Datavisualisation : les KPIs à surveiller de près par les Sales

Le tableau de bord des ventes est l’outil de pilotage numéro un des équipes commerciales. Grâce à lui, elles peuvent obtenir une vision à 360 degrés des performances passées, du pipeline en cours et bénéficier de scénarios crédibles pour affronter l’avenir. À condition de bien savoir le configurer ! Le point sur les KPIs à privilégier pour tirer profit de cet outil.

Un gain de temps précieux

Confrontées à une concurrence accrue et une situation économique mouvante, un nombre croissant d’équipes commerciales s’équipent de solutions de business intelligence, telles que Tableau, pour suivre et piloter leurs activités de manière agile. Et pour cause : les outils digitaux offrent des possibilités décuplées par rapport aux indicateurs traditionnels de performance qui n’autorisent qu’un suivi a posteriori, soit après un fastidieux travail d’extraction et de compilation des données.

Les sales disposent aujourd’hui d’un plus grand nombre de données à analyser. Grâce aux dashboards de Tableau, ils bénéficient d’une consolidation automatique de celles-ci pour un examen en temps réel. Cela leur permet non seulement d’établir des comparaisons au jour le jour pour affiner la pertinence de leurs prises de décision mais aussi d’obtenir une vision à 360 degrés de l’activité des clients : ventes, panier moyen, commandes en cours, pipeline des opportunités… Mais le tableau de bord ne se limite pas à la visualisation.

En traitant les données par l’IA, il permet au commercial d’identifier de nouvelles opportunités au sein même de son portefeuille, favorisant ainsi l’up-selling et le cross-selling. Les automatisations génèrent en outre des alertes lorsqu’un prospect reste trop longtemps dans l’une des phases du pipe ou en cas de fin de contrat. Car, « les commerciaux n’ont pas de temps à perdre avec l’analyse des chiffres. Un outil comme Tableau facilite l’accès direct aux bons KPIs et libère un temps précieux que les sales peuvent consacrer à leurs clients », explique Alexandre Beaufils, Senior Sales Program Manager chez Salesforce.

Restent à définir les bonnes métriques afin d’obtenir la meilleure vision possible, les équipes commerciales se trouvant souvent face à une profusion d’indicateurs, pas toujours pertinents au regard de la stratégie de l’entreprise. Qu’il s’agisse de KPIs quantitatifs ou qualitatifs, ceux-ci doivent être avant tout clairs, réalistes et mesurables.

Pipelines et rétention

Alexandre Beaufils est catégorique : le principal indicateur à suivre pour un directeur ou un responsable commercial est le pipeline commercial. Selon lui, « il faut à la fois une vue sur l’ensemble des opportunités en cours et une vue de la ventilation de ce pipeline selon les étapes du cycle de vente. Sans oublier une segmentation par produit, par type de client et par géographie ». Autant de KPIs à surveiller pour construire un portefeuille équilibré, objectif premier du responsable commercial. Il est également impératif de savoir si ce pipeline est alimenté par de nouvelles opportunités : « C’est ce qu’on appelle le pipe generation ».

Les entreprises scrutent également de près la fidélisation (customer retention). Pour cela, le directeur commercial va suivre les scores de satisfaction client avec tous les sous-indicateurs afférents, sans omettre évidemment l’attrition client. À la clé, une meilleure adaptation de l’offre au regard des pertes enregistrées.

Idenftifier et rétentionentifier les points de friction

Au quotidien, Tableau permet également de suivre l’activité des commerciaux et d’identifier les éventuels problèmes du pipe, comme l’explique Alexandre Beaufils : « Je peux visualiser en live les positions de chaque commercial par rapport aux objectifs. Je regarde aussi ce qui ne fonctionne pas : un retard sur les prévisions ou des opportunités qui ne se concrétisent pas autour d’un produit particulier… »

Une fois le problème repéré, les discussions avec les équipes permettent de mettre en place rapidement un plan d’action. « L’analyse de la situation, qui pouvait exiger une semaine auparavant, ne nécessite désormais que 10 minutes. » De quoi réjouir les directions commerciales mais également les vendeurs, qui peuvent se concentrer sur leur cœur de métier.

En quelques clics, l’interface de Tableau leur permet d’obtenir une vue globale des KPIs essentiels comme l’activité de chaque compte, les insights clients ou encore les opportunités de ventes. À n’en pas douter, les dashboards sont devenus les meilleurs amis des équipes sales !