Indipendentemente dal tempo investito per pianificare, definire e provare la presentazione di vendita, essa potrebbe non essere quella più adeguata allo scopo per una serie di motivi. Per alcuni, il problema è tenersi aggiornati sugli sviluppi tecnologici e le mutevoli aspettative del cliente. Altri sono impazienti di trasmettere ogni più piccola informazione e finiscono per parlare per tutta la durata della presentazione, piuttosto che ascoltare.
Qualunque sia la ragione, non deve per forza essere così: con le tecniche adatte e le competenze di vendita giuste, si può essere sicuri che la presentazione di vendita non cada nel vuoto.
Dieci suggerimenti per una presentazione di vendita eccellente
Nonostante il largo utilizzo di email, videochat e chiamate telefoniche, è ancora necessario saper comunicare faccia a faccia: secondo il report sullo Stato delle vendite di Salesforce, l’87% dei venditori professionisti indica la comunicazione di persona come “assolutamente fondamentale” o “molto importante”. Una presentazione di vendita dal vivo non solo richiede competenze rodate di eloquenza e ascolto, ma anche un’esposizione efficace con elementi visivi di grande impatto.
I seguenti suggerimenti mostrano come redigere la propria presentazione di vendita in modo da fare una buona prima impressione, promuovere il coinvolgimento del cliente e accertarsi che le informazioni siano interessanti e assimilabili.
1) Sii chiaro e conciso
Secondo la ricerca di Salesforce State of the connected customer,”gli acquirenti commerciali danno più valore alle società e ai venditori che li possono aiutare a semplificare il loro incarico (di acquistare per l’azienda)” e il 67% di essi sottolinea l’importanza di un processo di vendita non eccessivamente complesso
Il desiderio di descrivere ogni più piccolo dettaglio sul prodotto e sulla società è difficile da soffocare durante una presentazione di vendita: si vuole mostrare ai potenziali clienti tutto ciò che si ha da offrire. Ma tutte queste informazioni possono distrarre, confondere e a volte perfino annoiare.
Occorre invece limitarsi alle informazioni chiave e provare a presentarle con un linguaggio che anche i non professionisti possano comprendere. Questi espedienti garantiscono una presentazione mirata, efficace e facilmente comprensibile.
2) Suddividila in parti gestibili
Una presentazione di vendita è come un gioco di equilibrio: si cerca di dare una buona impressione, trasmettere le informazioni giuste e parlare alle esigenze del cliente. Se una di queste cose va male, l’intera presentazione potrebbe collassare. Come venditore, però, è possibile facilitare le cose suddividendola in parti gestibili. Questa tecnica semplifica le singole operazioni e permette di procedere con sicurezza, anche se qualcosa non va come previsto.
Teniamo a mente il consiglio dell’insegnante specializzata in biologia molecolare, la dottoressa Emily Grossman, che si occupa regolarmente di formare gli scienziati nell’ambito della comunicazione:
“…pensa alla tua presentazione come a un guado e immaginati di saltellare agilmente da una pietra all’altra. Se una pietra traballa o viene trascinata via, puoi semplicemente fare un salto in avanti, di lato o perfino indietro. Il tuo percorso fino all’altra sponda non ne soffrirà”.
3) Non imporre un percorso
Nel suo libro Ditch The Pitch, Steve Yastrow spiega che è “importante evitare di forzare l’interlocutore su un binario predeterminato, costringendolo a seguire passaggi prestabiliti”. Ciò significa che spesso i venditori prefissano in anticipo ciascun passaggio della presentazione di vendita, finendo per forzare l’interazione effettiva su ciò che hanno programmato. Ciò può rivelarsi poco efficace e a volte risultare insistente.
Invece, è meglio lasciare che la presentazione di vendita si sviluppi organicamente e adattare la tecnica di vendita sulla base di come procede naturalmente la conversazione con il cliente.
4) Poni domande e crea una conversazione
Per concludere con successo le trattative, i venditori di oggi devono essere bravi ad ascoltare tanto quanto a parlare. Un sondaggio realizzato da Tack International rivela che il 63% degli acquirenti giudica i venditori discreti o scarsi quando pongono le domande per capire le loro esigenze.
Si consideri inoltre che circa la metà degli interpellati afferma di averli trovati egualmente poco competenti nell’abbinare le soluzioni alle loro esigenze: ecco perché porre domande è così importante.
Inoltre, questo aspetto va di pari passo con la voce numero 3 del nostro elenco: più si è in grado di adattare la presentazione di vendita al dialogo dinamico con il cliente e migliore sarà la nostra valutazione su come vendere al cliente potenziale sulla base delle sue esigenze.
È necessario porre domande ragionate e mirate per far procedere la vendita.
5) Non dimenticare il linguaggio del corpo
Il linguaggio del corpo può avere un enorme impatto su come le persone reagiscono alla presentazione di vendita. È importante sembrare entusiasti, attenti e sicuri di sé. Piegati in avanti per mostrare che sei attento, sfrutta il contatto visivo per creare una connessione e utilizza pose assertive per trasmettere fiducia.
Come spiega Steli Efti su Forbes: “Immagina che nella stanza ci sia qualcuno che non capisce una parola di inglese e che ti sta guardando mentre parli. Quella persona deve avere l’impressione che credi in ciò che dici, sai di cosa parli e che lo fai con piacere”.
6) Utilizza supporti visivi efficaci
Secondo il Social Science Research Network, il 65% della popolazione apprende mediante la memoria visiva. Per questo motivo, è assolutamente cruciale includere contenuti visivi nelle presentazioni di vendita. Supporti visivi come immagini, video e infografiche possono aumentare l’impatto della presentazione di vendita e aiutarti a parlare in modo convincente, organizzare le informazioni e comunicare i concetti in meno parole.
Tuttavia, prima di iniziare a introdurre ogni sorta di immagine e slide al tuo PowerPoint, devi assicurarti che tutti i contenuti visivi siano pertinenti e aiutino a comunicare informazioni specifiche. Deve esserci un equilibrio tra i componenti visivi e verbali, in modo da mantenere l’interlocutore interessato e informato.
7) Rendi interessanti e accessibili dati e ricerche
I venditori utilizzano spesso dati e ricerche per dimostrare quanto efficace sia la loro società o il loro prodotto. Sfortunatamente, le sole cifre possono risultare fredde o poco chiare: spetta a te renderle comprensibili e interessanti. In questo senso, strumenti ed elementi visivi idonei possono fare la differenza.
Al giorno d’oggi, abbiamo a disposizione un’ampia scelta di strumenti di presentazione diversi da PowerPoint: dalle lavagne digitali agli strumenti di video editing, passando per programmi per creare presentazioni incentrate su immagini e storytelling di alta qualità.
Considera queste opzioni e utilizza gli strumenti che meglio si adattano alle informazioni che vuoi trasmettere.
8) Se è il caso, utilizza materiale scenico
Secondo uno studio condotto da Everest College, il 52% degli adulti negli Stati Uniti preferisce imparare partecipando attivamente, seguito da un 28% che predilige dimostrazioni visive.
Introdurre materiale scenico nella presentazione di vendita può favorire il coinvolgimento del cliente e aggiungervi un elemento di esperienza pratica. Questo tipo di materiale può essere usato per enfatizzare concetti chiave, rendere più memorabili e riconoscibili le nozioni e spiegare all’interlocutore come funziona un processo complesso.
Fornire ai clienti l’opportunità di provare parte dell’attrezzatura o guardare una dimostrazione dal vivo lascerà sicuramente un’impressione più duratura rispetto alla semplice descrizione del prodotto.
9) Sfrutta la tecnologia a tuo vantaggio
Il sondaggio Stato del cliente connesso rivela anche che il 51% dei consumatori millennial gestisce la propria vita dai dispositivi mobile.
Questi numeri sono destinati a crescere negli anni a venire: è stato previsto che entro il 2020 saranno connesse via dispositivo mobile 5,5 miliardi di persone. Man mano che questi dispositivi diventano sempre più diffusi, le persone vi si rivolgono sempre più frequentemente per accedere e condividere informazioni.
Usare un tablet come strumento interattivo o suggerire al cliente di accedere a una app o a un sito Web dal proprio telefono può aggiungere sostanza e varietà alla presentazione di vendita. La maggior parte dei clienti conoscerà già questa modalità di accesso alle informazioni, e ciò può aiutare a mantenere alta la loro attenzione.
10) Non strafare
Come dimostrato, esiste una serie di strumenti e supporti visivi utili per rendere più efficace la presentazione di vendita. Tuttavia, è bene tenere a mente che strafare può causare l’effetto opposto: stipare la presentazione di immagini, materiale scenico ed effetti visivi può distrarre e confondere.
Assicurati che ogni parte della presentazione abbia una sua ragion d’essere e chiediti se è possibile tagliare qualche elemento futile.
Come redigere la migliore presentazione di vendita possibile
Quando si redige una presentazione di vendita, è importante pensare al proprio pubblico: La presentazione è interessante? Stai rispondendo alle esigenze del cliente? Tutte le informazioni complesse sono comprensibili?
Essere un buon oratore e possedere i giusti strumenti di presentazione può fare una differenza enorme per chiudere con successo le trattative.
Ricorda di esporre le informazioni in modo chiaro e diretto, introducendo al contempo elementi visivi e interattivi per tenere alto l’interesse.
Questo articolo fa parte della nostra serie Gestire il processo di vendita. Scarica l’e-book e scopri i 7 passaggi per il successo nelle vendite.
