צוותי מכירות נמצאים בימים אלה בנקודת זמן מאתגרת, כאשר פחות מ-3 מתוך 10 אנשי מכירות מצפים שהצוות שלהם יגיע השנה למכסה המלאה שלהם. הם מתבקשים להסתגל לסגירת עסקאות מהירה ולחזק את שורת הרווח של החברה שלהם, אך בפועל – הם מוצאים את עצמם שקועים בעבודה אדמיניסטרטיבית שמעכבת את מלאכת המכירה בפועל. לאחרונה פרסמה סיילספורס את המהדורה החמישית של State of Sales, המהווה תמונת מצב גלובלית של האופן שבו צוותי מכירות חושבים מחדש על עבודתם, כדי להניע את ההצלחה בהווה. תמונת המצב כוללת:
· איחוד שכבות טכנולוגיות (Tech Stack) להגברת הפרודוקטיביות. צוותי מכירות משתמשים בממוצע ב-10 כלים כדי לסגור עסקאות. עם זאת, 94% מארגונים בתחום המכירות מתכננים לאחד את השכבות הטכנולוגיות שלהם במהלך השנה הקרובה כדי להגביר את היעילות.
· שיתוף פעולה בין צוותים. התאמות ושילובים מעין אלו הם הטקטיקה מספר אחת של מנהלי צוותי מכירות לטובת הנעת צמיחה, כאשר 81% מנציגי המכירות אומרים שעבודה בצוותים עוזרת להם לסגור עסקאות.
· תעדוף יוזמות שממקסמות את ההשפעה ומפחיתות את הסיכון. 55% ממובילי הדעה בתחום המכירות אומרים שהם מעניקים עדיפות ליוזמות בסיכון נמוך עם צמיחה מובטחת צנועה, לעומת 45% שמתעדפים יוזמות בצמיחה גבוהה עם סיכון גבוה ובלתי צפוי.
· שיפור חוויית המוכר כדי להפוך כל נציג ל"שחקן כוכב". צוותי מכירות חוו קצב תחלופת עובדים ממוצע של 25% בשנה האחרונה, בעוד שכמעט 9 מתוך 10 מובילי דעה בתחום המכירות אומרים שהם מתקשים להשיג תקציב לצוות הדרוש.
״השינוי הוא בלתי נמנע, ההחלטה האם לצמוח ממנו, היא אופציונלית״ אומר ניר פרידמן, Head of Enterprises and Commerical High Tech Distribution: ״אנחנו בהחלט רואים את שינוי המגמה בשוק, השותפים העסקיים שלנו, הלקוחות שלנו כבר לא בוחנים רק החזר השקעה או תכונה כזו או אחרת, אלא את מה שהארגון רוצה להשיג (KPI), אילו פתרונות מוצעים, ומה יענה באופן המיטבי על הצורך הארגוני, ולא רק על הדרישה העסקית.״
ניר מספר שבשיחות עם מנהלים בכירים הם מתארים שהחזר ההשקעה בהחלט יכול להיות אחד הפרמטרים שיעמדו למבחן, אך אינו בהכרח המרכזי ויש צורך להתיישר צריך עם צרכי הארגון הכללים, כמו צמצום ספקים, איחוד פתרונות וכן הלאה. ״מכאן, אני פונה ללקוחות ולאנשי המכירות: הבינו קודם כל מהם היעדים המרכזיים של הארגון -מהם ה-KPI's החשובים לשנה הקרובה, ולאחר מכן האם ואיך הפתרון המוצע יכול לענות עליהם.״
ניר פרידמן, Head of Enterprises and Commercial High Tech Distribution בסיילספורס
הנה ממצאים נוספים ממ-State of Sales החדש:
צוותי מכירות מסתגלים לסביבת מכירה קשוחה יותר
69% מאנשי המכירות אומרים שהמכירה קשה יותר כעת. אנשי המכירות מסתגלים לעולם שהוא הן תחרותי יותר והן מוגבל במשאבים. בעיות שרשרת האספקה והאינפלציה מהוות דאגות משמעותיות במיוחד ברחבי העולם, עם שונות מסוימת בין אזורים וענפים.
הגורמים שמקשים יותר מכל על תהליך המכירה:
1. נושאים הקשורים לשרשרת האספקה
2. אינפלציה
3. שינויי רגולציה
4. אי-יציבות פוליטית
5. נקיטת אמצעי זהירות בריאותיים
אלו הם נתוני הדוח העולמיים. כאשר מביטים על המצב בישראל בלבד, הדברים מעט שונים: במקום הראשון – מתיחות חברתית. במקום השני – אי-יציבות פוליטית, במקום השלישי – אינפלציה, ובמקום הרביעי ניצבים מספר סעיפים במקביל, בהם נושאים הקשורים לשרשרת אספקה ונקיטת אמצעי זהירות בריאותיים. הסביבה הכלכלית כבר אינה מתאפיינת בצמיחה מהירה אלא במצב שבו הצוותים נותנים עדיפות הולכת וגדלה להכנסות מהימנות: 70% ממובילי המכירות אומרים שהארגון שלהם נוטל כעת פחות סיכונים. במקום זאת, המיקוד העיקרי שלהם הוא התרחקות ממכירה אישית "טהורה" ושיפור ההתאמה בין המחלקות.
הטקטיקות העיקריות של מובילי המכירות ב-12 החודשים הבאים
1. שיפור שיתופי פעולה בין צוותים
2. הסתגלות למכירה היברידית או וירטואלית
3. שיפור דיוק ואיכות הדאטה
4. כיוון לשווקים חדשים
5. מודרניזציה של הכלים והטכנולוגיות
צוותים שונים של נציגי מכירות משתפים פעולה כדי לעמוד בציפיות הגבוהות של הקונים
נציגי המכירות נמצאים בלחץ לפעול כיועצים מהימנים עבור הקונים – ובכך חולקים תובנות מתוחכמות בכל הערוצים הנכונים, כולל מספר עצום של מרחבים דיגיטליים כמו דוא"ל, רשתות חברתיות, צ'אט חי ופלטפורמות מסרים. בסך הכל, חברות מדווחות על שימוש ב-10 ערוצים מעין אלו בממוצע כדי למכור ללקוחות, וכמעט שליש מהעסקאות נסגרות באופן וירטואלי לחלוטין.
הקונים, המתמודדים גם הם עם שוק קשה, מבקשים לקבל ייעוץ מותאם אישית הנכון לנסיבות הספציפיות שלהם. 73% מהלקוחות מצפים מחברות להבין את הצרכים ואת הציפיות הייחודיים שלהם, ויותר מ-8 מתוך 10 נציגי מכירות אומרים שהקונים מבצעים יותר ויותר מחקרי שוק לפני שהם בכלל פונים אליהם. מהמחקר עולה כי העצמת שיתוף פעולה בין צוותים עשויה להיות דרך יעילה להתמודדות עם אתגרי המכירה. 8 מתוך 10 נציגי מכירות מדווחים שמכירת צוות מסייעת להם לסגור עסקאות. עם זאת, 82% מהנציגים אומרים שהתיאום עם אנשי מכירות אחרים עשוי להיות מאתגר במקצת, ובאופן כללי – שותפויות עם צוותים אחרים לרוב אפילו לא מתרחשות.
"תקופת הצמיחה האחרונה נמצאת בהפוגה – ואת מקומה מחליפים תקציבים מצומצמים והעדפה לשולי תפעול גבוהים", אומר אדם גילברד, Executive Vice President, Sales בסיילספורס. "כאנשי מכירות, אנו רגילים לתנאים הללו ומסתגלים אליהם במהירות. הלקוחות שלנו מתמודדים עם אותם אתגרים – והתפקיד שלנו הוא לעזור להם להתגבר: להציג הזדמנויות ליעילות, לחיסכון בעלויות ולתוספת פרודוקטיביות. עלינו להיות יועץ מהימן במרדף אחר יעדים עסקיים והצלחה עכשווית".
המשימה של אופרציית המכירות: הגדלת הפרודוקטיביות
ככל שהמכירה נעשית מאתגרת יותר, כך לנציגים רבים יש פחות זמן שמוקדש ליצירת קשר עם הלקוחות. נציגי מכירות מבלים רק 28% מהשבוע שלהם במכירה בפועל, כאשר רוב הזמן שלהם מוסט אל משימות אחרות כגון ניהול עסקאות והזנת נתונים.
הפתרון הוא הפיכת אופרציית המכירות למעין שותף אסטרטגי: אם בעבר היא נראתה כפונקציה
שמתרחשת מאחורי הקלעים, כיום היא תופסת את מרכז הבמה ומספקת לארגונים יעילות וחיסכון בעלויות. וכך, עם מומחיות באופטימיזציה של כלים ותהליכים, מנהלי המכירות יכולים להעניק לנציגים יותר זמן שבו הם יוכלו להתמקד במה שהם אמורים לעשות: למכור. בחברות עם פונקציית של אופרציית מכירות, 65% ממנהלי המכירות מתארים כעת את אופרציית המכירות כשחקן מפתח המגדיר את האסטרטגיה – זוהי עלייה מ-54% בשנת 2020.
תחום מיקוד אחד הוא השכבות הטכנולוגיות (Tech Stack). למעשה, צוותי מכירות משתמשים בממוצע ב-10 כלים כדי לסגור עסקאות. עם זאת, "יותר" לא אומר בהכרח "טוב יותר". מעברים בין יישומים עלולים לגזול זמן יקר, ו-66% מנציגי המכירות אומרים שהם מוצפים בשל מספר הכלים העומדים לרשותם. הנהלת הארגון שמה לב לכך ומחפשת אחר דרכים לטפל בבעיה. 9 מתוך 10 ארגוני מכירות מתכננים לאחד את המאגרים הטכנולוגיים שלהם ב-12 החודשים הבאים במטרה ליצור יעילות רבה יותר ולהחזיר לאנשי המכירות את הזמן שלהם.
השאיפה: להפוך כל נציג מכירות ל"שחקן כוכב"
על רקע הידוק החגורה וצמצום המשאבים ומספר העובדים, הרי ששמירה על העובדים הקיימים ומקסום התפוקה של כל אחד ואחת מהם, חשובה במיוחד עבור שורת הרווח. כיום, שיעורי הפרישה מרצון קרובים לשיא היסטורי, וכמעט אחד מכל ארבעה נציגים מחפש או מתכנן לחפש עבודה חדשה בתוך 12 חודשים. כעת מגיעה הדילמה: עובדים ממשיכים לעזוב את מקום עבודתם בשיעורים גבוהים, ואף על פי כן, הכספים המיועדים להעסקת עובדים אחרים במקומם – אינם מספקים דיים. כבר עכשיו, 85% ממנהלי המכירות אומרים שהם מתקשים להשיג תקציב עבור מספר העובדים הנדרש.
ההתנגשות שבין שני כוחות – השחיקה בעבודה והקפאה של עסקאות – מכניסה את החברות לכוננות ספיגה. מובילי דעה בתחום המכירות אומרים כי הם מתמודדים עם התחלופה הגבוהה באמצעות הגדלת ההטבות ומתן גמישות רבה יותר בכל הקשור למיקום העבודה ובלוח הזמנים שלה. משמעות הדבר היא שחברות יצטרכו להגדיל במהירות את מספר העובדים שלהן ולהאיץ את תוכניות ההכשרה שלהם.
יש לציין כי הכשרה אחד-על-אחד היא עניין נדיר בארגונים רבים, כאשר רק 26% מאנשי המכירות מקבלים אותה לפחות מדי שבוע. מאידך – תוכנת הכשרה יכולה להשלים את תשומת הלב הנדרשת של אחד-על-אחד. עם זאת, רק 53% ממנהלי המכירות משתמשים בפתרונות מסוג זה.
להסתגל לסביבה חדשה
לא מפתיע לגלות שצוותי מכירות נמצאים עתה תחת עיניים בוחנות. למעשה, State of Sales הנוכחי מראה שרק 17% מאנשי המכירות מצפים שהצוות שלהם אכן יגיע השנה למכסה המלאה שלו. עם זאת, ישנו גם צד חיובי: 75% מאנשי המכירות בטוחים ביכולת של ארגון המכירות שלהם להכשיר מחדש נציגים לסביבת עבודה חדשה. איחוד השכבות הטכנולוגיות ויצירת זמן רב יותר שמוקדש להכשרה מסורה, עשויים לסייע לצוותים לעמוד ביעדים מאתגרים בשוק שמהדק את החגורה שלו.
למידע נוסף
קראו את State of Sales המלא כאן.
קראו כאן כיצד סיילספורס ו-Slack הופכות את המכירה המשותפת למהירה יותר.
מידע נוסף על Sales Cloud תמצאו כאן.
שיטת המחקר
הנתונים בדוח זה נובעים מסקר אנונימי שנערך מ-24 באוגוסט 2022 ועד 30 בספטמבר 2022. הסקר הניב 7,775 תגובות ממגוון אנשי מקצוע בתחום המכירות – מרחבי צפון אמריקה, אמריקה הלטינית, אסיה הפסיפית ואירופה. עקב עיגול התוצאות, לא כל סיכומי האחוזים בדוח זה שווים ל-100%.
