Part variable des rémunérations : comment communiquer avec les équipes ?

La seule constante des commissions sur les ventes ? Leur inconstance, bien sûr ! Et si cette plaisanterie tombait plutôt juste ? Les stratégies commerciales comprennent toujours une part d’incertitude ; un sujet qui devient sensible en touchant les rémunérations. Voici quelques recommandations pour assurer votre communication auprès de votre équipe.

Point liminaire important : ces conseils ne règleront pas tous les conflits qui peuvent découler de rémunérations variables. Mais ils seront d’une aide précieuse pour les managers comme pour les gestionnaires de paie.

Impliquer votre équipe dès le début

Un plan de commissionnement peut évoluer pour diverses raisons liées à la stratégie d’entreprise, aux questions budgétaires, à l’apparition de nouvelles fonctionnalités ou de nouveaux produits, etc. Autant de changements qui peuvent intervenir à tout moment. Pour ne pas prendre votre équipe au dépourvu, nous conseillons de l’associer aux discussions dès le départ. Les collaborateurs réagissent toujours mieux au changement lorsqu’ils y participent et qu’ils peuvent l’anticiper !

Mettre en place un suivi régulier

Il est essentiel de communiquer tout au long du processus de planification et d’avoir conscience des impacts du changement de rémunération sur la vie personnelle des collaborateurs. En nourrissant ainsi la relation et en leur laissant le temps de s’adapter, vos équipes continuent à se sentir impliquées dans la prise de décision.

N’attendez toutefois pas que les collaborateurs vous posent des questions ; mettez plutôt en place un suivi proactif, tout en créant un canal anonyme leur permettant de s’exprimer, de déposer des réclamations voire de partager des retours positifs.

Globalement, déployer un suivi régulier du sujet vous permettra de diffuser une culture plus tolérante à l’égard du changement. Lorsque les collaborateurs se sentent à l’écart de la prise de décision, leur satisfaction tend à diminuer et vous vous exposez à un taux élevé de rotation du personnel. Une communication ouverte, transparente et accessible à tous contribue à maintenir l’engagement de votre équipe.

Recueillir les avis

Un autre aspect important est d’instaurer un véritable dialogue. Ne vous contentez pas de dicter les changements liés à vos plans de rémunération variable. Assurez-vous plutôt de recueillir régulièrement les avis de vos collaborateurs, en leur proposant par exemple de réagir à votre présentation de l’analyse de rentabilité.

Même si vous ne suivez pas les suggestions formulées, la sollicitation de l’équipe finira par porter ses fruits. Proposez un échange ouvert et plaisant. Laissez votre équipe faire entendre sa voix, en vous assurant qu’elle dispose des canaux appropriés pour poser des questions et obtenir des réponses. Elle vous surprendra probablement avec des idées efficaces auxquelles vous n’aviez pas pensé.

Être concis et transparent

Une fois les changements finalisés, ne tournez pas autour du pot. Présentez-les, expliquez-en la raison à vos collaborateurs et comment ils seront affectés. Veillez à communiquer de manière claire et concise, en présentant différents scénarios positifs découlant de ces changements.

Votre communication autour du plan est aussi importante que sa mise en œuvre !

Mieux communiquer pour transformer l’expérience des collaborateurs

Les changements sont inévitables, tout particulièrement en matière de rémunération des ventes, par définition instable. Pour vos commerciaux, la façon dont vous mettez en œuvre ces changements peut faire toute la différence entre une expérience positive et un vécu négatif. En synthèse : délivrez une stratégie de communication claire, soyez à l’écoute des collaborateurs qui touchent des commissions et faites preuve d’empathie à chaque étape.