Qu’est-ce que le Growth hacking : définition et méthode pour piloter la croissance d’une entreprise
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Temps de lecture : 10 minutes
Définition de Growth Hacking : Le growth hacking est une discipline visant à générer la croissance d’une entreprise grâce à des techniques et stratégies mêlant marketing, programmation et analyse des données. Elle est employée par les start-ups afin d’accélérer significativement leur croissance et d’augmenter rapidement leur chiffre d’affaires avec un budget limité.
Table des matières
Qu’est-ce que le growth hacking ?
Pouvant se traduire par « hacking de la croissance », le growth hacking est une discipline théorisée en 2010 aux États-Unis par l’entrepreneur Sean Ellis. Elle a pour unique objectif de contribuer à la croissance rapide et exponentielle d’une entreprise par le recours à une grande variété d’outils, de techniques et de stratégies différentes de celles employées habituellement par les marketeurs. Afin de se développer très rapidement et avec un budget souvent limité, les start-ups mettent généralement en place une stratégie de growth hacking à leurs débuts.
L’état d’esprit d’un growth hacker se distingue de celui d’un marketeur : il met en place une stratégie de croissance reposant sur l’analyse en temps réel de la data pour mesurer et optimiser l’efficacité de ses actions plutôt que sur une démarche visant à forger une image de marque sur le long de terme. Il est donc amené à travailler de façon bien plus agile, en expérimentant et en réalisant des tests très fréquemment pour juger de la pertinence de son approche et motiver rationnellement chaque prise de décision.
Sean Ellis, l’inventeur du growth hacking, était à l’époque consultant marketing pour la start-up Dropbox. Au moment de la recherche de son successeur et pour l’écriture de sa fiche de poste, il a considéré que le terme « marketeur » ne traduisait pas exactement l’étendue de ses missions. Il a alors choisi le terme de « growth hacker » pour décrire son activité. Sean Ellis définit lui-même un growth hacker comme « une personne ayant pour seul et unique objectif la croissance. Ses actions et leur efficacité sont mesurées en fonction de leur impact sur une croissance scalable et durable ».
L’état d’esprit d’un growth hacker se distingue de celui d’un marketeur : il met en place une stratégie de croissance reposant sur l’analyse en temps réel de la data pour mesurer et optimiser l’efficacité de ses actions plutôt que sur une démarche visant à forger une image de marque sur le long de terme. Il est donc amené à travailler de façon bien plus agile, en expérimentant et en réalisant des tests très fréquemment pour juger de la pertinence de son approche et motiver rationnellement chaque prise de décision.
Sean Ellis, l’inventeur du growth hacking, était à l’époque consultant marketing pour la start-up Dropbox. Au moment de la recherche de son successeur et pour l’écriture de sa fiche de poste, il a considéré que le terme « marketeur » ne traduisait pas exactement l’étendue de ses missions. Il a alors choisi le terme de « growth hacker » pour décrire son activité. Sean Ellis définit lui-même un growth hacker comme « une personne ayant pour seul et unique objectif la croissance. Ses actions et leur efficacité sont mesurées en fonction de leur impact sur une croissance scalable et durable ».
Quelle est la méthode de base du growth hacking ?
Pour élaborer leur méthode innovante, les growth hackers se sont tout d’abord appuyés sur l’approche marketing classique.
La méthode marketing traditionnelle comme socle de départ
Les équipes marketing construisent généralement leurs campagnes sur la base du tunnel de vente, soit les 4 étapes par lesquelles passe un prospect, de sa découverte de l’offre d’une entreprise jusqu’à sa conversion en client :
- Visibilité : les actions déployées pour attirer les prospects et faire découvrir la marque ;
- Intérêt : la façon de valoriser l’expertise et la valeur de l’offre pour susciter l’attention ;
- Décision : les moyens de convaincre et d’encourager l’acte d’achat ;
- Achat : les outils employés pour faciliter et fluidifier la vente et assurer la fidélisation.
Ce tunnel de vente classique illustre de façon précise le parcours client pour permettre à l’entreprise de mieux orienter ses actions envers ses prospects afin de les accompagner jusqu’à leur transformation en clients.
Les growth marketeurs s’en sont inspirés pour créer une autre matrice plus élaborée sur laquelle baser leur stratégie. Il s’agit du funnel AAARRR pour Awareness, Acquisition, Activation, Retention, Referral et Revenue.
Ce modèle en 6 étapes aide à évaluer et à optimiser les différentes actions destinées à l’acquisition et se veut plus orienté client. Il entend s’appuyer sur une véritable compréhension des besoins et des comportements des clients à chaque phase du parcours de vente.
Les growth marketeurs s’en sont inspirés pour créer une autre matrice plus élaborée sur laquelle baser leur stratégie. Il s’agit du funnel AAARRR pour Awareness, Acquisition, Activation, Retention, Referral et Revenue.
Ce modèle en 6 étapes aide à évaluer et à optimiser les différentes actions destinées à l’acquisition et se veut plus orienté client. Il entend s’appuyer sur une véritable compréhension des besoins et des comportements des clients à chaque phase du parcours de vente.
Awareness
Ce premier pilier se base sur la notoriété de l’entreprise, soit le nombre de personnes qu’elle arrive à atteindre sans que les prospects aient forcément eu une interaction avec elle ni même qu’ils nourrissent une intention d’achat. Il s’agit du volume de personnes connaissant l’existence de la marque et de sa capacité à se rendre visible auprès du public.
En travaillant sur cet aspect, le growth hacker augmente le volume de personnes susceptibles d’entrer dans le tunnel de vente par un travail de sensibilisation effectué notamment grâce à la publicité sur les réseaux sociaux ou à des campagnes médias.
En travaillant sur cet aspect, le growth hacker augmente le volume de personnes susceptibles d’entrer dans le tunnel de vente par un travail de sensibilisation effectué notamment grâce à la publicité sur les réseaux sociaux ou à des campagnes médias.
Acquisition
L’acquisition recouvre toutes les techniques employées par le growth hacker pour diriger le flux de prospects qualifiés et au fort potentiel d’achat vers la découverte de l’offre de produits ou de services de l’entreprise sur son site internet. Grâce au SEA (Search Engine Advertising – référencement payant) et à une stratégie de marketing d’affiliation, il cherche à rendre le site plus instantanément visible pour travailler l’acquisition de trafic.
Le growth hacker préfère viser la performance en utilisant des techniques qui attireront un maximum de visiteurs sur le site internet dans des délais extrêmement réduits. Pour cela, il effectue fréquemment des tests pour maximiser le potentiel de ses campagnes via différents canaux. Mais il n’ignore pas pour autant les méthodes à long terme telles que le SEO (Search Engine Optimisation –référencement naturel) ou l’inbound marketing, qui génèrent du trafic en permanence et sur la durée.
Le growth hacker préfère viser la performance en utilisant des techniques qui attireront un maximum de visiteurs sur le site internet dans des délais extrêmement réduits. Pour cela, il effectue fréquemment des tests pour maximiser le potentiel de ses campagnes via différents canaux. Mais il n’ignore pas pour autant les méthodes à long terme telles que le SEO (Search Engine Optimisation –référencement naturel) ou l’inbound marketing, qui génèrent du trafic en permanence et sur la durée.
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Activation
L’activation vise à capter un prospect naviguant sur le site internet de l’entreprise afin de l’encourager à effectuer une action. Cette phase consiste à le pousser à se rapprocher de l’entreprise, en renseignant son adresse e-mail pour s’abonner à la newsletter ou pour télécharger un contenu gratuit (vidéo, livre blanc, etc.), à placer des articles sur sa wishlist ou, encore mieux, à valider un achat.
À cette étape, le growth hacker augmente l’efficacité et le pouvoir d’attraction du site en effectuant des tests pour maximiser son ergonomie ainsi que l’impact du design et des contenus publiés. Il emploie des techniques de copywriting pour convaincre par les mots (titres ou boutons d’action) ou d’UX design pour offrir une expérience de navigation la plus agréable possible.
À cette étape, le growth hacker augmente l’efficacité et le pouvoir d’attraction du site en effectuant des tests pour maximiser son ergonomie ainsi que l’impact du design et des contenus publiés. Il emploie des techniques de copywriting pour convaincre par les mots (titres ou boutons d’action) ou d’UX design pour offrir une expérience de navigation la plus agréable possible.
Retention
La phase de rétention est peut-être la plus délicate, car son but est de parvenir à établir une relation suffisamment forte et durable avec les clients pour qu’ils restent fidèles à la marque. Elle vise à encourager des achats futurs, mais également à s’assurer que le client continue d’utiliser le produit ou le service. Pour une entreprise, il est bien moins coûteux de capitaliser sur ses clients fidèles que d’en acquérir de nouveaux.
Le growth hacker doit donc parvenir à entretenir des échanges entre les clients et l’entreprise et à maintenir intacte l’attractivité de l’offre de la marque. Pour ce faire, il peut mettre régulièrement à jour le site et ses contenus, proposer des opérations promotionnelles ou encore organiser des évènements qui augmenteront l’attachement des clients à la marque.
Le growth hacker doit donc parvenir à entretenir des échanges entre les clients et l’entreprise et à maintenir intacte l’attractivité de l’offre de la marque. Pour ce faire, il peut mettre régulièrement à jour le site et ses contenus, proposer des opérations promotionnelles ou encore organiser des évènements qui augmenteront l’attachement des clients à la marque.
Referral
Une fois le client fidélisé, le growth marketeur met en œuvre une stratégie pour le rendre acteur de l’entreprise. Le client satisfait doit devenir un ambassadeur et recommander la marque et son offre à son entourage. Il s’agit d’un canal d’acquisition peu coûteux et pourtant inestimable pour les entreprises grâce au pouvoir de conviction très puissant de la recommandation.
Un client peut partager son expérience via les réseaux sociaux, en laissant des commentaires sur le site de la marque ou sur les plateformes d’avis. Le growth marketeur peut, quant à lui, développer des techniques de récompense, comme des jeux-concours, des codes promotionnels ou des offres de parrainage afin d’accroître l’engagement des clients existants et de favoriser la recommandation.
Un client peut partager son expérience via les réseaux sociaux, en laissant des commentaires sur le site de la marque ou sur les plateformes d’avis. Le growth marketeur peut, quant à lui, développer des techniques de récompense, comme des jeux-concours, des codes promotionnels ou des offres de parrainage afin d’accroître l’engagement des clients existants et de favoriser la recommandation.
Revenue
Le growth hacker a non seulement pour but de maximiser l’acquisition de clients pour augmenter les revenus générés par l’entreprise dans un laps de temps très rapide, mais également d’optimiser la monétisation sur le long terme. Sa stratégie se base sur une baisse progressive des coûts d’acquisition par la fidélisation, en encourageant des clients déjà convaincus de réitérer leur achat.
Favoriser le rachat ne représente pas un coût important pour une entreprise face à ceux de l’acquisition de nouveaux clients. Le growth hacker s’appuie donc sur les possibilités d’upselling ou de cross selling pour augmenter la valeur vie client ou Customer Lifetime Value (CLV) et le chiffre d’affaires de l’entreprise.
Favoriser le rachat ne représente pas un coût important pour une entreprise face à ceux de l’acquisition de nouveaux clients. Le growth hacker s’appuie donc sur les possibilités d’upselling ou de cross selling pour augmenter la valeur vie client ou Customer Lifetime Value (CLV) et le chiffre d’affaires de l’entreprise.
Quels sont les points de divergence du marketeur et du growth hacker ?
Le marketeur développe la notoriété d’une marque pour accroître les ventes durablement, nécessite un budget élevé et mobilise des compétences marketing. Le growth hacker fait grandir l’entreprise rapidement, se base sur des actions peu coûteuses et utilise ses connaissances en analyse de données.
Quels sont les avantages du growth hacking ?
- Résultats significatifs, très rapides et à faible coût ;
- Possibilité d’apprécier l’efficacité de sa stratégie ;
- Agilité et adaptabilité pour toujours viser la rentabilité ;
- Recueil de nombreuses informations clients pour approfondir sa connaissance client et améliorer son offre.
Quelles techniques de growth hacking peuvent être employées?
- Créer un freebie pour récupérer des adresses e-mail ;
- Instaurer une politique de parrainage pour encourager la recommandation ;
- Utiliser le retargeting pour faire revenir les prospects sur son site ;
- Intégrer des pop-up anti-abandon à son site pour favoriser les ventes…
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