מדוע ניהול מנויים חשוב? מלקוח חולף ללקוח נאמן – כך תבנו עסק עם הכנסה יציבה
דמיינו עסק מבוסס מנויים שפועל בצורה חלקה עם צמיחה צפויה. זה קורה רק כאשר לקוחות מחדשים, ומתקיים ניהול מנויים אפקטיבי. הוא עוזר ליצור חוויות קלות ומהירות יותר ששומרות על הלקוחות פעילים, החל מרכישת המוצר ועד לשימוש בו ותשלום עבורו. לדוגמה, חברת סטרימינג יכולה לשלוח תזכורות אוטומטיות ללקוחות לגבי חידוש המנוי, או להציע להם הנחות מיוחדות עבור חידוש מוקדם. בעוד שמכירות חד פעמיות מתמקדות ברכישת לקוחות חדשים, עסק עם הכנסות חוזרות תלוי בשימור לקוחות קיימים. למעשה, מנהלי מכירות מציינים מכירות חוזרות כמקור ההכנסה המוביל, ואחריהן מכירות צולבות ומכירות משודרגות. עסקים מבינים כיום שרוב צמיחת ההכנסות שלהם מגיעה מלקוחות קיימים, וזה בדיוק מה שניהול מנויים מספק: שמירה על מעורבות הלקוחות להשגת צמיחת מנויים רצוייה.
בעבר, מודל המנויים היה נפוץ בעיקר בתחום המדיה. כיום, הוא הפך לסטנדרט בקרב עסקים רבים, במיוחד חברות תוכנה וטכנולוגיה, המשתמשות בו לצמיחה עסקית וליצירת קיימות צפויה. ניהול מנויים חכם מאפשר לעסקים לייעל תהליכים, לשפר את חוויית הלקוח ולהגדיל את הכנסות חוזרות.
מהו ניהול מנויים? מעבר לחיובים – סודות הצמיחה של עסקי מנויים
ניהול מנויים הוא התהליך הכולל טיפול במנויי לקוחות, בין אם של מוצר או שירות חוזרים. הוא מסייע לעסקים לייעל את אספקת המנויים באמצעות אוטומציה מונעת טכנולוגיה ונתונים משותפים. בצד העסקי, ניהול מנויים מוצלח תורם להפחתת שיעור נטישת לקוחות, הפיכת החיוב לאוטומטי ויצירת הכנסות חוזרות יציבות. פתרון ניהול מנויים מתקדם מאפשר לארגונים לעקוב אחר מודלים שונים של מנויים, ומוכרי B2B משתמשים בו למכירות צולבות, מכירות משודרגות, חידושי חוזים, עדכוני תוכניות ועוד. הוא גם מאפשר ללקוחות לנהל את פרטי המנויים שלהם מעבר לחידושים בסיסיים. לדוגמה, חברת תוכנה יכולה לאפשר ללקוחות להוסיף משתמשים חדשים למנוי שלהם בלחיצת כפתור, או לשדרג את התוכנית שלהם בתכונות מתקדמות יותר.
דוגמה לניהול מנויים: מהפך בחוויית הלקוח
תארו לעצמכם מצב שלקוח היה צריך להתקשר לנציג מכירות בכל פעם שהוא רוצה לקנות או לשנות משהו במנוי שלו. זה יוצר מצב מסורבל, לא רק אצל הלקוח, גם מאחורי הקלעים, כשצוותים מתמודדים עם גיליונות אלקטרוניים משתנים ועדכון חשבוניות ידני. עם ניהול מנויים מתקדם, הלקוח קונה ומעדכן בעצמו את המנוי באופן מיידי, אך עדיין יכול ליצור קשר אישי עם נציג המכירות בעת הצורך. זוהי שרשרת של אינטראקציות חיוביות שמובילה ללקוחות מרוצים וחידושים. לדוגמה, חברת תוכנה יכולה לאפשר ללקוחות לשנות את תוכנית המנוי שלהם בלחיצת כפתור, או להוסיף משתמשים חדשים למנוי שלהם באופן מיידי. ניהול מנויים יעיל מרכז את כל נתוני הלקוחות במערכת אחת, מחליף כלים נפרדים בפלטפורמה משותפת לכל הצוותים, ומפעיל אוטומציה וניתוח נתונים מתקדם. כל אלו יוצרים יחד חוויית לקוח משופרת.
מודלי תמחור מנויים נפוצים
בחירת מודל התמחור הנכון היא קריטית להצלחת העסק וניהול המנויים. כדי להבטיח חוויית לקוח מעולה, ניהול מנויים יעיל מאחד את כל מידע הלקוחות במקום אחד, מספק פלטפורמה אחידה לכל הצוותים, ומפעיל אוטומציה וניתוח נתונים מתקדם.
* תמחור סטטי: זהו המודל הפשוט ביותר, בו מחיר קבוע נקבע לכל מוצר או שירות. מודל זה מתאים לעסקים המציעים מוצרים או שירותים סטנדרטיים, ללא שינויים משמעותיים בשימוש. דוגמה: מנוי חודשי קבוע לשירות סטרימינג, ללא קשר לכמות התוכן הנצרכת.
*תמחור שימוש (או צריכה): במודל זה, הלקוח משלם בהתאם לכמות השימוש שלו במוצר או בשירות. מודל זה מתאים לעסקים המציעים שירותים עם שימוש משתנה, כגון שירותי ענן או ספקי אינטרנט. דוגמה: תשלום עבור אחסון בענן בהתאם לנפח האחסון הנצרך, או תשלום עבור דקות שיחה בסלולר.
* תמחור חוזי: במודל זה, מחיר קבוע נקבע לתקופה מוגדרת מראש, כגון שנה או שנתיים. מודל זה מתאים לעסקים המציעים שירותים ארוכי טווח, כגון שירותי תוכנה לארגונים. דוגמה: מנוי שנתי לתוכנת CRM עם מחיר קבוע לכל משתמש.
* אחוז מסך הכל: במודל זה, המחיר נקבע כאחוז ממחיר של מוצר או שירות אחר. מודל זה מתאים לעסקים המציעים שירותים נלווים, כגון שירותי תמיכה או תחזוקה. דוגמה: שירות תמיכה טכנית במחיר של 10% מעלות התוכנה.
* תמחור בלוקים (או שכבות): במודל זה, המחיר משתנה בהתאם לכמות השימוש או לכמות המשתמשים. מודל זה מתאים לעסקים המציעים שירותים עם טווח רחב של שימוש, כגון שירותי אחסון בענן או שירותי תקשורת. דוגמה: תשלום עבור שירות אחסון בענן, עם מחיר נמוך יותר עבור נפח אחסון גדול יותר. בחירת מודל התמחור הנכון תלויה במספר גורמים, ביניהם סוג העסק, קהל היעד וסוג המוצר או השירות המוצע. חשוב לבצע מחקר שוק מעמיק ולהתאים את מודל התמחור לצרכים הספציפיים של העסק.
6 צעדים ליצירת עסק מבוסס מנויים
קראו את המדריך הדיגיטלי שלנו והתחילו ליצור זרם הכנסות צפוי שמניע צמיחה.
כיצד פועל פתרון ניהול מנויים? מאחורי הקלעים של ההצלחה – כך תייעלו את ניהול המנויים בעזרת טכנולוגיה
תהליך ניהול מנויים מציע תוכנות מקיפות המאפשרות לעסקים לנהל את כל היבטי המנויים, החל מתמחור ועד לניהול חשבונות לקוחות. הן יוצרות חוויית לקוח חלקה ונעימה, מרגע ההרשמה ועד לחידוש המנוי. חוויה זו מתאפשרת באמצעות אוטומציה של תהליכים מורכבים, כגון ניהול קטלוג מוצרים, ניהול הזמנות, מימוש וחיוב. בנוסף, פתרונות מתקדמים המשלבים סוכני AI, כמו אלו של Agentforce, המייעלים את תהליכי ניהול המנויים, משפרים את חוויית הלקוח וחוסכים זמן ומשאבים. לדוגמה, סוכני AI יכולים לענות באופן מיידי על שאלות של לקוחות לגבי המנוי שלהם, או להציע להם תוכניות מנוי מותאמות אישית בהתאם לצרכיהם. בעידן הדיגיטלי, מודל המנויים חיוני לבניית בסיס לקוחות נאמן והכנסות חוזרות. ניהול מנויים יעיל הוא המפתח להצלחה, כולל בחירת מודל תמחור מתאים ושימור לקוחות. ניהול מנויים חכם הוא אסטרטגיה לצמיחה עסקית בישראל. יישום העקרונות והטיפים יאפשר לעסקים לשפר את ניהול המנויים, להגדיל הכנסות ולבנות קשרים ארוכי טווח עם לקוחות.
