Comment créer une stratégie de vente dont les efforts paient ?

Les stratégies de vente ont évolué : les entreprises aujourd’hui se concentrent davantage sur les besoins du client que sur la vente agressive de leurs produits. Dans un marché où un éventail d’entreprises se disputent l’attention des consommateurs, les argumentaires de vente doivent être plus personnalisés, plus pertinents et plus axés sur les bénéfices client que jamais.

Le guide ultime de la croissance pour les PME

Salesforce œuvre depuis plus de 20 ans au développement et au succès des entreprises, notamment des start-up et PME. Autant dire qu’en matière de croissance, on en connaît un rayon ! Découvrez dans ce nouveau guide, nos conseils d’experts pour développer la vôtre, étape par étape, sans accroc. OBTENIR LE GUIDE

La bonne nouvelle, c’est qu’il n’a jamais été aussi facile d’obtenir une vision claire des besoins des clients. Grâce à la multitude de données disponibles et aux bons outils, les entreprises ont toutes les cartes en main pour fournir à leurs clients ce dont ils ont envie, quand ils en ont envie.

Les stratégies de vente ont changé. Préparez-vous à changer aussi et à tisser des liens vraiment solides avec vos clients, grâce à notre mode d’emploi détaillé pour créer une stratégie de vente réussie.

Qu’est-ce qu’une stratégie de vente ?

La stratégie de vente ou stratégie commerciale détaille de quelle manière et par quels moyens, une entreprise prévoit d’atteindre ses objectifs de vente. C’est la feuille de route grâce à laquelle les PME peuvent surveiller l’efficacité des actions entreprises et les ajuster si nécessaire pour conclure plus de ventes.

C’est un facteur clé de la réussite d’une entreprise car la stratégie commerciale affecte également le marketing mix, c’est-à-dire la politique de prix, de produit, de communication et de distribution.

Les piliers de la stratégie de vente

• Les objectifs

Comme dans toutes les stratégies, la définition des objectifs est une étape clé. Pour votre stratégie commerciale, pensez SMART ! Déterminez des objectifs spécifiques, mesurables, ambitieux, réalistes et temporels. Dans la foulée, vous définirez également les indicateurs clé de performance (KPIs) que vous allez utiliser pour mesurer ces objectifs à court et long termes.

• La cible

Les moyens mis en œuvre dans votre stratégie seront différents en fonction du public que vous visez. Une bonne connaissance de son public cible est indispensable. Quels sont leurs canaux de communication de prédilection ? Quels sont les messages auxquels ils sont les plus sensibles ? Comment votre produit ou service s’inscrit-il dans leur quotidien et que va-t-il leur apporter ?

• L’histoire de marque

Maintenant que vous avez bien cerné votre public, il est temps de vous concentrer sur la petite histoire de votre entreprise. Pour quelles raisons, les consommateurs devraient-ils vous choisir vous, plutôt qu’une autre marque ? Qu’est-ce qui vous différencie de vos concurrents ? Ce petit plus s’appelle l’USP, Unique Selling Proposition ou argument clé de vente en français. Une fois que vous l’aurez déterminé, il va vous être très utile pour la suite, notamment pour vos campagnes marketing.

• L’équipe

Vous pouvez mettre en place la meilleure des stratégies, elle n’aboutira à rien sans une équipe compétente pour la mettre en action. Passer en revue vos troupes, évaluer les profils et les compétences dont vous disposez sont des étapes phares de la stratégie de vente. Identifiez les déficits de compétence s’ils existent et mettez vos collaborateurs à niveau rapidement grâce aux plateformes d’apprentissage en ligne.

• Le processus de vente

Il est composé de toutes les actions régulières et répétitives entreprises par votre équipe commerciale pour vendre, depuis la recherche de prospects à la signature finale du contrat. Pourquoi c’est important de lister toutes les étapes du processus de vente ? Cela vous permet d’obtenir une vue claire de vos flux de travail. Lorsqu’elle est bien réalisée, cette cartographie va vous permettre d’identifier les points de friction, les étapes inutiles ou redondantes. Vous pourrez même plus facilement déterminer quelles tâches chronophages et fastidieuses gagneraient à être automatisées. La gestion des processus est une étape indispensable pour améliorer le fonctionnement de votre entreprise et l’expérience client que vous allez proposer.

Un exemple de processus de vente rationalisé

Voici 7 étapes simples pour un processus de vente efficace :

1. Générer des prospects

2. Qualifier les prospects (c’est-à-dire déterminer s’ils pourront être convertis en clients)

3. Présentez votre USP. Donnez-lui plus de poids en vous appuyant sur des données chiffrées

4. Réfléchissez aux objections que votre prospect pourrait soulever et soyez prêt à y répondre

5. Présentez le deal sous la forme d’un accord gagnant/gagnant

6. Concluez l’affaire

7. Faites un suivi après la vente pour vous assurer de la totale satisfaction de vos clients et tisser des relations sur le long terme

6 conseils pour créer une stratégie de vente gagnante

Il n’existe pas de formule magique pour créer une stratégie de vente réussie, ni de modèle unique qui conviendrait à toutes les organisations, car comme nous l’avons évoqué, la stratégie commerciale, doit prendre en considération les objectifs, les compétences, le public ciblé et l’USP de chaque entreprise.

Mais il y a bien toutefois, un élément qui est immuable et qui doit rester au centre de votre attention : le client.

Voici 6 conseils d’experts pour vous aider à bâtir une stratégie de vente pertinente et customer centric afin de tisser des connexions plus solides avec vos clients et signer plus de contrats.

1. Ajoutez une bonne dose d’automatisation dans vos processus

Vous vous demandez si votre PME a réellement besoin d’automatiser son processus de vente ? La réponse est oui. L’automatisation offre de nombreux bénéfices aux entreprises, comme par exemple, un cycle de vente raccourci, une réduction des coûts par vente et une hausse du taux de conversion des prospects. Avec la bonne technologie, vos vendeurs sont à même de fournir aux prospects les supports de vente appropriés au bon moment et les font ainsi avancer plus rapidement dans leur prise de décision. Aucun lead n’est perdu en chemin.

Mais ce n’est pas tout, l’automatisation et la connexion des processus facilitent la collecte des données et la synergie entre les ventes et le marketing. Dans le paysage commercial actuel, cette collaboration doit être encouragée et soutenue par tous les moyens. C’est elle qui va permettre de livrer l’expérience client exceptionnelle que les clients en B2C et en B2B attendent. La personnalisation est devenue le mot-clé du marketing, on sait tous où les emails standards et les communications non personnalisées atterrissent. Directement dans la corbeille. Alors, n’attendez plus et tirez parti de l’automatisation !

2. Personnalisez votre approche

Écoute et recherche sont les bases de la prospection. Lorsque les commerciaux contactent les prospects, ils devraient toujours commencer par les écouter et prendre du temps pour discuter de leurs besoins, plutôt que de démarrer la conversation en parlant d’eux et de leurs produits et services. Pour capter l’attention des consommateurs, rien n’est plus efficace que d’effectuer des recherches préalables, afin d’identifier certaines de leurs difficultés que votre produit est à même de résoudre.

3. Faites confiance à vos données

En 2010, l’ancien PDG d’Apple, Steve Jobs, a vu juste lorsqu’il a prédit que les tablettes pourraient un jour supplanter les PC. Malgré les rapports qui affirmaient le contraire, il a persisté et suivi son intuition en lançant l’IPad. Résultat de ce coup de génie : la démocratisation des tablettes et des millions d’iPads vendus à travers le monde.

Mais soyons réalistes, un tel flair n’est pas donné à tout le monde et à l’ère du Big data, laisser filer les informations générées par votre site internet, vos réseaux sociaux ou encore votre CRM n’est pas vraiment recommandé.

4. Misez sur la confiance

En tant que PME, vous devez non seulement gagner la confiance de vos clients en offrant plus de transparence et d’éthique. Mais vous devez aussi les aider à prendre confiance en eux.

Pour certains prospects, le changement est effrayant. Qu’importe que vos produits soient les meilleurs, le statu quo leur apparaît comme une option plus rassurante. Alors, pensez à les encourager et à construire patiemment cette relation de confiance.

5. Équipez vos agents commerciaux des bonnes technologies

Difficile d’être un excellent vendeur aujourd’hui, lorsqu’on dispose des outils d’hier ! Pourquoi vous contenter d’agents commerciaux, alors que vous pourriez avoir des super agents ? Équipez-les de technologies qui vont leur faciliter la tâche et leur donner toutes les cartes pour réussir.

6. La satisfaction client avant tout

La qualité de l’expérience client est déterminante pour établir des relations à long terme. D’après une de nos études, près de 9 clients sur 10 affirment que l’expérience qu’une entreprise leur fournit compte autant que ses produits ou services. De plus en plus de départements commerciaux placent la satisfaction client au sommet de leurs priorités et l’utilisent comme l’indicateur clé de performance (KPI) principal.

Notre article vous a plu ? Allez plus loin avec notre guide ultime de la croissance pour les PME. Vous y découvrirez des recommandations concrètes, basées sur 20 ans d’expertise au service des entreprises. En bonus à l’intérieur, un plan à télécharger pour construire pas-à-pas votre argumentaire de vente gagnant !

Le guide ultime de la croissance pour les PME

Salesforce œuvre depuis plus de 20 ans au développement et au succès des entreprises, notamment des start-up et PME. Autant dire qu’en matière de croissance, on en connaît un rayon ! Découvrez dans ce nouveau guide, nos conseils d’experts pour développer la vôtre, étape par étape, sans accroc. OBTENIR LE GUIDE