5 bonnes raisons de définir le profil client de votre PME

Savez-vous à quoi ressemble votre client idéal ? Et pourquoi c’est utile de le définir ? Si la réponse à ces deux questions est négative, alors cet article est fait pour vous.

L’importance de la relation client et son impact sur le succès des entreprises ne sont plus à démontrer. Mais pour être en mesure de mener une stratégie customer centric efficace, il est indispensable de bien connaître ses clients. C’est là que le profil client entre en jeu.

Grâce à lui, les entreprises obtiennent une description précise de leur client idéal. Elles peuvent désormais mieux cibler leurs actions, augmenter leur taux de fidélisation et leur chiffre d’affaires. Pour les PME, c’est une opportunité non négligeable d’améliorer la rentabilité de leurs activités. Découvrez dans cet article 5 bonnes raisons de définir le profil client type de votre PME et les étapes pour y parvenir.

Qu’est-ce qu’un profil client (ou profil type client) ?

Le profil client est un concept marketing qui consiste à fournir à l’entreprise un portrait-robot de son client idéal. Le profil client informe sur des éléments tels que les caractéristiques démographiques, les modes de vie, les comportements d’achat. Il identifie aussi les besoins et les attentes des clients. C’est grâce à l’élaboration du profil client que l’entreprise peut ensuite définir et créer ses buyer personas.

Par exemple, le profil client peut mettre à jour les informations suivantes :

• L’âge, la situation familiale, le statut professionnel et les revenus, le niveau d’éducation
• Les centres d’intérêts
• Le type de média consulté
• Les réseaux sociaux auxquels le client est abonné
• Ses priorités et ses objectifs lorsqu’il réalise des achats
• De quels autres commerces est-il le client ?

Dans un contexte B2B, c’est un peu différent. Le profil type client B2B se concentrera sur les informations relatives à l’entreprise :

• Sa taille
• Son chiffre d’affaires, son budget
• Son secteur d’activité
• Son secteur géographique
• Ses objectifs
• Les défis qu’elles rencontrent

5 bénéfices obtenus grâce au profil client

L’élaboration du profil client a un intérêt stratégique pour les PME. En effet, pour construire une base de clientèle solide, il faut d’abord séduire les clients et les fidéliser. Et pour cela, il est nécessaire de bien les connaître et de développer une connaissance fine de leurs attentes. Cela s’obtient grâce au customer profiling, c’est-à-dire, l’élaboration du profil client.

Lorsque les entreprises définissent avec attention le profil client type, elles peuvent espérer obtenir de multiples avantages. En voici quelques-uns :

• Une meilleure expérience client puisqu’elles adaptent leurs parcours de vente aux attentes de leur profil type client.

• Un gain de temps pour leurs commerciaux. Les entreprises font le ménage dans leur entonnoir de vente et se concentrent sur les prospects qualifiés qui correspondent au profil client.
• Les entreprises obtiennent un avantage concurrentiel. En apportant des solutions aux défis rencontrés par les consommateurs, elles se démarquent, elles nouent des liens plus solides avec les clients et réduisent le taux d’attrition.
• La réduction des coûts est un sujet brûlant en entreprise. En tirant profit du profil client, les PME réduisent leurs dépenses marketing. Elles ciblent plus efficacement les communications et réalisent une sélection plus pertinente des canaux de diffusion. Elles obtiennent aussi un meilleur retour sur investissement car les campagnes sont plus pertinentes.
• Le développement de nouveaux produits ou services est une étape indispensable à la croissance des entreprises. Avec le profil client, elles disposent d’informations cruciales pour développer avec succès de nouveaux produits pour PME.

Lorsqu’une entreprise sait à qui elle s’adresse, c’est toute sa stratégie commerciale qui devient plus efficace. Son marketing et sa communication ont plus d’impact et toutes les actions qu’elles mènent deviennent automatiquement plus rentables. En résumé, elle obtient plus de résultats en fournissant moins d’efforts.

Maintenant que vous avez une idée des avantages offerts par le profil client, voici quelques étapes à suivre pour le définir pour votre PME.

Comment définir le profil client ?

Étape 1 : Rassembler les informations

Pour élaborer le profil client de votre PME, il vous faudra répondre à des questions. Pour cela, vous avez besoin de disposer d’informations.

La première étape va donc consister à collecter toutes les données disponibles et susceptibles de vous éclairer dans cette chasse à l’information.

• Vos données d’entreprise sont une source précieuse d’informations : adresses, historiques d’achat, produits achetés, montant des dépenses, canaux de prédilection pour l’achat. Un outil CRM pour les PME vous permettra de les centraliser et de les exploiter de manière optimale.
• Rassemblez tout le feedback client. Cela englobe aussi bien les réponses aux sondages effectués par l’entreprise, que les commentaires postés sur les réseaux sociaux.
• Consultez les études de marché disponibles.
• Il est toujours très intéressant de regarder du côté des compétiteurs. Vos concurrents directs cherchent à attirer un profil de client identique au vôtre. Analysez leur approche marketing et commerciale, cela devrait vous donner des informations très utiles sur le type de client qu’ils tentent de séduire.

Étape 2 : Exploiter les données

Une fois que vous avez collecté des données, l’étape suivante consiste à les trier par catégories. Repérez les tendances qui se dessinent et les schémas qui se répètent.

Étape 3 : Créer le profil client

À l’aide de vos données, définissez votre profil type de client. Si vous proposez une large gamme de produits, il se peut que vos informations suggèrent différents types de consommateurs.

Dans ce cas, créez plusieurs profils client. N’oubliez pas d’inclure pour chacun : les caractéristiques socio-démographiques, les habitudes d’achat, les motivations et les défis.

Étape 4 : Tirer parti du profil client

Après ces efforts, voici l’heure de la récompense. Vous allez enfin pouvoir profiter du travail fourni !

Voici quelques suggestions pour tirer parti de votre profil client :

• Vérifiez que vos stratégies commerciale et marketing sont bien alignées avec votre profil client. À l’aune des informations découvertes, votre proposition unique de vente (USP) est-elle suffisamment attrayante ?
• Comparez le service que vous offrez avec les attentes et comportements de votre profil client. Par exemple, s’il utilise fréquemment les réseaux sociaux, il est souhaitable que votre entreprise y ait aussi une présence forte et pourquoi pas, qu’elle y offre une assistance client.
• Modifiez les fonctionnalités et caractéristiques de vos produits ou services afin qu’ils correspondent aux désirs formulés par les clients.

Étape 5 : Mettre à jour et peaufiner le profil

Le profil client n’est pas figé dans le temps. Au contraire, il doit être régulièrement mis à jour car les attentes des clients évoluent. De nouvelles tendances apparaissent et modifient les comportements des consommateurs.

Pour enrichir votre profil client, adoptez une approche A/B testing lors de vos communications. Elles vous permettra de déterminer à quels « arguments » les consommateurs sont les plus réceptifs et vous aidera à peaufiner la description de votre client idéal.

En élaborant le profil client de votre PME, vous pouvez réduire vos coûts d’acquisition et optimiser les efforts des commerciaux, du marketing et du service client. N’avancez plus à l’aveuglette ! Laissez-vous plutôt guider par les données.

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