מנהל/ת מכירות, מומחה/מומחית למכירות, מנהל/ת אגף מכירות: מיהם ומה הם עושים?

מנהלי מכירות, מומחים למכירות וראשי אגף או חטיבת מכירות עומדים בראש החטיבה המסחרית. בדרך כלל קיים בתחום מידרג תפקידים, אבל לפעמים הגבולות בין התפקידים מטושטשים. באופן כללי הם מטפלים בקהל הלקוחות בשלבים העיקריים של מסע הלקוח, החל בחיפוש אחר לקוחות חדשים ועד שימור לקוחות קיימים. בואו נכיר את שלושת התפקידים הללו:

מנהלי מכירות: במה הם עוסקים ומה הכישורים והמיומנויות הנדרשים מהם

מנהלי מכירות אחראים למכירות: הם מגדירים את המטרות המסחריות שאותן צריך להשיג בטווח הבינוני והארוך. לשם כך הם לומדים את השוק ואת המגמות בו, את המתחרים ואת קהל היעד.

מעבר לכך, הם גם יכולים:

• להמליץ על יוזמות שיווק כדי להשיג את המטרות הללו

• לבחור בכלים ובערוצים המתאימים ביותר למכירה

• לפקח על ההתנהלות במישור המסחרי

• לנטר את הנתונים המתקבלים מהפעולות האלו

מנהלי מכירות משיקים בעבודתם ואף חופפים בחלקה עם מחלקות או חטיבות רבות – החל במחקר ופיתוח, דרך שירות לקוחות ועד הנהלת החברה.

התפקיד הזה מחייב אחריות רבה ומתאפיין במגוון משימות, ולכן מנהלי מכירות צריכים להיות מיומנים בתחומים הבאים:

• איסוף וניתוח נתונים

• יכולת חיזוי נתונים

• כלכלה

• היכרות מעמיקה של המגזר שבו עוסקים

יש להוסיף לכך "כישורים רכים". למשל:

• כושר מנהיגות

• יכולת פתרון בעיות

• טכניקות יעילות במכירה ותקשורת

• יכולת הקמת צוות

• יכולת ניהול זמן

מנהל מכירות עומד בראש צוות משלו ומדווח למנהל אגף המכירות.

מנהלי אגף או חטיבת מכירות: במה הם עוסקים ומה הכישורים והמיומנויות הנדרשים מהם?

מנהלי אגף מכירות הם בעלי תפקידים בהנהלת החברה, שעליהם מוטלות משימות ואחריות נרחבות יותר ביחס למנהלי המכירות. מנהל אגף מכירות או סמנכ"ל מכירות מתאמים ומפקחים על מספר מנהלי מכירות והצוותים שלהם, ועומדים במגע ישיר עם הדרגים הבכירים בחברות גדולות ותאגידים. בחברות שאינן ממודרות מאוד, שתי המשרות יכולות להיות חופפות.

הוא או היא צריכים לדאוג להרחבת היקף העסקים, באמצעות יוזמות שיווק לטווח הארוך.

הפעילויות שלהם דומות לאלו של מנהלי מכירות. אך בנוסף, עליהם:

• לתכנן מטרות מכירה לטווח הארוך

• לזהות את המתחרים

• לנהל תקציב גדול יותר

• לבחור את הכלים המתאימים ביותר לניהול קשרי לקוחות (CRM) 

• לעסוק באריזה ולוגיסטיקה

• לנתח כשלים בהשגת המטרות המסחריות ולנקוט אמצעים לתיקון המצב

מסיבה זו, האחריות שמוטלת עליהם גדולה יותר והם פועלים בטווח נרחב יותר.

בכל מה שקשור לכישורים המקצועיים (מיומנויות טכניות), מנהלי אגף מכירות צריכים להכיר היטב את השווקים ואת הדינמיקות הכלכליות שלהם, כדי להבחין בהזדמנויות עסקיות חדשות, לדעת להשתמש בכלים לניתוח מעמיק של נתונים, ולדעת שפות זרות.

בעלי תפקידים אלה פועלים לעתים קרובות בשוק הבינלאומי.

הם צריכים להיות בעלי "כישורים רכים" כמו אלו של מנהלי מכירות, אבל בנוסף צריכים:

• כושר מנהיגות מעולה

• תכונות ארגוניות וניהוליות באיכות גבוהה

• יכולת ניהול עימותים וסיכונים

• חוסן ויכולת התאוששות מהירה

כל זאת, כדי שיהיו מסוגלים לעבוד על פרויקטים שונים בו-זמנית.

מומחה/מומחית מכירות: במה הם עוסקים, הכישורים הרכים והכישורים המקצועיים שלהם

המשימות שמוטלות על מומחי מכירות משיקות לאלו של מנהלי מכירות, אבל יש להן אופי תפעולי יותר. הם מחפשים לקוחות פוטנציאליים, ונוסף לכך מטפלים בקשרי לקוחות בשלב שאחרי המכירה, באמצעות פעילות מעקב. מעבר לזה, הם צריכים:

• להכין מצגות והצעות מסחריות

• לנהל מו"מ ולחתום על חוזים

• להציע מוצרים או שירותים חדשים

• להשתמש ב-CRM, ברשתות חברתיות ובמערכי דיוור אוטומטיים

מסיבה זו, עליהם:

• להיות מיומנים בתחום הדיגיטלי

• להכיר את השוק ואת התהפוכות שלו

• לדעת אנגלית ברמה גבוהה, ורצוי גם שפות נוספות

• להיות מיומנים מאוד בטכניקות מכירה

לתכונות של משא ומתן, תקשורת יעילה ויכולות פתרון בעיות יש להוסיף "כישור רך" נוסף: יכולת ארגון מעולה.

הודות לתכונות האלה, מומחי מכירות מסוגלים לבנות יחסי גומלין פוריים ורווחיים עם הלקוחות, ולפתח אפשרויות רבות.