Stratégie Go to Market : définition

Imaginez créer un produit que tout le monde souhaite avoir. Sa fabrication est rapide. Il se vend tout seul, et devient un immense succès. Bravo, vous avez atteint vos objectifs !

Mais dans la réalité, le succès ne vient jamais du jour au lendemain. Si vous vendez un produit sans cibler les bons acheteurs et sans prouver qu'il répond à leurs besoins, celui-ci risque de mal se vendre. Pendant ce temps, un concurrent fait ses recherches, comprend ce que veulent les clients et répond à leurs besoins. Vous perdez alors non seulement des recettes, mais aussi des clients potentiels qui iront chez la concurrence, ce qui n'est pas souhaitable.

Comment éviter ce scénario et capter l'intérêt des clients ? Utilisez un logiciel de vente pour créer une stratégie go to market complète, basée sur des recherches approfondies et un message personnalisé, en phase avec les problèmes des acheteurs.

Ce que vous apprendrez :

• Qu'est-ce qu'une stratégie go to market ?
• Pourquoi une stratégie go to market est-elle importante ?
• Comment élaborer un cadre pour votre stratégie go to market ?
• Exemple de stratégie go to market

Une stratégie go-to-market définit un plan détaillé pour introduire un nouveau produit auprès des acheteurs. Elle analyse en profondeur le marché, les clients et les concurrents. Elle met en lumière les problèmes que votre produit peut résoudre. La création d'un persona d'acheteur vous permet de cibler efficacement les prospects avec des messages clés qui soulignent la valeur unique de votre produit. Vous pourrez ainsi résoudre leurs besoins spécifiques.

Une stratégie go to market bien conçue permet à vos clients cibles de découvrir votre produit, de saisir sa valeur et d'être incités à l'acheter. Howard Brown, CEO de Revenue.io, résume cela parfaitement : « Répondre aux attentes dès le début et régulièrement instaure la confiance et pose les bases de tout partenariat réussi ».

Lancer un produit sans stratégie go to market reste possible, mais vous risquez de ne pas atteindre les acheteurs qui en ont réellement besoin. Ils risquent de ne pas percevoir la valeur de votre produit et de se tourner vers des concurrents déjà bien établis et perçus comme plus fiables. Au début, il est courant que quelqu'un regarde votre solution et dise : « Ah, vous êtes comme [concurrent] », même si votre offre est différente. Les études confirment cette tendance, surtout pour les petites entreprises. Plus d'un tiers des start-ups échouent faute d'avoir identifié un besoin clair sur le marché.

Pour réussir une stratégie go-to-market, vous devez comprendre votre marché, hiérarchiser les problèmes des acheteurs et identifier votre avantage concurrentiel. En structurant ces quatre éléments, vous pouvez vous assurer que les clients achèteront votre produit, car celui-ci répondra à leurs besoins. Voici comment procéder en six étapes.

Vendre consiste à apporter de la valeur à l'acheteur cible, souvent sous la forme d'une solution à un problème spécifique. Pour vous assurer de viser le bon problème, créez un persona d'acheteur qui relie ses difficultés à votre solution.

Pour identifier ces éléments, commencez par vos clients actuels. Analysez les données de votre CRM, menez des entretiens avec des acheteurs dont vous avez résolu les problèmes, et réalisez des études de marché pour repérer ces besoins dans votre secteur. Pour plus de détails, consultez notre guide complet sur les personas d'acheteurs.

En B2B, votre équipe devra souvent coordonner un achat avec plusieurs décideurs dans chaque entreprise ciblée. Ce groupe peut inclure des utilisateurs finaux, le directeur financier ou encore un responsable des opérations. Intégrez les besoins et les problèmes de ces intervenants dans votre persona d'acheteur.

Lancer un nouveau produit ne consiste pas uniquement à résoudre les problèmes des clients potentiels. Il faut aussi se distinguer des produits concurrents déjà présents sur le marché. Pour garantir une valeur unique, menez des recherches sur les concurrents qui ont des offres similaires et analysez leur positionnement. Voici quelques questions pour vous guider :

• Quels produits similaires existent déjà sur le marché ?
• Qu'offrez-vous (fonctionnalités ou prix) que vos concurrents n'apportent pas ?
• Si un produit concurrent rencontre du succès, pourquoi résonne-t-il autant auprès des clients ? Comment utiliser ces informations pour affiner votre propre message ?

Avec un CRM optimisé par l'IA, vous pouvez automatiser une partie de cette recherche. Utilisez les outils d'IA pour analyser les transcriptions des appels de vente et y repérer des mentions de concurrents ou des informations sur les prix. Combinez ces données avec des recherches en ligne automatisées, basées sur des mots-clés liés au secteur, aux concurrents et aux produits. (Voici comment Sales Cloud procède dans ce domaine).

Vous connaissez les problèmes de votre acheteur cible. Vous avez une idée précise de ce que font vos concurrents pour y répondre ; et vous maîtrisez les atouts de votre produit. Il est temps de lier ces trois éléments pour offrir une solution à forte valeur ajoutée, unique sur votre marché. Créez un tableau simple qui vous aidera à visualiser ces connexions. Voici un exemple :

Produit : chaussures de course durables et performantes, avec un soutien renforcé de la voûte plantaire, proposées à un prix inférieur de 20 % par rapport aux produits concurrents
Profil de l'acheteur : coureur occasionnel, la quarantaine, revenu médian

Pour rester centré sur l'acheteur lors de la cartographie de la valeur, posez-vous la question suivante : « Comment mon acheteur cible percevra-t-il ou comprendra-t-il ces informations ? ». Cette vérification garantit la pertinence de votre message avant sa formulation.

À l'aide du tableau créé à l'étape précédente, rédigez un message pour chaque problème rencontré par le prospect. Montrez aussi pourquoi votre produit est la solution idéale, avec des preuves à l'appui.

Prenons l'exemple d'une personne souhaitant acheter des chaussures. Vos recherches montrent qu'elle a entre 40 et 50 ans, pratique la course à pied comme loisir, souhaite rester active malgré des blessures mineures, mais reste sensible au prix. Voici comment structurer un message clé pour cette acheteuse :

• Problème : elle souffre de douleurs aux pieds lors de son jogging, probablement à cause de blessures antérieures, de tensions musculaires ou de chaussures inadaptées.
• Valeur du produit : une paire de chaussures de course conçue en collaboration avec un chirurgien orthopédique, appuyée par des études montrant que 60 % des utilisateurs ressentent moins de douleurs après un mois.
• Offres concurrentes : certaines marques promettent un « meilleur soutien », mais n'incluent pas d'expertise médicale dans la conception de leurs chaussures et ne fournissent pas d'études sur l'efficacité de ce soutien.
• Message clé : la course à pied ne s'arrête pas avec l'âge. Optez pour des chaussures conçues par des orthopédistes, qui vous permettent de continuer à courir, quel que soit votre âge. Vous doutez encore ? Demandez à nos clients : 60 % des coureurs dans la quarantaine rapportent moins de douleurs aux pieds après un mois d'utilisation.

Développez un message similaire pour chaque problème identifié, en montrant un retour sur investissement clair et mesurable. Soulignez également les limites du statu quo ou des offres concurrentes.

Pour atteindre vos clients potentiels, il est essentiel de combiner votre message clé avec le bon canal d'achat. Pour cela, commencez par identifier les canaux que vos acheteurs utilisent généralement pour effectuer leurs achats, puis choisissez la stratégie la mieux adaptée. Voici quelques stratégies courantes :

• Vente directe : un commercial s'adresse directement à un client, établit une relation personnelle, puis conclut l'affaire. Cette stratégie convient aux cycles de vente longs qui nécessitent une négociation continue, typique des produits complexes et coûteux. Ces transactions à fort impact demandent un suivi intensif, avec des explications détaillées et des ressources partagées pour instaurer la confiance.
• Ventes en libre-service : approche plus décontractée où les clients achètent par eux-mêmes, sans interaction avec un commercial. Cette stratégie fonctionne bien si vous souhaitez que vos clients achètent rapidement et facilement, ou si vous ne disposez pas d'une équipe de vente importante. Idéale pour des produits simples, à faible prix, cette méthode est souvent utilisée dans les modèles d'affaires B2C, où les clients peuvent acheter des produits sur un site Internet, ou via des entreprises SaaS proposant des abonnements. Par exemple, Salesforce permet aux petites entreprises d'acheter des logiciels directement via la page Salesforce Starter.
• Ventes aux partenaires : également appelée vente par canal, cette stratégie permet de commercialiser rapidement un produit sans augmenter vos effectifs. Elle convient particulièrement aux petites entreprises avec peu de ressources, qui lancent un produit simple et relativement peu coûteux, mais qui ont besoin d'aide pour la livraison, l'intégration ou la configuration. L'avantage majeur réside dans l'accès à de nombreux marchés via des partenaires privilégiés, tels que les places de marché en ligne, les revendeurs et les distributeurs tiers.

Les principaux éléments de votre stratégie go-to-market étant en place, il est temps de présenter votre produit aux bons acheteurs. En intensifiant le marketing et les ventes sur vos canaux privilégiés, commencez à suivre des indicateurs clés tels que le nombre d'unités vendues, l'engagement commercial, les objections des prospects et la durée du cycle de vente. Un outil d'analyse des ventes basé sur l'IA permet de réaliser facilement toutes ces opérations tout en fournissant des insights en temps réel.

Si les résultats ne correspondent pas aux attentes, ajustez certains éléments de votre stratégie go-to-market. Revoyez régulièrement les étapes précédentes (au moins une fois par trimestre) pour vous assurer que vos recherches et votre persona sont à jour. Identifiez les nouveaux besoins ou problèmes de vos acheteurs cibles pour ajuster votre message et conserver leur intérêt.

Mary, fondatrice d'une entreprise de logiciel en tant que service (SaaS), se prépare à lancer son nouveau produit sur le marché. Elle a conçu une solution innovante qui automatise la saisie de données pour les entreprises traitant de gros volumes d'informations clients. Son lancement initial s'est déroulé sans accroc et elle est prête à commencer la vente.

Pour attirer les bons prospects, Mary élabore un persona d'acheteur basé sur des conversations avec ses clients actuels et des études de marché. Après quelques semaines, elle identifie son acheteur cible : des retailers de taille moyenne qui traitent de nombreuses commandes en ligne et par téléphone. Le problème ? Les autres fournisseurs de logiciels sont trop coûteux et leurs solutions sont trop longues à déployer.

Sur cette base, Mary développe un message clé :

• Vous passez vos week-ends à saisir des commandes, ce qui retarde l'expédition ?
• Automatisez la saisie des données pour profiter de votre temps libre et satisfaire vos clients.

Elle comprend aussi, grâce aux retours clients, qu'elle a besoin d'une équipe de vente pour attirer les prospects, car il s'agit d'un investissement à long terme. Les prospects ont besoin de voir des démonstrations avant de s'engager. Elle embauche donc 10 commerciaux pour commencer à prospecter et entrer en contact avec des clients potentiels.

En quelques semaines, l'équipe planifie des démonstrations et organise des réunions en personne. Ils décrochent même leurs premiers clients, qui apprécient la simplicité d'installation du logiciel et son prix abordable. Bien que les retours soient globalement positifs, certains clients demandent davantage d'intégrations d'applications pour faciliter la gestion des données.

Mary prend en compte ce feedback et, après quelques recherches, identifie les 10 applications les plus demandées. Lorsque ces intégrations sont mises en place, les clients constatent un gain de temps significatif. Non seulement ils n'ont plus besoin de saisir manuellement les données, mais ils économisent aussi des effectifs et expédient les commandes plus rapidement. En quelques mois, Mary voit ses ventes augmenter de 40 %, et plusieurs clients promettent de laisser des avis positifs et de recommander le produit.

Une stratégie go-to-market peut sembler complexe, mais elle permet de réaliser l'objectif essentiel dans le domaine de la vente : résoudre les problèmes des clients. Ce processus ne se limite pas à un seul effort. Surveillez constamment vos ventes et l'engagement client pour ajuster votre stratégie en fonction de l'évolution des besoins des acheteurs.