מהו קהל יעד? איך לנתח ולהגדיר אותו עבור העסק שלכם

התשובה הקצרה לשאלה, מהו קהל יעד, תהיה: קבוצת אנשים עם מאפיינים דמוגרפיים דומים, בעלי הסיכוי הגבוה ביותר לרכוש את המוצר או השירות שלכם. את קהל היעד של העסק ירכיבו הלקוחות הנאמנים ביותר שלו, התומכים הגדולים ביותר והם גם יהיו המקור הטוב ביותר לקבלת משוב לגבי מגוון נושאים.

היתרונות של הכרת קהל היעד

זיהוי קהל היעד של העסק עשוי לספק כמה יתרונות גדולים, כמו למשל:

– הוצאות שיווק יעילות יותר על ידי הכרת הלקוחות ויצירת מעורבות גבוהה יותר מצידם.

– תומכי מותג נאמנים עשויים להפוך לאנשי שיווק בהפצה מפה לאוזן.

– בסיס טוב לבדיקת מוצרים ושירותים חדשים.

– מקור להכנסות חוזרות ושימור לקוחות משופר.

– קבלת פידבק והצעות לדרכים לשיפור חווית הלקוח.

האתגרים של התמקדות מוגזמת בקהלי יעד

קהל היעד אלו האנשים שתרצו לתת להם שירות מעולה, אבל יש לקחת בחשבון שמיקוד מוגזם בפלח הליבה הצר הזה עלול להביא לפספוס הזדמנויות גדולות יותר. קהל היעד של העסק יהיה מורכב מאנשים בעלי מאפיינים דמוגרפיים שסביר שמעוניינים במוצר שלכם – אבל תמיד יהיו עוד לקוחות פוטנציאליים עם מאפיינים שונים.

ודאו שאתה לא מתעלמים מהסיכויים להגדיל את בסיס הלקוחות על ידי פנייה רק ​​לקהל היעד הקיים הנוכחי. ככל שהעסק גדל ומשתנה, קהל היעד שלו עשוי להתרחב גם כן. כדי לנצל את היתרונות של בסיס הלקוחות, ודאו שאתם מעריכים כל הזמן מי מרכיב את הבסיס הזה, ולמה הם מגיבים הכי טוב.

מהו קהל יעד? זיהוי קהל היעד שלכם בעזרת 7 שאלות

1. מה הנתונים הדמוגרפיים שלהם?

פרטים בסיסיים כמו: גיל, מגדר, מצב סוציו-אקונומי, השכלה, מוצא אתני, אזור מגורים ועוד. אלו נתונים דמוגרפיים שעשויים לתת לכם כיוון בעת הגדרת מיהו קהל היעד של העסק. חשוב לאסוף מידע זה ולתעד אותו במערכת ניהול קשרי הלקוחות של העסק. מידע זה עוזר לגבש את המסר השיווקי והופך אותו לאפקטיבי יותר.

2. מה הם מחפשים ולמה?

חלק חשוב מאוד מהבנת הלקוחות הוא הכרת הרצונות, הצרכים, תחומי העניין והחשקים שלהם. כל המאפיינים הללו יעזרו לכם להדגים טוב יותר את הפתרונות לבעיות שהעסק שלכם יודע לייצר. ככל שקהל היעד יבין שאתם אלו שתוכלו לספק לו פתרון ראוי, כבר עשיתם צעד משמעותי בכיוון הנכון.

3. באילו ערוצים הם קונים הכי הרבה?

מסעות לקוח רב ערוציים הופכים להיות יותר ויותר נפוצים ומאפשרים גמישות רבה ללקוחות. בכל מקרה, חשוב להבין היכן בעיקר נמצאים קהלי היעד שלכם. ככלל עליכם למקד את מירב המאמצים באותם ערוצים שהלקוחות שלכם מעדיפים.

4. על מה הם מדברים? מה הם מעריכים?

הבנת תחומי העניין של קהל היעד חשובה בכמה רבדים. החל מתכנון המוצר או השירות, דרך התאמת המסר השיווקי, ועד מתן שירות לקוחות שמבין את צרכי הלקוחות וערכיהם. חייבים להיות מעורים בתוך קהילות המרכיבות את קהלי היעד שלכם ולהכיר את הלכי הרוח והטעמים על מנת לא להישאר מאחור.

5. מה הם קוראים ובמה הם צופים?

הכרת העדפות הלקוחות יכולה לספק מספר תועלות חשובות. זה יאפשר לכם לזהות ולהבין יותר טוב את קהלי היעד שלכם, ולהתאים להם מסר שיווקי בשפה המדברת אליהם בערוצים שרלוונטיים עבורם.

6. על מי הם סומכים?

תשאפו להיות עסק שלקוחות סומכים עליו. בשביל להשיג זאת יש לתכנן ולבצע צעדים בוני אמון. כך למשל State of Connected Customer מראה ש-68% מהלקוחות אומרים שהם נותנים אמון במה שאומרות חברות עסקיות. אל תאכזבו אותם.

בנוסף, השתדלו לאתר גורמים בהם הלקוחות הפוטנציאליים שלכם נותנים אמון במיוחד (למשל, משפיעני רשת בתעשייה שלכם), ותיצרו איתם שיתופי פעולה עם תועלת הדדית.

7. מי הוא לא קהל היעד שלכם?

לעיתים על מנת להתמקד יש לפעול בדרך השלילה. כמו שהגדרנו מי הם הלקוחות שלנו, נגדיר כעת מי הם לא הלקוחות שלנו, או לפחות מי לא קהל היעד הטיפוסי. ברגע שנעשה זאת נוכל למקד את המשאבים בהשגת הלקוחות הרלוונטיים ביותר.

מצאתם את קהל היעד שלכם – איך ממשיכים?

לאחר זיהוי קהלי היעד שלכם, הגיע הזמן לתת מענה לצרכיהם ולהתחיל לבנות מערכות יחסים מעולות לטווח ארוך.

הנה כמה פעולות שכדאי לשקול ליישם:

• צרו פרסונות – על מנת להבין טוב יותר את קהלי היעד שלנו, אנחנו משקללים את המאפיינים ההתנהגותיים והאישיותיים שאנחנו מכירים לגביהם, ומגבשים דמות – או במילה אחרת פרסונה. היא מייצגת היטב פלח מסויים בקהל היעד שלנו. יכולים להיות לדמות מאפיינים כגון: אישיות, העדפות, הרגלים, מצב סוציו אקונומי, השכלה, ועוד.

• הגדירו את הצעת המכר הייחודית שלכם – בשוק התחרותי כיום עסקים צריכים להבין ולהגדיר את הערך הייחודי שהם מביאים איתם. לאחר מכן, יש להעביר את המסר גם אל קהל היעד. כאשר לעסק יש ייחודיות משמעותית הוא פחות רגיש לשינויים ויוכל לשגשג אל מול התחרות.

• ערכו מחקר שוק ונתחו את המתחרים שלכם – בחנו התנהגות צרכנים ומגמות כלכליות בשוק בו אתם פועלים על מנת לקדם את הרעיון העסקי שלכם. זה חיוני להבין כבר מההתחלה את בסיס הצרכנים עבור עסק קטן ובינוני.

כמו כן, מומלץ לבצע ניתוח מתחרים, למשל במסגרת ניתוח SWOT, על מנת להבין היכן נקודות החוזקה שלכם, והיכן עליכם להשתפר כדי לעמוד בציפיות הלקוחות.

• מנפו את האפשרויות שמציעה המדיה החברתית – המדיה החברתית מציעה כלים רבי עוצמה שיכולים לסייע לכם למצוא את קהלי היעד שלכם יחסית בקלות. מעבר לכך, מציעות הרשתות החברתיות אפשרויות אינטרקציה מרובות עם הלקוחות ובניית מערכת יחסים ארוכת טווח והדדית.

• השיקו קמפיינים שיווקיים מתקדמים וחדשניים – יש כיום מגוון כלים מעולים להשקת קמפיינים במגוון ערוצים. התאימו את המסר השיווקי אל קהל היעד שלכם, והמשיכו להציע להם הצעות מותאמות אישית אליהם.

• עימדו בציפיות החדשות – המעולה של אתמול הוא הסטנדרט החדש של היום. עסקים כיום צריכים לתת חווית שירות חלקה, מקושרת ומדויקת ללקוחות על מנת לעמוד בציפיות שלהם.

• מפו את מסע הלקוח וודאו שהוא מקבל חוויית לקוח (CX) יוצאת דופן – מפת מסע לקוח היא ייצוג ויזואלי של כל אינטראקציה שיש ללקוח עם מותג לאורך הדרך. דאגו שלאורך כל נקודות המגע מול העסק, החל ממגע ראשוני והרכישה ועד למטרה הסופית של נאמנות למותג בטווח הארוך, יקבל הלקוח חוויה איכותית.

• צרו תכנית נאמנות – תוכלו ליצור תכנית נאמנות לקוחות התואמת את הצרכים של קהל היעד שלכם ובכך מבדלת אתכם בעיני הלקוחות אל מול המתחרים.

שדרגו את ארגז הכלים שלכם ליצירת מעורבות עם קהל היעד

קל יותר מתמיד להגדיר, לנהל ולעבוד מול קהל היעד של העסק. כיום ישנן מערכות המעצימות עסקים קטנים ומאפשרות להם לספק את מה שהלקוח רוצה, מתי שהוא רוצה. מסעות לקוח מרובי ערוצים הופכים לנורמה, ומאפשרים ללקוחות ליצור קשר עם עסקים בקלות וביעילות בערוץ שהם בוחרים. מרבית הלקוחות מעדיפים לשלם יותר עבור חוויה נהדרת וגם עסקים קטנים ובינוניים יכולים לספק אותה היום בהצלחה.

על ידי התמקדות בלקוחות שלכם ומתן חוויות יוצאות דופן שגורמות להם לחזור שוב ושוב, תוכלו להבין, למשוך ולספק את קהל היעד שלכם. ככל שתכירו טוב יותר את הקהל, כך ההוצאה השיווקית תהיה יעילה, ממוקדת וחסכונית יותר.

כדי ללמוד עוד על האופן שבו העסק שלכם יכול לשגשג בכלכלת החוויה, עיינו במדריך המסביר כיצד מערכות ניהול קשרי לקוחות יכולות לעזור לכם להתחבר ללקוחות.