L'art de vendre aux grandes entreprises
De quoi s'agit-il, en quoi est-ce un enjeu et comment se lancer ?
Le monde de la vente aux grandes entreprises est the place to be : c'est un terrain de jeu vaste où l'on peut avoir plus d'impact, engranger des revenus plus importants et relever des défis passionnants.
Néanmoins, il faut savoir s'y prendre. Démarcher une grande entreprise ne consiste pas à pitcher des produits, mais plutôt à proposer des solutions et garantir des résultats à l'entièreté de l'entreprise. Il faut comprendre où le client veut arriver, puis collaborer avec les dirigeants de l'entreprise pour mener à bien cet objectif. Cela vous semble abstrait ? Rassurez-vous, nous allons expliquer comment s'y prendre étape par étape.
Voici ce que vous découvrirez dans ce guide :
- Pourquoi la vente aux grandes entreprises est-elle importante ?
- Quels sont les défis de la vente aux grandes entreprises ?
- Comment créer un modèle de vente aux grandes entreprises ?
- Comment créer une équipe de vente aux grandes entreprises ?
- Comment réussir dans la vente aux grandes entreprises ?
- Pourquoi ai-je besoin d'un logiciel de vente aux grandes entreprises ?
C'est parti !
Qu'est-ce que la vente aux grandes entreprises (également appelée « vente complexe ») ?
On parle de vente aux grandes entreprises lorsque l'on vend des produits à de grandes sociétés. Mais toute vente peut être considérée comme complexe dès lors que les enjeux sont élevés, par exemple, lorsqu'un produit répond à un enjeu stratégique, que le contrat dure plusieurs années, que la mise en œuvre est complexe ou qu'il implique de nombreux risques.
La vente aux grandes entreprises est complexe, parce qu'elle réunit des décideurs de plusieurs services et qu'elle a généralement lieu sous forme d'appel d'offres.
Pourquoi la vente aux grandes entreprises est-elle importante ?
Beaucoup de sociétés considèrent la vente aux grandes entreprises comme une opportunité de :
Renforcer sa crédibilité
Imaginez que vos clients soient des entreprises comme TotalEnergies, Saint-Gobain, Société Générale ou Stellantis. Conclure un contrat avec ces entreprises accroît votre crédibilité et peut vous aider à créer une véritable dynamique.
Donner un coup de fouet au chiffre d'affaires avec une poignée de contrats bien exécutés.
Qui dit grande entreprise dit montant conséquent. Ceci garantit une base solide de revenus sur laquelle étendre son activité. Du fait la durée des contrats, ces revenus sont prévisibles, récurrents et ne cessent de croître à mesure que des produits complémentaires sont vendus au client.
Approfondir les relations sur le long terme.
Pour remporter un contrat avec une grande entreprise, il faut apporter une réelle valeur à la relation. Tout au long de la phase de vente puis durant les années de contrat avec une grande entreprise, nous tissons des relations durables et récurrentes, et c'est capital.
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Comment établir un processus de vente ?
Quels sont les défis de la vente aux grandes entreprises ?
Le monde de la vente aux grandes entreprises est fait de hauts et de bas.
Les cycles de vente sont plus longs.
La conclusion d'une transaction peut prendre des mois, voire plus d'un an. Une durée très longue pendant laquelle vous devez continuer à travailler et à garder confiance. Et durant cette longue période, les choses peuvent mal tourner, voire tomber à l'eau.
Les interlocuteurs sont plus nombreux et plus difficiles à comprendre.
Nous devons faire preuve d'adresse et de clairvoyance pour appréhender les complexités inhérentes à une telle organisation, mais aussi pour comprendre les acteurs clés qui entrent en jeu. Sinon, nous prenons le risque de perdre une année à essayer de vendre aux mauvaises personnes.
Le processus de vente doit être irréprochable.
Une fois les bons interlocuteurs identifiés, nous devons être prêts à parler le même langage et à résoudre leurs problèmes, car la concurrence n'attend pas. C'est pourquoi le travail d'équipe est indispensable. Il faut réunir des personnes possédant différentes expertises et prêtes à travailler à l'unisson pour atteindre un même objectif.
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Comment créer un modèle de vente aux grandes entreprises ?
Prêt à faire le grand saut dans la vente aux grandes entreprises ? Alors, suivez ces étapes essentielles.
Adaptez votre produit.
Votre produit a-t-il les capacités techniques de servir les grandes entreprises ? De nombreuses sociétés disposent de produits prometteurs, mais elles échouent malgré tout à convaincre les grandes entreprises. Parfois, c'est parce que ces produits n'apportent aucune réponse à un problème important. Le plus souvent, c'est parce que le produit ne peut pas fonctionner pour des milliers d'utilisateurs ou prendre en charge des millions de cas par jour.
Concentrez-vous sur le bon segment au sein de votre marché.
La vente aux grandes entreprises s'accompagne de décisions difficiles quant aux comptes à privilégier et ceux auxquels renoncer. Comment s'imposer, être plus spécialisé et mieux se positionner ? Comment faire preuve de plus de proactivité ? Si vous avez réussi à convaincre une entreprise du CAC 40, vous ne pouvez tout simplement pas gérer une centaine d'autres comptes. La satisfaction est là, mais ne vous éparpillez pas, placez-vous là où se situent vos plus grandes chances de réussite.
Passez en mode « solution » (et voici ce que cela signifie réellement).
Dans la vente aux PME, on peut reprendre ses démos et s'en servir à plusieurs reprises en apportant simplement une ou deux modifications. Mais dans la vente aux grandes entreprises, il est impératif de se mettre à la place du client et de lui montrer que nous connaissons bien les problématiques de son entreprise, son paysage concurrentiel et sa stratégie de croissance.
Ensuite, il faut dialoguer longtemps avec les dirigeants pour parfaire votre proposition et instaurer une relation de confiance. Voilà ce que veut dire passer en mode solution. Les représentants commerciaux spécialisés dans la vente aux grandes entreprises sont des consultants et non des vendeurs.
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Comment créer une équipe de vente spécialisée dans les grandes entreprises ?
Comment démontrer la valeur de votre solution à un directeur financier ? Comment prouver la facilité de mise en œuvre et d'intégration du back-office à la direction technique ? Comment obtenir l'approbation du conseil d'administration ?
Vendre aux grandes entreprises nécessite des compétences variées. Pour conclure une vente de grande envergure, il faut réunir des esprits brillants, régulièrement et à grande échelle. Rendez-vous sur Trailhead pour en savoir plus sur les meilleures pratiques de recrutement pour les équipes de vente.
Structure de l'équipe de vente aux grandes entreprises
Leader des ventes
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Account Executive
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Conseiller en digital
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Architecte de solutions
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Success manager
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Représentant du développement commercial
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L'art et la science de la vente aux grandes entreprises
Les indicateurs de vente aux grandes entreprises pour mesurer la réussite de votre équipe
Run rate
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Win rate
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Fidélisation des clients
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Valeur à vie du client
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Vitesse du pipeline
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Couverture du pipeline
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Recrutement d'une équipe de vente aux grandes entreprises
Nous devons recruter des personnes capables de concilier en permanence l'art et la science de la vente. Ce n'est pas facile. Voici un principe qui pourra vous aider : recrutez pour le caractère, formez pour les compétences.
Quelques traits de caractère à rechercher :
Concilier court terme (pour conseiller) et long-terme (pour signer)
Il ne faut pas aller trop vite en besogne, ne pas privilégier les gains immédiats et plutôt penser un accompagnement sur le long terme. Mais il faut aussi réagir rapidement aux sollicitations pour nourrir la confiance du prospect.
Curiosité et créativité
La vente aux grandes entreprises est complexe. Il faut apprendre en permanence, s'efforcer de bien comprendre les problèmes du client et proposer des solutions en conséquence, en élaborant un récit. La curiosité et la créativité sont alors deux atouts précieux.
Détermination
Les commerciaux auprès des grandes entreprises doivent être créatifs et de fins stratèges, mais ce sont également des esprits combatifs et des travailleurs acharnés.
Leadership
Il faut une bonne dose de leadership pour réunir toutes les forces nécessaires à la vente, pour agir en tant que partenaire du client, tout au long de son parcours.
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Comment perdurer dans la vente aux grandes entreprises ?
Ça y est, votre équipe de choc est constituée, des premiers contrats ont été signés, vos produits sont déployés chez vos clients, et vous vous sentez en confiance.
Pourtant, vous n'êtes pas encore au sommet. Vous avez simplement atteint un plateau. La question est la suivante : comment passer au niveau supérieur, dans lequel vous ajoutez des produits, vous bâtissez des relations durables avec les clients et vous développez votre activité ?
Le leadership, l'intégrité et les valeurs sont fondamentaux, mais ce n'est pas ce qui fait la différence. Au bout du compte, il y a trois choses sur lesquelles les meilleurs commerciaux auprès des grandes entreprises se concentrent.
Apprenez à connaître vos clients
Vous pouvez consulter les fiches techniques, écouter les annonces de résultats et lire les présentations des investisseurs, mais ce genre de connaissances fait pâle figure à côté des connaissances acquises en faisant soi-même l'expérience du produit du client. Allez acheter des chaussures adidas si vous vendez à adidas. Allez passer une nuit dans un Marriott si vous vendez à Marriott. Allez au-delà des données chiffrées pour découvrir quelque chose que le client ignore et soumettez-lui cette idée.
Apprenez à connaître vos produits
Si l'on ne connaît pas ses produits, on ne connaît pas le domaine dont on a la responsabilité. Notre croissance fulgurante chez Salesforce n'a pas toujours été un long fleuve tranquille. Avec la multiplication des produits, nous avons parfois été un peu trop visionnaires sans pouvoir assurer nos arrières. Et c'est à ce moment-là que nous avons atteint un autre plateau. Comment avons-nous continué à percer ? En revenant à la base. Quels sont nos produits ? En quoi consistent-ils ? Rendez-vous sur Trailhead pour apprendre à effectuer des présentations dynamiques qui font forte impression.
L'expertise produit a gagné encore plus d'importance pendant la pandémie
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Apprenez à connaître vos témoignages
Les gens n'achètent pas des produits. Ils achètent des solutions à leurs problèmes. Et nous ne vendons pas des produits. Nous fournissons des résultats. Les clients veulent savoir que nous l'avons déjà fait. Même pour acheter des chaussettes, nous consultons désormais plusieurs avis. Les grandes entreprises font la même chose. Nous devons leur donner des exemples clairs de ce que nous avons réalisé avec d'autres clients, de la façon dont nous avons procédé et de la manière dont les choses se sont passées.
Pourquoi ai-je besoin d'un logiciel de vente aux grandes entreprises ?
Les commerciaux qui travaillent avec les grandes entreprises font parfois l'erreur de se passer d'outils. Le rôle d'un logiciel de gestion de la relation client (CRM) est de garder une trace de toutes les interactions avec un client et d'accélérer toutes les étapes de la vente, ce qui est essentiel pour devancer les autres entreprises à l'affût de nouveaux contrats.
Ensuite, en nous appuyant sur l'intelligence artificielle, nous pouvons nous concentrer sur les tâches à plus grand impact et gagner du temps.
Nous pouvons notamment identifier les leads les plus intéressants à exploiter. Nous pouvons nous concentrer sur les tâches qui font progresser les transactions et mettre en œuvre les bonnes pratiques à grande échelle. Nous pouvons faire le plein d'informations pertinentes sur les comptes et les opportunités, et apporter plus de valeur ajoutée.
En conclusion, un CRM décuple les connaissances et l'agilité, ce qui s'avère crucial. C'est en effet celui qui peut apporter la vision la plus perspicace au client — lui exposer son avenir et garantir un résultat — qui gagne.
Autres ressources
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