אסטרטגיית המכירות משתנה. העסקים של היום מתמקדים יותר בצרכים של הלקוח, וקצת פחות ב"לדחוף בכח" את המוצר שלהם. עם התחרות העזה על תשומת ליבו וארנקו של הלקוח, ההצעות צריכות להיות מותאמות יותר לצרכי הלקוח, רלוונטיות יותר ובעלות ערך רב יותר מאי פעם.
למרבה המזל, מעולם לא היה קל יותר להגיע ללקוחות, להכיר את צרכיהם ולספק להם בדיוק את מה שהם צריכים, מתי שהם צריכים את זה. עם מגוון טכנולוגיות מודרניות וכמויות הנתונים העומדים לרשותכם, אתם יכולים אפילו לספק את מה שהם עדיין לא הבינו שהם צריכים – כל היכולות הללו בהישג יד לעסק קטן ובינוני.
אז התכוננו למקד את המסרים שלכם, להפעיל את מערכת ניהול קשרי הלקוחות וליצור קשרים משמעותיים יותר עם הלקוחות: זה מה שתמצאו במדריך שהכנו עבורכם לגיבוש אסטרטגיית מכירות מנצחת.
מהי אסטרטגיית מכירות?
אסטרטגיית מכירות היא תוכנית המתארת את האופן שבו העסק מתכנן להגיע ליעדי המכירות שלו. על ידי גיבוש אסטרטגיית המכירה, עסקים יכולים לעקוב אחר יעילותה, לבצע התאמות ולסגור עוד עסקאות.
מה לקחת בחשבון כשבונים אסטרטגיית מכירה?
בעת גיבוש אסטרטגיית מכירות, תצטרכו להקפיד על כמה כללים בסיסיים:
- הגדרת יעדים – אתם לא יכולים לבנות מפת דרכים אם אתם לא יודעים לאן אתם רוצים להגיע, לכן חשוב להגדיר יעדים ברורים בעת גיבוש אסטרטגיית מכירה. כדאי לשלב גם יעדים לטווח קצר וגם לטווח ארוך, ולהגדיר מדדי KPI כדי למדוד את ההתקדמות שלכם מבחינת עמידה ביעדים אלה.
- הכרת קהל היעד – עבור לקוחות פוטנציאליים שונים תידרש גישה שונה, כך שתרצו להכיר היטב את קהל היעד שלכם. באילו ערוצים הם מעדיפים להשתמש? לאיזה מסרים הם מגיבים? כיצד המוצר או השירות שלכם יכולים להשתלב ולעזור לפתור משהו בחייהם, וכיצד תוכל להגיע אליהם בצורה הטובה ביותר?
- הסיפור מאחורי העסק – ברגע שאתם מכירים את הסיפור של הקהל שלכם, תצטרכו להתמקד בסיפור של העסק שלכם. מה היתרון התחרותי שלו? מה אתם יכול להציע שהמתחרים שלכם לא יכולים? לאחר שתתגבשו עם הסיפור מאחורי העסק, אתם יכולים לשים את הצעת המכר הייחודית שלכם (USP) במרכז.
- הכשרת כח אדם – עולם המכירות כיום כולל שווקים מרובים לכן ידרשו תפקידים שונים, אז תצטרכו להעריך את הכח האדם הקיים בדגש על הכישורים של אנשי צוות המכירות. חפשו פערים שאינם מאפשרים ליישם את אסטרטגיות המכירה העדכניות, וראו אם ניתן לטפל בהם באמצעות פלטפורמות הדרכה דיגיטליות. אתם גם רוצים לוודא שיש לכם אנשים המצטיינים במכירות בשיחות נכנסות ויוצאות. באופן כללי, פעילויות שיווק מובילות לשיחות נכנסות (כאשר לקוח פוטנציאלי יוצר קשר עם העסק שלכם), בעוד ששיחות מכירה יוצאות הן תוצאה של חיפוש אחר, אגרסיבי יותר או שיחות קרות.
- הגדרת תהליך המכירה – תהליך המכירה של עסקים קטנים ובינוניים מורכב מהפעולות שצוות המכירות שלכם מבצע, החל מיצירת הליד ועד סגירת העסקה. השלבים המרכיבים את תהליך המכירה שלכם צריכים להיות עקביים ומדידים, כך שניתן יהיה לזהות ולמזער את כל החולשות כאשר אתם משפרים את תהליך המכירות בהתאם לממצאים בשטח.
דוגמה לתהליך מכירה מוצלח אסטרטגיית מכירה מוצלחת מתחילה ביצירת תהליך מכירה יעיל. תוכנית בת 7 שלבים ליצירת תהליך מכירה עשויה להיראות בערך כך:
1. יצירת ומציאת לידים
2. טיוב לידים (וידוא שהלידים תקינים וראויים לשימוש)
3. הדגשת הערך שלכם, ספרו את הסיפור שלכם בגיבוי נתונים
4. הכרת ההתנגדויות שהלקוח הפוטנציאלי שלכם עשוי להעלות והיו מוכנים לטפל בהן
5. בניית העסקה כך שתיטיב גם אתכם וגם עם הלקוח
6. סגירת העסקה
7. מעקב כדי להבטיח את שביעות רצון הלקוחות ולטפח קשרים ארוכי טווח
6 טיפים לגיבוש אסטרטגיית מכירה מנצחת
זה נכון שאין נוסחת פלא ליצירת אסטרטגיית מכירה מוצלחת. האסטרטגיות ישתנו בהתאם ליעדים, הכישורים והיכולות של הצוות, שוק היעד והצעת המכר הייחודית שלכם. אבל קיים מכנה משותף אחד הנמצא בלב כל אסטרטגיות המכירה: הלקוח.
להלן 6 טיפים לגיבוש אסטרטגיית מכירה כדי ליצור קשר עם הלקוח ולסגור עסקאות נוספות בהמשך.
1. הכניסו אוטומציה ליצירת תוכנית שיווק מותאמת אישית – אם יש משהו שצריך לתאר היום את השיווק שלכם זה חייב להיות 'מותאם אישית'. תיקיית הספאם בדואר האלקטרוני מפוצצת בהצעות חסרות תועלת שאנחנושאנחו כלל לא מעיינים בהן, ושיווק עם הצעה אחת לכל הלקוחות רלוונטי היום כמעט כמו טלפון חוגה. לקוחות מצפים לחוויית קנייה באיכות גבוהה, ואם אינכם מספקים חוויות מכירה מותאמות אישית ברמה גבוהה, אתם בסיכון להישאר מאחורי המתחרים שלכם .
2. הובילו את הלקוח קדימה – כבר הזכרנו שהעסקה המושלמת צריכה להיות בנויה כך שתהיה משתלמת לכל הצדדים. השיחות עם הלקוח נועדו להובילו להבנה שהמוצר או השירות שלכם פותר את צרכיו (ולא את צרכי העסק שלכם במכירות). שימו לב, יש לכם רק 8 שניות לתפוס תשומת לב, אז וודאו שפתיח השיחה שלכם מייצר תחושת סקרנות. לדוגמה, אולי אתם יכולים לעשות מחקר קטן לפני ביצוע שיחה עם הלקוח, ולזהות נקודת כאב ייחודית שהמתחרים שלכם לא קלטו, ושתוכלו לפתור. כעת יש בידיכם ה"פיתיון" ליצירת קשר מוצלחת עם הלקוח הפוטנציאלי.
3. עקבו אחר הנתונים והתבססו עליהם בקבלת ההחלטות – הימורים וניחושים יכולים להיות כיפיים ולפעמים אפילו להצליח. למעשה, חלק מהעסקים הצליחו בענק בזכות אינסטינקטים טובים. אבל אנחנו בעידן המידע, שבו ניתן למנף נתונים ממערכות ניהול קשרי לקוחות, מדיה חברתית, אתרים ועוד, כדי לספק תובנות אנליטיות חזקות. כשאתם בוחנים את צרכי הלקוחות, וכיצד המוצרים או השירותים שלכם משתלבים בשוק המודרני, בדקו מה אומרים הנתונים.
4. התמקדו באמון ובשקיפות – כשאנחנו מדברים על אמון, אנחנו מתייחסים גם לבניית אמון במוצר או בשירות שלכם, וגם מתן תחושת ביטחון עצמי ללקוח כשבא במגע עם העסק שלכם. עבור אנשים מסוימים, שינוי הוא קשה, גם אם היתרונות גדולים והסיכון מינימלי. שמירת המצב הקיים נראית הרבה פעמים כאפשרות הבטוחה. זכרו זאת כאשר אתם מדברים עם קונים פוטנציאליים, ובססו מערכת יחסים של אמון ושקיפות מלכתחילה.
5. ספקו לצוותי המכירות שלכם את יתרונות הטכנולוגיה העדכנית – העסקים של היום מונעי דאטה יותר מתמיד, ולא חסרות טכנולוגיות שיכולות לעזור לכם להתחבר ללקוח, לעזור להכשיר ולאמן את הצוותים, ולהפוך כל נציג לטוב ביותר שיכול להיות. שקלו לשדרג את הכלים הטכנולוגיים כדי לספק לצוותים (לא רק לצוות המכירות) פתרונות לייעל את תהליך המכירה ולהגביר את הפרודוקטיביות.
6. שימו את שביעות רצון הלקוחות בראש סדר העדיפויות – להציע חווית לקוח מעולה זה חשוב לבניית מערכות יחסים ארוכות טווח, במיוחד מכיוון שהציפיות לשירות יוצא דופן עלו באופן דרמטי. למעשה, דו"ח State of Sales מצב המכירות מראה ש-58% מנציגי המכירות טוענים שעבודתם השתנתה לנצח מאז תחילת המגיפה, ושביעות רצון הלקוחות היא כעת מדד KPI מרכזי ביותר עבורם.
מוכנים לתת הצעות מכירה טובות יותר?
מבנה הצעת המכירה הבא עשוי לספק מתווה יעיל בפנייה ללקוח וקידום סגירת העסקה:
הציגו את הבעיה איתה הלקוח הפוטנציאלי מתמודד כעת בגיבוי נתונים רלוונטיים, וספקו את הפיתרון שלכם, שיאפשר התגברות על האתגר. הסבירו ללקוח את הצעת הערך מבחינתו, וכיצד המוצר או השירות שאתם מספקים יעזור לו לקבל את מבוקשושמבקש להשיג.
שלבו הוכחה חברתית – הציגו המלצות וסיפורי הצלחה המראים כיצד הפתרון סייע ללקוחות דומים בעבר. על ההוכחה החברתית להיות מהימנה ורלוונטית ללקוח.
סיימו עם שאלה מעניינת וקריאה לפעולה – קדמו את השיחה עם הצגת שאלה פתוחה. ולאחר מכן, קדמו את הלקוח הפוטנציאלי לשלב הבא עם קריאה ברורה לפעולה.
מעוניינים לגלות עוד על גיבוש אסטרטגיית מכירות? הורידו כעת את מדריך הצמיחה לעסקנים קטנים ובינוניים וגם ניתן לעיין במדריך הדיגיטלי למכירות.
