Qu'est-ce que la Leads Generation (génération de leads) ?

Auparavant, la leads generation impliquait l'achat de listes de noms et le recours à des représentants commerciaux qui démarchaient les gens par téléphone, cependant les progrès technologiques modernes nous permettent aujourd'hui de générer des prospects sur la base de critères et d'informations spécifiques. Les entreprises collectent des informations sur les acheteurs potentiels, puis adaptent les méthodes de marketing et les arguments de vente aux besoins des prospects.
Cela se fait en grande partie par le biais des canaux numériques, en utilisant des techniques de marketing entrant et certaines des anciennes méthodes de marketing sortant (voir ci-dessous). Une génération de prospects réussie peut rendre le cycle de vente plus efficace et conduire à des taux de réussite plus élevés dans l'acquisition de nouveaux clients.

Le parcours d'Achat a radicalement changé avec le développement d'Internet et la disponibilité accrue de l'information.

• Dans le passé, il était courant pour les représentants commerciaux de s'adresser à des acheteurs potentiels non informés afin de leur présenter leurs produits et services.
• Aujourd'hui, les clients disposent d'une abondance d'informations au bout des doigts. Ils peuvent utiliser les moteurs de recherche, les médias sociaux, les blogs et d'autres canaux en ligne pour faire des recherches et devenir des experts sur un produit avant même de communiquer directement avec un représentant de l'entreprise. Le cycle de vente continuera d'évoluer grâce aux technologies nouvelles et à venir.

Cette grande quantité d'informations signifie également que les clients ne sont plus aussi intéressés par l'écoute d'un argumentaire de vente traditionnel qui ne répond pas directement à leurs besoins et qui peut même les faire fuir. Il est désormais important pour les entreprises de se concentrer sur la génération de nouveaux prospects en développant une forte présence sur Internet. Pour ce faire, elles utilisent souvent des méthodes de marketing entrant qui font appel à des techniques telles que l'optimisation des moteurs de recherche et le marketing de contenu.
Grâce à l'ère numérique, il est également plus facile pour les entreprises de rechercher et de comprendre leurs prospects. En comprenant les désirs et les besoins de leurs clients cibles, les entreprises peuvent adapter les informations pour mieux les attirer, et qualifier les prospects potentiels en fonction de divers facteurs, tels que l'engagement et les informations démographiques. Il est de plus en plus important pour les entreprises non seulement de générer de nouveaux prospects, mais aussi de développer et d'entretenir des relations avec eux.

L'évolution du parcours d'achat modifie le rôles des ventes et du marketing en termes de gestion des prospects.

• Dans le passé, les deux équipes avaient des rôles distincts et clairement définis : le marketing générait une liste de prospects, puis les ventes essayaient de transformer ces prospects en clients.
• Aujourd'hui, le marketing joue un rôle beaucoup plus important dans le cycle de vente que par le passé, et la gestion des pistes est devenue un effort de collaboration.

Plutôt que de simplement transmettre une liste de prospects d'une équipe à l'autre, elles travaillent ensemble pour définir les prospects idéaux et entretenir des relations avec ces prospects tout au long du cycle de vente. L'équipe marketing peut prendre en compte des informations démographiques et des comportements spécifiques pour qualifier et noter les pistes afin de s'assurer qu'elles sont prêtes à être transmises aux ventes.

• Un prospect qualifié pour le marketing est considéré comme ayant plus de chances de devenir un client que les autres prospects. Il montre un intérêt particulier et pourrait bien répondre à la maturation des prospects, même s'il n'est pas encore prêt à acheter. Au fur et à mesure que le lead progresse dans le cycle de vente, souvent grâce à la maturation, il peut être transféré aux ventes.
• Un prospect qualifié pour la vente est presque prêt à acheter, mais il peut avoir des questions ou des besoins plus spécifiques auxquels l'équipe de vente doit répondre. À ce stade, le personnel de vente continue à entretenir la relation initiée par le marketing. Comme ces pistes ont déjà été qualifiées, elles ont plus de chances de se transformer en ventes, et la dernière partie du cycle de vente tend à se dérouler plus rapidement. Un alignement fort entre le marketing et les ventes peut se traduire par une génération de pistes plus efficace et des taux de conversion plus élevés.

La plupart des entreprises emploient plusieurs stratégies différentes pour la génération de pistes plutôt que de s'en tenir à une seule. Cela leur permet d'atteindre une variété de clients cibles à différentes étapes du cycle d'achat. Ces stratégies comprennent :

• le marketing entrant ou inbound marketing,
• le marketing sortant ou outbound marketing,
• l'alignement des ventes et du marketing.

L’inbound marketing est une stratégie clé de génération de prospects. Il peut être décrit comme un processus visant à susciter l'intérêt pour votre entreprise par la création et la promotion de contenu :

• La création de contenu est une stratégie de marketing qui consiste à créer un contenu pertinent pour attirer les prospects qui cherchent à répondre à une question spécifique. Cela peut se faire par le biais de blogs, de vidéos, de livres électroniques, d'infographies et d'autres publications.
• La promotion du contenu est la façon dont ce contenu est ensuite rendu visible aux clients potentiels en utilisant l'optimisation des moteurs de recherche (SEO), la publicité par pay per click (PPC) et les médias sociaux, entre autres techniques.

Certains éléments de l’outbound marketing sont devenus moins efficaces à l'ère de la recherche sur Internet, mais il peut encore être un outil utile lorsqu'il est combiné au marketing entrant pour cibler des opportunités spécifiques et atteindre des prospects. Parmi les exemples de marketing sortant, citons les courriels, les événements et les publicités.

• L'email marketing peut être utilisé pour distribuer du nouveau contenu, envoyer des invitations à des événements, partager des nouvelles et rester en contact avec les clients. C'est un moyen de fournir du contenu à des prospects potentiels qui ne vous cherchent peut-être pas.
• Le marketing événementiel crée une opportunité de partager votre marque, d'établir des relations personnelles avec les clients et d'engager le dialogue avec les participants.
• Les annonces publicitaires peuvent être ciblées sur des prospects ayant certaines habitudes ou caractéristiques démographiques. Elles vous permettent de partager des informations avec un public spécifique.
• La syndication de contenu consiste à partager votre contenu sur des sites Web tiers pour attirer l'attention sur votre marque.

Un bon alignement des ventes du marketing est la clé de toute stratégie de génération de pistes réussie. Le marketing est peut-être en première ligne lorsqu'il s'agit de générer des pistes, mais cela ne signifie pas que les ventes ne peuvent pas apporter leur aide. En utilisant des techniques telles que la vente sociale, l'envoi d'e-mails et la mise en réseau, l'équipe de vente peut prendre en main La leads generation.
La qualification et le filtrage des pistes consistent à déterminer si une piste est prête à être transmise aux ventes sur la base d'éléments tels que les caractéristiques démographiques et les comportements des clients. Certains prospects seront filtrés, parce qu'ils n'ont pas encore atteint ce stade ou parce qu'ils semblent moins prometteurs que d'autres - se concentrer sur des prospects non qualifiés est une perte de temps et de ressources. Un logiciel de gestion de la relation client (CRM) peut être utilisé pour suivre et évaluer les pistes avant de les distribuer aux ventes.

La réussite de La leads generation ne se mesure plus simplement à la quantité de leads qu'une entreprise acquiert. Les leads peuvent désormais être suivis, contrôlés et classés à l'aide de mesures de génération de leads et de scoring de leads.
Voici quelques exemples de mesures de génération de prospects couramment utilisées :

• Le taux de clics (CTR : Click Through Rate) est un pourcentage composé du nombre total de clics divisé par le nombre de pages vues. Il détermine le succès d'un appel à l'action.
• Le temps de conversion est le temps qu'il faut pour transformer un prospect en client payant.
• Le retour sur investissement (ROI : Return On Investment) est le gain financier calculé par rapport au coût total d'une campagne.
• Le nombre de prospects qualifiés pour le marketing (MQL : Marketing Qualified Leads) est le nombre de prospects que l'équipe de marketing a jugé prêts à être transmis à l'équipe de vente. Les leads sont souvent qualifiés en utilisant le lead scoring.
• Le coût par MQL est le montant dépensé pour chaque prospect avant qu'il ne devienne un client, l'objectif étant de maximiser les résultats tout en minimisant les coûts.

Le lead scoring est une méthodologie qui permet de classer et de hiérarchiser les prospects en fonction de leur valeur, afin que les services de vente et de marketing puissent se concentrer sur les prospects ayant le plus de potentiel, plutôt que de les traiter tous de la même manière. Une entreprise peut effectuer une évaluation significative d'un client potentiel en combinant le lead scoring explicite et implicite.

• Le leads scoring explicite considère dans quelle mesure le profil d'un prospect correspond au buyer persona d'un client idéal. Il s'agit de données démographiques et d'informations sur un client, telles que l'intitulé du poste, le secteur d'activité ou la localisation. Il montre dans quelle mesure un prospect potentiel est pertinent pour votre entreprise.
• Le leads scoring implicite tient compte de la fréquence et de la manière dont un prospect potentiel interagit avec votre entreprise. Celui-ci est mesuré par des indicateurs, tels que les visites sur le site web de l'entreprise, les actions effectuées par le lead sur ce site, ou les réponses au marketing par e-mail. Le leads scoring implicite montre l'intérêt qu'un prospect potentiel porte à votre entreprise.

Qu'il s'agisse de prospects grand public ou professionnels, la réussite du lead scoring dépend d'un certain nombre de facteurs, tels qu'un contenu de qualité, des buyer personas bien définis, des interactions pertinentes et l'implication de l'équipe commerciale. Un logiciel de génération de leads peut être un outil utile, car il comprend souvent un système de scoring automatique des leads. Pour en savoir plus sur la façon de générer des pistes, consultez  notre blog.

La génération de leads est un élément clé du processus de vente qui a changé ces dernières années, parallèlement à l'évolution du paysage commercial et marketing. Les leads générés ne sont plus une liste de noms que le marketing transmet aux ventes sans discernement. Aujourd'hui, les leads sont générés en attirant des clients potentiels à l'aide de diverses méthodes, en leur offrant des informations utiles, en établissant et en entretenant des relations, et en évaluant quels leads sont prêts à avancer dans leur parcours d'achat.

• Qu'est-ce qu'un lead (ou prospect) ? Un lead est une personne qui s'intéresse aux produits ou aux services d'une entreprise, sans avoir nécessairement décidé de passer à l'achat.
• Qu'est-ce que la leads generation ? La leads generation consiste à identifier et à attirer de nouveaux clients potentiels, ce qui représente un élément crucial de toute opération de vente.
• Comment la leads generation a-t-elle évolué ? La leads generation exploite désormais la technologie pour hiérarchiser les leads et personnaliser les activités marketing.
• L'ère digitale a-t-elle changé le parcours d'achat ? L'ère digitale a changé le parcours d'achat en permettant aux acheteurs de rechercher des produits en ligne avant de contacter les fournisseurs.
• Qu'est-ce qui permet une gestion efficace des leads ? L'alignement des équipes de vente et de marketing pour identifier les leads les plus solides permet une gestion plus efficace.
• Quelles sont les stratégies clés de génération de leads ? Les stratégies clés de génération de leads incluent l'inbound marketing, l'outbound marketing et l'alignement des ventes et du marketing. 
• Qu'est-ce que l'inbound marketing (ou marketing entrant) ? L'inbound marketing est une stratégie de marketing qui attire des clients potentiels en créant du contenu et en assurant sa promotion.
• Qu'est-ce que l'outbound marketing (ou marketing sortant) ? L'outbound marketing est une approche marketing au moyen de laquelle les équipes de vente atteignent des leads potentiels, par exemple par téléphone ou par e-mail.
• Comment la leads generation est-elle mesurée ? La leads generation est mesurée par des métriques qui suivent, surveillent, évaluent et classent les leads.
• Qu'est-ce que le lead scoring (ou évaluation des leads) ? Le leads scoring est un moyen de classer et de hiérarchiser les prospects en fonction de leur valeur potentielle.