer tout le bénéfice à chaque étape de son activité. Votre closing sera le fruit de cette prise de contact réussie.