Comprendre le yield management : guide complet

La mise en œuvre d’une stratégie de yield management efficace nécessite de suivre une démarche méthodique et rigoureuse.

La première étape consiste à effectuer une segmentation précise de sa clientèle selon plusieurs critères combinés. Il s’agit de catégoriser les clients en groupes homogènes en fonction de leur profil, de leur historique d’achat, de leur sensibilité au prix, de leur période de consommation privilégiée ou de toute autre variable pertinente. Cette segmentation doit être assez précise pour définir des offres sur mesure.

Dans un second temps, une analyse poussée des données historiques sur la demande est indispensable. Étude des périodes de forte affluence et des creux d’activité, évolution des prix et des volumes de vente dans le temps, impact de certaines promotions… Ces insights permettent de comprendre les schémas de consommation selon les saisons, les événements et les types de clientèle.

Forte de cette connaissance précise de sa clientèle et des schémas de demande, l’entreprise peut déterminer précisément sa capacité de production ou d’accueil sur une période donnée. Par exemple, un hôtel connaît son nombre exact de chambres disponibles pour un mois précis.
L’étape suivante consiste à estimer la demande future pour chaque segment sur des périodes spécifiques. Ces prévisions, étayées par les données historiques, permettent d’anticiper les volumes de réservation par type de clientèle.

Sur cette base prévisionnelle, l’entreprise définit plusieurs fourchettes de prix adaptées à chaque période et segment de client. Les tarifs doivent refléter la valeur perçue et la sensibilité au prix de chaque groupe.

Un système de réservation évolutif connecté à un logiciel de revenue management permet alors d’ajuster les prix et disponibilités en temps réel selon l’évolution des réservations. Un suivi en continu des performances viendra enfin affiner la stratégie.

Plusieurs outils sont disponibles pour appliquer efficacement une stratégie de yield management :

• Un logiciel de revenue management permet de prendre en compte de nombreux paramètres, de modéliser différents scénarios et de recommander des prix optimaux ;
• Un channel manager relie en une seule interface l’ensemble des canaux de distribution (site web, centrales de réservation, OTAs, etc.). Il fournit des données en temps réel sur la demande et le taux d’occupation ;
• Un moteur de réservation en ligne avancé offre la capacité de faire varier les tarifs facilement et d’ouvrir ou de fermer des allotissements en fonction de la demande ;
• Un système de gestion de la relation client (CRM) permet de segmenter précisément les clients selon leurs caractéristiques et d’adapter les offres en conséquence ; 
• Des tableaux de bord et reportings analysent en détail les résultats du yield management pour identifier les axes d’amélioration ;
• L’intelligence artificielle aide à traiter un volume massif de données, détecter des tendances et simuler des scénarios pour recommander les meilleurs prix.

L’association de ces différents outils technologiques avec une équipe qualifiée en pricing et analyse de données est la clé d’un yield management performant.

Pour réussir la mise en œuvre d’une stratégie de yield management efficace, voici quelques bonnes pratiques à retenir :

• Effectuer une segmentation poussée de sa clientèle en utilisant plusieurs critères combinés (profil, comportement d’achat, Customer Lifetime Value, période de consommation, etc.) ;
• Analyser méticuleusement ses données historiques pour comprendre précisément les schémas de la demande dans le temps ;
• Faire des prévisions de demande solides pour chaque segment en se basant sur les données passées et les perspectives d’évolution du marché ;
• Définir plusieurs fourchettes de prix cohérentes avec la valeur perçue par chaque segment et s’adapter en temps réel ;
• Tester régulièrement de nouveaux positionnements prix et la réaction des différents segments ;
• Récompenser la fidélité des meilleurs clients en leur proposant des tarifs préférentiels ;
• Communiquer activement sur l’intérêt de réserver tôt pour bénéficier des meilleurs tarifs ;
• Suivre en permanence l’équilibre offre/demande et ajuster rapidement l’allocation des capacités ;
• Optimiser en continu sa stratégie de yield management en monitorant de près tous les résultats.

Une approche structurée, une exécution pragmatique et un suivi rigoureux sont les ingrédients indispensables pour tirer tous les bénéfices de cette méthode de gestion des prix et des revenus.

Le yield management est une stratégie tarifaire efficace pour optimiser à la fois le taux d’occupation et la rentabilité d’une entreprise. En adaptant ses prix en temps réel selon l’évolution de l’offre et de la demande, elle permet de maximiser le chiffre d’affaires tout en lissant l’activité dans le temps.

Sa mise en œuvre requiert néanmoins une excellente connaissance de sa clientèle, une analyse précise des données historiques et des prévisions solides. Elle doit s’appuyer sur des outils de gestion des réservations et de pricing connectés et évolutifs. Une exécution rigoureuse, un suivi continu des performances et des ajustements réguliers sont indispensables pour réussir.

Le yield management apporte une flexibilité et une agilité précieuses dans un environnement en perpétuelle mutation. Les entreprises qui sauront maîtriser cette approche retireront un avantage concurrentiel décisif.