Pour optimiser à la fois l’expérience des employés et les ventes B2B, Danone a fait le choix de Consumer Goods Cloud de Salesforce. Résultat : une plateforme plus robuste et agile pour simplifier le quotidien des commerciaux, automatiser les tâches à faible valeur ajoutée, et permettre aux équipes de prendre de meilleures décisions basées sur la donnée, tout au long de leurs tournées.
La 6e édition du rapport « Focus sur les ventes »
Découvrez des conseils de 5 500 professionnels des ventes sur la manière de stimuler la croissance et de se démarquer.
Priorité à l’expérience employé
Pendant la pandémie de Covid-19, les retailers ont su faire preuve d’agilité et d’esprit d’innovation pour s’adapter aux nouveaux comportements d’achat. Aujourd’hui, c’est au tour de leurs fournisseurs du secteur des biens de consommation de s’adapter. Dans ce contexte B2B, les commerciaux sont appelés à jouer un rôle plus actif pour soutenir les ventes sur le long terme. L’un des défis clés réside dans leur stratégie de mise sur le marché, cruciale dans un contexte hautement concurrentiel. Le succès réside pour partie dans la qualité des outils qui sont mis à leur disposition. « Avec la pandémie, de nombreux collaborateurs ont revu leurs priorités. Résultat : les entreprises qui n’assurent pas une excellente expérience employé éprouvent des difficultés à attirer et à retenir les meilleurs commerciaux », explique Pamela Wolf, responsable du secteur Grande consommation pour la zone EMEA chez Salesforce.
Les outils mis à la disposition des employés façonnent leur expérience quotidienne au travail. Autrefois, les commerciaux dépendaient fortement des documents papier et faisaient de longues recherches avant de rencontrer les clients, afin de pouvoir les approcher de la manière la plus judicieuse qui soit.
La transformation numérique fait décoller le retail B2B de Danone
Pour optimiser à la fois l’expérience des employés et les ventes, les marques de la grande consommation ont besoin d’améliorer leurs plateformes, d’automatiser les tâches à faible valeur ajoutée, et de permettre aux équipes de prendre de meilleures décisions basées sur la donnée.
La multinationale Danone se situe à l’avant-garde de cette tendance, en opérant une transformation numérique majeure basée sur Consumer Goods Cloud de Salesforce. Cette initiative a débuté en France, où elle a permis d’améliorer l’efficacité des forces de vente en leur permettant de se consacrer à la création de valeur pour leurs clients, et à l’augmentation des ventes. De fait, six mois après son lancement, le projet a déjà aidé Danone à placer dans les rayons plus de 65 000 SKU (Stock Keeping Units ou Unités de Gestion des Stocks) et le nombre de visites de ses commerciaux sur le terrain a augmenté de 35 % (+40 000).
Se recentrer sur le client B2B
Présent dans trois grands secteurs d’activité (les produits laitiers et d’origine végétale ; l’eau ; la nutrition spécialisée), Danone bénéfice d’un portefeuille de marques célèbres telles qu’Évian, Volvic, Aptamil ou encore Alpro. Les consommateurs retrouvent ses produits dans les supermarchés comme dans les commerces de quartier partout en Europe et dans le reste du monde, mais aussi dans les hôpitaux, les cliniques et les pharmacies.
Les équipes de vente de Danone sont implantées dans le monde entier. Toutes souhaitent passer autant de temps que possible avec leurs distributeurs. Cela suppose d’accomplir de nombreuses tâches administratives, de préparer les réunions et de s’engager auprès des clients avec la plus grande efficacité possible.
Réinventer le quotidien des commerciaux
En utilisant la plateforme Salesforce pour créer l’outil DanForce, Danone a réinventé le quotidien de ses commerciaux B2B. Comme pour toute transformation professionnelle, une gestion du changement efficace s’est avérée cruciale dans le succès du projet. « Ne sous-estimez jamais l’importance d’une bonne gestion du changement », confirme Cédric Rubod. « La transformation de l’entreprise, c’est beaucoup plus que l’achat d’un produit. »
Chaque jour, 90 minutes gagnées pour adresser ses clients B2B
En utilisant Consumer Goods Cloud de Salesforce, Danone a significativement amélioré l’efficacité de ses commerciaux. Par exemple, cette solution segmente les comptes et leur attribue des priorités grâce à des KPI spécifiques, afin que chaque visite sur le terrain soit soigneusement planifiée pour avoir le meilleur impact. L’app mobile facilite la planification des tournées et fournit toutes les informations dont les commerciaux ont besoin pour préparer leurs rendez-vous. Elle fournit aussi des checklists pour éviter tout oubli dans les actions à prendre et les arguments à impérativement placer durant leur tournée. « Salesforce automatise les tâches administratives banales afin que nos représentants commerciaux puissent se concentrer sur les activités à valeur ajoutée », commente Cédric Rubod. « Les gains d’efficacité représentent 90 minutes par jour. Cela signifie que chaque commercial peut faire plus de visites et passer plus de temps avec les clients. » Avec sa fonction d’analyse, de tableau de bord et de surveillance des performances, Salesforce aide aussi l’entreprise à fonder ses décisions sur les données – plutôt que sur l’expérience. À l’avenir, cela pourra impliquer des données externes telles que des analyses marketing, que les représentants commerciaux pourront partager avec leurs clients pour les aider à prendre des décisions d’achat plus éclairées.
Améliorer l’accés au marché B2B
DanForce permet aussi de :
- gérer les portefeuilles de produits et de biens en magasin,
- faire un audit des stocks et fournir une vue à 360° des clients,
- simplifier la collaboration entre les équipes de vente et celles d’après-vente.
Un rapport de recherches Gartner sur l’avenir des ventes montre qu’en 2025, 80 % des interactions de vente B2B entre fournisseurs et acheteurs auront lieu via un canal numérique. « Nous assistons à une migration du secteur B2B vers les canaux de vente en ligne », constate Pamela Wolf. « Grâce à eux, les responsables de magasin sont capables de passer des commandes au moment qui leur convient. Ajoutez à cela que les moteurs de recommandation font exploser la notoriété des produits et vous comprendrez pourquoi les canaux en ligne affichent une forte augmentation de la valeur des commandes. Et du côté des commerciaux, c’est l’opportunité de consacrer plus de temps à la relation client, en engageant la conversation de façon plus pertinente. » En fournissant aux équipes de vente B2B des plateformes appropriées – du CRM aux applications mobiles en passant par les sites d’e-commerce – les sociétés du secteur de la grande consommation peuvent garder le lien avec leurs détaillants et stimuler les ventes. Elles peuvent aussi améliorer l’expérience des employés pour garantir leur succès et conserver les meilleurs vendeurs.
