5 exemples de sales pitches (et comment élaborer le vôtre)

Pas besoin de forcer la main ou de faire pression sur le client pour être un professionnel de la vente. Ce qu’il faut plutôt, c’est faire preuve de curiosité, être doué pour la résolution de problème et savoir utiliser son intelligence émotionnelle pour se rendre utile. À ce titre, tout part du sales pitch.

Ce que vous apprendrez :

• Qu’est-ce qu’un sales pitch ?
• En quoi un sales pitch est-il important ?
• Quels sont les éléments de base d’un sales pitch ?
• Quels sont les différents types de sales pitches ?
• Ce qu’il faut faire et ne pas faire dans un sales pitch
• Quelques exemples de sales pitches selon différents scénarios
• Comment élaborer son propre sales pitch ?

Qu’est-ce qu’un sales pitch ?

Un sales pitch est un script ou un court message servant à communiquer à un acheteur potentiel des informations essentielles sur votre produit ou service. Pourtant, au-delà de votre offre ou de la vente que vous souhaitez réaliser, il doit se concentrer sur votre prospect et ses besoins. En d’autres termes, sur la manière dont votre produit va résoudre ses problèmes.

Vous devez voir votre sales pitch comme un moyen d’inviter votre prospect à passer à l’étape suivante, en planifiant un appel de découverte ou une démo, par exemple. Chaque nouvelle étape franchie verra cette invitation évoluer au gré de votre processus de vente. Plusieurs sales pitches pourront être nécessaires avant de conclure l’affaire, et chacun dépendra de ce qui sera le plus judicieux pour le prospect selon l’étape à laquelle il se trouvera.

En quoi un sales pitch est-il important ?

Un sales pitch vous permet d’attirer le bon client, à savoir celui qui bénéficiera le plus de ce que vous avez à offrir. Celui-ci achètera ce que vous vendez, l’utilisera et n’en tirera que des avantages. Pourquoi ? Car au-delà du produit, vous pitchez une solution.

Un sales pitch percutant vous permettra aussi d’écouter, de poser des questions reflétant l’expérience que vous aurez acquise au service de prospects similaires et de transmettre des informations que votre prospect ne pourra trouver seul.

Quels sont les éléments de base d’un sales pitch ?

Un bon sales pitch est un sales pitch utile, spécifique et unique, qui guide le prospect vers une nouvelle étape clairement identifiée. Et comme l’énergie et l’intention que vous y mettez comptent tout autant que le message lui-même, votre attitude devra montrer que vous vous mettez au service de votre prospect et de ses intérêts.

Un sales pitch efficace :

• s’ouvre sur une introduction unique et personnalisée.Ainsi, vous vous démarquez des pitches génériques et montrez au client que vous vous souciez de lui.
• tient compte des difficultés que rencontre votre prospect ou de ses objectifs.Un sales pitch devrait toujours se concentrer avant tout sur votre prospect et ses besoins.
• apporte des solutions étayées par des données.Ainsi, votre pitch n’en est que plus crédible et aide à établir une relation de confiance avec votre prospect.
• oriente vers de nouvelles étapes pour conclure l’affaire.Posez les bases d’échanges réguliers et d’une relation future avec votre prospect.

Quels sont les différents types de sales pitches ?

Il existe de nombreux types de sales pitches en fonction des étapes du processus de vente et des canaux utilisés. Il convient également d’adapter votre pitch au contexte, quel qu’il soit :

• Salons professionnels
• Événements de networking
• Réunions commerciales
• Appels téléphoniques
• Messages vocaux
• SMS
• Réseaux sociaux
• Vidéos et conférences en ligne, en direct ou enregistrées

Le rapport Focus sur les ventes de Salesforce indique que 34 % des affaires sont conclues en combinant points de contact virtuels et en personne, quand 32 % sont conclues via les seuls canaux virtuels. Comme vous devrez probablement recourir à plusieurs canaux ou techniques de pitch pour conclure une affaire, il est essentiel de se demander à quoi pourraient ressembler ces points de contact. Par exemple, si vous pitchez en personne lors d’un salon professionnel, cela pourra déboucher sur un appel téléphonique, puis un e-mail ou autre jusqu’à ce que l’affaire soit conclue.

Ce qu’il faut faire et ne pas faire dans un sales pitch

Selon le produit et le secteur d’activité, votre cycle de vente complet pourra couvrir plusieurs types de pitches avant de conclure. Quels que soient l’étape du processus de vente ou le canal utilisé, il est possible d’arriver à un sales pitch efficace en suivant ces quelques principes ayant fait leurs preuves.

• Adoptez le point de vue de votre prospect. Tout ne doit pas tourner autour de vous.Vous développez ainsi avec lui une relation plus authentique.
• Soyez concis. Ne parlez pas pour ne rien dire.Cela donnera de vous une image confiante et professionnelle, tout en mettant en valeur votre maîtrise de votre produit/service.
• Parlez de vos clients. Ne cultivez pas le secret.La transparence joue un rôle considérable dans la confiance et la crédibilité. Si vous avez aidé des clients similaires, faites-en part à votre prospect.
• Détendez-vous et posez des questions. Ne soyez pas agressif. Personne n’aime les commerciaux trop insistants. Essayez plutôt de comprendre le point de vue du client et proposez des moyens de l’aider.
• Illustrez votre pitch d’exemples de réussites à l’aide de visuels. N’alourdissez pas vos présentations de texte inutile.Pour être convaincant, votre pitch doit garder l’attention de votre prospect et être facile à mémoriser.
• Racontez une histoire. Ne vous contentez pas de listes à puces.Plus vous embarquerez le prospect dans une histoire dans laquelle il pourra se projeter, plus votre pitch aura d’impact.
• Rationalisez la préparation et le suivi de votre sales pitch grâce à l’IA. Ne vous fiez pas à des outils dépassés. Plus vos outils seront performants, plus vous serez efficace, organisé et concentré sur votre objectif.

Exemples de sales pitches pour différents scénarios et canaux

Voici trois exemples de bons et deux exemples de mauvais sales pitches, pour la plupart tirés de mon expérience en tant que coach commercial et dirigeante d’entreprise.

Bon exemple : note écrite envoyée à un prospect démarché

Le message ci-dessous aurait pu être envoyé via e-mail, LinkedIn ou tout autre canal digital. En réalité, c’est aussi le genre de message à privilégier quand vous rencontrez un client potentiel lors d’un événement de networking.

« J’ai eu connaissance du communiqué public de [entreprise du prospect] concernant [description du projet]. Les recherches que nous avons effectuées sur [préférences client émergentes au sein de votre secteur d’activité] nous ont permis d’identifier un moyen de vous aider à [résoudre votre problème ou atteindre un objectif]. Si vous le souhaitez, nous pouvons nous entretenir à ce sujet et déterminer si cette solution vous conviendrait. N’hésitez pas à me faire part de vos disponibilités pour un échange de 10 minutes. En attendant, je serais heureux de vous communiquer une étude de cas expliquant comment nous [avons aidé un client similaire à résoudre un problème similaire.] »

Ce pitch fonctionne pour les raisons suivantes :

• Il s’ouvre sur une introduction unique.
• Il est spécifique au prospect.
• Il inclut une étape suivante.

Bon exemple : message vocal envoyé via LinkedIn

Un jour, en me connectant sur LinkedIn, j’ai remarqué quelque chose d’inédit dans ma messagerie : une note vocale qui se démarquait des messages écrits. Intriguée, je l’ai immédiatement écoutée. Le fait d’entendre la voix d’une autre personne sur une plateforme digitale rendait la chose indéniablement plus personnalisée. Celle-ci a utilisé intelligemment LinkedIn à son avantage en me contactant sans être trop insistante ni essayer de conclure directement l’affaire. (Il est possible de baser le contenu de votre message vocal sur le script présenté ci-dessus.)

Ce pitch fonctionne pour les raisons suivantes :

• Il s’est démarqué sur un canal populaire.
• Le message était personnalisé.
• Le pitch ne portait pas uniquement sur l’offre.

Bon exemple : vidéo personnelle pré-enregistrée

Avec mon équipe, nous recevons chaque jour plusieurs pitches pour le podcast que je présente. Plus d’un an après, l’un d’eux reste gravé dans ma mémoire : un membre avait pris le temps d’enregistrer une vidéo personnalisée. Il m’y expliquait pourquoi il adorait mon podcast et me présentait son patron en guise de pitch, me proposant de l’inviter. Mais le but n’était pas uniquement de flatter mon ego. Ce qui m’a le plus impressionnée, c’est l’ampleur des recherches qu’il a faites pour personnaliser son pitch selon mon podcast et ses objectifs.

Ce pitch fonctionne pour les raisons suivantes :

• Il a créé un lien direct.
• Il était personnalisé.
• Il suggérait des étapes suivantes claires.

Mauvais exemple : message LinkedIn groupé

« Salut ! Votre dernier recrutement vous laisse dans la panade ? Si vos talents ne sont pas à la hauteur, nous avons peut-être la solution. Nos assistants virtuels font l’objet de tests et sont soumis à un programme de déploiement intermittent rigoureux par nos responsables avant d’intégrer l’équipe à part entière. N’hésitez pas à consulter notre base de données et nos tarifs à l’adresse : [lien]. »

Ce pitch ne fonctionne pas pour les raisons suivantes :

• Il n’est pas personnel.
• Il s’appuie trop sur la technologie et pas assez sur le contact humain.

Mauvais exemple : pitch éclair en personne

« Bonjour, Mme Archer. Désolé de vous déranger, mais je tenais à vous faire part de certaines informations concernant la dernière [version de votre offre de produits.] Nous avons corrigé certains problèmes qui nous ont été signalés par des clients qui vous ressemblent et avons ajouté [de nouvelles fonctionnalités.] Seriez-vous disponible pour en discuter autour d’un déjeuner ?

Ce pitch ne fonctionnera pas pour les raisons suivantes :

• Il ne se concentre pas sur le prospect.
• Il adopte un ton trop « commercial » et superficiel.
• La proposition d’étape suivante est trop agressive pour une première rencontre en personne.

Comment élaborer son propre sales pitch en 5 étapes ?

Maintenant que vous connaissez les éléments clés d’un bon sales pitch, les écueils à éviter et comment utiliser les différents canaux à votre avantage, le moment est venu de créer le vôtre.

1. Mettez-vous en quête de clients et d’opportunités d’apporter votre aide

Les meilleurs pitches ont avant tout pour vocation d’offrir un service. À titre personnel, j’aime parcourir les témoignages de mes clients. Cela me rappelle les améliorations majeures que mon offre leur a apportées. Votre réussite doit se mesurer à l’aune des problématiques que vous aidez à résoudre et des objectifs que vous aidez à atteindre.

2. Mettez-vous à la place de votre prospect

Pensez à votre prospect (ou groupe de prospects segmentés en fonction de profils similaires). Réfléchissez à ce qu’ils pourraient avoir en tête. L’objectif est ici de réfléchir selon leur point de vue, pas le vôtre. Qu’est-ce qui pourrait les amener à interrompre leur charge de travail quotidienne pour envisager votre offre et le bénéfice qu’ils pourraient en tirer ?

3. Personnalisez votre message

Votre pitch devrait être spécifique et, dans la mesure du possible, personnalisé selon chacun de vos prospects. Vous aurez plus de chances de réussir avec un pitch hautement personnalisé qu’avec une approche uniforme ne prenant pas en considération leurs besoins ou objectifs uniques.

4. Indiquez toujours une étape suivante

Finissez votre pitch en expliquant au prospect à quoi il peut s’attendre. Notamment l’étape suivante impliquée s’il convient que votre pitch est une solution adaptée. Selon l’étape du cycle de vente à laquelle se trouve votre prospect, chaque pitch aura un objectif ou une étape suivante différente, par exemple la planification d’une démo produit, un appel de référence ou la conclusion de l’affaire.

5. Testez et affinez

Chaque pitch sera l’occasion d’en apprendre davantage sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Conservez une trace de vos résultats. Vous pourrez ainsi faire évoluer votre processus et améliorer l’expérience pour vos clients. Soyez attentif aux types de pitches qui obtiennent le meilleur taux de réussite et appuyez-vous sur vos points forts uniques en tant que commercial pour plus d’efficacité.

Créez votre propre sales pitch à partir de ces exemples et de nos conseils

Les sales pitches les plus pertinents se résument à peu de choses : ils ont vocation à offrir un service, sont personnalisés, transparents et efficaces et visent à établir des relations basées sur la crédibilité et la confiance. Que vous vous efforciez d’améliorer votre sales pitch ou que vous n’en soyez encore qu’au début, disposer des bons outils et d’un coaching adéquat vous permettra d’automatiser certaines parties de votre processus de vente, d’améliorer vos techniques et de gagner en productivité, pour plus d’affaires conclues.