Comment identifier le public cible de votre PME ? Et pourquoi ?

Bien connaître son public cible est un facteur clé du succès des PME. Nos conseils pour l’identifier et l’exploiter dans votre stratégie marketing et commerciale.

Salesforce

3 novembre, 2022 7 min de lecture

Définition du public cible :

Le public cible, vous en avez déjà entendu parler ? Il s’agit tout simplement du groupe de consommateurs à qui vous destinez en priorité vos produits ou services. Il correspond aussi à la portion de clientèle qui est la plus loyale, celle que vous avez le plus de chance de transformer en ambassadrice de votre marque.

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Pourquoi faut-il identifier le public cible de son entreprise ?

L’identification du public cible est très importante pour les entreprises car elle permet un fonctionnement plus harmonieux. Une analyse pointue du public cible est en effet, le meilleur moyen d’éviter les problèmes et les incohérences stratégiques sur le long terme. Cela permet aussi de concentrer les efforts des entreprises vers une cible très concrète et ainsi d’obtenir plus facilement de meilleurs résultats. En effet, on touche rarement sa cible si on ignore où viser ! Cela est particulièrement vrai pour les petites et moyennes entreprises qui font parfois l’erreur de croire qu’elles ont intérêt à cibler très large, sans prendre en considération leur public cible. En agissant ainsi, elles dispersent leurs efforts et passent à côté de nombreux avantages. En voici quelques-uns.

5 avantages à bien connaître son public cible

Optimiser les dépenses de communication et de marketing

Pour faire mouche, une campagne marketing doit s’adresser aux bons interlocuteurs. Si votre entreprise a une idée claire de la démographie de son public cible, elle pourra concentrer ses efforts marketing vers les bonnes personnes. Le résultat ? Des campagnes marketing plus efficaces, dont le ROI vous comblera.

Construire des relations plus solides avec les clients

Lorsque les communications sont mieux ciblées, elles sonnent plus juste aux oreilles des clients et permettent de développer avec eux des liens plus étroits et plus authentiques. Au final, interaction avec le client après interaction, vous posez les jalons pour transformer votre public cible en évangéliste de votre marque. Du bouche-à-oreille et de la publicité offerte gratuitement par votre public cible, c’est un atout dont vous auriez tort de vous priver !

Obtenir une source stable et prévisible de revenus

En développant une connaissance plus approfondie de votre public cible, vous améliorerez le taux de rétention de votre entreprise. Vous serez également en mesure de développer un programme de fidélité qui répond aux attentes des clients et qui a ainsi plus de chance d’être couronné de succès. À la clé, l’augmentation du chiffre d’affaires car les clients fidèles dépensent plus et plus fréquemment que les autres.

Développer votre affaire grâce à de nouveaux produits ou services

Quel nouveau produit pourrait-il être intéressant de développer ? Quel service complémentaire proposer ? Pour le savoir, il vous suffit de vous tourner vers votre public cible et d’analyser ses habitudes, ses besoins et même pourquoi pas, de lui demander directement ! Une bonne connaissance de votre public cible vous évitera de développer un produit/service dont personne n’a besoin.

Améliorer l’expérience client

Un peu comme dans le cadre du développement de produits, vous pouvez tirer parti de votre public cible pour obtenir des retours sur l’expérience client et des pistes pour l’améliorer.

Vous l’aurez compris, l’identification du public cible n’est pas à prendre à la légère. Toutefois, bien connaître son public cible et en tirer parti ne signifie pas pour autant que l’entreprise doit se focaliser exclusivement sur lui. Vous devrez également saisir les opportunités de vous adresser à la clientèle qui n’en fait pas partie. Gardez toujours en tête que votre public cible peut se développer. Pour y parvenir, il vous faudra déterminer quel est le potentiel de votre base de clientèle.

6 questions pour identifier le public cible

Quelles sont ses caractéristiques démographiques : tranche d’âge, genre, situation familiale et professionnelle, niveau d’éducation, revenus moyens. Pour vous aider à répondre à cette question, une Customer Data Platform (CDP) est l’outil parfait.

Qu’est-ce que les clients recherchent et pourquoi ? Quels sont leurs besoins ? Quelles sont les raisons majeures pour lesquelles ils utilisent vos produits/services ? Une fois que vous avez identifié clairement ce besoin, vous pourrez l’exploiter notamment en mettant en avant dans vos communications comment votre produit le résout.

Quels sont leurs canaux d’achat prioritaires ? Cette question permet de mieux cerner les habitudes de votre public cible et son comportement d’achat.

Quels sont leurs centres d’intérêts ? S’intéresser aux hobbies de vos clients semble surprenant. Mais, ne vous y trompez pas, c’est un moyen efficace de découvrir ce qui les motive, quelles sont leurs passions, et même les valeurs qui leur sont chères. D’après la dernière édition de notre rapport sur le consommateur connecté, 66 % des clients ont cessé d’acheter auprès d’une entreprise dont ils ne partagent pas les valeurs !

Quelles sont leurs références culturelles ? Qu’est-ce qu’ils lisent, regardent, écoutent ? C’est important pour définir le profil de votre public cible. Et cela, vous sera aussi utile par la suite pour adopter un ton plus juste dans vos communications et pour instaurer un lien de connivence grâce à des références partagées.

Qui ne fait pas partie du public cible. Pour déterminer le profil de son public cible, il ne faut pas hésiter à se demander qui n’en fait pas partie, quels sont les clients qui n’entrent pas dans ce groupe.

Les questions proposées ci-dessus concernent les entreprises en B2C. Pour une audience B2B, il suffira de les adapter légèrement pour obtenir des informations telles que : le statut juridique, le secteur d’activité, le nombre d’employés, le chiffre d’affaires annuel, la composition de l’entreprise, le nom des décideurs, la taille des budgets, etc.

Vous avez déterminé votre public cible. Et après ?

Lorsque vous avez obtenu une représentation claire de votre public cible, vous pourrez mettre à profit certaines des informations récoltées. Voici quelques exemples d’actions bénéfiques à mener après l’analyse de votre public cible :

Créer ses personas marketing : ces personnages imaginaires qui vous permettent de donner une identité à un groupe de client afin de mieux les comprendre et de faciliter la segmentation à vos équipes.

Définir ou affiner votre Proposition Unique de Vente (USP). C’est la raison pour laquelle les consommateurs choisissent vos produits plutôt que ceux des concurrents. C’est un élément que vous pourrez exploiter dans vos communications.

Réaliser des études de marché et jeter un œil au public cible de la compétition.

Lancer des campagnes marketing qui atteignent leur cible .

Comparer l’expérience client fournie versus l’expérience client espérée par votre public cible. Puis, réaliser les ajustements nécessaires.

Réaliser la cartographie du parcours client cela vous permettra d’éliminer les points de friction et de mettre en lumière les étapes à améliorer.

Développer un programme de fidélité au goût du jour, qui répond aux attentes des clients et nourrit leur engagement

Développer une connaissance pointue des clients est un enjeu majeur pour les entreprises, c’est le seul moyen de répondre à leurs attentes et de tisser avec eux des liens solides via des campagnes marketing personnalisées. Certains outils comme les CRM permettent de suivre les clients sur tous les canaux, de conserver une trace de chaque interaction et d’obtenir cette connaissance aiguisée des consommateurs. Le tout, presque sans effort. En outre, si les CRM ont été un temps réservés aux grandes structures, ils sont aujourd’hui largement accessibles aux PME. Alors que 88 % des clients déclarent que l’expérience d’achat est aussi importante que la qualité des produits, les PME ont tout intérêt à tirer parti de tous les outils à portée de main pour offrir à leurs clients des expériences extraordinaires qui les encourageront à revenir encore et encore.

Pour approfondir ce thème, ne manquez pas notre dernier guide à destination des PME :

Le mode d’emploi pour livrer des expériences clients exceptionnelles à l’ère de l’économie d’expérience.