Productivité des commerciaux : 8 pièges et comment les éviter
Les meilleurs conseils de commerciaux aguerris pour gagner en productivité immédiatement.
Les pièges courants lors des ventes :
- L'équipe de vente passe trop de temps sur les outils.
- Les vendeurs ne savent pas quand faire passer les clients à la prochaine étape du pipeline.
- Les vendeurs n'exploitent pas tout le potentiel de leurs secteurs de vente.
- La validation des devis prend trop de temps.
- Un vendeur a besoin de son équipe mais peine à obtenir de l'aide
- Les directeurs commerciaux ne coachent pas assez leurs équipes.
- L'équipe ne mesure pas les progrès du Sales Enablement
- Des problèmes de santé mentale nuisent à la concentration des vendeurs.
Piège 1 : L'équipe des ventes passe trop de temps sur les outils.
Selon le Focus sur les ventes, les équipes de vente utilisent en moyenne 10 outils (reporting, gestion des contacts, prévisions de ventes). Beaucoup sont conçus sur des plateformes différentes, ce qui crée une montagne de données hétérogènes.
Les vendeurs en pâtissent. Deux tiers d’entre eux se sentent dépassés. Il est difficile d’être productif lorsque l’on passe d’un outil à l’autre pour accomplir une tâche. Autant de temps en moins en contact avec la clientèle.
Solution :
Rationalisez vos outils pour réduire vos coûts et redonner à votre personnel le temps de s’occuper de la clientèle (94 % d’équipes de ventes prévoient de diminuer leur pile technologique dans les mois à venir). Voici comment procéder :
- Faites l’inventaire de vos outils. Vous constaterez que certains ont des fonctionnalités qui se croisent et que d’autres ne sont pas utilisés.
- Privilégiez les outils multifonctions afin que les commerciaux n’aient pas à alterner entre différents outils. Recherchez également ceux dotés d’une fonction d’intelligence artificielle pour automatiser des tâches répétitives.
- Abandonnez les outils rarement utilisés. Éliminez la multiplicité des plateformes pour éviter la saisie redondante de données, et ainsi améliorer la productivité de l’équipe.
Procurez-vous le guide de la productivité des commerciaux et attaquez-vous à ces pièges sans détour.
Utilisez ces fiches gratuites pour découvrir comment :
- Rationaliser votre pile technologique en consolidant vos outils de vente sans perdre de fonctionnalités.
- Améliorer l'efficacité des ventes en définissant les bons critères de sortie pour les étapes de votre pipeline.
- Accélérer vos devis en éliminant les approbateurs redondants et davantage d'approbations automatiques.
Piège 2 : les vendeurs ne savent pas quand faire passer les clients à la prochaine étape du pipeline.
Un pipeline de vente sans étapes clairement définies n’aide pas à avancer. Ce flou dans les données du pipeline entraîne des prévisions de ventes inexactes ou imprécises.
Par exemple, si les vendeurs n’ont pas d’indications sur le moment où une transaction est prête à avancer dans le pipeline, les opportunités qualifiées et non qualifiées peuvent se retrouver au même stade, ce qui crée de la confusion et fausse les données.
Solution :
Définissez chaque étape de votre pipeline de vente avec des critères de sortie clairs, afin que vos vendeurs sachent toujours quelle est la prochaine étape.
Voici comment procéder :
- Définissez vos étapes de vente. Divisez votre parcours de vente spécifique avec actions classiques qui font progresser une affaire jusqu’à sa conclusion (appel passé, réunion avec le prospect).
- Définissez les critères de sortie pour chaque étape. Dressez la liste des événements requis pour qu’un prospect avance. (Par exemple, le prospect dit que vous figurez dans sa shortlist.)
- Facilitez la mise à jour des données par les commerciaux. Mettez en place des outils qui aident les vendeurs à mettre à jour les dossiers en un clic, et connectez les outils entre eux pour qu’ils n’aient pas à faire des mises à jour redondantes.
Piège 3 : les vendeurs n'exploitent pas tout le potentiel de leurs secteurs de vente.
D’après le Focus sur les ventes, 69 % des commerciaux trouvent que leur travail est plus difficile aujourd’hui. Les commerciaux ont souvent l’impression de ne pas savoir où et quand agir.
Vous rencontrez un problème de productivité si vos vendeurs sont affectés à un secteur sans savoir quelles opportunités privilégier ou comment générer de nouveaux leads.
Solution :
Donnez à vos vendeurs une visibilité sur les opportunités les plus intéressantes de leurs secteurs :
Considérez les secteurs sous forme de cartes, et non de tableaux. Les vendeurs doivent voir leurs secteurs – et les comptes à fort impact – de manière visuelle, plutôt que sous la forme de données en colonnes et en lignes.
- Privilégiez les comptes à fort impact. Aidez les vendeurs à comprendre rapidement l’impact potentiel sur le chiffre d’affaires de chaque prospect, en fonction de leur probabilité de conclure ou de renouveler un accord. Si possible, utilisez l’intelligence artificielle pour repérer les transactions à forte valeur.
- Créez des plans de compte pour atteindre vos meilleurs prospects. Il s’agit de plans sur la manière d’atteindre les clients individuels et de conclure ces contrats.
Piège 4 : la validation des devis prend trop de temps.
Solution :
Auditez le processus de validation de devis et en éliminant les redondances. Vous pouvez y parvenir en trois étapes :
- Réduisez le nombre de décisionnaires. Identifiez les cas où plusieurs décisionnaires ayant des fonctions similaires peuvent être remplacés par un seul. S’il n’est pas possible de réduire le nombre de décisionnaires, faites en sorte de les faire approuver dans le même laps de temps.
- Fixez des délais plus courts aux décisionnaires. Par exemple, vous pouvez passer un délai d’approbation de deux jours à 24 heures.
- Trouvez des modalités de contrat qui sont approuvées dans 100 % des cas. Des modalités préapprouvées ou standardisées permettent d’automatiser les approbations, avec une intervention humaine limitée.
Piège 5 : un vendeur a besoin de son équipe mais peine à obtenir de l’aide.
81 % des commerciaux affirment que la vente en équipe les aide à conclure des affaires. Mais à peu près le même nombre d’entre eux (82 %) déclarent que s’aligner sur les autres vendeurs est difficile. Une partie du défi consiste à surmonter la nature compétitive traditionnelle des commerciaux en faveur de la collaboration.
Par ailleurs, la vente hybride entraîne une multiplicité de leads et de canaux à surveiller, et augmente les risques de confusion.
Solution :
Les directeurs commerciaux affirment qu’aligner les équipes est la tactique numéro un pour la croissance. Voici comment éliminer les cloisonnements au sein de l’organisation et faciliter la vente en équipe :
- Former les vendeurs à faire appel aux membres de l’équipe en tant que ressources. Les grands vendeurs sont ceux qui prennent le temps d’établir des relations au sein de l’organisation.
- Ajoutez une étape « consulter un expert de l’équipe » à votre processus de vente. La meilleure ressource pour faire avancer les transactions est l’expertise au sein de votre propre organisation.
- Rassemblez toute votre communication au même endroit. Éliminez les silos de communication tels que les e-mails et utilisez un outil de collaboration qui donne à chaque membre de l’équipe – en télétravail ou au bureau – de la visibilité sur la progression de la transaction.
Vendre en équipe : les tips de Salesforce
Nous éliminons les cloisonnements, afin que les équipes de vente puissent travailler ensemble sur des transactions depuis n’importe où.
1️⃣ Les collaborateurs Salesforce font naturellement appel à des experts internes : pour trouver des réponses à une objection d’un prospect, ou pour revoir et critiquer la trame d’une présentation importante.
2️⃣ Nous organisons régulièrement des réunions afin de partager des connaissances. Nous croyons au partage des meilleures pratiques. Cela se fait par le biais de réunions régulières, de discussions informelles et d’exercices de renforcement de l’esprit d’équipe.
3️⃣ Nous utilisons Slack afin de créer de nouveaux canaux pour chaque compte et chaque opportunité. Les équipes peuvent y suivre l’évolution de chaque compte et s’aider mutuellement à conclure des affaires.
Piège 6 : les directeurs commerciaux ne coachent pas assez leurs équipes
Selon le Focus sur les ventes, seuls 26 % des professionnels de la vente bénéficient d’un coaching individuel au moins une fois par semaine. Cela signifie que, lorsqu’ils se rencontrent enfin, les managers et collaborateurs ont beaucoup de sujets à couvrir probablement plus qu’il n’est possible d’aborder en une réunion.
« Il faut augmenter le temps de coaching », répondrez-vous. Mais selon une étude récente, depuis 10 ans, les managers ont toujours consacré 20 % de leur temps au coaching, ce qui semble être un plafond.
Solution :
D’une part, utilisez un logiciel d’analyse des appels. En effet, l’IA peut analyser les transcriptions des appels pour identifier les meilleures pratiques ou les tournures à améliorer. D’autre part, maximisez les bénéfices du temps de coaching à travers trois exercices :
- Demandez au vendeur d’identifier lui-même les points à améliorer. Le vendeur sait mieux que quiconque ce qui va et ce qui ne va pas. Demandez aux vendeurs de noter les problèmes auxquels ils sont confrontés tout au long de la semaine afin de préparer les entretiens individuels.
- Reliez les motivations personnelles à celle de l’équipe. Votre coaching doit être relié aux objectifs de l’équipe, afin que vos vendeurs puissent agir pour le collectif.
- Le coach doit être le premier sur le terrain. Les directeurs commerciaux doivent se retrousser les manches et vendre aux côtés de leurs représentants jusqu’à ce qu’ils soient formés.
Piège 7 : l’équipe ne mesure pas les pratiques de Sales Enablement
Solution :
- Pour mesurer l’impact des Sales Enablement, déterminez les indicateurs que vous voulez améliorer (temps de formation, win rate, taille moyenne d’une transaction, durée du cycle de vente…).
- Par exemple, si vous souhaitez améliorer le win rate, entraînez vos commerciaux à identifier les décisionnaires chez vos prospects, qui sont aptes à faire basculer la vente.
- Observez les changements comportementaux : dans le cas de notre exemple, les commerciaux devraient prioriser les appels avec les décisionnaires.
- Adaptez, apprenez, répétez. Mesurez les résultats obtenus et agissez en conséquence.
La recette de Salesforce pour doper les ventes.
Nous vous présentons ci-dessous les étapes de notre dernier programme d'accompagnement, actualisé l'année dernière. Lisez cet article de blog pour en savoir plus sur notre approche en matière d'activation.
1️⃣ Nous définissons notre objectif de revenus. Nous nous concentrons actuellement sur la constitution d’un pipeline de qualité. Nous voulons un entonnoir de vente rempli de prospects qualifiés qui sont susceptibles de conclure.
2️⃣ Afin de viser les meilleurs prospects, nous donnons à nos vendeurs des études de marché sur nos comptes cibles, et nous établissons un parcours type de qualification de la vente, nous assurer qu’ils passent des appels de découverte et de qualification efficaces.
3️⃣ Nous effectuons un suivi des étapes – telles que les formations à suivre et les réunions à organiser – au fur et à mesure qu’elles sont réalisées. Puis nous ajustons. Par exemple, si le nombre de rendez-vous de découverte (R1) avec un prospect est bas, nous actualisons les objectifs de R1 à fixer.
4️⃣ Nous mesurons la qualité de notre pipeline en fonction de l’augmentation de la probabilité de réussite des opportunités. Nous examinons cette donnée dans les semaines qui suivent le début du programme et continuons à la surveiller afin de pouvoir apprendre et nous adapter rapidement
Piège 8 : des problèmes de santé mentale nuisent à la concentration des vendeurs.
60 % des vendeurs ont déclaré que leurs performances étaient médiocres en raison de problèmes de santé mentale, selon une enquête menée en 2021 par une alliance d’influenceurs de la vente.
L’une des raisons est que les vendeurs sont « accros aux résultats » et qu’ils broient du noir lorsqu’ils n’atteignent pas leurs objectifs.
Les vendeurs sont également enclins à « scroller de façon compulsive » parce qu’ils passent beaucoup de temps en ligne. « Ils lisent des articles sur les licenciements, la politique et tout le reste », explique Lindsey Boggs, directrice mondiale du développement des ventes chez Quantum Metric. « Ils commencent à s’inquiéter de ce qu’ils ne peuvent pas contrôler. »
Solution :
Les vendeurs doivent identifier les sentiments négatifs et en parler, supprimer les distractions numériques et faire appel à une aide professionnelle si besoin. En établissant un registre hebdomadaire des victoires, des défaites et des sentiments, nous pouvons planifier les mesures à prendre pour surmonter les obstacles qui nous empêchent d’avancer.
Voici les étapes à suivre :
- Notez vos sentiments. Notez comment vous vous sentez à la fin de la semaine afin de repérer les bas et d’y remédier. Il s’agit également de vérifier si les sentiments négatifs sont fondés sur la réalité ou sur des idées fantaisistes.
- Pratiquez la sobriété numérique : limitez le temps sur les réseaux sociaux.
- Faites appel à une aide professionnelle si besoin.
Vous souhaitez maintenir un niveau de productivité élevé ? Découvrez nos autres ressources ci-dessous.
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