Market Intelligence: multipliez vos opportunités commerciales !

Face à un climat économique qui tourne au ralenti, les entreprises, confrontées à des défis commerciaux toujours plus nombreux, doivent accepter le changement de paradigme et trouver de nouvelles voies vers le succès. La Market Intelligence révolutionne la veille concurrentielle telle qu’on la connaît. Elle permet aux entreprises d’obtenir une connaissance inégalée de leur marché et ainsi de se positionner stratégiquement par rapport à la concurrence.

Dans cet article, on vous explique en quoi ça consiste, les fondamentaux de cette stratégie, et comment votre PME peut l’utiliser pour en tirer le maximum de bénéfices.

Définition de la Market Intelligence

La Market Intelligence est une stratégie de renseignements. Elle désigne la démarche de collecte et d’analyse d’informations menée par une entreprise, au sujet du marché dans lequel elle évolue ou dans lequel elle souhaite s’implanter. Cette stratégie consiste à être à l’affût des nouvelles tendances, à étudier les comportements des consommateurs et à observer les actions des concurrents.

Les objectifs de la Market Intelligence sont simples :

• rester à l’avant-garde et identifier avant les autres les opportunités commerciales,
• exploiter les renseignements obtenus pour prendre des décisions éclairées
• améliorer les performances de son entreprise.

Market Intelligence ou veille concurrentielle ?

Attention à ne pas les confondre. Il s’agit bien de deux stratégies différentes.

La veille concurrentielle consiste, en grande partie, à surveiller les concurrents principaux et à collecter des informations sur le marché. Une démarche peu proactive qui montre vite ses limites.

La Market Intelligence est bien plus dynamique. Elle est aussi mieux adaptée aux défis de notre époque, à savoir :

1. la globalisation du marché qui se traduit par un accroissement de la concurrence et l’émergence ou la disparition de nouveaux acteurs.
2. la quantité faramineuse de données accessibles à tous sur internet.

Grâce aux outils de Market Intelligence, les entreprises sont désormais capables d’exploiter ce volume extraordinaire de données afin de développer leur agilité, d’observer tous les concurrents (d’où qu’ils viennent), et même de réaliser des prédictions sur l’émergence d’opportunités.

La Market Intelligence se différencie de la veille concurrentielle traditionnelle, par son approche holistique. Elle offre une vue bien plus complète de la réalité du marché et ainsi, des insights bien plus pertinents.

Les 3 piliers de la Market Intelligence

La Market Intelligence s’appuie sur l’étude de 3 éléments fondamentaux.

Le consommateur

Il faut connaître ses consommateurs pour mieux les servir. Un précepte qui n’a cependant pas toujours été facile à mettre en œuvre. Aujourd’hui toutefois, les outils de Market Intelligence permettent d’acquérir une vision vraiment précise des besoins des clients. Notamment grâce à l’analyse croisée de multiples sources d’informations telles que : des sondages, des groupes de discussions, l’étude des comportements d’achats, mais aussi les avis postés en ligne (sur votre site internet comme sur ceux des concurrents), les commentaires des réseaux sociaux et bien plus encore…

Cette méthode vous permet d’étudier les réactions et feedback des consommateurs par rapport à l’offre de produits disponibles. Elle vous permet aussi de découvrir, avant la concurrence, les créneaux à combler sur le marché et donc d’identifier des opportunités commerciales potentielles.

Le produit ou service

Dans une démarche de Market Intelligence, il est indispensable d’évaluer le produit ou service que vous proposez : qualité, caractéristiques, performances… Le produit peut-il être amélioré ? La Market Intelligence étudie aussi le positionnement du produit par rapport au marché. Répond-il parfaitement aux besoins des consommateurs ? Faut-il le repositionner ?

La concurrence

Le troisième pilier de la Market Intelligence est l’étude de la concurrence. Quelle est l’offre des compétiteurs ? Quel est leur USP (proposition unique de vente) ?

La Market Intelligence s’intéresse aussi à la manière dont les concurrents interagissent avec les clients et ce que ces derniers disent d’eux. Elle étudie leur stratégie à long terme et les changements de comportements des concurrents. Par exemple, comment et où produisent-ils leurs produits ? Quels sont leurs fournisseurs ? S’ils se mettent à communiquer différemment (changement de ton, différence dans le type de média choisi), cela constitue un faisceau d’indices pour indiquer, peut-être, un changement de positionnement ou la volonté de viser une audience différente.

Exemples de sources d’informations pour la Market Intelligence

L’une des caractéristiques de la Market Intelligence est la variété de sources d’informations pour alimenter l’intelligence (au sens anglo-saxon du terme).

Voici une liste non-exhaustive :

• Sondages quantitatifs et qualitatifs
• Données marketing qui informent sur les préférences clients
• Comportements d’achats des clients existants
• Études et rapports sur l’industrie, newsletters des concurrents et articles de presse
• Avis et les commentaires récoltés sur les réseaux sociaux de l’entreprise et des concurrents
• Retours reçus par les commerciaux et les agents du service client
• Questionnaires envoyés aux clients
• Web Analytics
• Tests A/B notamment dans le cadre de campagnes marketing.
• Sites internet des concurrents.

Les sources d’information sont si nombreuses qu’il est impératif d’utiliser les bons outils pour les exploiter efficacement. Par exemple, l’utilisation d’une plateforme CRM permet de centraliser toutes les données clients et les informations importantes de l’entreprise. Elle permet d’obtenir une source unique de vérité, plus fiable, et plus pratique à utiliser pour prendre des décisions plus éclairées.

Market Intelligence, par où commencer ? 7 conseils pour se lancer !

• La Market Intelligence offre tellement de possibilités, que sans fil rouge pour avancer on peut facilement se perdre dans la quantité d’informations. Alors pensez bien à définir vos objectifs et vos KPIs en amont.
• La qualité de l’expérience client (CX) proposée est devenue déterminante dans le succès des entreprises. Et dans ce domaine, la Market Intelligence peut réellement faire des merveilles. Utilisez les données relatives au parcours client et les analytiques de votre site internet pour identifier les points douloureux et les incohérences. Jetez aussi un œil du côté des concurrents ? À quoi ressemble l’expérience client qu’ils proposent ? Y a-t-il des éléments dont vous pourriez vous inspirer pour offrir une CX inoubliable ? Une expérience client décevante ne tient parfois qu’à un détail. En vous assurant que la vôtre est toujours au top, vous mettez toutes les chances de votre côté.
• Utilisez la puissance de la Market Intelligence pour accompagner le développement de nouveaux produits ou services pour votre PME et améliorer vos produits existants.
• La connaissance approfondie du marché offerte par la Market Intelligence vous permettra d’identifier de nouvelles cibles et donc de nouvelles opportunités de croissance pour votre marque.
• Mettez à jour le SWOT de votre entreprise en vous aidant des données récoltées par la Market Intelligence. Réaliser l’analyse SWOT de votre PME permet de mettre à jour les forces et les faiblesses de votre organisation, ainsi que les menaces et les opportunités à saisir sur le marché.
• Décider de quels investissements l’entreprise a besoin pour assurer sa pérennité n’est jamais une mince affaire. Ça l’est encore moins lorsque les budgets sont en berne et que chaque action doit générer un retour sur investissement (ROI) conséquent. Tirez profit des insights obtenus grâce à la Market Intelligence pour guider vos investissements et vous assurer de leur pertinence.
• Pour bien fonctionner, la Market Intelligence a besoin de données « propres ». L’intégration d’une plateforme CRM permet de centraliser les informations pertinentes et d’assurer leur fiabilité. Notre plateforme CRM est idéale pour les PME : elle fournit des insights 29 % plus rapidement et augmente le chiffre d’affaires de 29 % également ! (source : 2022 Salesforce Success Metrics Global Highlights.)

La Market Intelligence est la clé vers un futur davantage centré sur les clients… et plus prospère pour les PME. Saisissez maintenant les opportunités qu’elle a à offrir !