Manager une équipe commerciale : le guide complet

Pas facile d'être un directeur commercial ! Il faut organiser, motiver et encadrer les commerciaux, tout en assurant le suivi et l'amélioration des performances de leur équipe. Un long processus qui consiste à recruter et former le personnel de vente, à coordonner les opérations du service de vente et à mettre en œuvre une stratégie de vente cohésive qui booste le chiffre d'affaires.

Véritable entraîneur, le directeur commercial coache ses équipes pour les emmener en tête du championnat ! Il est là pour les conseiller, les inspirer et pour imaginer la stratégie et l'entraînement qui les mèneront à la victoire.

Pour compter parmi les meilleurs responsables des ventes, vous devez appliquer la même tactique et offrir à votre équipe l'inspiration, la formation et les conseils qu'il faut pour maximiser le chiffre d'affaires. Le résultat ? Des ventes qui s'envolent et des équipiers qui ont le sourire, mais aussi des commissions significatives.

Pour bien gérer les ventes, les responsables doivent maîtriser les compétences suivantes :

La première étape d'une bonne gestion consiste à trouver, à recruter et à fidéliser les collaborateurs les plus performants. La sélection d'un nouveau collaborateur est un processus coûteux, mais en prenant le temps de choisir la bonne personne, vous ferez des économies de recrutement et de formation. Les candidats idéaux doivent représenter un apport culturel intéressant pour l'entreprise et bien comprendre les objectifs de l'équipe.

Une fois que vous avez trouvé la perle rare, c'est le moment d'investir dans son épanouissement. Les organisations où les collaborateurs se sentent les plus épanouis, proposent régulièrement des sessions de formation et de développement professionnel afin de rester au fait des tendances du secteur et de motiver leur personnel. Les commerciaux doivent sans cesse revoir leurs connaissances des produits, de la concurrence et des nouvelles sources de leads. Ils doivent aussi assister régulièrement à des sessions de formation concernant les bonnes pratiques et la réglementation du secteur.

Ne nous voilons pas la face : un commercial est avant tout un compétiteur, pas toujours assidu, ni facile à encadrer. Pas d'affolement, un directeur commercial efficace saura utiliser cette émulation à son avantage comme un outil de motivation pour toute son équipe de vente.

Le manager peut générer une saine compétition en mettant à l'honneur le collaborateur le plus performant sur les canaux de communication internes, comme Slack. Il est ainsi possible d'inciter les autres équipiers à améliorer leurs ventes pour s'attirer la reconnaissance.

En tant que directeur commercial, il est important d'apporter un feedback positif à l'équipe dans son ensemble. De cette manière, vous valorisez le travail d'équipe et encouragez les efforts.

Grâce aux systèmes modernes de gestion des ventes (voir ci-dessous) qui permettent de suivre les performances en temps réel et d'obtenir un retour instantané, proposer régulièrement ce type de feedback est désormais simple comme bonjour. Cela permet aux collaborateurs de recevoir des notifications de la part de leur responsable où qu'ils se trouvent, mais aussi de répondre instantanément et d'analyser leurs performances à l'aide de KPI, afin de mesurer leur progression.

La troisième technique d'un management réussi est un savant mélange de prévision et de suivi des performances. Le directeur des ventes doit établir une prévision du chiffre d'affaires pour les transactions déjà assurées comme pour celles qui pourraient bientôt être conclues avec de futurs leads. Cela permet de fixer les objectifs de vente des prochains trimestres.

Grâce à ces prévisions, vous pouvez aussi identifier les ralentissements dans le pipeline de vente et orienter les efforts de votre équipe sur la recherche de nouveaux leads, le renforcement des relations ou la signature de nouveaux contrats dans les mois à venir.

Pour éviter toute confusion, nous vous recommandons d'analyser les mêmes métriques chaque trimestre pour assurer la transparence des prévisions. Les performances de l'équipe doivent être partagées avec tous, de préférence en temps réel. Ainsi représentants et responsables des ventes sont en mesure de constater la progression de l'équipe par rapport aux objectifs trimestriels et d'évoluer lorsque les priorités changent.

Un Sales Management System, connu également sous le nom de CRM de vente, est un programme conçu pour simplifier le processus de vente et faciliter l'accès aux données commerciales. Le système offre aux commerciaux la possibilité de gérer les contacts, suivre les transactions, générer des rapports, prévoir les leads et le chiffre d'affaires à venir, mais aussi effectuer facilement des tâches administratives. Grâce à cela, ils sont libres de se concentrer sur les appels commerciaux.

Les CRM actuels sont des outils sophistiqués qui fournissent généralement tout un éventail d'informations sur les clients et les prospects, notamment leurs profils sur les réseaux sociaux, leur activité en ligne, leurs connexions à des réseaux en ligne, etc. Grâce à l'intelligence artificielle (IA), une fonctionnalité de plus en plus répandue, les équipes sont capables de générer des prévisions de ventes et d'orienter les recommandations en quelques secondes.

Avec de bons outils, on peut faire de grandes choses. Équipés d'un CRM efficace, les commerciaux restent connectés à leur équipe, à leurs clients et à leurs leads, à distance et en temps réel, généralement grâce à des outils de vente virtuels. Cela inclut les CRM, le matériel et/ou les logiciels de vidéoconférence, les plateformes de gestion des réseaux sociaux, les outils d'automatisation intelligents et les outils de présentation.

Vous vous demandez peut-être : et la vente présentielle dans tout ça ? Celle que l'on nomme aussi vente sur le terrain ou vente extérieure fait encore appel à certains outils analogiques, mais de plus en plus de représentants itinérants troquent aujourd'hui leur bloc-notes et leurs cartes de visite contre des ordinateurs portables et des smartphones. Une étude Sales Snapshot réalisée en 2021 par Salesforce met en évidence cette réalité : près de la moitié des représentants interrogés ont déclaré qu'ils passeraient à la vente virtuelle après la pandémie. Rien d'étonnant à ce que le cloud et les applications mobiles comptent aujourd'hui parmi leurs outils de prédilection.

Les CRM les plus efficaces combinent des fonctionnalités autrefois réparties entre différents outils ou applications. Nous vous conseillons d'opter pour des plateformes qui réunissent les éléments suivants :

• Suivi/gestion de pipeline
• Système d'appel automatisé intégré
• Intégration des boîtes mails
• Calendrier
• Rappels
• Créateur de devis
• Fonctionnalité de facturation

Grâce à la centralisation de ces fonctions, les commerciaux assurent le suivi des clients, les réunions d'équipe, les mises à jour des procédures, approuvent les contrats au bureau comme à distance. Pour cela, il leur suffit d'être connectés à Internet.

Le meilleur moyen d'améliorer les procédures pour votre équipe réside sans aucun doute dans l'automatisation intelligente. Dans le meilleur des cas, cette technologie sera directement intégrée à votre CRM pour vous simplifier la consignation des appels, la distribution simultanée de messages vocaux à plusieurs destinataires et le suivi des e-mails envoyés.

Et bien entendu, tout CRM digne de ce nom doit aussi proposer une application mobile intuitive. Les principales fonctionnalités mobiles incluent la géolocalisation qui prend en charge la navigation sur le terrain, les notifications push pour les mises à jour sur les comptes en temps réel et, bien sûr, les chatbots qui peuvent effectuer des tâches simples sur commande vocale ou écrite.