En tant que manager d’une ou plusieurs équipes commerciales, vous devez accorder une part importante à la motivation de chacun de vos conseillers. En gestion d’équipe, la question de la motivation passe, en théorie, par les récompenses selon les résultats obtenus de chaque agent. Pour autant, il est important d’aller plus loin, de revoir la conception même du management dans le domaine de la vente et de l’accompagnement de carrière.
1 – Adoptez un management basé sur l’humain
Vous devez résolument revoir vos méthodes de management pour placer l’humain et l’empathie au cœur de votre activité. En tant que directeur du service commercial, vous êtes non seulement le premier soutien de vos équipes, mais aussi à l’origine des bonnes pratiques et de la philosophie de vente partagées par l’ensemble de vos collaborateurs.
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Réorienter la vision de la vente vers le conseil et le suivi
La motivation de votre équipe, c’est avant tout permettre à ses membres de pratiquer sereinement le métier qui les passionne, tout en étant en accord avec leurs valeurs. Pour cela, commencez par réunir tous vos agents afin de définir ensemble « ce qu’est la vente », et ainsi créer un climat de travail propice à l’échange et à la collaboration. Au cours de cette session de brainstorming, vous obtiendrez des feedbacks qui permettront d’identifier les points à améliorer dans les missions ou encore faire progresser un ou plusieurs conseillers. Ces réunions de groupe vous permettront également d’obtenir des informations précieuses sur la perception qu’ont vos conseillers de leur profession. Harmonisez les avis sous une même vision en proposant à votre équipe de lister les valeurs qui lui semblent essentielles. Il vous sera alors plus simple, après ce travail de réflexion, d’inviter les conseillers à prioriser le conseil et le suivi de leurs clients. Ainsi, ils ressentiront moins de pression à l’égard des résultats, tout en privilégiant la qualité de conversion des leads et la fidélisation client. L’impression de contrôle sera alors minimisé et la confiance accordée à vos collaborateurs renforcée.
Instaurer des objectifs qualifiants et motivants
Bien entendu, l’un des aspects incontournables de la vente réside dans la création d’objectifs capables de motiver les commerciaux et de les faire performer. Néanmoins, il vous faut veiller à ce que ceux-ci soient SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes et Temporels) et cohérents par rapport aux compétences de chaque agent. En tant que manager, vous avez également la possibilité de proposer des challenges sur la base d’actions à mener ou de participation à un travail d’équipe dans l’ensemble du service commercial, comme :
- Accorder un créneau hebdomadaire au recueil d’informations auprès de leur portefeuille client (sessions de questions/réponses) ;
- Assister à au moins un rendez-vous téléphonique d’un collègue par mois pour le conseiller ;
- Réaliser un reporting complet dans le CRM pour ne pas avoir à réaliser de réunions à ce sujet.
Grâce à de tels challenges, vous incitez vos conseillers à échanger et à s’enrichir mutuellement de précieux conseils et techniques de vente qui s’avèrent efficaces. De plus, vous leur prouvez qu’un bon reporting leur fait gagner du temps, tout en rendant les informations disponibles auprès de tous.
2 – Valorisez les initiatives et réussites
Dès lors que vos agents se montrent force de proposition et performants, n’attendez pas pour leur faire comprendre qu’une telle démarche est bénéfique pour eux, mais aussi pour le reste de leur équipe. Pour cela, vous devez consacrer du temps aux idées de chacun, à l’atteinte d’objectifs et à l’ajustement des missions.
Considérer les idées, propositions et décisions de tous
La prise en compte des propositions et idées de chaque membre de votre équipe revient à apporter une part de management participatif dans votre gestion du service des ventes. Dans les faits, cela se montre non seulement bénéfique pour vos agents, qui se sentent reconnus et plus épanouis, mais aussi pour vous, qui obtenez de nouveaux leviers d’amélioration. Lorsque certaines propositions de vos agents aboutissent sur de réelles actions, n’oubliez pas de leur reconnaître le crédit de cette idée, tout en les invitant à participer à leur concrétisation (calculer les budgets, trouver les prestataires, organiser les réunions de briefing sur un nouvel outil…). Non seulement vous les responsabilisez, mais vous les incitez à mener un projet à son terme, né de leur propre volonté. En parallèle des idées de vos collaborateurs, pensez à les féliciter dès lors qu’un objectif est atteint. Par exemple, envisagez une cloche à sonner dans vos bureaux lorsqu’un closing est réussi par l’un de vos agents, qu’il vient sonner lui-même. Dans le cas des objectifs plus « globaux », à l’image du chiffre d’affaires ou encore de la marge commerciale obtenue sur une période donnée, préférez plutôt des félicitations groupées.
Traiter rapidement les pertes de motivation en ajustant missions et objectifs
Néanmoins, il est possible que certains conseillers rencontrent des pertes de motivation et des difficultés à atteindre leurs objectifs. À terme, cela peut leur donner une sensation d’exclusion et l’impression de ne plus être reconnu ou utile. Vous devez impérativement repérer les signes avant-coureurs de ce ralentissement dans l’implication et l’épanouissement de l’agent. Du fait des actions précédemment citées, vous instaurez un climat favorisant la franchise et la transparence. Dès lors qu’un objectif n’est pas atteint ou qu’un conseiller est distant du reste de l’équipe, organisez un entretien individuel avec lui pour en savoir plus à ce sujet. Questionnez votre interlocuteur sur sa place au sein de l’équipe, mais aussi sur sa satisfaction quant à ses missions, objectifs et son portefeuille client. Il vous est alors plus simple de revoir l’attribution des secteurs, mais aussi de réviser les objectifs et missions attribués. Prenez le temps de réviser votre organisation et la place de l’agent démotivé au sein de l’équipe, sans bouleverser le quotidien et les tâches de vos autres conseillers. Une fois la solution trouvée, demandez à l’agent concerné et au reste de l’équipe si cette nouvelle configuration leur convient, tout en vérifiant son efficacité les jours et semaines qui suivent.
3 – Reconnaissez l’évolution de chacun
Pour motiver une équipe commerciale, accordez aussi du temps aux bilans collectifs et individuels. De ce fait, préparer des réunions à chaque fin de trimestre et fin d’année, mais aussi et surtout des rendez-vous individuels, tant pour évoquer la carrière que les compétences de l’agent.
Accompagner le conseiller au cours de sa carrière
Dans un premier temps, l’entretien avec le conseiller doit se concentrer sur ses ambitions, sa place au sein de votre équipe mais aussi au sein de l’ensemble de votre entreprise. Tâchez de cerner ce qu’attend votre interlocuteur de vous afin de lui proposer des formations adaptées, voire de l’inviter à expliciter concrètement ce qu’il souhaite pour toujours plus de transparence. Prenez le temps de vérifier que l’agent s’épanouit dans votre équipe et maîtrise votre offre commerciale. Dans l’hypothèse où il rencontre le moindre doute à ce sujet, n’hésitez pas à mettre en place des ateliers de mise à niveau avec des groupes restreints de commerciaux pour harmoniser les compétences de votre équipe. Par ailleurs, accordez aussi un temps lors de l’entretien à la vision des prochaines années du conseiller, afin de mesurer la marge de progression qu’il estime réalisable au sein de l’équipe. Cela vous aidera par la suite à l’accompagner vers les solutions les plus proches de ses objectifs, tout en étant en accord avec vos moyens humains et financiers.
Développer et reconnaître l’acquisition de compétences
En parallèle de l’analyse de la carrière et de l’ajustement des missions de vos collaborateurs, prenez le temps de leur reconnaître l’acquisition de compétences. Cela peut très bien concerner des notions techniques ou encore un nouvel aspect de leur savoir-être. Pour développer les compétences de l’ensemble de votre équipe, mettez en place de nombreuses activités pour mesurer l’étendue du savoir-faire et des connaissances de chaque collaborateur sous un angle ludique. Ces activités peuvent adopter différentes natures, comme des quizz et autres QCM ou bien encore des jeux de rôle. Si vous constatez certaines difficultés chez vos conseillers, organisez des ateliers thématiques autour de notions précises pour consolider les connaissances de chacun. Enfin, pour l’ensemble de votre équipe, proposez toujours plus de formations selon ce qu’attendent ses membres (CRM, outils marketing, méthodes de vente, aspects techniques de l’offre commerciale…).
Fidéliser par les primes et opportunités de carrière
En plus de renforcer la cohésion, le savoir-faire et le savoir-être de chacun, prenez le temps de considérer l’ensemble des moyens de fidélisation. En effet, en tant que manager, vous devez vous assurer de proposer des conditions de travail suffisamment attrayantes pour que vos conseillers tiennent à rester dans votre équipe. Ces « conditions » de travail s’avèrent vastes, car elles concernent autant les opportunités de carrière qu’un fixe satisfaisant et des primes récompensant le comportement et les efforts de chacun. D’un côté les opportunités de carrière consistent à promouvoir des collaborateurs à des postes à plus fortes responsabilités, dès lors que ceux-ci se sont montrés compétents, rigoureux et au service de l’ensemble de leur équipe. Néanmoins, veillez à aborder cette étape après les entretiens individuels sur l’accompagnement de carrière, afin que le poste proposé corresponde aux ambitions et envies du conseiller.
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