Conseils de vente : les meilleurs vendeurs partagent leurs erreurs

Qu’est-ce qui est encore plus efficace que d’apprendre de ses propres erreurs ? Observer et apprendre des erreurs des autres. Nous avons interrogé 13 Salesblazers pour qu’ils partagent leurs meilleurs conseils de vente, tirés de leurs erreurs mémorables. Des erreurs si marquantes qu’elles sont restées gravées dans leur mémoire. Des erreurs comme laisser l’ego prendre le dessus, sacrifier la santé mentale au profit du travail ou encore proposer un produit inadapté. 

Toutes ces leçons pourraient servir de base à un manuel de formation. Voici 13 pratiques à suivre ou à éviter, tirées d’erreurs coûteuses, pour vous aider à vendre plus efficacement.

✔️ Apprenez à bien connaître votre acheteur

Cherilynn Castleman, directrice associée, CGI Executive Coaching

Même les erreurs coûteuses peuvent avoir leur utilité. Il y a quelques années, j’ai organisé une conférence médicale pour des prestataires de soins de santé. Je pensais avoir créé un événement exceptionnel : un week-end ensoleillé pendant un festival de jazz d’été. J’ai investi 100 000 dollars dans un buffet gastronomique, des chambres luxueuses et des divertissements. Résultat ? Une seule inscription. Une erreur monumentale. 

À ce moment-là, j’ai compris l’importance de connaître mon audience avant de lancer de grands projets. J’avais omis de me renseigner sur les centres d’intérêt de mon audience cible qui, en l’occurrence, n’aime pas le jazz. Au cours des mois suivants, je me suis concentré les personas de mes acheteurs. Puis l’année suivante, j’ai organisé une conférence sur un terrain de golf, le sport préféré de mes clients potentiels. Le succès fut immédiat. J’ai retenu une leçon clé pour ma carrière de vendeuse : avant d’agir, immergez-vous dans l’univers de votre client.

✔️ Impliquez l’acheteur économique dès que possible

Donald C. Kelly, fondateur, The Sales Evangelist

Je croyais que tout se déroulait parfaitement pour mon premier gros contrat. J’avais tissé une excellente relation avec le champion et mené l’affaire jusqu’à la signature. Puis, l’acheteur économique, celui qui contrôle le budget, a tout bloqué. En colère, mon instinct m’a poussé à rejeter la faute de cet échec sur le client. Après mûre réflexion, j’ai dû reconnaître ma propre responsabilité.

Je n’avais pas pris le temps nécessaire pour cibler directement cet acheteur économique. Depuis, j’ai compris que cette relation doit être une priorité dès le départ. Parfois, c’est le CEO ou le directeur financier. D’autres fois, un manager avec un budget conséquent. Quel que soit son poste, cette personne détient un droit de veto sur la transaction et exige une analyse approfondie de la valeur : retour sur investissement, gestion des risques et vision à long terme. Je ne négligerai plus jamais cette partie prenante essentielle.

✔️ Faites passer votre bien-être avant tout le reste

Lindsey Boggs, directrice mondiale du développement commercial, Quantum Metric

Quand ma sœur est décédée brutalement en 2016, je ne savais pas comment gérer mon deuil. Alors, je me suis plongée dans ce que je maîtrisais le mieux : le travail. Mon objectif était de fuir la douleur, mais à la place, je me suis épuisée. J’ai fini par chercher une aide professionnelle.

Le décès de ma sœur m’a fait réaliser que la vente, aussi passionnante soit-elle, n’est qu’un métier. Personne ne met sa vie en jeu en vendant des logiciels. Cette épreuve m’a fait regretter de ne pas avoir été plus présente pour ma famille à ce moment-là. Aujourd’hui, je me fixe des limites au travail : j’éteins mon ordinateur à 17 heures. Je fais régulièrement des pauses digitales et je consacre du temps à mes proches. Je ne suis pas parfaite, mais l’important, c’est que je progresse.

✔️ Suivez la chaîne d’influence et non la chaîne de commandement

Anita Nielson, experte en vente et propriétaire, LDK Advisory Services

Je pensais être sur le point de conclure une affaire. J’avais établi une excellente relation avec l’acheteuse. Mais, un détail m’avait échappé : plusieurs fois par jour, elle prenait des pauses cigarette avec un membre d’une autre entreprise du même complexe. Cette personne travaillait pour mon concurrent. À force de partager ces moments, cette personne a tissé une relation de confiance avec elle, ce qui l’a finalement poussée à acheter chez mon concurrent.

Une fois l’affaire conclue, l’acheteuse m’a dit quelque chose qui résonne encore en moi des années plus tard : « Je suis désolée, mais je ne pouvais pas trahir mon amie. J’étais prête à acheter chez vous, mais j’ai dû lui donner sa chance ».

Mon conseil de vente : ne vous fiez pas uniquement à un organigramme pour identifier ceux qui ont réellement de l’influence sur un acheteur. Ayez une vision plus large et intégrez ceux qui peuvent avoir un impact sur vos prospects, même en dehors de leur organisation. Essayez toujours de trouver le partenaire clé dans les décisions.

✔️ Sortez du script

Elyse Archer, fondatrice et CEO, She Sells

Un jour, j’ai eu un appel avec une personne qui m’avait entendu lors d’une conférence et voulait en savoir plus. C’était une piste prometteuse, quelqu’un qui aurait dû être facile à convaincre. Au moment de conclure, mon instinct me poussait à sortir du script habituel et à adopter une approche plus directe et concise. Mais j’ai hésité et je suis restée sur le script.

Je n’ai pas pu conclure la vente. Plus tard, la personne m’a fait un retour brutal : « J’aurais aimé que vous me parliez comme à un être humain ». Cette expérience m’a appris que l’authenticité est primordiale dans le domaine de la vente. Vous devez vous adresser au client comme à un ami proche et adapter le message pour aller à sa rencontre, sur son terrain.

✔️ Rejoignez une entreprise en laquelle vous croyez

Scott Leese, fondateur, Scott Leese Consulting

Une fois, j’ai quitté un poste de vice-président commercial en moins de huit mois. Pourquoi ? J’avais mal jugé l’entreprise, le fondateur et le produit. Le salaire était excellent, mais le produit n’était pas prêt ; et l’équipe était loin d’être dynamique, un aspect que j’apprécie particulièrement chez mes collaborateurs. 

Cette expérience m’a enseigné une leçon cruciale pour la vente : ne courez pas après les titres, l’argent ou les stock-options. Recherchez plutôt des entreprises qui apportent une vraie valeur à leurs clients, avec des dirigeants qui partagent votre mission et vos valeurs.

✔️ Prenez contact avec chaque décideur

Ian Koniak, CEO, Ian Koniak Sales Coaching

Un jour, j’ai perdu un contrat de 47 millions de dollars (oui, ce chiffre est exact). Le CEO était d’accord, les conditions étaient validées, et nous étions en train de résoudre un problème majeur.

Puis, à la dernière minute, un membre du conseil d’administration, ami de Bill Gates, a demandé une offre concurrente à Microsoft. Résultat ? L’accord a été retardé, puis annulé. Selon « The Challenger Customer », une vente en entreprise doit généralement obtenir l’approbation de cinq ou six décideurs. Depuis, j’ai appris à tous les identifier et à tout mettre en œuvre pour entrer en contact avec chacun d’eux.

❌ N’ignorez pas la phase de découverte

 Larry Long Jr, formateur vente et CEO, LLJR Enterprises

Au début de ma carrière, un prospect m’a contacté avec beaucoup d’enthousiasme, impatient de parler avec moi. Excité, j’ai rapidement organisé un rendez-vous et lui ai présenté un argumentaire basé sur un script générique, persuadé que son enthousiasme suffirait à faire avancer la discussion. Silence total. Après l’appel, j’ai attendu. Je l’ai relancé, et ai patienté encore. Rien. Il m’avait entièrement ignoré et laissé de côté. Tous les vendeurs connaissent ce sentiment.

Où ai-je échoué ? Je n’avais pas assez creusé. Mon conseil de vente : la phase la plus cruciale dans le processus de vente, c’est la découverte. Comprendre ce que le prospect veut, ses problèmes, ses objectifs et ses rêves. Sans ces informations, vous avancez à l’aveugle.

❌ Préparez vos réunions afin de ne pas apporter des beignets à une embuscade

Alexine Mudawar, CEO, Women in Sales

Un jour, on m’a demandé de réaliser des ventes incitatives auprès de l’un de nos plus gros clients. Habituée à signer de nouveaux contrats, je pensais que développer ce client serait simple. J’ai organisé une réunion dans notre salle de conférence la plus élégante, avec deux douzaines de beignets, prête à conclure une affaire en or. À mon arrivée, je me suis retrouvée face à des cadres furieux, qui m’ont expliqué que mon entreprise les avait laissés tomber.

J’ai laissé mon ordinateur portable dans mon sac et mis de côté ma présentation. À la place, j’ai sorti un carnet et un stylo. J’ai pris les choses en main et écouté attentivement chaque personne autour de la table ; et j’ai noté leurs remarques au fur et à mesure. J’ai retenu la leçon : avant d’entrer dans une salle, faites vos recherches pour savoir si vous devez offrir des cadeaux ou faire des excuses.

❌ Ne laissez pas votre ego faire échouer une affaire

Marcus Chan, fondateur et président, Venli Consulting Group

Je pensais avoir une opportunité en or de 520 000 dollars. J’avais fait la meilleure démonstration de ma vie et présenté un argumentaire impeccable. Tellement sûr de la conclusion de l’affaire, j’ai négligé certains décideurs clés et sous-estimé le problème du statu quo.

Puis, l’appel est tombé : le client avait décidé de rester avec son fournisseur actuel. J’étais abattu, surtout parce que ce refus ne collait pas avec l’image que j’avais de moi-même, un vendeur au sommet de son art.

Avec du recul, je suis reconnaissant de cette expérience. J’avais besoin d’un rappel à l’humilité. Tout ceci m’a montré que la seule véritable erreur dans la vente survient quand on oublie d’apprendre de ses erreurs. Le trimestre suivant, j’ai mis en pratique ces leçons et signé pour 1,1 million de dollars de nouvelles affaires, tout en restant fidèle à ma stratégie.

❌ Ne centrez pas la conversation sur vous

Niraj Kapur, formateur LinkedIn et auteur, « Everybody Works In Sales »

Au début de ma carrière dans la vente, j’ai fait une présentation à un prospect et j’étais convaincu d’avoir fait mouche. Je me voyais déjà décrocher l’affaire. Mais le client potentiel a choisi d’aller voir ailleurs. Curieux de comprendre mon erreur, je l’ai contacté et lui ai demandé ce qui n’avait pas fonctionné. Il m’a répondu que je passais trop de temps à parler de mes réussites et pas assez à poser des questions.

Ce moment a marqué un tournant pour moi. Si vous avez vécu la même chose, mon conseil est simple : la parole est d’argent, mais le silence est d’or. Comme l’a dit Sunita Gill de Dale Carnegie, dans la vente relationnelle, « nous devons écouter attentivement pour comprendre les besoins réels du client et établir une relation qui nous donne le droit de continuer à parler ».

❌ N’imposez pas votre style de travail à votre équipe

Dini Mehta, ancienne Chief Revenue Officer, Lattice

Lorsque j’ai été promue manager pour la première fois, j’ai commis l’erreur de dire à mon équipe de vente exactement ce qu’elle devait faire. Je leur ai donné des instructions détaillées sur la façon de rédiger leurs e-mails, répondre aux objections, négocier des conditions clés… la liste était interminable. 

Au lieu de les coacher, je prenais leur place dans le processus de vente. Depuis, j’ai compris que mon rôle n’est pas de leur enseigner chaque étape, mais de leur ouvrir la voie pour qu’ils trouvent leur propre chemin vers le succès. Mon conseil aux nouveaux managers : concentrez-vous sur la réalisation de vos propres objectifs tout en aidant vos collaborateurs à atteindre les leurs.

❌ Sachez renoncer à une vente

John Barrows, CEO, JBarrows Training

Je venais de rencontrer un décideur clé pour une affaire de 200 000 dollars. Le plan était en place, le calendrier fixé, et tout semblait indiquer que le produit convenait parfaitement au client. Puis, vint la phrase tant redoutée : « Nous avons besoin de plus de temps ». Pendant des semaines, j’ai fait des relances, approfondi mes recherches, organisé d’autres réunions et préparé de nouveaux argumentaires. Au final, je n’ai pas conclu la vente.

Avec le recul, j’aurais dû écouter mon instinct et comprendre plus tôt que cette vente n’allait pas être conclue. J’aurais alors laissé tomber plutôt. On dit souvent aux vendeurs qu’il faut persévérer dans le refus pour réussir. Pourtant, je crois qu’un refus est souvent un véritable refus. Pour comprendre un refus, vous devez poser les bonnes questions et vérifier si le prospect a réellement la capacité d’acheter. 

Partagez vos propres conseils de vente et développez votre réseau

Les stars de la vente sont comme vous et moi. La prochaine fois que vous faites une erreur au travail, souvenez-vous que vous n’êtes pas seul. Considérez cette erreur comme une opportunité d’apprendre et de progresser.

Avez-vous appris de dures leçons ? Partagez votre expérience et ce que vous avez appris. La discussion se poursuit dans la communauté Salesblazer, le plus grand et le plus dynamique réseau de professionnels de la vente.