הצעת הערך היא תיאור קצר וברור של הערך הייחודי ושל היתרונות שמוצר או שירות מסוים מציע ללקוחות שלכם.
הצעת הערך צריכה להיות כזו שתשכנע לקוחות מדוע עליהם לבחור דווקא במוצר (או המותג, או השירות) המסוים הזה ולא בחלופות האחרות שנמצאות בשוק.
בהמשך, נציג את הקריטריונים שכדאי לאמץ – ואת השאלות שעלינו להציג לעצמנו על מנת ליצור הצעת ערך מנצחת.
מהם היתרונות הבולטים של המוצר שלך?
בניגוד לסיסמת פרסומת, למסר מרכזי או לקמפיין עסקי, הצעת ערך מכוונת לתיאור של המוצר בפועל ובייחוד ליתרונות המעשיים והנראים לעין שהוא יכול להעניק לצרכנים: כלומר, לא רק המאפיינים הטכניים או נקודות החוזקה המסחריות, אלא כיצד אלו עושים אותו למבוקש ורצוי עבור קהל היעד.
כך למשל, ריהוט משרדי שמסתיר את הכבלים של ההתקנים השונים, יוצר סביבה מינימליסטית ומפחית תחושה של בלגן וגודש: הלקוחות יעריכו את הסדר ואת החזות המאורגנת והמקצועית יותר של המשרד, אבל גם את הבטיחות המוגברת בסביבה מסוג זה.
התמקדות בבעיות ובפתרונות
לשם כך צריך להכיר היטב לא רק את המוצר הפרטי, אלא גם את קהל היעד, את צרכיו ואת סוג המענה שהוא מחפש. הצעת ערך יעילה מתרכזת בצרכיהם של הצרכנים: כלומר, מהן הבעיות של הלקוחות ומהם הפתרונות הייחודיים שהמוצר מציע להם.
ההצעה צריכה לפנות ללקוחות באופן כזה, שיוכלו להזדהות עם הפתרון שמציעים להם, ולהרגיש שמבינים אותם ותומכים בהם.
דוגמה: הצעת ערך ייחודית (UVP) של מותג שעוסק בקורסים להכשרה מקוונת, יכולה למנף את עובדת הגמישות שהוא מציע לאנשי מקצוע שברצונם לפתח את כישוריהם במקביל לעבודתם, ושאין באפשרותם להתנייד. ההבטחה שלהם עשויה להתבסס על האפשרות ללמוד בכל רגע נתון ומכל מקום, בכך שהם מציעים מסלולים מותאמים אישית שאותם יוכל הלקוח לנצל, כאשר יתאפשר לו.
מה מבדיל ביניכם לבין המתחרים?
הצעת הערך מדגישה את הייחודיות של ההצעה שלכם, גם ובעיקר ביחס למתחרים. מדוע כדאי ללקוחות הפוטנציאליים לבחור דווקא במוצר שלכם? אם מדובר במחיר משתלם, או בטכנולוגיה בלעדית או במתן מענה מהיר במיוחד ללקוחות – צריך להבליט את הדבר שבזכותו המוצר או השירות שלכם עולה על האחרים, בכך שהוא מציע ערך ייחודי.
לדוגמה: שירות שליחויות של ארוחות מאוזנות ממצרכים אורגניים, המיועד ללקוחות שההגנה על הסביבה חשובה להם, עשוי להדגיש את הערך המוסף שיש לצי משלוחים שגורם לפליטת זיהום מעטה יחסית.
מסר ברור
הצעת הערך שלכם חייבת להיות ברורה וממשית. יש להימנע משימוש במושגים כלליים ומעורפלים, ממשחקי מילים ומפתרונות יצירתיים שמתאימים יותר לסיסמת פרסומת. והעיקר – יש לדבר בשפה של קהל היעד: צריך לנטר את שיחות הצרכנים בנוגע למותג, להקשיב לאופן שבו הלקוחות המרוצים מתארים את המוצרים, וללמוד לספר על הערך של המוצר באותו נוסח של מי שהתנסה בו.
