Qu'est-ce que les indicateurs de vente

Le nombre de prospects entrants reflète l’efficacité des actions de prospection menées sur une période donnée. Il peut s’agir de prospects générés via des campagnes marketing, l’activité commerciale terrain, des salons, du référencement naturel, etc.
Cet indicateur permet notamment de :

• Mesurer le nombre de prospects reçus suite à une action commerciale ou marketing spécifique ;
• Comparer la performance de différents canaux d’acquisition ;
• Estimer le coût d’acquisition par prospect en fonction des investissements consentis ;
• Fixer des objectifs quantitatifs en termes de génération de prospects entrants.

Un nombre de prospects entrants en forte hausse est positif. À l’inverse, une baisse doit alerter sur un problème au niveau des actions de prospection.

Le taux de transformation des prospects en clients indique la capacité à convertir des prospects qualifiés en ventes effectives. Il se calcule ainsi :
Taux de transformation = (Nombre de prospects convertis en clients / Nombre total de prospects) x 100
Ce taux de transformation peut être calculé globalement ou par canal d’acquisition des prospects.
Suivre cet indicateur permet notamment de :

• Mesurer l’efficacité du processus de vente, de la première prise de contact à la signature du contrat ;
• Identifier les points de blocage dans le tunnel de conversion ;
• Comparer la performance de conversion de différents commerciaux.

Un taux de transformation élevé reflète une bonne maîtrise du processus de vente. À l’inverse, un faible taux doit conduire à analyser les causes profondes du problème.

Le panier moyen indique le montant moyen dépensé par les clients lors d’un achat. Il se calcule en divisant le chiffre d’affaires total par le nombre de commandes sur une période donnée.
Suivre l’évolution du panier moyen permet notamment de :

• Mesurer l’impact d’une modification de la gamme de prix ou d’offres promotionnelles ;
• Identifier des possibilités d’augmenter le panier moyen via des ventes additionnelles ou du up-selling ;
• Comparer le panier moyen sur différents segments de clientèle.

Une hausse du panier moyen est positive, à condition qu’elle ne s’accompagne pas d’une baisse simultanée du nombre de commandes.

Le chiffre d’affaires réalisé sur une période est l’indicateur synthétique qui mesure le volume total des ventes. Il peut être calculé globalement ou par canal de vente, secteur d’activité, zone géographique, produit, etc.
Suivre l’évolution du chiffre d’affaires permet notamment de :

• Mesurer l’impact global d’une stratégie commerciale ou d’une action marketing/commerciale ;
• Identifier les secteurs ou produits les plus performants et ceux en perte de vitesse ;
• Se comparer à la concurrence ou aux acteurs de son secteur ;
• Estimer le potentiel de croissance sur un marché donné.

Une hausse régulière du chiffre d’affaires traduit une dynamique commerciale positive. À l’inverse, un chiffre d’affaires stagnant ou en baisse doit susciter une analyse approfondie.

Le taux de réussite des actions commerciales évalue la performance d’opérations spécifiques comme des campagnes d’emailing, des offres promotionnelles, des salons, etc.
Il se calcule ainsi :
Taux de réussite = (Objectif atteint / Objectif visé initialement) x 100
Par exemple, pour une campagne d’emailing visant à générer 500 prospects qualifiés et qui en a réellement généré 300, le taux de réussite est de 60%.
Cet indicateur permet notamment de :

• Valider ou non l’efficacité d’un type d’action commerciale et la pertinence de la renouveler ;
• Identifier les meilleurs canaux et leviers pour atteindre ses objectifs ;
• Optimiser les futurs plans d’action et budgets associés.

Un taux de réussite élevé valide la pertinence d’une action. Un faible taux doit conduire à une analyse des causes et à des ajustements.