Qu’est-ce que la technique BATNA : définition, intérêt et déploiement de cette technique de négociation
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Table des matières
1. Qu’est-ce que la méthode BATNA ?
2. Pourquoi utiliser la méthode BATNA ?
3. Quand faut-il recourir à la méthode BATNA ?
4.1 Explorer l’ensemble des scénarios possibles
4.2 Évaluer son éventail de propositions alternatives
4.3 Fixer sa reservation value
4.4 Déterminer la dernière solution de repli du prospect
Qu’est-ce que la méthode BATNA ?
La méthode BATNA a été créée par deux chercheurs, Roger Fisher et William Ury. Ils l’ont présentée dans leur ouvrage de référence, « Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In », publié en 1981. Elle consiste à prévoir une solution de repli, une alternative bénéfique que le commercial peut proposer à son interlocuteur lorsque la négociation semble tourner en sa défaveur.
Elle permet au vendeur de se fixer le dernier compromis acceptable, aussi appelé « reservation value », afin de savoir s’il est judicieux d’accepter une contre-proposition ou, au contraire, de mettre fin à la négociation. La méthode BATNA est utile pour conclure une vente en étant assuré d’avoir atteint son objectif et sauvegardé ses intérêts au maximum.
Pourquoi utiliser la méthode BATNA ?
La méthode BATNA aide le commercial à se préparer à toute éventualité lors d’une négociation commerciale. C’est une méthode à employer pour :
- Augmenter ses chances d’aboutir à une vente favorable ;
- Éviter de conclure des accords bancals en sachant se retirer de la négociation à temps ;
- Refuser une contre-proposition moins intéressante que sa dernière solution de repli.
Grâce à une préparation minutieuse, le commercial peut passer en revue toutes les alternatives à sa portée pour conclure un accord sauvegardant ses intérêts si la négociation ne se passe pas comme prévu. Explorer tous les scénarios possibles lui permet d’obtenir une vision d’ensemble de la situation et de développer son argumentaire face aux objections du prospect, tout en prenant en compte les intérêts de chacun.
En identifiant précisément les points sur lesquels des concessions peuvent être faites, il est possible de conclure une vente qui satisfera les deux parties. La méthode BATNA permet également de connaître la proposition minimale à accepter et, ainsi, d’augmenter les chances d’obtenir un accord présentant le moins d’inconvénients possible.
Quand faut-il recourir à la méthode BATNA ?
Pour le commercial, travailler avec la méthode BATNA, c’est se constituer une solution de repli, un plan de secours servant à reprendre le contrôle d’une négociation tournant en sa défaveur. Connaître sa dernière solution de repli aide à comprendre la valeur de son offre, mais également de fixer ses objectifs et ses limites. Grâce à elle, il est possible de soigner ses arguments pour renverser le rapport de force en cas de perte de contrôle de la négociation.
Un vendeur doit donc présenter son offre initiale et ses avantages au prospect, puis commencer la négociation en levant une à une ses objections. Après avoir proposé plusieurs offres alternatives, le commercial à court d’arguments, sentant que la négociation n’est pas près d’aboutir, peut recourir à la méthode BATNA.
Elle doit donc être uniquement utilisée à la fin du cycle de vente après que les autres propositions ont connu un échec, car il s’agit de la dernière opportunité existante pour signer un contrat dans des conditions favorables. Pour éviter au commercial de se retrouver au dépourvu et sans alternative possible, elle doit être pensée en amont de la négociation, même s’il n’est pas certain de s’en servir.
Comment définir sa BATNA ?
Explorer l’ensemble des scénarios possibles
Cette étape vise à imaginer plusieurs scénarios et options alternatives, avec leurs avantages et leurs inconvénients, afin d’aboutir à un accord favorable. Ce travail préparatoire aide le commercial à mener des échanges délicats avec plus d’aplomb et avec l’assurance nécessaire pour défendre ses intérêts. Ainsi, travailler sa BATNA décuple ses chances d’aboutir à des résultats satisfaisants pour les deux parties.
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Évaluer son éventail de propositions alternatives
Pour le vendeur, comprendre et mesurer la force de ses contre-propositions permet de prendre des décisions plus éclairées. En ayant conscience de leur poids face aux attentes du prospect, il est possible pour le commercial d’estimer et d’évaluer avec une plus grande précision ses chances de les faire aboutir favorablement. Il lui faut également les hiérarchiser afin de déterminer sa dernière solution de repli à l’étape suivante.
Fixer sa reservation value
Elle indique précisément quelle est la limite des concessions à faire face à un prospect avant de se retirer de la négociation. La reservation value doit impérativement être très précise et chiffrée. Elle correspond généralement au seuil minimum de rentabilité d’une offre de service ou de produit.
Déterminer la dernière solution de repli du prospect
Ainsi, il sera plus facile pour le vendeur d’identifier quels compromis son interlocuteur serait susceptible de faire, mais également quel est le périmètre de la zone d’accord possible (ZOPA), soit le croisement de la reservation value des deux parties. Un commercial ayant effectué ce travail pourra mieux se positionner et mettre au point une offre plus pertinente au regard des besoins et des attentes du prospect, tout en protégeant ses intérêts.
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