משפך שיווקי: מה זה בעצם – ולמה חשוב שתכירו אותו לעומק?

בטח שמעתם לא פעם את צמד המילים משפך שיווקי (Marketing Funnel, קרוי גם Sales Funnel, משפך מכירות). הסיבה היא שמדובר בכלי המייצג את כל מסע הלקוח: מגילוי המותג שלכם ועד לביצוע רכישה. הלידים מתחילים להתנקז אל חלקו העליון של המשפך, ולאחר מכן זורמים מטה ככל שהלקוחות לומדים יותר על המוצרים או השירותים שלכם.

זוהי תפיסה בסיסית בעולם העסקים, והיא משלבת כל נקודת מגע עם החברה – מפוסטים ממומנים בלינקדאין, דרך מודעות במרחב הציבורי וכלה במכירות. המשפך השיווקי עושה עבודה מצוינת בכל הקשור לייצוג הוויזואלי של מסע הלקוח: מתחילים עם לקוחות רבים בשלב המודעוּת, וככל שהמשפך מצטמצם בהדרגה, כך מצטמצם גם מספר הרוכשים הפוטנציאליים.

עם זאת, בסביבה הדיגיטלית שכל-הזמן-משתנה של היום, גם הדימוי הוויזואלי של המשפך השיווקי משתנה מעט. הרי תהליך הרכישה כבר אינו ליניארי או פשטני. כיום, טכניקות וגישות חדשות – משיווק דיגיטלי ועד בינה מלאכותית – משפיעות במידה ניכרת על אופן ההמרה של לידים ללקוחות. המשמעות היא שעל צוותי המכירות והשיווק להבין היטב כל שלב במשפך השיווקי, כדי שיוכלו לזהות בקלות וביעילות מה נדרש לבצע לאורך המסע.

שלבי המשפך השיווקי

כל שלב במשפך נועד לגרום ללקוחות פוטנציאליים (כאלו שבתחילת התהליך אינם מודעים, או מודעים במעורפל, למוצרים שלכם) להפוך ללקוחות מודעים ונאמנים.

למשפך השיווקי שלושה שלבים עיקריים:

ראש המשפך (TOFU)

אמצע המשפך (MOFU)

תחתית המשפך (BOFU)

כל שלב שכזה מביא עמו צרכים, מטרות ופעולות ספציפיות.

· ראש המשפך: הלקוח הפוטנציאלי הופך להיות מודע למותג או למוצר/שירות.

· אמצע המשפך: הלקוח הפוטנציאלי מגלה עניין ומעריך האם המוצר או השירות עונה על הצורך הספציפי שלו.

· תחתית המשפך: הלקוח הפוטנציאלי נוקט בפעולה ומחליט לרכוש את המוצר/שירות.

כעת נשאלת השאלה כיצד כל זה נראה ב"חיים האמיתיים"? ידוע כי תהליך הקנייה לעולם אינו ליניארי בצורה מובהקת, ולכן חשוב להבין ולזהות את ההתנהגויות המתאימות לכל שלב. ולמרות שמעט קל יותר לעשות זאת בחלק העליון והתחתון של המשפך – הרי שאמצע המשפך עשוי להיות מאתגר במיוחד.

בואו נבחן דוגמה אחת: רוכשת פוטנציאלית, נקרא לה יעל, מעוניינת לקנות טלפון נייד חדש לאביה הקשיש. יעל רואה בטלוויזיה פרסומת לטלפון נייד עם לחצנים גדולים, שתוכנן במיוחד לספק צרכי נגישות נגישות (זהו שלב המוּדעוּת).

לאחר מכן היא מחפשת את הדגם באינטרנט וקוראת על תכונות נוספות שלו. היא שואלת חברים לגבי הטלפונים שהוריהם הקשישים משתמשים בהם, והיא קוראת ביקורות על הטלפון שאליו נחשפה (שלב ההערכה).

לבסוף, יעל נתקלת במבצע הנחה המופיע באינטרנט ומחליטה לקנות את הטלפון (שלב הרכישה).

מדוע המשפך השיווקי כה חשוב?

משפך שיווקי (או משפך מכירה) שמוגדר היטב יסייע לכם להעביר מידע רלוונטי בזמן הנכון, בערוץ הנכון. זה יספק לכם הבנה טובה יותר באשר למה חושבים הלקוחות הפוטנציאליים שלכם, מה הם יודעים ואילו רמות עניין יש להם במותג שלכם.

באמצעות מעקב קפדני אחר המשפך שלכם – והאופן שבו לקוחות פוטנציאליים חולפים בו – תוכלו לקבוע כיצד לגשת לכל ליד, אילו מוצרים/שירותים להציע ואילו מסרים יגיעו באופן הטוב ביותר. כך גם תוכלו להפחית את הסיכון לאובדן לקוחות פוטנציאליים. התקשורת הנכונה והתזמון הנכון, משמעם הימנעות מ-Hard Sell בשלב מוקדם מדי או העמסת יותר מדי פרטים על הלקוחות הפוטנציאליים. וזו בדיוק הסיבה שהעברת לידים דרך המשפך נקראת "טיפוח לידים". 87% מהקונים העסקיים מצפים מנציגי המכירות לשמש כיועצים מהימנים. והדבר אפשרי רק אם אתם יודעים אילו צרכים יש ללקוח הפוטנציאלי בזמן המדויק.

התפתחות מתמדת: כיצד משתנה המשפך השיווקי?

המשפך השיווקי מתפתח כל העת. הוא הופך להיות מעגלי, כאשר השלב שלאחר שלב המכירה משחק תפקיד מכריע בהפיכת לקוחות קיימים ללקוחות חוזרים. המשמעות היא שהשיווק והמכירות נזקקים לאסטרטגיה ייעודית בכל הקשור לשימור לקוחות והפיכתם למפיצי בשורה נאמנים ו"שגרירי המותג".

ומה הסוד הגדול מאחורי כל זה? פיצוח ופענוח הדאטה שחושפת את מה שהלקוחות הפוטנציאליים שלכם באמת רוצים, צריכים ומעדיפים.