נאום מעלית: כך תוכלו לנצל אותו באופן מיטבי במכירות

נאום מעלית משכנע, שמסוגל למסור באופן ברור ותמציתי את הערך של מוצר או פרויקט, עשוי להיות כלי יעיל במיוחד ליצירת הזדמנויות מכירה – וגם לרתק את תשומת הלב של לקוחות פוטנציאליים.

מה זה נאום מעלית?

ה"פיץ'", אותו נאום קצר שבו משתמשים בתחום המסחרי, הוא הצגה קצרה ותמציתית שמכוונת לשכנע את המאזין – ולפתוח בתהליך מכירה.

סוג כזה של נאום אמור להסתיים בתוך פחות מדקה: משך הזמן המשוער של נסיעה במעלית – וממנו הוא שואב את השם נאום מעלית. מדובר בכלי יעיל ביותר לשם העברת הנקודות העיקריות והערך של הצעה כלשהי, לעורר עניין בקהל היעד שלך ולשכנע אותו להמשיך ולהעמיק.

דמיינו שאתם נמצאים במעלית עם אדם שיש לכם עניין בו עבור העסק או המשרה שלכם: היכולת להציג במהירות את הרעיון שלכם, את המוצר או השירות כך שייזכר, יכולה להיות קריטית כדי לרתק את תשומת הלב של אותו אדם, ועל ידי כך לפתוח פתח למפגש העמקה.

איך מורכב נאום מעלית משכנע וכמה זמן עליו להימשך?

נאום הצגה יעיל צריך להימשך בין 30 ל-60 שניות ולהעלות את הנקודות העיקריות שלו בדייקנות וללא סטיות.

למעשה, לא מדובר במצגת מכירות פורמלית (זו תגיע בשלב השני) ולכן הנימה דיבורית יותר. סוג זה של נאום, שהוא חיובי ואסרטיבי, משתמש במינוחים מקובלים ללא עגה מקצועית, והוא אינו נמנע משימוש בהברקות על מנת לרתק את תשומת הלב של המאזין.

נאום מעלית יעיל נשמע ספונטני, אבל הוא ממש לא מאולתר. כדאי להכין אותו מראש, להעלות אותו על הכתב, אבל גם להכין כמה גרסאות שיתאימו לנסיבות ולבני שיח שונים, ואחר כך לנסות אותן – וללטש.

באיזה נסיבות אפשר להשתמש בו?

קיימות הזדמנויות רבות לנצל סוג כזה של הצגה לצורך מכירה, כולל מצבים שבהם ניתן לפגוש קונים פוטנציאליים חדשים: אירועים, רישות עסקי (נטוורקינג), כנסים ובאופן כללי – בכל הקשר שבו מפגש ראשוני עשוי להותיר רושם טוב שיגרום לכם ליצור קשר ולפתוח ביחסים עסקיים.

בהצגת מכירות או בישיבה פורמלית, נאום המעלית יכול לשמש כתקציר מוצלח שמטרתו להעלות הצעה מפורטת יותר, מפני שהוא כולל את כל הנקודות החשובות ובו מוצג המוצר ו"הצעת הערך הייחודית" שלו בתוך פחות מדקה.

איך מנסחים אותו?

הסגנון יכול להשתנות בהתאם למצב, לענף השיווקי ולמאזין, אבל קיימים מספר מרכיבים שחייבים להימצא בכל נאום מעלית כובש.

1. הצגה

נאום מעלית מופיע בתחילת שיחה, לכן אם עדיין לא הוצגתם בפני בן השיח, יש להתחיל בכך שתציגו את עצמכם ואת העסק שלכם באופן תמציתי וישיר. מי אתם, מה תפקידכם?

בשלב זה יש להימנע מלהאריך בדיבור או מלסטות מהנושא. לא קל לזכות בתשומת הלב של אדם אחר, מה גם שמדובר באדם שזה עתה הכרתם; יש להתמקד בנקודות החשובות וצריך לנסות לעורר סקרנות מבלי לעורר רושם שאתם עסוקים יותר מדי בעצמכם.

2. תיאור הערך המוצע

המטרה של הנאום הקצר היא להראות את הערך שהמוצר או השירות שלכם יכול להעניק למאזין. לשם כך צריך שהחוזקות של המוצר יצטיירו באופן ברור, אבל גם צריך להבין באיזה אופן ועד כמה הצעת הערך רלוונטית עבור האדם שניצב מולכם, וכיצד להעביר אותה באופן שיהדהד גם את הדרישות שלו.

דרך אחת טובה היא להשתמש בפורמט של פתרון בעיות: מתארים באופן ברור בעיה שהקונה הפוטנציאלי מודע לה, וכיצד המוצר שלכם יכול להיות המענה שהוא זקוק לו. צריך למנות את המאפיינים שעשויים לפתור את הבעיה באופן מעשי, ומדגישים את היתרונות של המוצר / השירות.

3. פיתיון משכנע

מחזקים את המידע לגבי ערך המוצר באמצעות פרט שיכול לגרות את הסקרנות ולהישאר חרוט בזיכרון. אפשר להביא כהוכחה, בהתאם לנסיבות ולמאזין, נתונים סטטיסטיים שקל לזכור, או לספר סיפור הצלחה קצר או לספר על יעד שלקוח אחר השיג.

4. הנעה לפעולה

לסיום נאום המעלית מאפשרים למאזין/לקהל לעשות משהו: למשל, להמשיך בשיחה בכך שיציגו לכם שאלה, לקבוע פגישת המשך, לתת ולקבל כרטיס ביקור או כתובת ליצירת קשר מקוון, וגם לבקש הדגמה או דוגמית.

כעת, כשכל המידע עומד לרשותכם, תוכלו ליצור נאום מעלית לדוגמה תוך שימוש במרכיבים הללו, ולבחון משתנים שונים לגביהם. למשל, לשנות את ה"פיתיונות" שנועדו לשכנע.

עצות על הדרך

• כדאי ללמוד את הנאום הכתוב בעל פה מראש, אבל צריך להיזהר מאוד שלא לדקלם אותו באופן חדגוני ומשעמם.

• יש להתאמן על טון הדיבור, הקצב של אמירת המילים, הבעות הפנים ועוד אמצעים לא-מילוליים להבעה, כדי להישמע טבעיים, נינוחים וחיוביים.

• מנסים מספר פעמים את ההצגה ואם יש הזדמנות – מבקשים פידבק מעמיתים לעבודה או שאפשר להקליט את עצמכם ולהקשיב / לצפות בסרטון.

• צריך לנצל את השאלות כדי לרתק את תשומת הלב של הקהל, ולהציע נקודות למחשבה.

אם רוצים לנסח ולהגיש נאום מעלית מוצלח, קחו בחשבון שהדבר עשוי לדרוש מאמץ והשקעה לא מבוטלים. אבל זוהי ההזדמנות שלכם להשאיר רושם חיובי, לכונן קשרים לטווח הארוך, ולהפוך מפגשים מקריים להזדמנויות מכירה.