Sales playbook : le guide ultime pour booster vos ventes

Dans le monde ultra-compétitif des ventes, avoir un plan de jeu solide est important pour mener votre équipe à la victoire. Un sales playbook bien conçu agit comme une boussole, guidant vos commerciaux à chaque étape du processus de vente. Découvrez comment créer votre propre playbook gagnant, avec des exemples et les meilleures pratiques. 

Table des matières : 

• Qu’est-ce qu’un sales playbook ?
• Que sont les sales plays ?
• Qu’est-ce qui est inclus dans un sales playbook ?
• Les avantages d’un sales playbook
• Sales plays à inclure dans votre playbook
• Comment créer un sales playbook efficace ?
• 7 exemples de sales playbooks à s’inspirer

Qu’est-ce qu’un sales playbook ?

Un sales playbook ou guide de vente est un référentiel complet qui détaille l’approche de votre équipe en matière de vente. Il compile les meilleures pratiques, stratégies et tactiques spécifiques à l’équipe, et définit les rôles, les responsabilités et les objectifs de chacun.

Le sales playbook fournit également des conseils et des exemples pour aider les équipes commerciales à naviguer efficacement à travers chaque étape du processus de vente. C’est un véritable manuel de jeu pour vos commerciaux.

Que sont les sales plays ?

Les sales plays sont des stratégies ou des étapes spécifiques que votre équipe commerciale peut suivre pendant les différentes parties du processus de vente. Considérez-les comme des recettes pratiques et faciles à suivre pour réussir vos ventes. Chaque sales play est conçu pour gérer une situation ou un défi particulier dans les ventes, aidant votre équipe à savoir exactement quoi faire et quand.

Disons que vous essayez d’engager un client potentiel qui a montré de l’intérêt. Un exemple de sales play pourrait être d’envoyer un e-mail personnalisé, puis de passer un appel téléphonique et enfin d’organiser une réunion. Cette approche simple et étape par étape peut guider vos commerciaux vers de plus grandes chances de succès.

Qu’est-ce qui est inclus dans un sales playbook ?

Tout comme chaque entraîneur a son propre playbook, un sales playbook est unique à chaque organisation. Cela dit, il y a souvent des éléments communs. Voici ce qui est souvent inclus.

Stratégies et tactiques de vente 

Cette section est le cœur du playbook. Elle comprend des méthodes (et techniques de vente) détaillées pour interagir avec les clients, comme la façon d’aborder les appels à froid, les techniques d’emailing efficaces et des conseils pour des réunions en face à face réussies.

Personas clients 

Ici, vous trouverez des descriptions détaillées de vos clients idéaux ou personas acheteurs et des informations sur leurs habitudes d’achat. Ces informations aident les commerciaux à comprendre et à s’identifier aux défis et aux points sensibles des clients potentiels et à formuler des solutions personnalisées.

Scripts et modèles 

Pour maintenir une cohérence dans la communication, votre sales playbook doit inclure des scripts pour les appels et les réunions, des modèles d’e-mails pour différents scénarios et des directives pour les interactions sur les réseaux sociaux.

Informations sur les produits 

Un aperçu complet de vos produits ou services doit également être inclus, mettant en avant les caractéristiques, les avantages, les prix et les analyses des concurrents. Cette section est importante pour s’assurer que votre équipe comprend ce qu’elle vend. Elle peut également être utile pour gérer les objections des prospects.

Processus de vente 

C’est ici que vous détaillez comment votre équipe doit interagir avec les clients potentiels, du contact initial à la conclusion d’un accord. C’est crucial car cela fournit une feuille de route claire et spécifique à l’entreprise, garantissant que tous les membres de l’équipe suivent une stratégie de vente cohérente et efficace.

Matériel de formation et bonnes pratiques 

Pour aider les membres nouveaux et existants de l’équipe, votre sales playbook doit contenir des ressources de formation, des bonnes pratiques et des conseils des meilleurs performeurs – un mélange de supports d’apprentissage et de sagesse du monde réel que les équipes peuvent imiter.

Détails des outils et ressources 

Les informations sur les systèmes CRM, les outils d’enablement des ventes et les autres technologies qui soutiennent le processus de vente sont des éléments importants à inclure dans votre sales playbook. Cela garantit que tout le monde sait comment utiliser efficacement les outils à sa disposition.

Indicateurs clés de performance (KPI) 

Il s’agit d’un ensemble de toutes les mesures et objectifs que les commerciaux doivent viser (souvent disponible dans un tableau de bord). Cela inclut les objectifs attendus des commerciaux comme le total des ventes conclues, le nombre d’appels par jour, les taux de conversion ou la taille moyenne des transactions.

Les avantages d’un sales playbook

Un sales playbook fournit une approche structurée pour atteindre les objectifs de vente. Voici ce qu’un playbook apporte :

• Aide à la formation des nouveaux commerciaux : votre playbook devient un outil qui fait gagner du temps dans l’intégration des nouveaux membres de l’équipe. Il fournit un guide clair et étape par étape sur tout, des appels de vente à la conclusion des affaires, réduisant considérablement le temps nécessaire à un commercial pour atteindre son efficacité maximale ;
• Rend la vente plus simple : votre équipe commerciale n’aura pas à deviner la meilleure façon de gérer différentes situations de vente. Un sales playbook leur donne des méthodes et des conseils prêts à l’emploi afin qu’ils puissent passer plus de temps à vendre et moins de temps à réfléchir à leur approche ;
• Favorise une approche cohérente : les entreprises veulent souvent que les commerciaux utilisent des messages spécifiques et des réponses concurrentielles. Si vous ne le précisez pas aux vendeurs, ils risquent d’improviser. Les sales playbooks aident tous les membres de votre équipe commerciale à parler de vos produits et à traiter avec les clients de manière similaire. Les clients bénéficient d’une expérience cohérente, ce qui est bon pour votre marque car cela inspire confiance ;
• Partage les secrets de la réussite : les équipes commerciales peuvent recueillir les secrets commerciaux des meilleurs vendeurs et partager les méthodes les plus efficaces. De cette façon, tout le monde peut apprendre d’eux, ce qui contribue à améliorer les performances de toute l’équipe.

Un sales playbook bien conçu permet à vos commerciaux de se concentrer sur ce qu’ils font de mieux : créer des relations avec les clients et conclure des ventes. C’est un atout précieux pour aligner votre équipe et booster vos résultats.

Sales plays à inclure dans votre playbook

Lorsque vous réfléchissez aux sales plays à inclure, considérez les défis et les opportunités spécifiques auxquels votre équipe commerciale est confrontée. Voici quelques exemples.

Plays de prospection 

Développez une stratégie complète pour identifier et contacter de nouveaux clients potentiels. Concentrez-vous sur des techniques innovantes comme l’utilisation des médias sociaux et la création de messages de sensibilisation personnalisés. Soulignez l’importance de comprendre votre public cible et d’adapter l’approche en conséquence.

Plays de qualification des leads 

Fournissez un guide détaillé pour évaluer si un lead (qu’est-ce qu’un lead ?) susceptible de se convertir. Incluez un ensemble de questions et de critères de qualification que les commerciaux peuvent utiliser pour évaluer le potentiel d’un lead. Mettez l’accent sur la compréhension des besoins du client et de sa volonté d’acheter.

Plays de relance des clients « fantômes » 

Équipez les commerciaux de stratégies pour gérer les clients qui ne répondent pas. Proposez des exemples de messages de suivi qui montrent de la compréhension, en mettant l’accent sur l’empathie tout en suggérant des prochaines étapes concrètes.

Plays de démonstration produit 

Décrivez des stratégies pour des démonstrations de produits efficaces. Insistez sur l’adaptation de la démo aux besoins et aux intérêts du client et préparez-vous à répondre aux questions ou préoccupations courantes. Si certains employés sont nouveaux dans la présentation, c’est une bonne occasion de souligner les meilleures pratiques et les conseils pour parler en public.

Plays de suivi 

Mettez en évidence les meilleures pratiques pour les communications de suivi. Incluez des références aux interactions précédentes et continuez à ajouter des informations pour chaque contact tout en abordant les nouveaux changements ou développements qui pourraient affecter la décision du client.

Plays de closing 

Décrivez les étapes et les techniques pour aider votre équipe à conclure les deals efficacement, qu’il s’agisse de créer un sentiment d’urgence, de répondre aux objections de dernière minute ou de faire passer l’accord par les achats.

Comment créer un sales playbook efficace ?

Lorsque vous rédigez votre sales playbook, considérez-le comme un plan de jeu qui garantit que chaque membre de votre équipe connaît les tactiques, comprend son rôle et voit le chemin vers la réussite commerciale. 

1 – Rassemblez une équipe diversifiée 

Formez un groupe qui inclut des responsables des ventes, des commerciaux de terrain, des experts en marketing et du personnel du service client. Cette équipe doit représenter différents aspects du parcours client et du processus de vente. 

Par exemple, les responsables peuvent offrir des informations sur la stratégie globale, tandis que les représentants peuvent partager leur expérience pratique des interactions avec les clients.

2 – Définissez votre philosophie de vente 

Clarifiez l’approche et les valeurs de votre entreprise en matière de vente. Impliquez la direction dans cette discussion pour vous assurer que le playbook est en phase avec les objectifs commerciaux plus larges. Se demander « Quelles valeurs doivent guider nos interactions de vente ? » et « Comment différencions-nous notre approche de celle des concurrents ? » peut aider à cristalliser votre philosophie de vente.

3 – Créez des personas clients 

Travaillez avec le service marketing pour développer des personas clients détaillés. Ceux-ci doivent être basés sur des études de marché et des données clients existantes. Par exemple, une entreprise de logiciels B2B pourrait avoir des personas comme « Propriétaire de startup technophile » ou « Manager de PME soucieux des coûts ».

4 – Documentez le processus de vente avec les commerciaux 

Collaborez avec les représentants commerciaux pour décrire chaque étape du cycle de vente. Ce processus peut inclure des étapes telles que la génération de leads, la qualification, la génération de propositions, la négociation et la conclusion. Documentez les tactiques qui ont été efficaces à chaque étape, comme l’utilisation d’études de cas dans les propositions ou de techniques de négociation spécifiques.

5 – Développez des stratégies avec la contribution de l’équipe 

Utilisez des sessions de brainstorming pour développer des stratégies de vente et des tactiques pour des produits et des scénarios spécifiques. Il peut s’agir de gérer les objections ou les arguments de vente uniques pour différents produits. Par exemple, vous pouvez créer une stratégie pour vendre des services supplémentaires aux clients existants.

6 – Créez des modèles, des scripts et des plans 

Développez des outils pratiques tels que des scripts d’appel, des modèles d’e-mails et des plans de propositions. Ceux-ci doivent être basés sur des communications passées réussies et affinées grâce aux commentaires de l’équipe. Par exemple, créez un modèle d’e-mail pour les suivis après les réunions initiales.

7 – Créez des supports d’activation des outils 

Sélectionnez les outils et les ressources les plus efficaces, tels que les systèmes CRM ou les plateformes d’activation des ventes, pour permettre à vos commerciaux de vendre et rédigez des supports d’activation pour les aider à les utiliser efficacement.

8 – Intégrez des ressources de formation  

Incorporez des supports pédagogiques et des ressources de formation dans le flux de travail. Il peut s’agir de cours en ligne, de sessions de formation internes et de documents provenant des meilleurs performeurs. Idéalement, intégrez-les dans votre CRM afin qu’ils soient facilement accessibles lorsque vos commerciaux travaillent. Déterminez également les meilleures façons de faciliter l’apprentissage continu et le développement des compétences.

9 – Fixez des objectifs avec les insights du management 

Travaillez avec les responsables des ventes pour établir des mesures et des objectifs de performance clairs. Ceux-ci doivent être spécifiques, mesurables et alignés à la fois sur les objectifs des rôles de vente individuels et sur les objectifs plus larges de l’entreprise. Les objectifs peuvent inclure des quotas de vente, des taux de conversion ou des scores de satisfaction client.

Gardez à l’esprit que votre sales playbook ne doit pas être statique. Il a besoin de mises au point régulières pour rester pertinent et pratique. Comme un entraîneur ajuste le playbook de son équipe à chaque saison – parfois même en cours de match – vous devez régulièrement affiner vos stratégies de vente pour les aligner sur l’évolution du marché et les besoins des clients.

Prévoyez des moments de révision régulière du sales playbook, par exemple au début de chaque trimestre, pour vous assurer qu’il reste en phase avec le marché. Gardez un œil attentif sur le comportement et les préférences des clients, en adaptant vos approches de vente et vos personas pour refléter le paysage actuel. Surtout, veillez à ce que votre sales playbook reste accessible, convivial et bien organisé, afin qu’il soit un outil efficace pour le succès de votre équipe.

7 exemples de sales playbooks à s’inspirer

Créer un sales playbook à partir de zéro peut être intimidant, mais vous n’avez pas à commencer avec une page blanche. Pour vous aider à faire démarrer la machine, voici des exemples de différents types de sales playbooks. Considérez-les comme des points de départ, que vous pouvez personnaliser pour répondre aux besoins uniques de votre équipe et à vos objectifs de vente.

1 – Playbook classique 

Imaginez-le comme le guide complet pour votre équipe commerciale. Il comprend tout, de l’identification des personas clients cibles aux stratégies détaillées pour chaque étape du cycle de vente. Par exemple, si votre produit est une application éducative et que votre public cible est composé de parents occupés, le sales playbook peut inclure des amorces de conversation spécifiques pour les réunions parents-enseignants, des modèles d’e-mails personnalisés pour les suivis et des techniques de gestion des objections traitant spécifiquement des préoccupations parentales courantes.

2 – Playbook pour une startup 

Celui-ci est adapté aux entreprises émergentes, en se concentrant sur les stratégies de vente fondamentales et le marketing innovant. Pour un nouveau service d’abonnement de café, le sales playbook pourrait suggérer de tirer parti des plateformes de médias sociaux pour la notoriété de la marque, d’utiliser le marketing d’influence pour atteindre un public plus large et des tactiques de marketing de guérilla comme des événements pop-up ou des collaborations avec des entreprises locales pour créer du buzz.

3 – Playbook spécifique à un produit 

Ce sales playbook se concentre sur la vente d’un produit particulier, comme un appareil ménager high-tech. Il détaillera les caractéristiques, les avantages et les atouts concurrentiels de l’appareil. Les stratégies de vente pourraient inclure un guide de comparaison (un aperçu côte à côte de votre produit par rapport aux produits des concurrents), des études de cas de clients satisfaits et des scripts adaptés pour les démonstrations en magasin.

4 – Playbook de vente basée sur les comptes (ABM) 

Parfait pour cibler des comptes à haute valeur comme de grandes entreprises ou des secteurs spécialisés, car ces comptes nécessitent généralement plus d’attention. Il décrirait les méthodes d’identification et d’engagement des décideurs clés, des conseils pour personnaliser les pitchs et des stratégies pour entretenir ces relations.

5 – Playbook de vente de solutions

Conçu pour des scénarios de vente complexes et consultatifs, guidés par un problème global. Ce sales playbook guiderait les commerciaux dans le diagnostic du problème, la présentation d’une solution sur mesure et la navigation dans de longs processus décisionnels. Il pourrait inclure des questionnaires pour découvrir les besoins des clients, des modèles de présentation pour les propositions de solutions et des stratégies pour un suivi efficace.

6 – Playbook de social selling 

Idéal pour les équipes intégrant les médias sociaux dans leur stratégie de vente. Un sales playbook de social selling pourrait inclure les meilleures pratiques pour engager les clients potentiels sur des plateformes comme LinkedIn, des conseils pour créer du contenu convaincant sur Instagram et des stratégies pour utiliser les publicités Facebook pour générer des leads. Il pourrait également couvrir la façon de transformer les interactions en ligne en opportunités de vente.

7 – Playbook de vente à distance 

Essentiel pour les équipes qui opèrent principalement dans un environnement virtuel, ce sales playbook couvre les techniques pour des appels de vente vidéo efficaces et l’engagement virtuel, y compris comment mettre en scène un arrière-plan professionnel lors des appels vidéo, comment utiliser des outils de présentation engageants et comment établir des relations via un écran. Il peut également inclure des recommandations pour les outils de CRM et de suivi des ventes adaptés aux équipes à distance.

N’oubliez pas qu’il ne s’agit que de points de départ. Les sales playbooks les plus efficaces sont adaptés à l’environnement de vente unique de votre équipe, aux conditions du marché, aux profils des clients et aux objectifs de vente. Avec le bon mix de stratégies éprouvées et d’approches innovantes, votre sales playbook peut devenir le plan directeur du succès de votre équipe commerciale.

Créer et affiner votre playbook n’est pas une action ponctuelle. C’est un effort continu qui doit s’adapter à l’évolution des marchés et à la croissance de votre équipe. La mise à jour régulière de votre playbook permet de garder vos stratégies de vente fraîches, pertinentes et en avance sur la concurrence.