לכל עסק קטן יש תוכניות גדולות, והדרך הטובה ביותר להגשים אותן היא להתכונן היטב לעתיד – הקרוב והרחוק. כשכותבים תכנית עסקית, מכינים תכנית עבודה שנתית או בוחנים סיטואציה עסקית חדשה, הכלי האסטרטגי היעיל ביותר הוא ניתוח SWOT.
במאמר זה נכיר את מהות ומטרת הניתוח, נראה כיצד בונים את ניתוח ה-SWOT בהדרגה ונלמד כיצד גוזרים ממנו אסטרטגיה מעשית. בסוף, נמחיש את הכל באמצעות דוגמה לניתוח SWOT בעסק קטן.
מהו ניתוח SWOT?
ניתוח SWOT מתבצע ע"י זיהוי ומיפוי החוזקות (Strengths), החולשות (Weaknesses), האיומים (Threats) וההזדמנויות (Opportunities), המצויים בסביבה הפנימית והחיצונית לעסק.
הוא מסייע לעסקים להעריך את מיקומם הנוכחי על ידי יצירת סקירה פשוטה על מצבם ב-4 קטגוריות מפתח. נקודות חוזק וחולשות נחשבות לגורמים פנימיים שיש לעסקים שליטה מסוימת עליהן, בעוד שהזדמנויות ואיומים מורכבים מגורמים חיצוניים המגיעים מהשוק. בהסתכלות הוליסטית, הרשימה מספקת מסגרת לעסקים למנף את נקודות החוזק הפנימיות שלהם על מנת להתגבר על אתגרים חיצוניים.
על ידי הפעלת ניתוח SWOT, עסקים מקבלים תמונה ברורה יותר כיצד לממש אסטרטגיה לשם הגעה ליעדים העסקיים שלהם. ניתוח SWOT לעסק קטן הוא אחת הדרכים הקלות והמהירות ביותר עבור ארגון לראות היכן הוא עומד – וכיצד הוא יכול להגיע לאן שהוא רוצה להגיע. זהו כלי פשוט אך עוצמתי. כאשר עורכים את ניתוח ה-SWOT מציגים את התוצאות באמצעות טבלה המחולקת ל-4 רבעים באופן הבא:
ארבעת המרכיבים של ניתוח SWOT לעסקים קטנים
- חוזקות (פנימי): נקודות החוזק מתארות את התחומים שבהם עסק מצטיין, כמו שירות ייחודי או קניין רוחני, אסטרטגיה שיווקית חדשנית, בסיס לקוחות נאמן, מיתוג מהשורה הראשונה, כישרון לחשיבה עיצובית מעולה וכו'. נקודות החוזק של חברה מעידות על היכולת התחרותית שלה – מה היא עושה טוב יותר מהמתחרים שלה.
- חולשות (פנימי): חולשות הן הדברים העומדים בדרכו של עסק להגיע למלוא הפוטנציאל שלו. האם העסק חסר מומחיות? האם הוא נמצא במיקום גרוע, או פועל עם טכנולוגיות מיושנות? באילו תחומים צריך לשפר כדי לעמוד בקצב התחרות? חולשותיה של חברה מעידות על החסרון התחרותי שלה – מה עליה לשפר כדי להגיע למיצוי הפוטנציאל. לדוגמה, אם חברה מספקת מסעות לקוחות שאינם מחוברים, ניתן לזהות זאת כנושא בעייתי שניתן לשפר באמצעות אוטומציה.
- הזדמנויות (חיצוני): עסקים אולי אינם יכולים לקבוע מתי ההזדמנויות העסקיות יפלו בחיקם ואיזה אופי הן ילבשו, אך הם יכולים להשתמש בטבלת ה-SWOT כדי לקבל סקירה כללית של נקודות החוזק שלהם ולנצל את ההזדמנויות שמתאימות להם. לעסקים כדאי לנתח את המכירות שלהם, לבדוק אילו הזדמנויות שוק קיימות, כיצד הם יכולים למנף את נקודות החוזק שלהם כדי למקסם את ההזדמנויות הללו, וכיצד הם יכולים להתגבר על חולשות כדי לנצל טוב יותר הזדמנויות אלה.
- איומים (חיצוני): איומים הם כוחות חיצוניים שיכולים להשפיע לרעה על עסק. לדוגמה, הפרעות בשרשרת האספקה, עליית מחירי חומרים, מחסור בעובדים מיומנים, שינוי תקנות, שינוי התנהגות הלקוח והגברת התחרות עלולים לפגוע בעסק. ובעוד שאיומים בדרך כלל אינם בשליטת העסק, זה לא אומר שעסקים לא צריכים לנסות להתכונן אליהם. לדוגמה, פתרונות דיגיטליים יכולים לעזור להתעדכן בהתנהגות של לקוחות חדשים, בעוד שפלטפורמות הדרכה יכולות לסייע בצמצום מחסור בכח עבודה מיומן.
איך לבצע ניתוח SWOT בעסק קטן
הרכיבו את הצוות: על מנת לבצע ניתוח SWOT יסודי ויעיל לעסקים קטנים, חשוב להקפיד שקולם של אנשי הצוות המתאימים יישמע. לא כולם צריכים להיות אנשי פיתוח עסקי – נציגים מכל מחלקה ותפקיד יסייעו לעסקים לקבל סקירה מפורטת ומלאה של נקודות החוזק והחולשה בפעילותם מהיסוד.
סיעור מוחות: לאחר הרכבת הצוות, עסקים יכולים לקיים מפגש סיעור מוחות שבו כולם מוזמנים לתרום את נקודת מבטם לגבי נקודות החוזק והחולשה של החברה, כמו גם על כל ההזדמנויות והאיומים החיצוניים שהם מכירים. אין צורך לשפוט את הרלוונטיות או החשיבות של תצפיות אלה בשלב זה – זה רק לזרוק רעיונות ולראות מה תופס. חלק מהעסקים בוחרים לערוך סיעור מוחות כקבוצה, בעוד שאחרים מבקשים מעובדיהם לייצר בשקט רעיונות משלהם ולאחר מכן להשוות את הרשימות.
תעדוף: בסיום פגישת סיעור מוחות, עסקים יכולים להתחיל לדרג את הרעיונות שהפיק הצוות. מערכת הצבעה עשויה להועיל פה, אך לכל עסק יש דרך משלו כיצד להגיע לקונצנזוס, וחלקם פשוט נותנים למנהלים ומקבלי החלטות להכריע.
לאחר זיהוי ודירוג נקודות החוזק, החולשות, ההזדמנויות והאיומים של העסק, ניתן להזין אותן ברשת פשוטה של ארבעה ריבועים, כאשר כל ריבוע מוקדש לאחד ההיבטים.
לעסק יש כעת כלי קל ויעיל לייעול נקודות החוזק, שיפור אזורים בעייתיים, ניצול הזדמנויות חדשות והפחתת איומים לפני שהם הופכים לנזקים.
כעת נמחיש עד כמה מודל זה פשוט ומועיל באמצעות דוגמה לניתוח SWOT בעסק קטן.
דוגמה לניתוח SWOT בעסק קטן
לשם הדוגמה נביא מסעדה פיקטיבית גנרית המגישה עוף בגריל. זוהי מסעדה בבעלות משפחתית, עם סניף יחיד, הפועלת במרכז העיר.
ניתוח SWOT:
עבודה על החוזקות
אחד הדברים החיוביים בחוזקות, הוא שמדובר על דברים שכבר נעשים בצורה טובה. בדוגמה לעיל, מיקום המסעדה, המוניטין והתפריט המוצלח, אלו נקודות החוזק שלה. זה אומר שהיא צריכה להמשיך להגיש את את אותו תפריט מוצלח. וגם שהיא צריכה להמשיך ולפתח ולטפח את מערכות היחסים החזקות עם לקוחותיה הקבועים.
חיזוק החולשות
חיזוק החולשות הוא קצת יותר מורכב, לא מעט בגלל שהיזם צריך להיות מספיק כנה עם עצמו לגבי חולשות העסק מלכתחילה. אם נחזור לדוגמה שלנו של ניתוח SWOT בעסק קטן, חלק מהחולשות האלו הן נושאים די מאתגרים. כח הקנייה של רשתות גדולות יהיה תמיד חזק יותר משל עסקים משפחתיים קטנים. כך גם תקציב הפרסום המוגבל. ובנוסף, המסעדה שלנו לא מקבלת הזמנות באינטרנט. על אף האתגרים הברורים, ישנן עוד הרבה דרכים שבהן חברות קטנות יכולות להיות תחרותיות אל מול הרשתות – על ידי פרסום יעיל ומשכנע גם בתקציבים נמוכים, וכאמור, פיתוח מערכות יחסים חזקות ומשמעותיות עם הלקוחות, שאינן קיימות ברשתות הגדולות.
ניצול הזדמנויות
הצלבת ההזדמנויות עם חוזקות העסק, אמורה לייצר רשימת מטרות אליהן העסק צריך לשאוף. בדוגמה שלנו, הוספת מגדלים בשכונה ככל הנראה תגדיל את כמות ההזמנות במסעדה. אולם, ההזדמנות הגדולה יותר טמונה באימוץ אפיקי השיווק וההפצה אונליין (הזדמנות) על מנת לחשוף את המנות הטעימות של המסעדה (חוזק) לקהל לקוחות גדול יותר. כמובן שההזדמנויות של כל עסק יהיו שונות, אך חיוני ליצור "מפת דרכים" מוגדרת למיצוי ההזדמנויות שזוהו הן בתוך הארגון והן מחוצה לו.
טיפול באיומים
למען האמת, פעמים רבות הטיפול באיומים שעלו בניתוח ה-SWOT עשוי להיות אתגר קשה עד בלתי אפשרי לעסק קטן. זאת מכיוון שהאיומים הם לרוב חיצוניים ולבעלי העסקים, ואין ממש שליטה על התממשות האיום.
אולם, אין זה מבטל את הצורך למפות ולזהות איומים ולהתכונן אליהם מבעוד מועד.
כך למשל, בדוגמה שלנו טיפול אפשרי באיומים יכלול: איתור ספקים חדשים וזולים יותר, בניית תכנית שיווקית על מנת לגבור על המתחרים החדשים והאצת המעבר לאונליין כדי למזער את השפעות הסגר האפשרי.
מה הלאה?
על עסקים קטנים לשאוף לשלב את ביצוע ניתוח ה-SWOT בתכניות העבודה השוטפות גם אם זה נראה מעט מאתגר תחילה. זאת הדרך לשדרג את העסק שלכם: לטפל בחולשותיו, לנצל את מה שאתם עושים היטב ולמקסם בצורה זו את סיכויי ההצלחה מול התחרות בשוק.
אתם מוזמנים לעיין גם במדריך החינמי שלנו ליזמים למציאת ה-CRM הנכון לעסק שלכם.
