Plan d’action commercial : 5 étapes clés pour des ventes plus efficaces 

Les bonnes pratiques pour créer un plan d’action commercial. Découvrez des idées utiles pour mettre en place un plan d’action efficace.

Lorsque vous supervisez la mise en place d’actions commerciales, il vous incombe de coordonner l’utilisation d’outils ainsi que les tâches réalisées par l’ensemble des membres de votre équipe. Ciblage, KPI, objectifs et CRM… Voici une liste des étapes clés pour savoir comment établir un plan d’action commercial et ainsi faciliter l’harmonisation de votre force de vente, et son bon déploiement.

Table des matières : 

• Qu’est-ce qu’un plan d’action commercial ?
• Pourquoi avez-vous besoin d’un plan d’action commercial ?
• Les différents types de plans d’action commerciaux
• Comment élaborer un plan d’action commercial en 5 étapes
• Quels sont les outils essentiels pour améliorer votre plan d’action commercial ?

Qu’est-ce qu’un plan d’action commercial ?

Un plan d’action commercial définit une feuille de route pour atteindre les objectifs de chiffre d’affaires en identifiant les clients cibles et les canaux de vente, puis en créant un processus de vente adapté. C’est un outil essentiel pour aligner vos équipes commerciales autour d’objectifs communs et les aider à repérer les risques et les tendances tout au long du cycle de vente.

Le plan d’action commercial n’est jamais figé. Il doit s’adapter en permanence aux évolutions de l’entreprise et du marché, en cherchant toujours à faire plus avec moins. Cela signifie que les responsables commerciaux doivent analyser en continu les données sur les clients et les performances de vente pour suivre les progrès, effectuer des ajustements et rester sur la bonne voie.

Pourquoi avez-vous besoin d’un plan d’action commercial ?

Un plan d’action commercial bien conçu permet d’aligner vos équipes commerciales autour d’objectifs communs, de repérer les risques et les tendances au fur et à mesure de l’avancement des deals, et de les former à s’améliorer chaque jour. Sans plan d’action commercial, vos commerciaux seraient livrés à eux-mêmes, sans vision partagée, sans processus de vente commun pour savoir quelle est la prochaine meilleure action à entreprendre, et sans données communes à étudier pour apprendre ce qui fonctionne ou non. Résultat : des ventes incohérentes.

Voici les principales raisons pour lesquelles vous avez besoin d’un plan d’action commercial.

Des étapes claires pour faire avancer les clients dans le pipeline de vente 

Un plan d’action commercial crée une feuille de route permettant aux commerciaux de savoir quelle est la prochaine étape à suivre : comment gérer certaines objections, quand relancer avec un autre e-mail et quand impliquer d’autres personnes dans la conversation. Considérez-le comme un playbook avec des étapes reproductibles et des techniques réutilisables pour conclure deal après deal.

Des commerciaux plus productifs et une intégration plus rapide 

Un plan d’action commercial tire les leçons des succès et des échecs passés et les transforme en bonnes pratiques dont chaque commercial peut bénéficier. Les nouveaux commerciaux et ceux qui ont une marge de progression peuvent commencer à se comporter comme vos top performers, avec des conseils et des actions sur tout, de la prospection à la conclusion des deals.

Une visibilité en temps réel sur le processus de vente pour apprendre et s’améliorer 

La structure que vous créez dans votre processus de vente vous permet de centraliser toutes vos données et de suivre les mêmes métriques clés pour chaque commercial. Les commerciaux sont-ils aussi performants que prévu ? Vendent-ils suffisamment pour atteindre vos prévisions ? Y a-t-il des signaux d’alarme dans les conversations ? Cette compréhension de base de toutes vos données (surtout lorsqu’elles sont mises à jour en temps réel) vous aide à coacher vos commerciaux pour qu’ils soient plus performants.

Les différents types de plans d’action commerciaux

Un plan d’action commercial est principalement basé sur deux éléments : le type de client et le canal de vente.

Le type de client (souvent appelé segment de clientèle) est généralement défini en fonction de la taille, du secteur d’activité, de la région ou du produit acheté. Le canal de vente correspond à la manière dont vous atteignez ces clients. Par exemple, vous pouvez entrer en contact via la vente directe, des partenaires ou des canaux en libre-service.

Bien qu’il soit possible de construire une stratégie autour de l’un de ces éléments (segment ou canal), les stratégies les plus efficaces prennent en compte ces deux aspects. Détaillons chaque approche.

Plans d’action commerciaux basés sur le type de client

Le type de plan d’action commercial que vous choisissez dépend principalement de la façon dont vous regroupez vos clients cibles, généralement par :

1. Taille de l’entreprise : segments entreprises vs PME, pour adapter l’approche de vente (deals à forte valeur sur un faible volume vs deals à plus faible valeur sur un volume important) ;
2. Région : essentiel lors d’une expansion à l’international, pour identifier les meilleures pratiques en fonction des spécificités locales (langue, problématiques business, nuances culturelles) ;
3. Produit : pertinent pour les grandes entreprises avec un mix de produits historiques et de produits plus récents/petits, pour assurer le succès sur tous les fronts ;
4. Secteur d’activité : permet aux commerciaux de développer une expertise métier pour mieux répondre aux problématiques uniques de chaque secteur et ainsi augmenter le taux de conversion.

Plans d’action commerciaux basés sur le canal de vente

Une fois le segment de clientèle défini, identifiez le canal le plus adapté en fonction des préférences d’achat :

1. Vente directe : approche classique, idéale pour les produits complexes ou les deals à forte valeur nécessitant un cycle de vente long et une forte implication humaine ;
2. Vente indirecte (via des partenaires) : permet de développer le chiffre d’affaires sans augmenter les effectifs, en s’appuyant sur des revendeurs et distributeurs ;
3. Vente en libre-service : les clients peuvent acheter sans interagir avec un commercial, via une boutique en ligne par exemple. Puissant pour vendre des abonnements.

En combinant judicieusement le type de client et le canal de vente, vous pourrez élaborer un plan d’action commercial sur-mesure et optimisé pour atteindre vos objectifs.

Comment élaborer un plan d’action commercial en 5 étapes

Vous êtes prêt à construire votre plan d’action commercial ? Commencez par comprendre vos objectifs de vente et les clients que vous souhaitez cibler, puis choisissez un canal de vente pour les atteindre. Enfin, mettez en place un processus de vente que vous pourrez étudier, dont vous pourrez tirer des enseignements et que vous pourrez améliorer au fil du temps.

Voici comment procéder, étape par étape.

1 – Définir vos objectifs de vente 

Un directeur commercial commence souvent l’année avec un objectif de chiffre d’affaires à atteindre. Cela vous aidera à déterminer les clients que vous devez cibler et le nombre de contrats que vous devez conclure dans l’année à venir ( voir objectif SMART).

Imaginons que votre objectif soit de réaliser 1 million d’euros de chiffre d’affaires. Vous devrez maintenant déterminer le bon client cible et le canal de vente approprié pour atteindre votre but.

2 – Déterminer votre client cible et le canal de vente 

Tout d’abord, déterminez votre client cible en fonction de la façon dont vous segmentez le marché et de ce qui vous permettra probablement d’atteindre votre objectif de chiffre d’affaires. Comme nous l’avons vu plus haut, vous pouvez vous concentrer sur la taille de l’entreprise, la région, le secteur d’activité ou le produit que vous vendez.

Ensuite, effectuez une étude de la concurrence et renseignez-vous sur les méthodes de fonctionnement du client (en ligne et via des sources de votre réseau) pour déterminer comment votre client cible aime acheter. Cela déterminera le canal de vente sur lequel vous vous concentrerez.

Par exemple, disons que vous vendez un logiciel de comptabilité à des entreprises clientes et que vous voyez une grande opportunité parmi les entreprises de services financiers. Vous savez par expérience que ces acheteurs aiment acheter en direct auprès d’experts qui comprennent les nuances de leur environnement réglementaire. Formez vos commerciaux à parler le langage de ce secteur spécifique et allez de l’avant avec la vente directe.

3 – Construire le processus de vente le plus efficace pour atteindre vos objectifs 

À ce stade, identifiez les étapes que votre équipe commerciale peut suivre pour conclure une vente – le processus de vente – avec le type de client et le canal que vous avez choisis. Considérez-le comme une feuille de route avec des points de contrôle entre le premier contact avec le client et la conclusion, avec des conseils sur la façon de passer d’un point de contrôle à un autre.

Les étapes que vous choisissez et les jalons pour chacune d’entre elles dépendront du client et du canal. Voici un exemple de processus de vente qui pourrait convenir à notre exemple de client cible (services financiers) et de canal (vente directe) :

1. Prospecter : trouver de nouveaux leads via des sources en ligne ou votre réseau professionnel.
2. Qualifier : déterminer si votre produit convient à un prospect en appelant les responsables de banque ;
3. Rechercher : En savoir plus sur votre prospect via des sources en ligne et des études de marché ;
4. Pitcher : recontacter votre prospect pour lui démontrer la valeur de votre offre.
5. Surmonter les objections : Répondre aux questions et apaiser les inquiétudes. Envisagez de montrer une démo pour prouver comment votre produit aidera ;
6. Conclure : négocier les conditions et signer le contrat (voir la technique BATNA) ;
7. Fidéliser et continuer à vendre : se concentrer sur les activités après-vente, comme l’adoption et la réussite des clients, les renouvellements et les partenariats marketing comme les événements et les recommandations ;

4 – Remplir votre pipeline avec suffisamment de leads pour atteindre votre objectif 

Maintenant que vous avez défini les étapes de votre processus de vente, remplissez votre pipeline de prospects. Déterminez le nombre dont vous avez besoin en fonction de la taille probable des contrats pour les types de clients que vous ciblez et des taux de conversion passés. Ensuite, utilisez les canaux marketing et la prospection via votre réseau pour entrer en contact avec eux.

Dans notre exemple, vous savez que vous devez atteindre un objectif de chiffre d’affaires de 1 million d’euros. Si la version entreprise de votre logiciel de comptabilité se vend 10 000 euros par an, vous devrez conclure 100 contrats pour atteindre votre objectif. Vous savez que le taux de conversion de l’année dernière pour les prospects entreprises était de 30 %, ce qui signifie que votre équipe a probablement besoin d’environ 330 prospects dans votre pipeline.

Vous savez également que de nombreux décideurs des grandes banques assistent à des conférences sur la finance. Inscrivez donc plusieurs de vos commerciaux aux principales conférences de votre région pour nouer des contacts et identifier des prospects.

5 – Mettre en œuvre votre processus de vente et l’améliorer au fur et à mesure 

Au fur et à mesure que vous déploierez le reste de votre plan d’action commercial, votre équipe se lancera dans la vente, en passant de leads froids à des opportunités chaudes puis à des contrats brûlants. Dans le même temps, votre entreprise et votre marché connaîtront des perturbations et des changements. Il est donc essentiel de surveiller en permanence la santé de votre pipeline. Et si les choses ne se passent pas comme prévu ou si un changement vient perturber votre machine de vente, agissez pour vous adapter.

Supposons que de nombreux prospects subissent un resserrement de leur budget. Au lieu de pousser votre logiciel pour entreprise, vous passez de quelques contrats à forte valeur à davantage de contrats à valeur moyenne. Comment ? Vous commencez à recommander une version intermédiaire moins coûteuse de votre logiciel de comptabilité, qui pourra facilement être mise à niveau lorsque le moment et le budget seront adéquats.

Segmenter… Choisir les bons canaux… Construire un pipeline ? Il y a beaucoup à faire pour réussir son plan d’action commercial. Heureusement, la technologie est là pour vous aider.

Quels sont les outils essentiels pour améliorer votre plan d’action commercial ?

Élaborer et exécuter une stratégie de vente commence par un CRM (gestion de la relation client), où vous pouvez segmenter vos clients et vos canaux, et associer des actions spécifiques à votre processus de vente. Des outils supplémentaires peuvent être combinés avec un CRM pour accroître la productivité et l’efficacité, allant des rapports et tableaux de bord aux outils de prévision et logiciels de gestion des revenus.

Voici quelques outils à considérer :

Système de gestion de la relation client (CRM)

Un CRM vous offre une vue complète de tous vos prospects et clients. Cette visibilité est essentielle pour suivre vos leads depuis le premier clic jusqu’à la conclusion de la vente, surveiller ce qui fonctionne ou non, et prendre des décisions éclairées sur les investissements à réaliser.

Rapports et tableaux de bord

Les rapports et tableaux de bord fournissent une image en temps réel de vos revenus à première vue. Cela aide les responsables commerciaux à ajuster continuellement leur stratégie de vente pour rester sur la bonne voie, et à approfondir les rapports détaillés qui peuvent révéler des insights au niveau de chaque transaction ou vendeur.

Gestion du pipeline et prévisions de ventes

Vous vous souvenez du processus de vente défini précédemment dans votre stratégie ? Utilisez la technologie de gestion du pipeline et de prévision pour suivre les progrès de votre équipe. Ayez une vision claire de l’avancement de chaque transaction dans le pipeline et compilez ces données pour créer des prévisions de vente précises. Ensuite, prenez des décisions économiques sur les ressources à allouer.

Gestion des revenus

Un outil de gestion des revenus peut vous aider à connecter les points de contact clients — comme la cotation, la vente et la facturation — qui étaient auparavant isolés dans différents systèmes. En connectant le flux de données clients d’un point de contact à un autre, vous pouvez rendre le processus d’achat plus simple et plus rapide pour vos clients.