Canaux de vente : guide complet

Tous les canaux de vente ne sont pas égaux. Il y a ceux qui ont la capacité de vous apporter des centaines de milliers de ventes (voire des millions), tandis que d'autres ne vous en apportent qu'une poignée.

Bien entendu, tout chef d'entreprise préfère la première solution à la seconde. La question est donc de savoir quels sont les canaux de vente les plus efficaces pour réaliser le plus grand nombre de ventes, en tenant compte de la qualité, du volume des ventes et de l'engagement.

Faut-il privilégier les catalogues, les VAR (Value-Add Resellers) ou les distributeurs étrangers (pour ne citer que quelques canaux) ? Malheureusement, il n'y a pas une unique réponse à cette question, car les entreprises sont différentes et ont leur propre dynamique (voir article sur le Marketing Mix). Cela dit, permettez-moi de partager avec vous trois des canaux de vente les plus importants qui pourraient convenir à presque tous les secteurs. Bien qu'il y ait certainement des exceptions à la règle, ces canaux de vente conviendraient parfaitement à de nombreuses entreprises. Entrons dans le vif du sujet.

Ce que vous apprendrez :

• Publicités en ligne
• Réseaux sociaux
• Boutiques d'e-commerce
• Et maintenant?

Il existe plusieurs types de publicités en ligne que vous pouvez utiliser pour développer votre activité :

• Annonces publicitaires
• PPC (Pay-Per-Click)
• Marketing par e-mail
• Marketing des moteurs de recherche
• Publicités vidéo
• Etc.

Avec le nombre croissant d'internautes (plus de 3,5 milliards en 2016), les entreprises ont tout intérêt à utiliser les publicités en ligne comme l'un de leurs principaux canaux de vente.

L'essentiel est de savoir quel type de publicité en ligne utiliser. Bien qu'il existe plusieurs stratégies qu'un chef d'entreprise peut utiliser pour trouver la solution à ce problème, j'aimerais partager avec vous ces étapes très simples.

Voici un conseil. Au lieu de simplement taper votre mot-clé dans les moteurs de recherche, je vous conseille vivement d'utiliser la recherche avancée de Google.

Voici quelques-unes des options avancées de recherche que vous pouvez utiliser.

(*Note : les requêtes ci-dessous sont destinées à vous aider à trouver des sites fréquentés par les passionnés de pêche.)

• (Votre mot-clé ou phrase-clé) inurl:forum
  Exemple : Conseils pêche inurl:Forum
• intitle:(Votre mot-clé ou phrase-clé)
  Exemple : intitle:Conseils pêche
• (Votre mot-clé ou phrase-clé) inurl:apropos
  Exemple : Conseils pêche inurl:apropos

Vous pouvez consulter cet article pour en savoir plus sur les requêtes de recherche avancée.

J'utilise Similarweb.com pour le savoir.

Lorsque j'ai tapé « Fishing tips inurl:Forum » dans Google, le premier résultat organique était Bassresource.com.

J'ai ensuite saisi l'adresse de ce site web dans le champ de recherche de Similarweb et voici ce que j'ai trouvé.

Mais ce n'est pas tout. Si l'on examine les pays d'où provient le trafic du site, on s'aperçoit que 85,06% des visiteurs viennent des États-Unis.

Cela m'indique que le site est un endroit fréquenté par les amateurs de pêche, et même par un grand nombre d'entre eux !

Je contacte ensuite le site pour demander quels sont leurs méthodes de publicité et leurs tarifs. Certains vous diront qu'ils peuvent faire connaître votre entreprise par l'intermédiaire de leur newsletter, d'autres vous diront qu'ils disposent d'emplacements pour des bannières publicitaires ou qu'ils acceptent les articles sponsorisés.

Une fois que vous connaissez les options, vous pouvez demander au propriétaire du site web de vous expliquer chacune d'entre elles plus en détail afin de déterminer celle qui conviendrait le mieux à votre entreprise.

Le marketing de bouche à oreille, aussi appelé WOM marketing (« Word-of-Mouth »), est un outil puissant que les chefs d'entreprise peuvent utiliser pour attirer un grand nombre de prospects vers leur entreprise.

Autrefois, la plupart des consommateurs n'avaient pas la capacité de « diffuser » leur avis ou leur appréciation d'un produit auprès de leur communauté. Ils se contentaient de le faire en personne lorsqu'ils se retrouvaient en présence de leurs relations.

Aujourd'hui, à l'heure des réseaux sociaux, les choses ont changé.

La plupart des gens peuvent diffuser leur appréciation ou leurs critiques positives à l'égard d'une entreprise en quelques secondes seulement sur leurs pages de réseaux sociaux.

En bref, le WOM marketing est devenu encore plus accessible pour les chefs d'entreprise grâce à la puissance des réseaux sociaux.

C'est pourquoi le canal de vente des réseaux sociaux est de loin l'un des meilleurs canaux que vous puissiez exploiter.

Quand on sait qu'il y a environ 2,3 milliards d'utilisateurs de réseaux sociaux dans le monde, on ne peut s'empêcher de rêver que son entreprise ou ses produits deviennent viraux sur ces plates-formes.

La question se pose donc : comment puis-je utiliser les réseaux sociaux pour développer mon activité ?

Voici ma suggestion :

Si vous disposez d'un budget pour les publicités sur les réseaux sociaux, je vous invite à tenter votre chance.

Veillez toutefois à utiliser vos annonces payantes sur le bon réseau social. Si votre public cible se trouve sur Linkedin, j'espère que vous n'utiliserez pas de publicités payantes sur Facebook et que vous ne vous contenterez pas de publier uniquement des articles organiques sur Linkedin, car cela n'aurait aucun sens.

Vous devez donc découvrir quelles sont les plates-formes de réseaux sociaux fréquentées par votre public cible, puis y diffuser vos publicités payantes.

Pour recourir au marketing d'influence, vous devez contacter des influenceurs (des personnes qui ont un grand nombre de followers) et leur demander de parler de vous ou de vos produits auprès de leurs followers.

Je vous le dis tout de suite, le simple fait de demander ne fonctionnera pas souvent. Vous devez apporter une valeur ajoutée à l'influenceur si vous voulez recevoir une réponse positive.

Vous pouvez soit lui offrir un cadeau, soit le payer, soit le promouvoir auprès de votre communauté (entre autres). Il est préférable de bien se renseigner sur l'influenceur afin de déterminer ce qu'il ou elle souhaite. De cette façon, vous pourrez lui offrir quelque chose de pertinent lorsque vous lui demanderez de faire la promotion de votre entreprise ou de vos produits.

Selon statista.com, le chiffre d'affaires mondial de l'e-commerce B2C s'élève aujourd'hui à 1471 milliards de dollars.

#mindblown

Mes amis, ce chiffre montre clairement que la vente en ligne et l'utilisation de boutiques d'e-commerce devraient être l'une de vos principales priorités en tant qu'entreprise. L'utilisation de ce canal de vente est d'une efficacité incontestable dès lors que vous souhaitez augmenter vos ventes.

Que vous décidiez d'utiliser des boutiques d'e-commerce populaires comme Amazon ou Ebay, ou de créer votre propre boutique d'e-commerce, vous devez agir maintenant. Dans le cas contraire, vos concurrents pourraient très facilement détourner vos clients potentiels vers leur propre site.

Si vous décidez de créer votre propre boutique d'e-commerce, permettez-moi de partager avec vous trois points cruciaux que vous devez prendre en considération et qui vous aideront à accroître l'efficacité de votre site web.

ajoutez une touche d'exclusivité à votre boutique.

Ajoutez des photos de produits de haute qualité.

Lorsque vous disposez d'images de haute qualité sur vos pages de produits, il est plus facile pour vos clients potentiels de s'imaginer utiliser votre produit ou profiter des avantages qu'il offre.

Plus les images sont claires dans leur esprit, plus il leur est facile de prendre la décision de cliquer sur vos boutons « Acheter maintenant ».

C'est la raison pour laquelle les rédacteurs les plus chevronnés s'emploient tant à utiliser des mots qui évoquent des images mentales percutantes lorsqu'ils conçoivent leurs textes. Ils savent à quel point il est essentiel que leurs clients potentiels s'imaginent en train de profiter des avantages du produit.

Affichez les évaluations de vos produits et les commentaires des clients.

Les évaluations de produits et les avis de clients acquis peuvent inciter psychologiquement vos clients potentiels à acheter chez vous.

Bien qu'il existe plusieurs angles d'approche, l'un d'entre eux me vient particulièrement à l'esprit : les « 6 principes de la persuasion » de Robert Cialdini.

Selon la théorie de Robert Cialdini, l'un des principes clés de la persuasion est la preuve sociale. Le principe est simple : les personnes reproduisent ce qu'elles voient que les autres font déjà.

Ainsi, si des personnes peuvent voir que d'autres personnes achètent vos produits (par le biais de commentaires ou d'évaluations de produits), les chances qu'elles les achètent augmentent également.

Comme vous l'avez peut-être remarqué, les captures d'écran que j'ai partagées proviennent d'Amazon.com.

Une simple réflexion : si Amazon.com ajoute ces éléments d'optimisation de la conversion sur leurs pages de produits (parce qu'ils les ont trouvés efficaces après avoir dépensé des milliers de dollars pour les tester), ne pensez-vous pas que vous devriez faire la même chose ?

Avez-vous utilisé plusieurs canaux de vente pour développer votre activité ? Quels sont les canaux qui vous rapportent le plus ? Et quels sont ceux qui ne rapportent pas ? Partagez vos idées dans la section de commentaires ci-dessous.