Qu’est-ce qu’un cycle de ventes et comment l’optimiser ?

Un cycle de vente répétable vous permet de fournir de la valeur au moment le plus opportun, afin de conclure des ventes et de croître.

Le cycle de ventes est le processus par lequel les commerciaux convertissent un prospect en client, en passant par différentes étapes clés : de l’identification des leads jusqu’à la conclusion de la vente. Tout au long de ce parcours, il est essentiel de gagner le droit de continuer à échanger, à écouter et à vendre. Chaque étape doit être franchie dans le bon ordre. C’est pourquoi on ne se lance pas dans les détails du produit avant d’avoir cerné le problème que le client cherche à résoudre. Et c’est aussi la raison pour laquelle on n’envoie pas de contrat tant qu’on n’est pas certain que les décideurs sont convaincus.

Voici comment maîtriser les étapes du cycle de ventes, avec des conseils et astuces pour faire avancer chaque deal jusqu’à la signature.

Table des matières :

1. Qu’est-ce qu’un cycle de vente ?
2. Pourquoi un cycle de vente est-il important ?
3. Quelles sont les 7 étapes du cycle de vente ?
4. Les bonnes pratiques pour optimiser son cycle de ventes
5. Les outils pour gérer efficacement son cycle de ventes
6. Un cycle de vente solide est votre clé du succès

Qu’est-ce qu’un cycle de vente ?

Un cycle de vente est une série d’étapes séquentielles que suivent les commerciaux pour transformer un prospect en client. Pensez-y comme à la structure d’une affaire – des éléments de base, tels que la qualification des leads et les appels de vente, qui doivent être empilés dans un ordre spécifique pour conclure les ventes.

Le but d’un cycle de vente est de s’assurer que les commerciaux découvrent les besoins des clients et les ressources qu’ils peuvent associer à des solutions produits avant même de faire une proposition. Bien sûr, chaque commercial veut gagner une nouvelle affaire, mais il faut d’abord trouver une adéquation mutuelle entre le vendeur et l’acheteur. Sans cette adéquation, il n’y a pas de vente.

Les termes « cycle de vente » et « processus de vente » sont similaires, mais il y a une différence importante. Un cycle de vente décrit les étapes de la prospection à la conclusion, tandis qu’un processus de vente décrit la méthodologie et la stratégie pour y parvenir efficacement.

 Pourquoi un cycle de vente est-il important ?

Un cycle de vente bien défini présente deux avantages clés. Premièrement, il aide les commerciaux à prendre les bonnes actions au bon moment, en fournissant des informations et des ressources utiles aux prospects lorsqu’ils en ont le plus besoin. Cela fait avancer l’affaire jusqu’à sa conclusion. Deuxièmement, avoir des étapes définies pour chaque vente élimine l’ambiguïté et l’indécision sur la prochaine étape à suivre, permettant aux commerciaux de se concentrer sur la construction de relations.

Sans un cycle de vente en place, les commerciaux courent le risque de submerger les prospects avec trop d’informations à la fois. Pouvez-vous imaginer recevoir un email d’un commercial (voir notre article : Prospection email : 6 conseils de Pro) avec une pile de liens – pour une démo, une fiche produit, un guide produit et une liste de prix ? Non merci.

Un cycle de vente empêche les commerciaux de jouer toutes leurs cartes en même temps et les guide pour construire la relation petit à petit. Au lieu d’envoyer ce gros email effrayant, un commercial suivant le cycle de vente pourrait faire ceci : contacter un prospect ciblé sur LinkedIn, mentionner un contact commun pour établir la confiance, et demander au prospect de discuter autour d’un café pour mieux comprendre son entreprise. Lorsqu’ils se rencontrent, le commercial écoute attentivement et pose des questions réfléchies pour comprendre les douleurs et les objectifs du prospect. Cela construit le type de relation qui ne peut être forcée par un raccourci. C’est ce genre de relation qui aboutit à une vente.

Quelles sont les 7 étapes du cycle de vente ?

Le cycle de vente comprend sept étapes, de la recherche de clients à la conclusion. Bien que les étapes du cycle puissent varier légèrement en fonction de votre secteur, la structure essentielle reste la même. La clé est de suivre les étapes de votre cycle dans l’ordre, en utilisant les meilleures pratiques à chaque étape pour garantir que les affaires avancent rapidement vers la conclusion.

Voici un aperçu de chaque étape du cycle de vente :

1 – Recherche de clients

Souvent, on entend dire que la prospection est la première étape du cycle de vente. C’est une grosse erreur. Si vous commencez par la recherche de clients, vous pourrez trouver et cibler des prospects plus prometteurs au lieu de courir après des leads qui n’aboutisseront pas.

Pour guider votre recherche, définissez votre client idéal (aussi connu sous le nom de persona d’acheteur). Cela inclut des traits démographiques comme le secteur d’activité et la taille de l’entreprise, et des traits psychologiques, comme les motivations et les défis des décideurs cibles.

Examinez les caractéristiques de vos clients passés pour commencer, puis obtenez des informations supplémentaires grâce à la recherche en ligne. Configurez des alertes Google pour les titres concernant des entreprises ou des individus qui ressemblent à vos clients actuels. Lisez les titres des secteurs cibles dans les publications spécialisées. Suivez les mots-clés pertinents du secteur sur LinkedIn. Tout cela vous aidera à dresser un meilleur tableau de ce dont votre client idéal a besoin, et où le trouver.

2 – Prospection

Après avoir effectué votre recherche de clients, vous pouvez commencer la prospection. C’est le moment où vous contactez les personnes ou les entreprises qui correspondent à votre persona d’acheteur.

Il existe de nombreuses façons d’établir ce premier contact de prospection – emails, appels à froid, vidéos, événements et recommandations de clients. Et puis, bien sûr, il y a les plateformes de médias sociaux comme LinkedIn.

Commencez par suivre les entreprises qui correspondent à votre profil de client idéal. Ensuite, recherchez des contacts au sein de cette entreprise et suivez-les sur les plateformes sociales qu’ils utilisent le plus (probablement LinkedIn). Commentez, aimez et partagez leurs publications pour montrer que vous êtes intéressé. Vous pouvez également attirer leur attention en publiant du contenu utile qui répond aux besoins exprimés dans leurs publications. Si vous obtenez un retour ou un engagement après avoir publié, partagé ou aimé leur contenu, envoyez-leur un message pour vous présenter, vous et votre entreprise.

Une autre stratégie de prospection simple et puissante consiste à faire une recherche Google avec leur nom et celui de leur entreprise pour voir s’ils ont été mentionnés dans des articles, des vidéos ou des podcasts. Lisez ou écoutez ce que vous trouvez pour identifier un besoin ou un point de douleur que vous pouvez utiliser dans votre démarche de prospection.

Un mot d’avertissement : Assurez-vous que vos messages sont adaptés à chaque prospect. Ne vous fiez pas à la formule standard « Hey, parlons ! » Démarquez-vous en disant quelque chose de pertinent, comme : « J’ai lu votre publication sur la nouvelle initiative que vous avez menée le trimestre dernier – comment cela s’est-il passé ? » Vos prospects seront plus susceptibles de répondre si vous personnalisez votre communication.

3 – Qualification et découverte

Vous avez établi un contact. Maintenant, vous devez déterminer si le prospect a un problème que vous pouvez aider à résoudre et les ressources pour acheter votre solution. Ce processus de vérification est communément appelé qualification des leads.

Après les présentations, demandez à fixer un appel pour en savoir plus sur l’entreprise du prospect, ses besoins et ses objectifs. C’est ce qu’on appelle un appel de découverte. Vous essayez de déterminer s’ils sont un bon fit – en fonction des traits démographiques (taille de l’entreprise et secteur), du problème qu’ils veulent résoudre et s’ils ont l’autorité décisionnelle.

Si le lead n’est pas qualifié, retirez-le temporairement de votre liste de prospects. Gardez cependant à l’esprit, que juste parce qu’ils ne sont pas qualifiés maintenant, cela ne signifie pas qu’ils ne le seront pas plus tard. Conservez leurs coordonnées et soyez prêt à les recontacter si leur rôle ou leur entreprise change.

Si vous obtenez une série de « oui », approfondissez pour en savoir plus sur leur entreprise. Quels sont leurs problèmes actuels et comment votre produit peut-il les aider ? Combien ce problème coûte-t-il à l’entreprise ? Que se passe-t-il s’ils ne font rien ? Quelles solutions envisagent-ils ?

Assurez-vous également d’identifier les décideurs qui doivent intervenir dans la transaction. S’il y a des parties prenantes que vous devez rencontrer, demandez à faire une présentation et faites une découverte avec elles également. C’est ce qu’on appelle le « multi-threading » et c’est essentiel pour les grandes affaires où de nombreux intervenants sont impliqués.

4 – Présentation et démonstration

Vous avez découvert une multitude de problèmes et de besoins qui s’alignent parfaitement sur votre solution. Demandez à organiser une réunion avec votre prospect et les principaux intervenants pour leur présenter votre solution avec une présentation de vente ou une démonstration de produit.

Assurez-vous de personnaliser votre présentation pour la rendre pertinente, personnelle et engageante. Par exemple, adaptez votre langage à celui du secteur et de l’entreprise spécifiques de votre prospect. Montrez comment votre produit fonctionnera dans leur environnement unique. Et décrivez comment votre solution est positionnée pour résoudre les problèmes que vous avez découverts lors de la phase de découverte.

Attention : attendez-vous à entendre des objections. Celles-ci peuvent concerner des sujets tels que le prix (« Le coût est trop élevé »), le timing (« Nous ne sommes pas prêts à décider ») ou le manque d’urgence (« Nous restons avec ce que nous avons »). C’est tout à fait normal. Pour surmonter une objection, posez des questions de suivi pour comprendre la source de leurs préoccupations, et répondez avec des détails qui y répondent.

5 – Proposition

Vous avez mené une démonstration réussie et le prospect veut aller de l’avant. Dans une petite entreprise, cela pourrait être la fin du cycle de vente – vous concluez l’affaire immédiatement. Mais dans une vente plus complexe,  vous n’avez pas encore franchi la dernière étape. Vous devez encore rédiger une proposition formelle pour obtenir l’aval de toutes les parties prenantes et les  décideurs, en particulier ceux des finances qui signent les chèques.

Puisque votre devis doit présenter un argument commercial à ces dirigeants, il doit couvrir le coût total de votre solution, y compris la mise en œuvre initiale, l’intégration et la maintenance continue. Votre devis doit également montrer un retour sur investissement (ROI) clair.

Les trois questions essentielles auxquelles répondre dans votre proposition sont : Pourquoi le client a-t-il besoin de changer ? Pourquoi maintenant ? Quel est l’impact financier ? 

6 – Négociation

Après avoir examiné la proposition, les parties prenantes voudront souvent négocier un meilleur prix. Dans les grandes entreprises, cela se fait généralement avec un service des achats ou des approvisionnements qui est chargé de négocier directement avec les fournisseurs. Le service juridique examinera également les termes du contrat.

C’est pourquoi, il  est nécessaire de montrer un ROI dès le départ. C’est ainsi que vous pourrez convaincre le directeur financier et le service juridique.

Même si le ROI est clair, le prospect peut demander un prix inférieur en comparant votre coût à celui d’autres solutions sur le marché, au coût de leur solution actuelle ou à leur budget. Soyez prêt à répondre à ces écarts et proposer une option de réduction ou de rabais pour améliorer l’offre.

Si le service des achats retarde l’accord ou demande des concessions déraisonnables, appuyez-vous sur les parties prenantes qui sont complètement engagées pour aider à accélérer les choses de leur côté.

7 – Conclure la vente

Beaucoup disent que la conclusion est la partie la plus difficile du cycle de vente, mais cela ne doit pas être le cas. Si vous avez tout fait correctement – il y a une adéquation, vous résolvez un problème, vous pouvez prouver le ROI, vous avez impliqué les bonnes personnes – conclure l’affaire est la partie la plus facile de tout le processus. Vous n’avez vraiment pas besoin d’insister si vous aidez l’entreprise.

Mais disons que vous avez présenté le contrat, et que la ligne de signature est toujours vide. Il existe quelques techniques de clôture pour sceller l’affaire.

Par exemple, il y a « La clôture par retrait » où vous suggérez que votre prospect pourrait ne pas se qualifier pour votre solution si les circonstances changent. C’est de la psychologie inversée et cela fonctionne parce que les gens veulent ce qu’ils ne peuvent pas avoir. Ensuite, il y a « La clôture par choix alternatif » où vous offrez deux options de paiement (ex. une durée de 60 mois et une durée de 36 mois) et leur demandez laquelle ils préfèrent. Cela leur donne deux options pour dire oui au lieu d’une option pour dire non. Enfin, il y a « La clôture par coût potentiel » où vous insistez sur le coût de ne pas acheter votre solution.

Les bonnes pratiques pour optimiser son cycle de ventes

La bonne nouvelle, c’est que vous n’avez pas à réinventer la roue du cycle de vente, car il existe des meilleures pratiques éprouvées que vous pouvez suivre. Celles-ci incluent la mesure et l’adaptation aux données, l’utilisation de techniques de vente relationnelle et le retour constant à votre plan de vente. Voyons cela de plus près.

1 – Facilitez la prospection en construisant votre marque personnelle

Lorsque vous vous positionnez comme un expert dans votre domaine, les prospects viennent à vous. Cela signifie que vous pouvez réduire les efforts de prospection, raccourcissant ainsi considérablement le cycle de vente. 

Pour construire une marque, commencez par une liste des questions que vos clients cibles auraient à propos de votre produit, et répondez à ces questions publiquement – dans des posts LinkedIn, des vidéos YouTube, des podcasts ou des articles de blog. Cela renforce votre autorité et vous établit en tant que leader d’opinion. Les prospects verront votre contenu, demanderont plus d’informations et, espérons-le, se convertiront en clients.

2 – Identifiez les prospects faciles à gagner à partir des cycles de vente précédents

Connaître votre cible est une première étape cruciale pour une prospection réussie, mais vous pouvez aller plus loin. Examinez vos ventes de l’année écoulée pour voir quels prospects ont rapidement et facilement évolué des premières conversations à la conclusion. Quelles qualités, besoins ou intérêts partagent-ils ? La saisonnalité, le budget ou les conditions du marché ont-ils créé un sentiment d’urgence ? En identifiant ces caractéristiques partagées, vous pourrez les cibler lors de vos prochains démarchages et mener plus rapidement de nouvelles affaires à leur conclusion.

3 – Maintenez une bonne santé mentale pour faciliter l’engagement

Quel est le rapport entre la santé mentale et l’optimisation de votre cycle de vente ? Tout – parce que si vous ne prenez pas soin de vous d’abord, alors améliorer votre cycle de vente – y compris la discipline pour avancer dans les étapes ci-dessus et la présence pour engager les prospects – ne comptera pas. Vous serez bloqué. 

Plus de la moitié (63%) des vendeurs disent qu’ils ont des problèmes de santé mentale, selon le rapport sur l’état de la santé mentale dans les ventes. Si vous en faites partie, sachez que vous n’êtes pas seul. 

Les outils pour gérer efficacement son cycle de ventes

Aucun vendeur ne peut maîtriser la gestion du cycle de vente sans l’aide de la technologie. Et pourquoi le voudriez-vous ? Les outils d’aujourd’hui sont là pour simplifier votre vie, avec un CRM pour collecter les données clients en un seul endroit, l’automatisation des ventes pour retirer le travail non lié à la vente de votre plate-forme, et l’IA pour vous informer et vous assister tout au long du cycle de vente. Voici ce qu’il faut rechercher dans un logiciel de gestion du cycle de vente :

• Un CRM : le logiciel de gestion de la relation client vous aide à suivre et à agir sur les données clients à partir d’une source unique de vérité. Il fait cela en enregistrant et en mettant à jour des informations importantes sur vos clients au fur et à mesure que vous vendez et concluez, afin que vous ayez toujours les données à portée de main, prêtes à reprendre chaque conversation là où elle s’est arrêtée.
• L’automatisation : les vendeurs passent 72% de leur semaine sur des tâches non liées à la vente. Laissez l’automatisation faire ce travail pour vous, libérant ainsi plus de temps pour vendre. Par exemple, un outil de gestion des activités peut capturer automatiquement les emails, les événements et d’autres types d’activités d’engagement directement dans le CRM.
• L’IA : l’intelligence artificielle est aujourd’hui quelque chose de simple, accessible et prêt à vous aider à vendre. Les commerciaux peuvent accélérer et approfondir les relations avec une large gamme d’outils, de l’IA prédictive qui vous aide à identifier les leads les plus chauds, à l’IA générative qui vous aide à rédiger des emails et même à créer des arguments de vente (voir notre article : ChatGPT pour les commerciaux qui vous feront gagner du temps).
  

Un cycle de vente solide est votre clé du succès

Lorsque vous développez un cycle de vente bien défini, vous saurez comment et quand faire avancer les affaires gagnantes. Complétez cela par une compréhension des données, un focus sur les relations et des outils et technologies pour vous aider. En réunissant tout cela, vous vous préparerez à de nombreux grands trimestres à venir.