Superare le obiezioni alla vendita più comuni: non accettare un no come risposta

L’aspetto più difficile di qualsiasi ruolo di vendita consiste nel superare le obiezioni degli acquirenti. Che tu offra un servizio o che la tua sia una piccola azienda che si occupa di vendita al dettaglio, i clienti di oggi sono molto più informati di un tempo. Per eliminare tutti gli ostacoli fra te e la tanto agognata vendita, devi quindi essere in grado di fornire risposte convincenti.

Come molti venditori esperti sanno, in quasi tutti gli incontri di vendita i clienti sollevano almeno un’obiezione. Abbiamo raccolto le obiezioni alla vendita più comuni su budget, autorità, necessità, tempistiche e valore, insieme ai passi necessari per superarle al meglio.

Come superare le obiezioni durante le vendite

• Budget: dimostrare il valore esclusivo del prodotto
• Autorità: identificare le preoccupazioni del cliente e rispondere al problema specifico
• Necessità: dedicare un po’ di tempo in più alla descrizione del problema o dell’opportunità in generale
• Tempistiche: dimostrare perché questo è il momento migliore per acquistare
• Valore: illustrare i vantaggi, le garanzie o le politiche di reso specifiche

Budget: “Non rientra nel nostro budget”.

A prescindere dall’audience di destinazione, il prezzo costituisce una delle obiezioni più frequenti durante una vendita. Per molti venditori professionisti, la reazione d’impulso è quella di offrire uno sconto. Anziché offrire subito uno sconto (un approccio rischioso che solleva dubbi sul valore effettivo del prodotto), cerca soluzioni creative per dimostrare il valore unico del tuo prodotto o servizio.

Obiezione relativa al “prezzo”: per superare la scusa del prezzo, dimostra il valore unico del tuo prodotto, presentando esempi specifici di come risolve un determinato problema del cliente.

Autorità: “Devo consultare X”.

O “Il mio responsabile/capo non è d’accordo“, ancora più difficile da gestire. Quando un cliente dice che deve consultare il proprio capo, partner o coniuge prima di prendere una decisione, o che un’autorità ha già rifiutato il prodotto o servizio, può sembrare che abbia deciso di congedarti.

Pur mostrando sempre di rispettare la sua posizione, prendi questa obiezione come un’opportunità per coinvolgere i decision maker nella discussione. Identifica il motivo della preoccupazione e rispondi al problema specifico. Anziché accettare di rimanere in attesa di una chiamata del cliente, mantieni viva la trattativa programmando un incontro con entrambe le parti o proponendo la vendita direttamente al responsabile della decisione finale.

Necessità: “La soluzione attuale mi soddisfa”.

Il disinteresse o una paura concreta del cambiamento possono indurre molti potenziali clienti a rifiutare un prodotto prima ancora di sapere cosa può fare per loro e per la loro azienda. Ricorda che il disinteresse è spesso frutto della disinformazione su un problema o un’opportunità. Pertanto, se un cliente sembra disinteressato, ti servirà più tempo per illustrare il problema o l’opportunità in modo più approfondito.

Se possibile presenta alcuni esempi o, meglio ancora, case study sui concorrenti del cliente che di recente hanno introdotto cambiamenti simili a quello che stai proponendo. La paura del cambiamento è una reazione naturale: tranquillizza il cliente illustrando alcuni esempi di cambiamento positivo nel suo settore, per conquistarne la fiducia.

Tempistiche: “Al momento siamo troppo occupati”.

Probabilmente hai già sentito una risposta del genere o qualcosa del tipo “Mi contatti fra qualche mese, quando avremo un budget superiore”.”

Questa obiezione sorge soprattutto quando si avvicina la stagione delle feste. In questo scenario devi sottolineare la convenienza dell’acquisto in quel momento preciso, l’occasione deve sembrare davvero irrinunciabile al cliente. Trova il modo di semplificare il processo di acquisto e illustra condizioni estremamente interessanti disponibili solo in quel periodo limitato. Spiega chiaramente che “attendere l’inizio dell’anno” equivale a perdere una fantastica opportunità.

Richiama in un secondo tempo: dimostra perché, dal punto di vista del cliente, è molto meglio acquistare ora che fra 3-6 mesi. Semplifica il processo di vendita e risolvi un problema attuale dell’azienda.

Ma prima di iniziare il discorso, assicurati di chiedere al cliente se lo hai semplicemente chiamato in un brutto momento o se esiste effettivamente un problema aziendale che lo assilla.

Se sei hai chiamato al momento sbagliato, trova un momento migliore per ricontattarlo. Se invece si tratta di un problema aziendale, approfittane per ottenere le informazioni necessarie a dimostrare che il tuo prodotto può semplificare il lavoro del cliente.

Valore: “Ci devo pensare”.

Questa obiezione è una combinazione di budget, autorità, necessità e tempismo. Se il cliente non riconosce il valore del prodotto, dimostra una mancanza di fiducia o di sicurezza verso quello che stai offrendo. In questo caso, devi aumentare la tua credibilità agli occhi dell’acquirente.

Per creare una relazione basata sulla fiducia, ragiona con onestà e mettiti nei panni del cliente. Pensa: “Se fossi il cliente, che cosa mi tratterrebbe?”

Illustra i vantaggi, come caratteristiche specifiche del prodotto che soddisfano le esigenze del cliente, garanzie o politiche di reso. Sostanzialmente, devi dimostrare il valore del prodotto. Questo tipo di bonus rassicura il cliente, che si convince di prendere la decisione giusta, e ti aiuta a conquistarne la fiducia.

Approfondimento: 6 metodi fondamentali per dimostrare valore al cliente

Gestire le obiezioni alla vendita in modo proattivo

Per un venditore professionista è fondamentale essere in grado di comprendere e affrontare le obiezioni alla vendita più comuni.

Conoscere ogni minimo dettaglio e caratteristica del proprio prodotto o servizio è importante, ma arrivare al vero motivo dell’obiezione del cliente è altrettanto cruciale. Poni rispettosamente al cliente domande aperte che ti permettano di approfondire il vero motivo dell’obiezione.

Con una comprensione chiara dei desideri e delle esigenze del cliente, oltre che del prodotto che stai offrendo, hai tutto ciò che serve per rispondere a qualsiasi obiezione incentrata su budget, autorità, necessità, tempismo e valore.

Soprattutto, ricorda di convincere il potenziale acquirente che non può, o non deve, assolutamente vivere senza il tuo prodotto o servizio. L’arte di vendere è intrinsecamente associata alle obiezioni, ma molte di esse possono essere superate creando un clima di credibilità e fiducia, oltre che inquadrando il prodotto o servizio da vendere in un’ottica diversa. In sintesi, per vendere bisogna presentare il prodotto o servizio nella luce più adatta alla conversazione in corso.

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