Étude Salesforce « Focus sur les ventes » : les vendeurs consacrent moins d’un tiers de leur temps à leur principale activité, la vente

Paris, le 14 février 2023 — Salesforce (NYSE : CRM), le leader mondial des solutions de gestion de la relation client, présente la cinquième édition de son rapport Focus sur les ventes. Il analyse des informations issues de plus de 7 700 commerciaux dans 38 pays (dont 300 professionnels en France). Celui-ci met en avant la manière dont les services commerciaux répondent aux attentes croissantes de leurs clients.

Les principaux enseignements sont les suivants :
 

• Les commerciaux reconnaissent qu’il n’a jamais été aussi difficile de vendre. Pour lutter contre l’inflation, les problèmes d’approvisionnement et les incertitudes vis-à-vis des réglementations, les entreprises optent pour des stratégies présentant des risques réduits. Néanmoins, cela ne suffit pas pour permettre aux services commerciaux d’atteindre leurs objectifs : 69 % des commerciaux affirment éprouver davantage de difficultés à vendre dans le contexte actuel qu’auparavant.
• Il est urgent d’aligner les équipes. Aujourd’hui, 83 % des acheteurs BtoB se déclarent plus fidèles aux entreprises si celles-ci parlent d'une seule voix. Les consommateurs attendent des commerciaux qu’ils viennent à leur rencontre où qu’ils soient, indépendamment du canal utilisé, et doivent jouer le rôle de conseillers de confiance. En effet, ce sont en moyenne 10 canaux différents qui sont utilisés pour vendre comme l'email, les vidéo conférences, les messages instantanés...
• Il faut aider les vendeurs... à vendre. Les commerciaux peinent à satisfaire les exigences des consommateurs. Ils n’estiment passer qu’un tiers de leur temps (28%) par semaine à leur principale activité, la vente. En laissant plus de place aux sales ops et à leur expertise dans l’optimisation des outils et processus, les commerciaux libéreront du temps pour échanger avec leurs clients.
• Des vendeurs heureux font des clients heureux. En 2022, le turn-over moyen des équipes commerciales était de 25 %. En parallèle, 85 % des directeurs commerciaux affirment avoir du mal à recruter pour des raisons budgétaires. Dans ce contexte, les managers doivent fidéliser leurs équipes. Pour cela, il est nécessaire d’apporter ce dont elles ont besoin : du feedback, de la flexibilité, des formations et des outils. Une démarche d'autant plus pertinente, qu'une meilleure expérience collaborateur multiplie par 1,8 les indicateurs de satisfaction client. Les entreprises revoient donc actuellement leurs programmes de formation, les avantages sociaux et les outils utilisés. Les équipes commerciales utilisent un très grand volume de logiciels. Ils ont en moyenne 10 outils numériques pour conclure leurs ventes, des solutions de gestion des comptes aux applications de prédiction. Les entreprises doivent donc se montrer prudentes pour éviter cette accumulation et simplifier le travail des commerciaux.

Toutes ces améliorations permettent donc de retenir les meilleurs talents, élément décisif pour faire face à la crise qui touche le secteur du recrutement aujourd’hui et mieux servir ses clients.

Méthodologie

Les données de ce rapport sont issues d’une double enquête anonyme menée du 24 août 2022 au 30 septembre 2022. Celle-ci a permis de recueillir 7 775 réponses de commerciaux d’Amérique du Nord, d’Amérique latine, de la région Asie-Pacifique et d’Europe. L’enquête a été exclusivement menée auprès d’un panel indépendant. Consultez la page 25 du rapport pour plus d’informations sur les caractéristiques démographiques de cet échantillon. Les chiffres étant arrondis, les sommes des pourcentages figurant dans ce rapport ne sont pas toujours de 100 %. Les calculs comparatifs sont néanmoins effectués à partir des valeurs complètes (non arrondies).

Pour plus d’informations :

• Télécharger le rapport

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