5 leviers d’une stratégie de social selling réussie

Bien qu’il se déploie sur le même canal, le social selling se distingue clairement d’une activité de community management. Car il ne s’agit pas d’animer une communauté en réagissant à leurs sollicitations ou en leur envoyant de l’info généraliste, mais de construire une stratégie de prospection commerciale et de vente. Si, dans les faits, les deux méthodes s’avèrent complémentaires, le social selling se focalise sur la production d’un contenu ciblé conduisant vers l’achat. L’objectif est purement commercial. Et cela fonctionne ! Toutes les études montrent que plus des trois quarts des commerciaux impliqués sur les réseaux sociaux obtiennent des résultats supérieurs à leurs concurrents. En 2020, 20 % des décideurs BtoB ont finalisé un achat après une sollicitation sur un réseau social (essentiellement LinkedIn). En BtoC, un Français sur trois a déjà acheté sur un réseau social et un sur quatre, parmi ceux qui ne l’ont jamais fait, sont susceptibles de franchir le pas. Il est vraiment temps de s’intéresser à ce nouveau canal devenu central dans la vie de tous les clients. Selon un sondage réalisé en novembre 2020, le podium des réseaux les plus « bankable » sont Facebook, Instagram et Snapchat en BtoC. En BtoB c’est l’incontournable LinkedIn qui se taille la part du lion dans un contexte, certes, moins concurrentiel même si des plateformes comme Twitter ne doivent pas être négligées.

En BtoB comme en BtoC, une approche social selling réussie repose sur 5 points.

Être visible

L’objectif du social selling étant de nouer des relations avec des prospects, il est impératif de bien se faire voir. Cela signifie d’une part une optimisation de vos profils sur tous les réseaux où vous êtes présents : visuels d’accueil impactants, présentation claire et attrayante de votre entreprise, liste de contacts réellement accessibles… Soyez actif, interagissez avec votre communauté et, surtout, n’oubliez pas que vous vous adressez en direct à chaque personne.

Adoptez un discours de proximité, humain et authentique. Restez-vous même mais ne restez pas dans votre coin. Vous devez être identifié comme une marque de référence dans vos domaines de prédilection : réagissez sur les pages de vos contacts et des personnes influentes dans votre secteur, immiscez-vous dans les conversations où vous avez quelque chose à dire. Ce dernier point est encore plus crucial en BtoB où l’expertise façonne la notoriété.

Établir une veille pour détecter les opportunités

Les réseaux sociaux sont avant tout des espaces d’expression directe où chacun dévoile tous les jours un peu plus de son quotidien : ce qu’il aime et n’aime pas, ce pour quoi il se mobilise et ce qui le laisse indifférent, ce dont il a besoin pour lui et ce qu’il ne veut plus… Les attentes se révèlent : à vous de les saisir en écoutant les groupes réunis autour d’un thème qui vous est proche mais aussi en allant voir sur les pages de vos concurrents pour détecter d’éventuelles failles et améliorer la compréhension de votre propre clientèle. Améliorez l’acuité de votre oreille en utilisant des outils digitaux comme Sales Contact Management ou Social Studio, qui permettent de sonder les discussions qui animent les réseaux sociaux et renforcent votre connaissance.

De la valeur ajoutée !

Vous avez ciblé vos prospects ? Faites-les entrer dans votre funnel de conversion. Montrez-leur tout d’abord que vous avez compris leurs attentes, besoins ou frustrations en publiant de l’information précise sur le sujet. Puis, avancez vos pions commerciaux sans chausser vos gros sabots : pensez bénéfice client avant de penser produit. Démontrez que votre solution répond aux besoins exprimés auparavant. Proposez des offres essais ou des échantillons pour entamer la phase finale de conversion.

Nouer de vraies relations commerciales

Le social selling n’est pas l’affaire des community managers mais bien celle des commerciaux. Surtout en BtoB où la relation one-to-one peut être favorisée par la proximité permise par les réseaux sociaux. Elle implique de la part des équipes sales un changement d’approche et de discours, plus tournés vers l’individu que sur le produit. Cela suppose un suivi régulier et sur le long terme des différentes cibles et groupes de clients. Accompagner, même après la vente, est l’une des clés de la réussite.

S’équiper en outils digitaux

De la prospection au suivi clients en passant par les offres, le social selling implique de garder un œil sur chaque étape et sur chaque prospect. Une vue 360° impossible à obtenir sans aide digitale. Le choix d’un CRM capable de centraliser toute l’information commerciale et d’alerter sur les actions à mener selon les opportunités est la condition première pour mener une stratégie efficace sur les réseaux sociaux. Mais le digital ne fait pas tout : gagner et conserver la confiance des clients, indispensable, est un travail au long cours sur lequel toutes les équipes – et en particulier les commerciaux, doivent rester focus.