5 prévisions pour maximiser vos ventes durant les fêtes 2024

Progression des applications e-commerces chinoises, défis logistiques, programme de fidélité et Black Friday : quelles sont les tendances à suivre pour maximiser vos ventes lors des fêtes de fin d’année 2024 ? Réponses en 5 étapes.

Voici nos prévisions pour les fêtes de fin d’année 2024 :

• Les applications d’achat chinoises vont gagner des parts de marché
• La logistique du kilomètre intermédiaire réduit les marges
• Les clients se tournent vers l’IA pour trouver le cadeau idéal
• Le Black Friday se transforme en Cyber Friday
• Les retailers misent sur la fidélité de leurs clients pour éviter la flambée des coûts du marketing digital 

Derrière les chiffres

Selon une étude Salesforce, 37 % des clients ont davantage recours à leur carte de crédit qu’il y a un an. Tandis que 32 % déclarent avoir recours plus fréquemment à des services de paiement différé. Toutefois, les clients n’achètent pas plus. Selon le Shopping Index de Salesforce, les volumes de commandes e-commerce sont en baisse constante depuis 2022 et ont diminué de 2 % par rapport au premier trimestre 2023. Un chiffre qui se vérifie côté consommateurs : 47 % déclarent consommer autant que l’année précédente et 40 % achètent moins.

Lorsqu’ils font des achats, ils privilégient les réductions et les marques distributeurs.Pour compenser ce risque, les consommateurs épargnent plus que jamais. Interrogés sur la répartition de leur revenu disponible, la plupart des consommateurs ont déclaré que l’épargne était leur priorité absolue, suivie par les biens matériels, et enfin les expériences. Ce résultat contraste fortement avec l’année dernière, puisque l’épargne arrivait en dernière position, derrière les biens matériels et les expériences

Prévision n^o1 : les applications d’achat chinoises vont gagner des parts de marché

Face à l’incertitude que suscite la hausse des prix, les consommateurs modifient leurs habitudes d’achat. L’époque de la pandémie, où la rapidité de la livraison suffisait à attirer de nouveaux clients, est désormais bien loin. 

Aujourd’hui, seul le prix compte. Deux tiers des consommateurs dans le monde déclarent que les prix déterminent l’enseigne dans laquelle ils font leurs achats. Moins d’un tiers d’entre eux accordent la priorité à la qualité des produits. Les applications d’achat chinoises s’apprêtent à prendre le dessus. Au cours des 6 derniers mois, deux tiers des consommateurs des marchés occidentaux ont effectué au moins un achat sur Aliexpress, Cider, Shein, Temu ou TikTok. Temu remporte la palme haut la main : 43 % des consommateurs occidentaux ont effectué un achat sur cette plateforme au cours des 6 derniers mois. Les jeunes de la génération Z, quant à eux, se tournent surtout vers Shein : la moitié a passé une commande sur ce site récemment. 

À l’approche des fêtes de fin d’année, les marques doivent redoubler de prudence : 63 % des consommateurs occidentaux prévoient de commander sur les apps chinoises. La génération Y en est la plus friande : deux tiers déclarent vouloir y acheter leurs cadeaux de fin d’année. Nous estimons que les applications d’achat chinoises vont capter 160 milliards de dollars de parts du marché mondial de l’e-commerce à l’extérieur de la Chine au cours des fêtes de fin d’année. 

Ce que vous pouvez faire : servez-vous des données et de l’IA pour élaborer une stratégie attractive de promotions et de réductions au mois de novembre. Même si vos offres spéciales doivent attendre le Black Friday, prévenez vos clients à l’avance, surtout s’ils sont inscrits à votre programme de fidélité, afin qu’ils attendent vos réductions.

Prévision n^o2 : la logistique réduit les marges

Si le cauchemar #Shipageddon de 2020 semble aujourd’hui bien loin, cette année apporte son lot de casse-tête logistiques. Au lieu de se limiter au premier ou au dernier kilomètre, le problème concerne cette année à la fois le kilomètre intermédiaire et le dernier kilomètre. Les attaques des Houthis en mer Rouge et la hausse des prix du pétrole brut font flamber le coût des conteneurs dans le monde entier, mettant à rude épreuve l’infrastructure intermédiaire pendant le premier semestre 2024. Les retailers ne doivent toutefois pas répercuter ces frais sur leurs clients. La livraison offerte est l’un des 3 principaux arguments qui poussent les consommateurs à choisir une marque. Cette année, les clients privilégient le prix, au détriment des délais de livraison et des politiques de retour. La livraison gratuite ou à prix réduit reste donc essentielle dans le secteur. En pratique, plus de la moitié des clients déclarent préférer faire leurs achats en ligne plutôt qu’en magasin si les frais de port sont offerts.

Ce que vous pouvez faire : préparez-vous à généraliser la livraison gratuite ou à prix réduit cette année. Pour maintenir l’équilibre, incitez vos clients à passer commande en ligne et à retirer leurs produits en magasin, afin de réduire les coûts et d’augmenter le montant de leur panier. Vous pouvez également les encourager à retourner leurs articles en magasin plutôt que par voie postale. Reste enfin la possibilité de faire payer les retours par voie postale, mais n’oubliez pas que cela pourrait vous faire perdre la confiance de certains clients.

Prévision n^o3 : les clients se tournent vers l’IA pour trouver le cadeau idéal 

Grâce aux avancées de l’IA, les recommandations de produits et la résolution des demandes clients ne cessent de gagner en pertinence et en personnalisation. Au cours des fêtes de 2023, 17 % des achats en ligne ont été influencés par l’IA. Cette année, les consommateurs utiliseront de plus en plus l’IA (consciemment ou non) pour trouver le bon cadeau au bon prix. En effet, 53 % des clients interrogés ont déclaré souhaiter utiliser la recherche par IA générative pour trouver le cadeau idéal. Les moteurs de recherche de marques comme Instacart intègrent déjà l’IA générative pour proposer une expérience d’achat plus naturelle et intuitive.

Les vendeurs en magasin utiliseront également l’IA générative. On peut les imaginer proposer des recommandations de produits personnalisées afin d’aider les clients à trouver le cadeau idéal. Les équipes de service client pourraient également profiter de l’IA générative en apportant des réponses personnalisées à des clients stressés en quête de produits, de commandes et de réductions.

Ce que vous pouvez faire : préparez vos données clients pour y accéder de manière fiable et sécurisée en éliminant les silos de données et en harmonisant les données entre les applications.

Prévision n^o4 : le Black Friday se déroulera surtout en ligne

Les achats de fin d’année se concentrent sur la Cyber Week, car les consommateurs attendent de profiter de meilleures offres. L’an dernier, le jour J du Black Friday a représenté 4 % du chiffre d’affaires e-commerce de la période des fêtes, soit la journée la plus lucrative de l’année pour l’e-commerce. La situation devrait se reproduire cette année. Deux tiers des consommateurs déclarent attendre la Cyber Week pour faire de gros achats, en espérant faire de bonnes affaires. 65 % des consommateurs pensent que le Black Friday est l’occasion de profiter des meilleures réductions de l’année.

Grande nouvelle : le Black Friday sera la plus grosse journée pour le digital. Selon une étude Salesforce, les consommateurs continueront d’opter pour le confort des achats en ligne en ce jour de grande affluence. Pourquoi se réveiller tôt, encore en pleine digestion du repas de Thanksgiving de la veille pour braver les intempéries et les autres clients, alors qu’il est possible de commander rapidement des cadeaux chez soi ? En réalité, 72 % des consommateurs préfèrent faire leurs achats en ligne, tandis que seulement 31 % se rendent au magasin le jour du Black Friday. Pourquoi cela ? Le confort, la livraison gratuite et la possibilité de chercher les meilleurs prix sont les 3 principales raisons qui poussent les consommateurs à commander sur Internet. Selon nos prévisions, l’e-commerce absorbera 7 % des ventes normalement réalisées en magasin lors du Black Friday. 

Ce que vous pouvez faire : concentrez vos efforts pour la Cyber Week sur la préparation de votre site Web et de vos réseaux sociaux en vue du Black Friday. Servez-vous de vos données et de l’IA pour proposer des expériences d’e-commerce fluides, connectées et personnalisées qui récompensent les clients fidèles et convertissent les internautes en quête de cadeaux de fin d’année.

Prévision n^o5 : les retailers misent sur la fidélité de leurs clients pour éviter la flambée des coûts du marketing digital 

Les achats d’espaces digitaux ne cessent de coûter de plus en plus cher. Les marques doivent renforcer l’engagement de leur clientèle, notamment via le programme de fidélité, que les clients adulent. Selon notre Shopping Index, 46 % des clients affirment que le facteur qui influence le plus leur achat, après le prix, est le cumul et l’échange de points fidélité. En réalité, ils sont 63 % à dépenser davantage si de tels programmes de fidélité existent ! 

Nous estimons que 2 achats sur 5 seront effectués par des clients fidèles et réguliers pendant les fêtes de fin d’année. 

Ce que vous pouvez faire : servez-vous de vos données de fidélité, notamment des profils des clients, de leurs préférences et de leur historique d’achat, et mettez-les à la disposition des vendeurs, des agents d’appels et des consommateurs eux-mêmes. Vous pouvez ensuite récompenser les clients fidèles en leur accordant des avantages exclusifs tels que la livraison express offerte, l’emballage cadeau offert, l’accès anticipé aux soldes ou des produits exclusifs.

Comment nos prévisions d’achats pour les fêtes de fin d’année peuvent-elles vous aider ?

Les fêtes de fin d’année sont la période de prédilection des retailers. Après des années marquées par un démarrage toujours plus précoce, nos prévisions d’achats pour les fêtes de fin d’année montrent que le Black Friday et la Cyber Week redeviennent le point culminant de votre chiffre d’affaires. 

Cette saison sera concurrentielle, intense et verra sans doute les stratégies de tarification et de réductions se multiplier. Plus que jamais, il est essentiel de vous appuyer sur les données clients pour orienter vos campagnes marketing (notamment le calendrier promotionnel des fêtes) afin d’inciter vos clients fidèles à revenir chez vous.