כך תבנו תוכנית עסקית לסטארט-אפ שלכם

סטארט-אפ הוא לא עוד עסק חדש לגמרי, עסק קטן או כזה שנוצר על ידי צעירים נלהבים. סטארט-אפ הוא ישות ייחודית, ואנו כישראלים מכירים זאת היטב. הרי לא בכדי נתפסת ישראל כ-Startup Nation. לסטארט-אפ יש תנאים מוקדמים שהופכים אותו לכזה. בנוסף, בישראל למשל, ישנם לא מעט מנגנוני תמיכה בפעילויות השונות של הסטארט-אפים, המופעלים לרוב באמצעות רשות החדשנות. זאת לצד הטבות מס בכל הקשור להשקעות בחברות אלו.

זו הסיבה שאתם צריכים תוכנית עסקית לסטארט-אפ שלכם

לא מספיק רק להשיק סטארט-אפ, לעלות על רעיון מעולה או לעמוד בדרישות הבירוקרטיות. על מנת לשרוד, הרעיון שלכם חייב להיות אפקטיבי: צריך להיות לו שוק (כלומר ביקוש אליו, וגם לקוחות), הוא חייב להיות בר-ביצוע מבחינה תפעולית, והוא חייב להיות כדאי מבחינה כלכלית. לכן, עליכם לבחון את הרעיון שלכם בצורה שיטתית. וזו למעשה המטרה של עריכת תוכנית עסקית עבור הסטארט-אפ שלכם.

במילים פשוטות, קיומה של תוכנית עסקית שקולה ומציאותית תהיה חיונית לסטארט-אפ. שאם לא כן, סיכוייו להיכשל גדלים. ואכן, רוב הסטארט-אפים נכשלים, וממגוון סיבות: שוק זעיר או לא קיים, קושי להגיע ללקוחות, תחרות עזה, מוצרים/שירותים באיכות ירודה, עלויות מופרזות, קשיים פיננסיים, צוות שאינו עומד במשימות שלו או בעיות משפטיות. הסיבות הללו מורכבות לרוב מהיעדר תוכנית עסקית או – לאחר השקת הסטארט-אפ – חוסר עדכון התוכנית העסקית הקיימת על סמך משוב שמגיע מהשוק.

אז למה בעצם יש צורך לכתוב את התוכנית העסקית שלכם? מדוע להקדיש לכך את הזמן שלכם או לחלופין, לבקש סיוע מבעל מקצוע בתחום או לנצל את השירותים שמציעים חממות או מאיצי סטארט-אפים? עבור הסטארט-אפ שלכם, התוכנית העסקית היא למעשה כלי להמחשה, ובעיקר – כלי אנליטי עבור:

– תכנון: הגדרת הרעיון שלכם שחור-על-גבי-לבן, באופן שיהפוך אותו לעסק, הבהרת היעדים ותוכנית הפעולה שלכם ולאחר מכן ניתוח של ההיתכנות, הסיכונים, המשאבים הנחוצים, הרווחיות ועוד.

– ניטור: כאשר מנהלים עסק, הניטור מאפשר לכם להעריך את הביצועים בפועל בהשוואה לתוצאות הצפויות.

– תקשורת: בתוך הצוות – כדי שלכולם יהיה חזון משותף לגבי העסק והסיכונים שבו; מחוץ לארגון – כדי להשיג מימון, לחפש משקיעים, למשוך כישרונות ועוד.

תוכנית עסקית תהיה שימושית לא רק עבור סטארט-אפים חדשניים או עסקים חדשים בכלל, אלא גם עבור חברות מבוססות. בין אם המיזם שלכם הוא עסק קטן עד בינוני ובין אם תאגיד גדול, הרי שיצירת תוכנית עסקית עשויה להיות צעד הכרחי עבור כל חברה, למשל לפני השקת מוצר/שירות חדש או לפני קבלת החלטה אסטרטגית.

דוגמה לתוכנית עסקית לסטארט-אפ

איך יוצרים תוכנית עסקית? נוכל להציע לכם מודל לתוכנית עסקית של סטארט-אפ; הנה תקציר של מה שצריך להיכלל בה:

– תקציר מנהלים

– תיאור הפרויקט היזמי שלכם

– תיאור המוצר/שירות החדשני שלכם

– פרופיל מקצועי של צוות המייסדים של הסטארט-אפ

– ניתוח של השוק שלכם

– ניתוח של המתחרים שלכם

– תוכנית שיווקית

– תוכנית תפעולית

– תוכנית כלכלית ופיננסית

כיצד להכין תוכנית עסקית לסטארט-אפ שלכם

תקציר המנהלים צריך להיות הדבר האחרון שתכתבו, וזה יקרה רק לאחר שהתוכנית העסקית הושלמה. הסיבה: זהו החלק בתוכנית שבו עליכם לפצח את האתגר ולהצליח לתקשר את הנקודות הבולטות שלה.

על תיאור העסק להציע ניתוח של הסקטור הרלוונטי, לפרט היטב את המשימה של הסטארט-אפ, לספק את יעדיו כעסק ולתאר כיצד הוא מתכוון להשיג אותם. לעומת זאת, תיאור השירות/מוצר צריך להדגיש את היבטיו החדשניים ואת הערך המוסף שלו עבור הלקוח. הפרופיל המקצועי יהיה המקום שבו תציגו את המומחיות, את הניסיון ואת התפקידים של מייסדי הסטארט-אפ והצוות.

ניתוח השוק הוא נקודת המוצא האמיתית לכל תוכנית עסקית – הבסיס של האסטרטגיה להעלאת הפרויקט היזמי שלכם על דרך המלך – וצמיחתו. ניתוח השוק יהיה שימושי לצורך איסוף וניתוח מידע על הסביבה שהסטארט-אפ שלכם מעוניין להיות חלק ממנה, להערכת גודלו ותכונותיו – כולל מוצרים/שירותים קיימים, טכניקות שיווק ועוד – וגם לניבוי באשר לאופן שבו הסביבה הזו תתפתח.

לאחר מכן יש לחקור ולפלח את הלקוחות בשוק – אלה עשויים להיות אנשים פרטיים (אם העסק של הסטארט-אפ שלכם הוא B2C) או חברות (אם העסק הוא B2B) – כדי לבחור את המתאימים ביותר.

ניתוח של התחרות הוא שלב חיוני בלמידה שלכם: מי המתחרים העיקריים שלכם? ובהתחשב בתחרות במובן הרחב יותר שלה: מי, אם בכלל, הם המתחרים הפוטנציאליים או העתידיים שלכם? מה הם מציעים ומה האסטרטגיה שלהם? מי המתחרים הישירים שלכם? על ידי ניתוח המתחרים שלכם, תוכלו לחדד אסטרטגיות תחרותיות שהסטארט-אפ שלכם יכול ליישם: מחירים נמוכים, בידול, מיקוד לשוקי נישה ועוד.

בהתבסס על ניתוחים אלו של השוק והתחרות שלכם, תוכלו לגבש תוכנית שיווק שבה אתם קובעים יעדי שוק, אסטרטגיות, תמהיל שיווק (מוצר, מחיר, מקום, קידום), משאבים ומסגרת זמן לאותו "ניצחון" על נתח השוק שהסטארט-אפ שלכם שואף לכבוש.

בתוכנית התפעולית שלו, יש לפרט כיצד הסטארט-אפ מייצר את המוצר או השירות שלו: באילו תהליכים הוא משתמש כדי לבצע זאת? באילו טכנולוגיות (לא רק מכונות או ציוד "קשה", אלא גם תוכנות)? באילו משאבים עושים שימוש (חומרי גלם, צוות עובדים, שירותי צד שלישי, הון ועוד)? אילו מקורות אספקה? אילו ערוצי הפצה? מהו מבנה ארגון המכירות? ומה באשר למבנה ההפצה? ועוד.

לבסוף, התוכנית הכלכלית והפיננסית צריכה לכלול תוכנית להשקעה בסחורות ובשירותים כדי להשיק את הסטארט-אפ שלכם; פריסת פירעון של הלוואות; תוכנית שיווקית שהקביעות שלה מהוות בסיס למודל הכנסות, מודל תחזית הייצור ותוכנית הרכש; ולבסוף, תחזית הרווח וההפסד, אשר באמצעות השוואת עלויות והכנסות היפותטיות, מייצרת תחזיות לעתידו הפיננסי של הסטארט-אפ.

תעוזה ואופטימיות הן אמנם תכונות הכרחיות לכל מי שמחליט להקים עסק, אך חשוב לא פחות יהיה לשמור על שתי הרגליים על הקרקע. המודל עבור הסטארט-אפ שלכם חייב להיות מוצק, ולכן – מבוסס על נתונים אמיתיים. זו הסיבה שהחלק הכלכלי והפיננסי של התוכנית העסקית שלכם הוא חיוני: ההיבטים הכמותיים של העסק שלכם – כלומר, המספרים – משמשים אתכם כדי להיות מודעים לסיכונים שאתם לוקחים על עצמכם, לשכנע משקיעים, ובאופן כללי יותר, לספק למיזם שלכם מהימנות.