Qu’est-ce qu’un sales funnel ? Guide complet + exemples

Imaginez une coureuse qui se prépare à une grande course. Elle connaît la plupart des parcours, mais pas celui-ci. À quoi ressemblera le paysage ? Quels seront les obstacles ? L’entraîneur intervient à ce moment-là. Il a mené d’innombrables coureurs vers la victoire sur ce même parcours. Il l’aide à déterminer le rythme et la technique nécessaires pour franchir efficacement chaque étape de la course. Il lui montre également comment éviter les risques. 

Un sales funnel fonctionne de la même manière. Un vendeur compétent guide les prospects du stade de l’attention jusqu’à la conclusion du contrat. Les prospects peuvent ainsi rapidement découvrir, évaluer et acheter une solution adaptée à leurs besoins. 

La question qui se pose alors est la suivante : comment savoir quel parcours vos acheteurs vont emprunter ? Et comment les aider à s’y retrouver ? 

Pour répondre à ces questions, examinons de plus près le sales funnel. Tâchons de lui donner une définition, d’expliquer sa création et voyons comment il peut vous aider à satisfaire vos clients. 

Ce que vous apprendrez :

1. Qu’est-ce qu’un sales funnel ?
2. Pourquoi un sales funnel est-il important ? 
3. Quelles sont les 6 étapes d’un sales funnel ? 
4. Comment optimiser le sales funnel pour votre entreprise ?
5. Exemple de sales funnel 
6. Quels sont les outils dont vous avez besoin pour optimiser votre sales funnel ? 

Qu’est-ce qu’un sales funnel ? 

Le sales funnel représente le parcours d’un prospect, allant de la découverte d’un produit ou d’un service jusqu’à l’achat. Les vendeurs utilisent ce processus pour suivre la progression de chaque prospect vers la conclusion de l’affaire. Ils interviennent pour lever les obstacles et répondre aux besoins. Ils s’assurent ainsi que le client achète la solution adéquate de manière rapide et fluide. 

Sachez que bien que la plupart des sales funnels incluent des étapes clés telles que la considération et l’évaluation du produit, la progression d’un prospect à travers ces étapes varie considérablement en fonction de sa situation, du produit ou service, de l’entreprise et des ressources disponibles. Un prospect peut passer par plusieurs étapes avant d’aller plus loin ou passer directement de la considération à l’achat. Ces différences obligent les vendeurs à voir le sales funnel comme un guide flexible plutôt qu’un parcours rigide à suivre.

Quelle est la différence entre un funnel marketing et un sales funnel ?

Un funnel marketing représente le parcours que les acheteurs cibles suivent depuis leur premier contact avec les initiatives marketing, tels que les publicités, les campagnes sur les réseaux sociaux ou les e-mails promotionnels. Ils deviennent ensuite des prospects intéressés par un produit ou un service. Le sales funnel prend ensuite le relais. Il se concentre sur le cheminement jusqu’à l’achat final. 

Quelle est la différence entre un pipeline de vente et un sales funnel ?

Les pipelines de vente et les sales funnel décrivent tous deux le parcours d’un acheteur jusqu’à l’achat. En fait, beaucoup d’étapes se recoupent entre ces deux processus. La principale différence réside dans la perspective adoptée.

Le pipeline de vente permet aux vendeurs de suivre, d’analyser et d’orienter leur communication avec les acheteurs au cours du processus de vente. Par exemple, un prospect qui démontre une certaine lenteur au cours de la phase de négociation peut être incité à passer à l’étape du contrat en lui accordant une réduction.

Le sales funnel se concentre sur l’acheteur et décrit le parcours d’achat du point de vue du prospect. C’est une conversation continue entre le vendeur et le prospect, où ce dernier passe d’une étape à l’autre. Le prospect peut poser des questions du type : « Cette solution a-t-elle du sens ? En quoi cela m’aide-t-il à résoudre mon problème ? ». Connaître les questions courantes que posent les prospects lorsqu’ils naviguent dans le sales funnel permet aux vendeurs de fournir des réponses à forte valeur ajoutée qui rapprochent les prospects de l’achat.

Pourquoi un sales funnel est-il important ? 

Revenons à la métaphore de la course à pied. Un entraîneur qui connaît bien le parcours et les capacités d’un coureur peut l’aider à maintenir le bon rythme. Il veille ainsi à ce que le coureur ne s’épuise pas et n’abandonne pas avant d’atteindre la ligne d’arrivée. 

L’intérêt de connaître un sales funnel réside dans la compréhension du parcours probable d’un prospect avant l’achat. Les vendeurs performants maîtrisent ce processus et s’assurent que le prospect est prêt à chaque étape. Ils se concentrent sur l’acheteur et répondent à ses besoins immédiats. Cette approche instaure un climat de confiance tout en facilitant la progression de la transaction. 

Que se passerait-il si vous abandonniez l’idée du sales funnel ? Vous risqueriez de trop vous concentrer sur la clôture de la vente pour atteindre votre quota. Vous pourriez proposer des produits ou des services alors que les clients potentiels ne sont pas prêts. Les taux de réussite diminueraient parce que les prospects ne se sentiraient pas à l’aise avec les solutions proposées. La confiance serait perdue. Vous n’auriez aucune occasion de bâtir des relations à long terme ou de procéder à des ventes croisées ou des ventes incitatives.

Quelles sont les 6 étapes d’un sales funnel ? 

Le haut du funnel marque le début du parcours d’achat des nouveaux prospects. Le bas du funnel, quant à lui, est l’étape où les prospects se transforment en clients à la fin du processus de vente. Les étapes peuvent varier, mais un modèle typique va de l’attention à la considération, puis à la conversion : 

1. Prise de conscience et découverte : les acheteurs identifient un problème et commencent à chercher une solution. Ils prennent connaissance de votre solution et posent des questions sur la manière dont votre produit ou service peut résoudre le problème.
2. Intérêt : les acheteurs manifestent de l’intérêt et approfondissent leurs recherches sur le produit ou le service.
3. Considération : les acheteurs examinent les fonctionnalités, les détails de la mise en œuvre et le coût de votre offre pour voir si elle répond à leurs besoins spécifiques.
4. Intention : l’acheteur potentiel manifeste une certaine intention d’achat, en s’inscrivant par exemple à un webinaire ou à un essai gratuit. 
5. Évaluation : l’acheteur évalue votre solution en l’utilisant de manière pratique ou en assistant à des démonstrations. Il la compare ensuite à d’autres solutions disponibles sur le marché.
6. Achat : une transaction a lieu. Le prospect devient alors client.

Comment optimiser le sales funnel pour votre entreprise ?

Connaître les étapes du sales funnel n’est qu’un début. Pour conclure des affaires, vous devez faire progresser efficacement les prospects dans le funnel. Voici quatre étapes qui vous permettront d’optimiser votre sales funnel : 

1. Déterminez les meilleurs canaux pour attirer des prospects de qualité.

Le suivi du sales funnel est inutile si les prospects n’entrent jamais dans le funnel. Pour garantir que vous attirez les prospects les plus susceptibles d’acheter, concentrez vos efforts de marketing et de prospection sur votre persona d’acheteur. Une fois cette recherche effectuée, identifiez où votre persona cible passe son temps et quels messages résonnent auprès de celui-ci. Utilisez ces informations pour créer et optimiser le contenu, les campagnes marketing (publicités, e-mails, réseaux sociaux) et les efforts de prospection sortante.  

Par exemple, si vous vendez des sacs d’épicerie écologiques et réutilisables, créez un contenu de blog ciblant des mots-clés SEO comme « sacs fourre-tout durables ». Vos clients potentiels pourront ainsi vous trouver dans les résultats de recherche. 

2. Suivez le comportement des prospects au fur et à mesure qu’ils avancent dans le funnel

Si vous prenez le temps de créer un persona d’acheteur, vous avez probablement une idée de la façon dont votre client aborde le processus d’achat. Toutefois, cette démarche ne représente qu’une vue d’ensemble de votre client idéal. Pour obtenir un aperçu concret de la manière dont les acheteurs découvrent votre produit et se dirigent vers l’achat, suivez leurs actions. À chaque étape, notez les questions qu’ils posent, les informations qu’ils demandent et les exigences qu’ils tentent de satisfaire. Ces éléments révèlent les besoins des prospects et les problèmes que vous pouvez aider à résoudre. Vous pourrez ainsi déterminer le cheminement commun des prospects dans le funnel. Vous devrez probablement adapter les étapes communes mentionnées ci-dessus à vos acheteurs cibles.

3. Établissez des critères de progression dans le funnel en fonction du comportement du prospect

Après avoir compris le comportement et les préférences de votre acheteur cible, définissez des critères comportementaux clairs pour chaque étape du sales funnel. Ces critères doivent être faciles à identifier et spécifiques à votre entreprise ou produit. L’objectif est de disposer d’un guide pour progresser avec succès dans le funnel. Un prospect qui ne répond pas aux critères définis est le signe que quelque chose ne fonctionne pas. Il convient alors d’aborder la situation par une découverte, une négociation ou des mesures incitatives supplémentaires.

Voici un guide pour vous lancer :

• Prise de conscience > Intérêt : le prospect s’intéresse activement au contenu de votre produit ou service et pose des questions d’ordre général à son sujet. 
• Intérêt > Considération : les questions se concentrent davantage sur la manière dont le produit ou le service répond à ses besoins et à ses problèmes. Le prospect demandera probablement des documents supplémentaires sur le produit ou le service. Il cherchera des informations détaillées sur les fonctionnalités et le coût.
• Considération > Intention : le prospect constate que votre produit/service offre une valeur unique et peut lui convenir. 
• Intention > Évaluation : une demande est formulée pour essayer le produit via une démonstration, un essai ou un test. Le prospect pose des questions plus approfondies sur la mise en œuvre ou l’utilisation du produit/service. 
• Évaluation > Achat : les conversations portent sur les prix, les modalités de paiement et le calendrier d’achat. Des propositions sont envoyées et font l’objet d’un accord. L’achat est finalisé. 

4. Examinez régulièrement les critères du sales funnel et procédez à des ajustements.

Surveillez et ajustez en permanence les critères de vos étapes en analysant les changements de comportement en temps réel dans le funnel. Par exemple, si une majorité de prospects démontre une certaine lenteur au cours de l’étape de « considération » et ne démontre aucune intention d’achat, il peut être judicieux de mener un appel de découverte approfondi. Vous pourrez ainsi mieux comprendre les problèmes que vous pouvez résoudre.  

Exemple de sales funnel

SpeedyShoes, un magasin local spécialisé dans la course à pied, est en activité depuis quelques mois. Le magasin a principalement compté sur le bouche-à-oreille pour attirer les clients. Cependant, les affaires restent lentes.

Pour accélérer les choses, il élabore un persona d’acheteur ciblé pour de nouvelles promotions : un coureur occasionnel d’une vingtaine d’années qui aime participer à des compétitions de temps en temps et courir en groupe. Sur cette base, il organise un événement public avec des cadeaux pour attirer les coureurs de la région (prise de conscience). Plusieurs participants mentionnent qu’ils cherchaient un magasin de chaussures spécialisé dans la course à pied et qu’ils reviendront pour voir le stock disponible (intérêt). La propriétaire du magasin, Kathy, leur demande de s’inscrire à la newsletter pour recevoir toute l’actualité du magasin.

Sur la centaine de participants à l’événement, 20 viennent au magasin pour essayer les chaussures. Presque tous sont impressionnés par la qualité et le stock disponible. La plupart finissent par essayer plusieurs paires (considération). Kathy, une coureuse passionnée, répond facilement à leurs questions sur la longévité des chaussures, le moment et l’endroit où les utiliser, ainsi que sur la manière de trouver la bonne taille. 

Mais il y a un problème. Kathy constate que, malgré l’enthousiasme des clients potentiels, ceux-ci rechignent presque toujours devant le prix. À plus de 150 dollars la paire, Kathy sait que les chaussures de son magasin sont chères. Cependant, elle sait pertinemment qu’elles dureront au moins quelques années. 

Pour aider ses acheteurs cibles à franchir le cap du prix, elle propose une offre : bénéficiez d’une remise de 20 % sur votre première paire. Si vous recommandez une autre personne qui achète dans le magasin, vous obtiendrez une remise de 10 % sur votre prochain achat. 

À mesure que la nouvelle se répand, Kathy constate une augmentation du nombre de clients potentiels. Ils posent des questions plus approfondies sur la fabrication des chaussures, sur leur adéquation pour la course sur sentier ou sur route, et sur la politique de retour du magasin (intention). Beaucoup demandent s’ils peuvent essayer une ou deux paires pour se faire une idée de leur performance. Ils veulent évaluer comment ces chaussures se comportent dans des conditions réelles (évaluation). 

Grâce à l’offre de réduction et à la connaissance directe de la qualité des chaussures, les clients potentiels sont rapidement convaincus et passent à l’achat (conversion). Au cours des premiers mois, Kathy observe une augmentation de 30 % des ventes. De nombreux clients déclarent qu’ils recommanderont SpeedyShoes.  

Quels sont les outils dont vous avez besoin pour optimiser votre sales funnel ? 

Le suivi du comportement des prospects pour optimiser votre funnel repose sur l’obtention de données en temps réel sur les actions des clients. En toute honnêteté, les vendeurs consacrent déjà la majeure partie de leur temps à des tâches non liées à la vente. Ils n’ont pas de temps supplémentaire pour le suivi et l’enregistrement manuels de ce comportement. Pour obtenir les données nécessaires, utilisez un CRM offrant des mises à jour de données en temps réel, des outils d’automatisation et d’engagement des prospects. Vous pourrez ainsi vous concentrer sur la prospection et la vente, ainsi que sur les actions qui vous permettront de conclure des affaires.

Voici quelques outils indispensables pour vous aider à optimiser votre sales funnel : 

Logiciel de gestion de la relation client (CRM) : cet outil est votre principal centre de suivi des informations relatives aux clients. Recherchez un CRM qui ajoute automatiquement des données provenant de différents canaux d’engagement des prospects. Ces canaux incluent les e-mails, les appels et les chats, et ces informations doivent être intégrées aux dossiers des affaires.   

Données et analyses de ventes en temps réel : vous suivez le mouvement du sales funnel tel un entraîneur de course à pied doté d’un chronomètre. Les analyses mises à jour en temps réel fournissent des insights inestimables sur les indicateurs clés de performance (KPI) de vente essentiels, tels que les taux de conversion, le cycle de vie des affaires et l’afflux de prospects qualifiés. Elles aident également à suivre le passage des prospects d’une étape à l’autre du funnel. Les recommandations formulées par l’IA, basées sur les données client collectées, indiquent exactement les actions à entreprendre pour que les clients continuent à avancer dans le funnel.

Outils d’assistance à la vente : des plateformes de formation à la vente et des modules de coaching fournissent aux vendeurs les connaissances commerciales et l’expertise produit nécessaires. Ils peuvent ainsi répondre aux questions des prospects à chaque étape du sales funnel. Une assistance à la vente efficace comprend également des stratégies recommandées pour gérer les objections, les obstacles et les contretemps tout au long du processus de vente. 

Outils d’engagement commercial : établissez et entretenez des relations avec les prospects par e-mail, chat ou téléphone. Suivez chaque conversation pour obtenir des insights plus approfondis. Les meilleurs outils d’engagement commercial automatisent une grande partie du travail manuel. Ils mettent à jour les dossiers des transactions avec les derniers messages des prospects. Ils rédigent également des e-mails adaptés à chaque prospect grâce à l’IA générative. 

Outils de maturation des prospects : les prospects ne sont pas prêts à acheter ? Ne perdez pas de temps à communiquer manuellement avec eux pour les faire avancer. Utilisez des outils de maturation des prospects. Ces outils diffusent du contenu programmé, lancent des campagnes d’e-mails personnalisées et fournissent des ressources précieuses pour vous aider à les convertir en clients.

Votre sales funnel est désormais une machine bien huilée: vous avez tous les outils en main pour remporter la course !

Un sales funnel permet de comprendre comment les clients évaluent les avantages et les inconvénients de l’achat. Il doit donc être au cœur du processus de vente. Le client étant le point central, les vendeurs peuvent utiliser des insights fondés sur des données pour guider les prospects à travers le funnel. Cette approche permet de maximiser les ventes et d’établir des relations solides et durables.