Technique de négociation : 12 tactiques gagnantes

Il n’y a rien de mieux que de conclure une affaire après une âpre négociation de prix. Tout le monde sourit, satisfait de la transaction. Mais pour en arriver là, le charisme et la chance ne suffisent pas. La négociation est une compétence qui s’apprend et qui nécessite du temps de recherche, de découverte et de diligence raisonnable bien avant que les deux parties ne se retrouvent autour d’une table.

Dans cet article, nous vous montrons comment perfectionner cette compétence avec 12 techniques de négociation de prix utilisées par des représentants de tous les secteurs d’activité.

Ce que vous apprendrez :

• Qu’est-ce que la négociation de prix ?
• Pourquoi les techniques de négociations sont-elles importantes ?
• 12 façons de se préparer à une négociation de prix efficace
• Meilleures pratiques pour une négociation efficace

Qu’est-ce que la négociation de prix ?

La négociation de prix est le moment où un acheteur et un vendeur discutent et s’accordent sur les conditions financières d’une vente. C’est l’étape du processus de vente où les acheteurs indiquent s’ils ont retenu votre service, voire s’ils l’ont choisi.

La finalisation des conditions commerciales peut être rapide et informelle, réglée par une poignée de main autour d’un café. Elle peut aussi être complexe, impliquer de multiples parties prenantes et prendre des mois, voire des années, avant d’être finalisée.

Pourquoi les techniques de négociations sont-elles importantes ?

Les négociations de prix peuvent être éprouvantes, même pour les professionnels de la vente les plus expérimentés. Un faux pas peut avoir un impact négatif sur la santé financière de la négociation et sur votre entreprise. D’un autre côté, les négociations peuvent grandement contribuer à cultiver une relation durable avec le client, ce qui peut se traduire par des opportunités de vente supplémentaires. Cela se traduit par une augmentation du chiffre d’affaires et des commissions.

D’une manière plus générale, les négociations de prix sont l’occasion d’en apprendre davantage sur votre client, notamment sur ses intérêts, ses difficultés et sa volonté de payer. Vous aurez également l’occasion d’entendre parler de vos concurrents et des marchés que vous desservez. Tous ces éléments peuvent servir les futurs efforts de vente de votre équipe.

12 façons de se préparer à une négociation de prix efficace

Une négociation intense peut ressembler à l’impasse mexicaine dans « Le bon, la brute et le truand », où l’acheteur et le vendeur attendent de voir qui sourcillera le premier. Cependant, la plupart des conversations portant sur les conditions financières d’une affaire ne doivent pas nécessairement prendre des airs de Far West. Voici quelques techniques à suivre pour préparer une négociation efficace :

1. Comprendre vos objectifs

Cela peut paraître simple, mais avant d’entamer des négociations sur les prix, assurez-vous de connaître exactement vos objectifs. Il est plus facile d’orienter les négociations en votre faveur lorsque vous avez une idée claire de vos attentes.

2. Faire preuve de diligence raisonnable avant le rendez-vous

De simples recherches suffisent. Avant une négociation, j’aime m’assurer que j’ai une idée du budget dont dispose mon client, des personnes avec lesquelles il a pu travailler auparavant et de sa réputation d’honnêteté. Il est également utile de se préparer avec un modèle de devis, afin que votre facture soit remplie et prête à l’emploi.

3. Reconnaître les personnes sceptiques afin de pouvoir les rassurer

Lorsque vous négociez des prix, vous devez savoir quelles sont les personnes à convaincre au sein de l’entreprise acheteuse. Posez cette question à voix haute lors d’une réunion : « Qui, dans votre équipe, sera le plus sceptique en termes de prix ? » Cette façon de recueillir les informations dont vous avez besoin semble étonnamment directe, mais il est bon de savoir qui il faudra aborder directement. Si vous ne connaissez pas les noms des personnes réticentes en amont, c’est peine perdue. 

4. Connaître votre point de rupture

Jusqu’à quel prix accepterez-vous de descendre avant de rompre les négociations ? Avant de débuter, définissez clairement ce chiffre et gardez-le à l’esprit.

5. « Prendre la température » pour inciter l’acheteur à faire le premier pas

Lorsque vous proposez un prix, quel qu’il soit, attendez un peu et demandez : « Qu’est-ce que vous en pensez ? » Cela oblige l’acheteur à faire le premier pas dans la négociation. Les concessions ne doivent pas être proposées trop tôt dans le processus de vente, car elles laissent entrevoir la possibilité d’en faire d’autres.

6. Se laisser une marge dans les négociations de prix

Avant une négociation de prix importante, j’aime réfléchir à ce que je serais prêt à abandonner ou à changer pour obtenir ce que je veux. Je recherche également les aspects de la négociation sur lesquels l’autre partie pourrait avoir une certaine marge de manœuvre pour faire des compromis. Peut-être son calendrier de livraison ou ses conditions de paiement ?

7. Arrondir les angles en cas d’impasse

Lorsque vous négociez, n’oubliez pas que vous disposez d’un grand nombre d’atouts et d’outils que vous pouvez utiliser pour réaliser une meilleure négociation. Si vous vous trouvez dans une impasse, essayez de proposer une remise. Par exemple, lors de négociations, je peux offrir 2 % sur les services de marketing. Si cela ne fonctionne pas, j’ajoute une remise supplémentaire de 2 % pour un contrat pluriannuel afin de rendre la négociation plus attrayante. Cette petite concession permet généralement de faire avancer les négociations.

8. Demander « juste une petite bouchée »

Cette technique porte bien son nom : demander des concessions par petites bouchées. Les demandes minimes peuvent aider l’acheteur à sentir qu’il ne renonce pas à grand-chose. Pour autant, elles peuvent s’accumuler tout au long de la négociation et déboucher sur de meilleurs résultats pour vous.

9. Trouver un terrain d’entente pour faire avancer les négociations

N’oubliez pas que les deux parties ont quelque chose à gagner en étant présentes et qu’elles ont besoin de l’autre pour y parvenir. Si les négociations de prix commencent à s’enliser, je vous recommande de laisser vos intérêts communs vous ramener sur la bonne voie.

10. Utiliser un logiciel de configuration, de prix et de devis (CPQ)

Selon le rapport Focus sur les ventes, un tiers seulement du temps d’un vendeur est consacré à la vente chaque semaine. Il est surprenant de constater le temps que peuvent prendre les tâches de routine. C’est pourquoi j’aime utiliser un logiciel CPQ pour générer des devis rapides et précis. Je peux ainsi consacrer plus de temps à ma stratégie de négociation.

11. Communiquer les négociations de prix en interne

Lorsque plus de deux personnes sont impliquées dans les négociations, il est important que tout le monde soit sur la même longueur d’onde. Dans le cas des ventes SaaS, par exemple, il y a souvent plusieurs négociations qui se déroulent en même temps entre différents services. Si vous ne faites pas attention, vous pouvez faire une concession avec le service juridique qui dégroupera l’affaire que vous avez conclue avec le service des achats, ce qui aura une incidence négative sur le prix que vous avez déjà négocié.

12. Établir une tarification réaliste

Lorsque vous négociez, veillez à ce que votre prix s’aligne avec celui de vos concurrents. Vos prix ne doivent pas être basés sur ce que vous pensez que vos produits ou services valent. Il doit être basé sur ce que le marché pense qu’ils valent.

Meilleures pratiques pour une négociation efficace

Le dicton « Échouer dans la planification, c’est planifier son échec » est très répandu parmi les vendeurs. En d’autres termes, passez à l’action dès maintenant pour réussir vos futures négociations. Tout en gardant cela à l’esprit, voici quelques techniques de négociation que je recommande à mes clients, et qui, j’en suis sûr, vous aideront également :

Pratiquez l’écoute active

Soyez présent à 100 % lorsque vous vous entretenez avec un prospect. Lorsque vous êtes capable de vous concentrer et d’écouter sans interruption, vous gagnez sa confiance et vous lui donnez le sentiment d’être entendu (lire notre article écoute active). Vous l’encouragez également à s’ouvrir sur des circonstances qui peuvent influencer vos négociations de prix.

Faites preuve d’empathie pour tisser des relations

Établissez un lien avec un prospect en lui montrant qu’il est inclus, apprécié et écouté. L’empathie consiste à s’engager à comprendre pleinement l’expérience d’une personne. Elle nécessite un effort conscient pour comprendre les circonstances.

Posez des questions ouvertes et fermées

Les questions ouvertes doivent être utilisées pour recueillir des informations sur les besoins, les circonstances et les défis et obligent les vendeurs à écouter activement les prospects. D’un autre côté, les questions fermées doivent être utilisées pour les questions sans nuances et obligent les prospects à répondre de manière succincte.

Sachez quand utiliser « et » ou « mais »

Ces petits mots ont deux significations très différentes. Le « mais » rejette tout ce qui a été dit avant lui, alors que le « et » vous permet simplement de reconnaître ce qui a été dit. Inconsciemment, cela indique à l’autre partie que vous êtes d’accord avec elle, même si ce n’est pas le cas. Comprenez le contexte de la phrase dans laquelle vous utilisez chacun de ces mots afin de ne pas faire échouer les négociations.

Ne vous occupez pas des objections, laissez-les mûrir

Les objections des clients sont des opportunités. Elles indiquent qu’ils sont intéressés par l’achat et elles vous révèlent certains des principaux obstacles que vous devrez surmonter pour en faire une véritable opportunité et une véritable négociation aboutie. Réfléchissez-y attentivement, puis proposez une solution significative, axée sur la valeur, qui soit utile aux deux parties.

Connaissez la concurrence

En matière de rivalité commerciale, l’honnêteté est la meilleure des stratégies. Être direct, honnête et franc vous évitera d’être pris au dépourvu plus tard et, dans de nombreux cas, vous permettra de comprendre réellement la viabilité de l’opportunité. Lorsque quelqu’un vous pose une question sur une caractéristique offerte par votre concurrent, la meilleure réponse est simple : « Oui, nous pouvons faire cela/Non, nous ne pouvons pas faire cela. Par curiosité, à quel point cette caractéristique influe-t-elle sur votre décision ? »

La négociation de prix est un jeu de stratégie

Une bonne préparation vous donnera la confiance nécessaire pour obtenir les résultats que vous souhaitez lors de votre prochaine négociation de prix. Vous devez définir vos objectifs, faire des recherches sur vos clients et savoir quand faire des compromis et quand rester sur vos positions. Lorsque vous aurez une idée claire de vos objectifs, il vous sera plus facile d’orienter les négociations en votre faveur et d’obtenir le prix que vous souhaitez.