שיווק משפיענים: איך לבחור את השותפות הנכונה ואילו מדדים לקחת בחשבון?

אחד הגורמים האפקטיביים ביותר המניעים לרכישה הוא מצב שבו אנשים מנסים מוצר או שירות ומשתפים מידע, מספרים עליו דברים טובים באוף-ליין ובאון-ליין, ובכלל זה על ידי השארת ביקורות. משפיענים הם הדוברים החדשים – וכשהם מקדמים מוצר או שירות, הדבר מכונה שיווק משפיענים. במאמר זה, נלמד עוד על מערכות היחסים שיש לאנשים אלה עם חברות ואיך עסקים יכולים ליהנות משיתוף הפעולה איתם.

הפכו כל אינטראקציה לשלב בדרך להצלחה

גייסו לקוחות ובנו מערכות יחסים לטווח ארוך באמצעות שיווק דיגיטלי מבוסס-נתונים

צפו בדמו

מי הם משפיענים?

משפיענים הם אנשים עם בסיס אוהדים רחב במדיה החברתית, שמגדירים את עצמם כמומחים בתחום מסוים, מקדמים באינטרנט את המוצרים שהם בדקו, וחולקים את החוויה שלהם בכל מה שקשור לתכונות וליתרונות שלהם. הם פעילים ברשתות חברתיות דוגמת פייסבוק, טיקטוק, אינסטגרם וטוויץ' ולרוב קשורים עם מותג בזכות התאמה של מוצר. פעילויות הקידום שלהם מוסדרות בחוזה, שקובע איך יש לבצע את הפעילויות, באיזו תדירות ומה התגמול שיקבלו.

משפיענים שונים מיוצרי תוכן מאחר שהם מייצרים מעורבות באמצעות העוקבים הפעילים והמסורים שלהם.

יוצרי תוכן מערבים משתמשים על ידי יצירת תוכן תוך שימוש בגישה יצירתית יותר, אבל התוכן הזה מבוסס תמיד על ניתוחים – של קהל המטרה ושל התחרות – ועל המשימה, הערכים ויעדי החברה שעבורה הם יוצרים.

משפיענים אמנם יוצרים גם תוכן (סרטוני וידאו, פוסטים וכו') כדי לערב את העוקבים, והם עושים זאת בהתאם להסכמים ספציפיים שיש להם עם חברה שעמה הם חולקים ערכים, קהל יעד וסקטור. אולם,מבחינה מעשית, הם הופכים לשגרירי מותג עבור החברה. זה קורה בכל העולם, וגם בישראל כמובן.

ההזדמנויות ששיווק משפיענים מציע לחברות

יש אינספור יתרונות למותגים שמחליטים לעבוד עם משפיענים. חשוב מכל, באמצעות שיווק משפיענים, חברות יכולות להציע את המוצרים שלהן ללקוחות הפוטנציאליים שלהן באופן שמרגיש יותר אמיתי, תוך ניצול האמון שאותם אנשים כבר נתנו במשפיען שאחריו הם עוקבים. כל זה עובד בתנאי שהחברה והמשפיען, כפי שכבר ציינו, חולקים את אותם ערכים, קהל יעד וסקטור מוצר.

שנית, חברות יכולות להשתמש באסטרטגיה הזו כדי להגיע לפלח שוק נוסף שטרם נחקר – פלח שוק מאוד ספציפי שמורכב מאותו חלק של עוקבי המשפיען שהחברה סבורה כי יש סיכוי סביר ביותר שיבצע רכישה (ומכאן שגם חוסך לחברות B2B את הצורך לבצע פעילויות ליצירת לידים).

איך לעבוד עם משפיענים

עבודה עם משפיענים דורשת יצירת שותפויות, או במילים אחרות, לסכם הסכמים שמתארים איך פעילותו של המשפיען תבוצע עבורם, כמה זמן הוא יעסוק בפעילויות הללו וסוג התגמול שיקבל (שעשוי לכלול מוצרים חינמיים, הנחות, הזמנות לאירועים, תשלומים במזומן – בין בגין תוכן שפורסם ובין בהתבסס על תשואה שהם מניבים, קישורים ממומנים וכו') בנוסף להסדרת עניין הבעלות על זכויות יוצרים של התוכן שיוצר.

כך למשל, חברה שמפעילה רשת של חדרי כושר עשויה לרתום מספר משפיענים שפעילים בתחום הכושר; אלה יכולים לארח מיני-אימונים מטורגטים באון-ליין באחד מחדרי הכושר של הרשת, כחלק מתוכנית ביצוע אסטרטגיה ספציפית. באופן דומה, חברת קוסמטיקה יכולה לשלוח את הקו החדש של מוצרים ידידותיים לסביבה שלה למשפיענית שרגישה לנושא זה, שיכולה לעשות סטרימינג ולהראות כיצד היא מנסה סוגים שונים של מייקאפ בעודה מתכוננת לאירוע או מסיבה.

אם לחברה, למשל סטארט-אפ, יש תקציב מוגבל, היא יכולה לשקול את הרעיון של שליחת מוצרים חינמיים למשפיענים בעלי מספר עוקבים קטן יותר, ולבקש רק אזכור של שמה או לא לבקש דבר. אם המוצר הוא באיכות מעולה, השמועה עליו מפה לאוזן תתפשט במהירות.

אלה אינן אלא דוגמאות ספורות לאופן שבו חברה יכולה ליצור שותפויות לפי מידה שמתאימות לסקטור המוצרים/שירותים שלה, לקהל היעד שלה ולתקציב שעומד לרשותה, בהתבסס על היעדים המשותפים שיש למשפיען ולעסק.

איזה סוג משפיען לבחור ואיך לעשות את זה

למשפיענים יש עוקבים מסורים, שעמם הם ביססו מערכות יחסים ממושכות הבנויות על אמון. אם נישאר בתחום הקוסמטיקה, מקרה אחד לדוגמה הוא המקרה של ClioMakeUp מאיטליה, הידועה גם כ-Clio Zammatteo, אחת הראשונות שפרסמה אינספור סרטוני הדרכה לאיפור שבהם ניסתה מוצרי איפור וביוטי שונים. בהמשך, היא נכנסה לשותפויות עם מותגי קוסמטיקה גדולים ובסופו של דבר ייסדה מותג איפור וטיפוח עור משלה. באמצעותה, חברות קוסמטיקה הצליחו לקדם את מוצריהן לקהל יעד של נשים צעירות, בעוד שהמשפיענית עצמה, לאחר שנהייתה יזמית מצליחה בזכות עצמה, הצליחה לנצל את הנאמנות של העוקבות המסורות שלה להשקת קו מוצרים משלה בביטחון מסוים. סביר להניח שכתוצאה מכך, היא גם הצליחה לשאת ולתת על תשלום גבוה יותר עבור שותפויות חדשות.

מספר העוקבים של משפיען הוא גם גורם קובע בעת שעסק מחליט עם איזה סוג משפיען להיכנס לשיתוף פעולה. ואלו המספרים:

• ננו משפיענים, עם 1,000 – 5,000 עוקבים ושיעור מעורבות של כ-5%;

• מיקרו משפיענים, עם 5,000 – 20,000 עוקבים ושיעור מעורבות ממוצע של 1.7%;

• משפיעני ביניים, עם 20,000 – 100,000 עוקבים ושיעור מעורבות ממוצע של 1.22%;

• מאקרו משפיענים, עם 100,000 – 1 מיליון עוקבים, שמבטיחים שיעור מעורבות של כ-1%;

• מגה משפיענים: כאן אנחנו מדברים על סלבריטאים, עם למעלה ממיליון עוקבים ושיעורי מעורבות דומים לאלה של מאקרו משפיענים (מקור: באמצעות (Oberlo

נתונים אלה יכולים לסייע לכם להבין את הסיטואציה כשאתם מחפשים משפיענים שמתאימים לאסטרטגיית השיווק שלכם.

אם נשוב להתייחס ל-"4 ה-R", ניתן לקבל קריטריונים כוללניים עוד יותר:

• תפוצה (Reach): מספר האנשים שעוקבים אחרי משפיען, שיכול להיות קטן מהממוצע המסורתי, אבל הם הרבה יותר פתוחים לרעיונות חדשים;

• רלוונטיות (Relevance): באיזו מידה מותג או משפיען נתפסים כרלוונטיים בעיניהם של קהל או קבוצת עוקבים;

• תהודה (Resonance): יכולתו של משפיען לעורר בעוקבים שלו התרגשות או תגובה רגשית, שיכולה להשפיע על התנהגותם;

• מערכת יחסים (Relationship): סוג מערכת היחסים שיש למותג עם המשפיען.

במילים אחרות, לא רק שיעור המעורבות צריך לעצב את החלטתכם. עליכם לבחור את המשפיען הנכון במסגרת הנישה שלכם בשוק, כזה שתואם את הערכים שהעסק שלכם אימץ.

רעיון טוב יכול להיות גם לשקול סקטורים שדומים לשלכם, כאלה שנכללים באותו תחום עסקי או באותו שוק אך מוצריהם שונים משלכם. אתם יכולים פשוט לשקול סקטורים שקהל היעד שלהם דומה לשלכם. חישבו, לדוגמה, על כל אותם מותגים שמוכרים מוצרים המיועדים לצרכנים בני דור Z (כלומר שנולדו בין השנים 1996 – 2015 ואשר טרם מלאו להם 26 בשנת 2022).

איך למדוד את התוצאות של שיווק של משפיען?

ראינו איך שיעור המעורבות החברתית של עסק נוטה להיות גבוה יותר כאשר המספר הממוצע של עוקבים נמוך יותר. העלות לכל מעורבות (CPE), או ההשקעה בפעילויות שיווק משפיענים, מספקות תשואה גבוהה יותר.

המדדים שהוזכרו לעיל הם חלק מהמדדים הספציפיים ביותר למדידת הצלחה של שיווק משפיענים, אך ככלל, אפשר בקלות להשתמש בכלי הערכה ובטכניקות הערכה המיועדים לשיווק במדיה החברתית כדי להשלים אותם.

הפכו כל אינטראקציה לשלב בדרך להצלחה

גייסו לקוחות ובנו מערכות יחסים לטווח ארוך באמצעות שיווק דיגיטלי מבוסס-נתונים

צפו בדמו