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Qu’est-ce qu'une Zone de chalandise : définition, enjeux et actions

Temps de lecture : 8 minutes
Définition d'une zone de chalandise : La zone de chalandise couvre le périmètre d’influence d’un point de vente où sont regroupés ses clients potentiels ou avérés. Elle est calculée sur la base de plusieurs paramètres dans le cadre d’un projet d’implantation ou au cours de l’existence d’une entreprise afin d’estimer ou d’évaluer son attractivité et son potentiel de vente.

Table des matières

1. Que désigne la zone de chalandise ?

2. Pourquoi définir sa zone de chalandise ?

3. Sur quelles données déterminer sa zone de chalandise ?

    3.1 Données socio-démographiques

    3.2 Données sur la concurrence existante

    3.3 Données sur l’accès à la zone de l’emplacement

4. Comment segmenter sa zone de chalandise ?

    4.1 Zone primaire

    4.2 Zone secondaire

    4.3 Zone tertiaire

5. Quelles méthodes utiliser pour cartographier sa zone de chalandise ?

    5.1 La cartographie isométrique

    5.2 La cartographie isochrone

un homme debout dans une boulangerie au comptoir regardant sa tablette et souriant

Que désigne la zone de chalandise ?

La zone de chalandise, également appelée zone d’influence ou zone d’attractivité, désigne un périmètre géographique d’où sont originaires les prospects et les clients d’un établissement commercial. La définir permet de jauger le potentiel de vente d’un secteur dans le cadre de l’implantation d’une entreprise ou de constater l’attractivité d’un point de vente existant. Elle aide à identifier et à quantifier les clients potentiels et la concurrence, tout en mettant en lumière les caractéristiques de l’emplacement.
La zone de chalandise est calculée de façon prédictive dans le cadre d’une création d’entreprise et entre dans une démarche globale d’étude de marché. Grâce à elle, il est possible de déterminer la faisabilité d’un projet et le potentiel commercial d’un emplacement en calculant son chiffre d’affaires prévisionnel ou sa rentabilité. Dans ce contexte, la zone de chalandise d’un point de vente est estimée à partir des temps, des distances et de la facilité d’accès des clients au lieu, de l’attractivité et de la présence de concurrents directs.
Dans le cas d’un local existant, la zone de chalandise est vérifiée. Elle peut être calculée de façon très précise grâce aux adresses postales des clients du point de vente fournies lors d’un passage en caisse par la souscription d’une carte de fidélité ou par un paiement en carte bancaire. La zone de chalandise permet alors de retracer l’évolution de l’attractivité du point de vente à différentes périodes ou encore de confronter le chiffre d’affaires réalisé au potentiel commercial de l’emplacement afin d’évaluer ses performances marketing et de vente.

Pourquoi définir sa zone de chalandise ?

Définir la zone de chalandise est un exercice incontournable pour tout établissement commercial au moment de choisir l’emplacement de ses murs pour optimiser ses chances de réussite ou après l’ouverture pour accroître l’efficacité de ses actions de marketing local. Grâce à la zone de chalandise, il est possible de mesurer le périmètre d’attraction perçue ou réelle d’un emplacement commercial dans le but de :

  • Identifier ses prospects et clients potentiels ou avérés ;
  • Améliorer sa connaissance client grâce aux données recueillies ;
  • Étudier le comportement d’achat de ses clients ;
  • Juger de l’image perçue et de la notoriété du point de vente ;
  • Réaliser une meilleure segmentation et un ciblage précis ;
  • Optimiser ses actions commerciales et marketing ;
  • Analyser la concurrence présente dans la zone d’influence.
 

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Sur quelles données déterminer sa zone de chalandise ?

La définition de la zone de chalandise d’un point de vente déjà établi s’opère grâce à la collecte de données et de paramètres qui permettent de réaliser une cartographie précise.

Données socio-démographiques

Les premières données à réunir concernent les critères socio-démographiques des habitants des quartiers, des villages et des villes environnants. Ils comprennent entre autres :

  • Le nombre d’habitants ;
  • La répartition de la population selon l’âge, le sexe, les revenus ;
  • La composition des foyers.

Puis, il faut parvenir à déterminer des profils de consommateurs par l’identification de caractéristiques telles que leur identité, leur classe sociale, leur panier moyen et leurs habitudes de consommation. Pour un commerce existant, ces informations se retrouvent facilement, directement dans sa base de données.
Dans le cadre d’un projet d’implantation et en l’absence de base de données, il s’agit de définir des profils de clients types grâce à une intense phase d’observation sur le terrain, puis en croisant des informations publiquement accessibles, telles que le volume d’activité de ses concurrents, par exemple.

 

Données sur la concurrence existante

Le second type de données entrant en compte dans le calcul de la zone de chalandise est celui permettant d’apprécier l’importance de l’activité commerciale de l’emplacement. Ces données concernent le nombre, la typologie, la taille, le secteur d’activité, le chiffre d’affaires et le trafic généré par la concurrence. Il faut donc impérativement identifier et étudier ses concurrents directs établis et leur répartition géographique, surtout dans le cadre d’une implantation. Ces informations aident également à distinguer les offres manquantes ou différenciantes à exploiter pouvant amener à gagner des parts de marché.

Données sur l’accès à la zone de l’emplacement

Les dernières données à collecter concernent l’accès à l’emplacement. Elles mettent en lumière la présence ou l’absence d’infrastructures de transports (transports en commun, réseaux routiers, pistes cyclables), de facilités logistiques (parking) ou d’un pôle économique attractif à proximité.Des informations telles que les flux journaliers ou les temps et distances d’accès à l’emplacement du point de vente entrent également en compte dans le calcul de la zone de chalandise.
 
 

Comment segmenter sa zone de chalandise ?

La zone de chalandise est généralement segmentée en trois zones distinctes : la zone primaire, la zone secondaire et la zone tertiaire. Cette compartimentation s’effectue sur la base d’intervalles de temps de trajet et de distances. Ces courbes sont propres à chaque entreprise en fonction de son secteur d’activité.

Zone primaire

La zone primaire constitue le secteur au potentiel de vente et d’attractivité le plus important pour un point de vente. Il s’agit du périmètre géographique où les clients cibles potentiels ou réels sont présents avec la plus forte concentration. Elle constitue la zone prioritaire pour l’établissement, facilement accessible et dans un laps de temps très court. En règle générale, la concurrence n’est pas implantée dans la zone primaire.

Zone secondaire

La zone secondaire, en revanche, est un secteur où sont implantés des établissements concurrents. Il s’agit d’une zone plus large, dans laquelle des clients potentiels sont bien présents. Le point de vente est cependant moins attractif, parce qu’il est plus éloigné, mais aussi parce que les clients ont le choix. Il s’agit d’une zone sur laquelle il est nécessaire de concentrer ses efforts afin non seulement d’attirer du trafic, mais également de fidéliser les clients s’y trouvant déjà.

Zone tertiaire

La zone tertiaire recouvre un périmètre où les chances d’attirer des clients sont moindres, en raison de son éloignement du point de vente et de la présence de concurrents plus près du lieu de vie des clients. Pour parvenir à capter des clients dans ce secteur, il est nécessaire de déployer des actions visant à développer la visibilité du point de vente et de leur donner l’envie et une raison de se déplacer jusqu’à lui.

Quelles méthodes utiliser pour cartographier sa zone de chalandise ?

La représentation de la zone de chalandise s’effectue sur une carte routière afin de visualiser facilement les distances et les temps de déplacement entre les clients et le point de vente, mais également la localisation de la concurrence. Deux méthodes sont couramment employées pour effectuer la représentation graphique de la zone de chalandise : la cartographie isométrique ou la cartographie isochrone.

La cartographie isométrique

La méthode de cartographie isométrique de la zone de chalandise se base sur la distance à parcourir pour accéder au point de vente. Chaque périmètre est ainsi déterminé en fonction de l’éloignement entre le lieu de résidence d’un client et l’établissement. La zone de chalandise peut être divisée en différents secteurs, distants de 5, 10 ou encore 20 kilomètres.

La cartographie isochrone

La méthode isochrone entend, quant à elle, déterminer des secteurs sur la base du paramètre temporel. Cartographier la zone de chalandise avec cette méthode revient à déterminer les zones dans lesquelles les prospects et clients mettront le même temps maximum pour se rendre au point de vente. Ces zones sont influencées par les axes routiers, mais également par le réseau de transports en commun déployé entre le domicile des clients et l’établissement.
 
 
 

FAQ : Questions fréquemment posées

 

Quels sont les avantages à connaître sa zone de chalandise ?

  • Optimiser ses stratégies commerciales et marketing ;
  • Développer sa visibilité et son chiffre d’affaires;
  • Mieux allouer les ressources de ses campagnes ;
  • Se positionner et se démarquer face à la concurrence.

Comment parvenir à agrandir sa zone de chalandise ?

Pour agrandir sa zone de chalandise, il faut développer sa notoriété et donner des raisons valables aux clients éloignés de visiter l’établissement : élargir son offre de produits ou de services, proposer des marchandises exclusives ou encore des promotions attractives.

Quelles actions concrètes mettre en place pour attirer et fidéliser les clients de sa zone de chalandise ?

  • Prévenir les ruptures de stock ;
  • Travailler son merchandising ;
  • Élargir sa gamme de produits ou de services ;
  • Offrir une expérience client différenciante ;
  • Proposer des offres commerciales régulières.
 

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