En quoi consistent les inside
sales (ou ventes
sédentaires
/internes) ?

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Les inside sales (ou ventes sédentaires/internes) sont le modèle de vente dominant pour les représentants dans les secteurs du B2B, de la technologie, du SaaS et d'une variété de secteurs B2C vendant des articles à prix élevé. En termes simples, la vente interne est une façon de gérer les ventes à distance.

Le travail d'un inside sales representative (commercial sédentaire ou représentant des ventes internes) exige qu'il vende les produits ou services d'une organisation par téléphone, par e-mail ou par d'autres canaux en ligne.

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Thèmes que nous aborderons :

Comment fonctionnent les Inside Sales ?
Inside Sales ou Outside Sales
Quels sont les avantages des inside sales (ou ventes sédentaires) ?
Des inside sales florissantes en cinq étapes
Quatre compétences clés pour les insides sales
L'effet des insides sales
* En quoi consistent les inside sales : éléments clés et questions fréquemment posées

Comment fonctionnent les insides sales ?

Les inside sales representatives travaillent généralement avec une équipe d'autres collègues dans un environnement de bureau partagé, ce qui les distingue du modèle de vente en face à face pratiqué par les vendeurs externes (ou outside sales representatives) dans les locaux de leurs clients.
Il existe généralement deux divisions au sein du département des inside sales : les SDR (Sales Development Representatives) et BDR (Business Development Representatives). Les SDR se concentrent sur les ventes entrantes (inbound sales), comme les prospects chauds provenant de clients potentiels qui ont effectué une action sur le site Web - téléchargement de contenu, demande de démo, utilisation du chat en direct ou participation à un webinaire.
Ces leads chauds (ou prospects chauds) sont généralement issus de petites entreprises et de secteurs commerciaux. Les SDR prennent contact avec ces prospects et enregistrent les informations dans une plateforme CRM où un commercial plus expérimenté, appelé responsable de compte ou account executive (AE), commencera à faire évoluer ces opportunités dans le pipeline de vente.
Les Business Development Reps sont ceux qui font le démarchage téléphonique. Ces commerciaux se concentrent sur les opportunités commerciales et d'entreprise haut de gamme. Une fois qu'un prospect est qualifié, il est envoyé à un responsable de compte.
Ces étapes du processus de vente permettent aux SDR et aux BDR de fournir un afflux constant de pistes provenant de deux segments de marché différents : les petites entreprises/petits commerces et les grands commerces/entreprises. Les responsables de compte suivent ces opportunités tout au long du processus de vente.

Inside Sales vs. Outside Sales

Après de nombreuses années pendant lesquelles les inside sales representatives ont joué les suppléants de leurs homologues mieux payés sur le terrain, Internet a modifié la façon dont les consommateurs et les commerçants interagissent, ce qui signifie que de nombreuses organisations modifient leur approche pour suivre le mouvement.
Cela ne veut pas dire que les outside sales n'ont aucun avantage. Certains affirment qu'un déséquilibre en faveur des inside sales ne permet pas d'exploiter la valeur des conversations en face à face - et il est certain qu'une interaction en personne ajoute de la valeur à une transaction. Lorsqu'un commercial se déplace pour rencontrer un client dans ses locaux, il lui est souvent plus facile d'instaurer la confiance et d'expliquer exactement comment le produit résoudra le problème du client.
C'est pourquoi, pour la plupart des organisations, les outside sales font toujours partie intégrante de la stratégie. Mais les entreprises cherchant désormais à développer les conversations à tous les stades de leur entonnoir de vente, la mise en place d'une équipe d'inside sales representatives compétente est un moyen logique de se disputer la part d'attention des consommateurs qui ne cesse de diminuer.

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Quels sont les avantages des inside sales ?

Tirer parti des possibilités technologiques pour accroître la rentabilité
Davantage pour les tâches annexes
Prévisibilité des revenus
Définition de rôles spécialisés
De meilleures opportunités de collaboration et de coaching
Une plus grande évolutivité
Capacité à s'adapter à l'évolution démographique des acheteurs

1. Tirer parti des possibilités technologiques pour accroître la rentabilité

Grâce aux outils de CRM, à l'automatisation du marketing, aux logiciels d'analyse des réseaux sociaux et aux outils de vente sur les réseaux sociaux (ou social selling), les inside sales representatives sont en mesure de contacter plus rapidement les bons prospects, ce qui raccourcit le cycle de vente et réduit le coût par acquisition.

2. Davantage de temps pour les tâches annexes

La vente ne se résume pas à la conclusion du contrat : de nombreuses tâches administratives et de prospection accompagnent une vente réussie. Les commerciaux internes passent beaucoup plus de temps au bureau que les commerciaux de terrain et sont mieux placés pour assumer leur charge de travail de manière efficace en termes de temps.

3.Prévisibilité des revenus

Grâce au CRM, les entreprises sont désormais en mesure de prédire le chiffre d'affaires que produira un commercial et le retour sur investissement que cela représente. La prévisibilité des revenus nécessite une approche axée sur les prospects. Les commerciaux étant plus étroitement en contact avec le marketing, ils sont mieux à même de travailler ensemble et de remplir le pipeline de vente.

4.Définition de rôles spécialisés

Pour atteindre les prospects à tous les niveaux du pipeline de vente, il faut une force de vente bien segmentée. Les représentants traditionnels sur le terrain travaillent en fonction de quotas et sont donc mal placés pour exploiter les opportunités moins rentables qui prennent plus de temps à conclure. Le problème est que ces prospects peuvent très bien être précieux pour une organisation à long terme. La définition des rôles et des responsabilités des différents membres de votre équipe de vente interne vous permet de répondre aux besoins de tous les acheteurs à toutes les étapes du parcours client.

5.De meilleures opportunités de collaboration et de coaching

Grâce à la proximité physique entre les commerciaux et leurs managers, l’inside sales permet une meilleure cohésion d'équipe et de meilleures opportunités de coaching et de formation professionnelle. Elle réduit également le temps nécessaire à l'intégration des nouveaux employés.

6.Une plus grande évolutivité

Les équipes d’inside sales representatives peuvent être développées sans les dépenses et les inconvénients d'une délocalisation.

7.Capacité à s'adapter à l'évolution démographique des acheteurs

Aujourd'hui, il est probable qu'un acheteur cible soit plus enclin à répondre à des campagnes numériques en entonnoir qu'à être courtisé lors d'un déjeuner. Une équipe d'inside sales forte peut tirer parti de cette tendance pour réduire le coût des ventes et profiter des opportunités de cross selling et d'upselling.

Des inside sales florissantes en cinq étapes

Les exigences sophistiquées des clients nécessitent une équipe bien formée et une approche bien rodée. Voici quelques points à prendre en compte lors de l'élaboration de votre plan

1. Le bon logiciel pour garantir le succès des inside sales

Les inside sales consiste à capitaliser sur le potentiel offert par une gestion efficace des prospects. Le ciblage précis des prospects nécessite une approche fondée sur les données. C'est pourquoi des outils SaaS conviviaux tels que des bases de données CRM, des plateformes de conférence en ligne et des outils d'analyse sociale sont essentiels à la réussite des ventes internes.

2. Alignement des ventes et du marketing

Il s'agit d'un conflit aussi vieux que les disciplines elles-mêmes : les équipes de vente se plaignent que le marketing ne leur fournit pas assez de prospects authentiques, tandis que le marketing se plaint que les ventes ne les utilisent pas. Prenez le temps d'optimiser l'alignement de vos départements de vente et de marketing afin de tirer parti des synergies qui en résultent. Votre département des ventes doit être clair quant à ses besoins, tandis que le marketing doit être prêt à mener des campagnes transparentes et à faire preuve de souplesse quant aux atouts qu'il fournit.

3. Une organisation des ventes bien pensée

Chaque membre de votre équipe de vente doit avoir un rôle et des responsabilités clairement définis. Vous pouvez décider de segmenter votre équipe en fonction d'un segment de marché, d'un produit/service, des étapes du parcours client, de la géographie ou de toute combinaison de ces éléments. Examinez les données et décidez de ce qui fonctionne pour votre marque.

4. Une équipe motivée

Malheureusement, traiter avec des clients difficiles et faire face à des obstacles récurrents en matière de vente peut avoir des conséquences sur la motivation d'une équipe. C'est la vie. Votre travail consiste à motiver votre équipe en conséquence : en l'encourageant à tirer le meilleur parti des rejets, en célébrant les petites victoires et en réfléchissant à la meilleure façon pour vos représentants de visualiser leurs performances de vente - un suivi en temps réel pour une boucle de rétroaction continue ou une perspective hebdomadaire/mensuelle plus large ?

5. Une équipe compétente soutenue par une formation continue

Grâce aux technologies innovantes d'aide à la vente, les équipes de vente peuvent vendre des produits et services encore plus complexes sans voir l'acheteur en question. La réussite commerciale à long terme dépend du développement des compétences commerciales nécessaires pour gérer ces transactions complexes.

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Quatre composants clés pour les inside sales

Que ce soit dans le cloud ou sur le terrain, les vendeurs du XXIe siècle ont besoin d'un large éventail de connaissances et de compétences pour réussir. Les commerciaux doivent être de bons administrateurs (enregistrer les résultats et obtenir des approbations), des prospecteurs (décider qui contacter et comment) et des négociateurs (créer des propositions et traiter les objections).

1. Écoute

Les commerciaux qui gèrent les clients à distance ne peuvent pas s'appuyer sur le langage corporel de leurs interlocuteurs pour comprendre ce qu'ils veulent dire ou, tout aussi important, ce qu'ils ne veulent pas dire. Ils doivent être dotés de solides qualités d'écoute et être capables de se concentrer sur la façon dont un client répond aux questions.

2. Capacité à tisser des liens

De même, il est bien plus difficile de se montrer amical au téléphone ou par e-mail qu'en personne. Les clients détectent rapidement le manque d'authenticité. Les commerciaux doivent rester eux-mêmes et prouver qu'ils ont bien fait leur travail de recherche en amont : faire un discours générique ou des promesses irréalistes est le meilleur moyen de faire fuir un prospect.

3. Capacité à suivre une stratégie étudiée

Les commerciaux sédentaires sont susceptibles de gérer plusieurs comptes différents et doivent toujours avoir à disposition les informations essentielles pour chaque compte. On peut tout à fait optimiser une stratégie organisationnelle ; néanmoins, changer de stratégie en permanence fera davantage perdre de temps qu'en gagner.

4. Fiabilité

On fait généralement moins confiance à un interlocuteur téléphonique. C'est pourquoi les commerciaux sédentaires doivent gérer leur temps de manière à tenir chaque promesse, quelle que soit son importance. Si un client attend un appel à 14 h, il est essentiel d'être ponctuel !

L'effet des inside sales

Les commerciaux devant gérer une charge de travail toujours plus importante en un temps plus court, la possibilité de tirer parti d'innovations permettant d'améliorer l'efficacité, telles que les bases de données CRM, présente un avantage certain.
Selon la Harvard Business Review, lorsqu'elles sont utilisées efficacement, les ventes internes peuvent réduire de 40 à 90 % le coût des ventes tout en maintenant, voire en augmentant, le chiffre d'affaires.
Mais ces résultats exigent un certain niveau d'investissement dans les compétences de vente, ainsi que dans le bon logiciel et la formation continue. Cela signifie également que les organisations doivent comprendre et exploiter le rôle de leur équipe de vente à l'intersection entre les ventes et le marketing et, si nécessaire, aligner ces départements de manière efficace.
Si vous êtes prêt à prendre les mesures nécessaires, vous en récolterez les fruits : plus de contacts pour le même coût, des temps de réponse plus rapides pour les clients, une meilleure évolutivité, etc. Les avantages sont vastes - et le nombre de clients B2B en ligne ne cesse d'augmenter. S'il ne fait aucun doute que les ventes externes remplissent toujours une fonction nécessaire, l'époque où l'on comptait uniquement sur les représentants terrain est bel et bien révolue.

Cela fait beaucoup d'informations !

Voici ce qu'il faut retenir de cet article :

Qu'est-ce que l'inside sale ? Les inside sales consistent à vendre depuis un bureau par téléphone, e-mail, en visioconférence ou en ligne, plutôt qu'à se déplacer pour rencontrer des clients.
Comment fonctionnent l'inside sale ? Les commerciaux travaillent dans un bureau en vendant des produits par téléphone, par e-mail ou en ligne, soit en suivant des leads, soit en faisant du démarchage téléphonique.
Quelle est la différence entre les inside sales et les ventes sur le terrain ? Les inside sales representatives travaillent dans un environnement de bureau tandis que les commerciaux terrain se rendent sur le lieu de travail des clients pour les rencontrer en personne.
Quels sont les avantages de l'inside sales ? Les avantages des inside sales sont les suivants : meilleure rentabilité, prévisibilité du chiffre d'affaires, évolutivité accrue et rôles commerciaux spécialisés.
Quelles sont les étapes à suivre pour optimiser les inside sales ? Les étapes d'optimisation des inside sales incluent l'utilisation du logiciel approprié, la création d'une équipe motivée avec des rôles précis, l'alignement des ventes et du marketing et la création d'une organisation des ventes bien pensée.
Quelles sont les compétences essentielles en matière d’inside sales ? Les compétences essentielles en matière d’inside sales sont les suivantes : écoute, fiabilité, capacité à tisser des liens et capacité à s'en tenir à une stratégie bien pensée.

questions fréquemment posées