Gli addetti alle vendite di maggior successo non si affidano alla fortuna. Essi operano con disciplina creando relazioni, ottimizzando il funnel di vendita e automatizzando i propri processi, che stiano vendendo da casa o sul campo.
Invece di puntare a successi sporadici, questi venditori produttivi creano routine vincenti che li aiutano a finalizzare sistematicamente le trattative. In questo articolo esploriamo otto modi per migliorare la vostra routine di vendita quotidiana e aumentare la produttività. Il successo nelle vendite non dipende da ciò che fate in circostanze specifiche, ma dalle abitudini e dagli schemi che adottate ogni giorno; quindi, pensate a come utilizzare questi suggerimenti per creare uno schema di vendita maggiormente efficace e ripetibile.
1. Escludete proattivamente i potenziali clienti con scarsa prospettiva di successo
Gli addetti alle vendite più produttivi concentrano i propri sforzi sui lead con le maggiori probabilità di finalizzazione. Definite i criteri specifici che un potenziale cliente deve soddisfare prima di passare alla successiva fase del processo di vendita.
Ponete domande specifiche per capire se la conversazione successiva sarà produttiva e reciprocamente vantaggiosa. Se viene stabilito che non si tratta di un’opportunità vantaggiosa per entrambe le parti, prendete l’iniziativa e informate il cliente che è nell’interesse di entrambi riconsiderare la partnership in un secondo momento. Siate educati, onesti ed empatici mentre create rapporti con i clienti.
2. Analizzate i dati della vostra piattaforma CRM
Sfruttate la potenza della vostra piattaforma CRM per ricavare informazioni utili sui lead. Altre persone nella vostra azienda potrebbero aver aggiunto informazioni e note sulle interazioni precedenti. Grazie a questi dati (i loro trascorsi con la vostra azienda, i prodotti o i servizi che già suscitano il loro interesse, nonché altre informazioni) un addetto alle vendite intelligente può iniziare colloqui disponendo delle necessarie informazioni di base.
Inoltre, con il giusto sistema CRM, potrete automatizzare molti altri passaggi, creando più punti di contatto e collegando le informazioni tra i vari silo. In questo modo i responsabili commerciali risparmiano decine di ore ogni mese. Questo è un aspetto importante: alcuni studi hanno dimostrato infatti che il responsabile commerciale medio investe solo un terzo del proprio tempo nella vendita attiva. I dati CRM aiuteranno anche voi e i vostri leader a formulare previsioni in modo più accurato, come mostrato nell’immagine successiva relativa a una previsione divisa per leader.
Una dashboard Sales Cloud
3. Utilizzate dispositivi mobile
Sarete più produttivi lavorando dal telefono anziché solo dalla scrivania. Fortunatamente, oggi i venditori hanno a disposizione un’ampia gamma di strumenti di vendita mobile, tra cui:
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Videoconferenze
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Calendari
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Memo vocali
Ciò non significa che dovrete lavorare 7 giorni su 7, 24 ore al giorno: questi strumenti, infatti, devono servire solo a non farvi più sentire eccessivamente vincolati al vostro computer. Trovate il tempo di impostare workflow e sistemi sul vostro dispositivo mobile per essere produttivi ovunque vi troviate.
4. Concentratevi sui canali che offrono una qualità dei lead elevata
Molti addetti alle vendite inbound e outbound sono naturalmente inclini a concentrarsi su canali di vendita che assicurano il maggior numero di lead, così da tenerli occupati. Questo è un approccio sensato, poiché di solito “di più” è meglio. Tuttavia, gli addetti alle vendite di successo esplorano soprattutto canali che offrono i lead di migliore qualità.
Prendendo in esame l’intero funnel delle campagne di acquisizione dei lead che garantiscono il maggior fatturato, investirete più tempo su lead produttivi, anziché semplicemente mantenere un’ampia pipeline di potenziali clienti con un basso livello di conversione.
5. Assegnate le priorità nella pipeline
In aggiunta al punto precedente, i responsabili commerciali con le migliori performance assegnano priorità alle loro attività di vendita in base ai clienti più propensi ad acquistare. Essi valutano il potenziale dei ricavi in rapporto alle possibilità di chiudere la vendita, per poi preventivare il tempo e le risorse di conseguenza. Assegnare priorità con risoluzione è fondamentale per la produttività nelle vendite.
Gli addetti alle vendite di successo riducono la priorità sugli account con minori opportunità e posticipano le attività che generano ricavi minimi o assenti. Ciò non significa dover interrompere bruscamente i contatti, ma piuttosto non impegnarsi eccessivamente per i clienti che non sono pronti a concludere. In questo modo, sarete più disciplinati nella gestione del vostro tempo e delle vostre risorse.
6. Utilizzate ogni conversazione per creare valore
Fate buon uso del vostro tempo e di quello del cliente aggiungendo valore a ogni punto di contatto. Se non disponete di informazioni preziose da aggiungere a un’e-mail o a una videochiamata, rimandate la comunicazione a un momento più opportuno. Quando i vostri clienti noteranno che le conversazioni con voi sono sempre ricche di spunti e approfondimenti, inizieranno a vedervi come consulenti di fiducia.
Due esempi per tradurre tutto questo nella pratica:
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La fondatrice e CEO di PepTalkHer Meggie Palmer ha avviato una serie di #PowerPepTalks quotidiani che incoraggiano le persone a individuare i loro superpoteri e sviluppare le capacità in questi imprevisti momenti di inattività. L’azienda ha convogliato gli iscritti in Salesforce Essentials per monitorare e coltivare i lead con contenuti personalizzati.
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Di recente, un’azienda di servizi Web ha iniziato a offrire webinar gratuiti e consulenze per aiutare i propri clienti a sviluppare competenze nell’istruzione da remoto mentre le scuole sono fisicamente chiuse.
Questi esempi vi hanno ispirato? Ideate le vostre personali soluzioni creative ed efficaci per restare in contatto.
7. Reinvestite nelle relazioni esistenti
I rinnovi e le referenze costituiscono una parte significativa degli account della maggior parte degli addetti alle vendite. Per questo motivo è importante avere contatti regolari con i clienti esistenti per verificare che tutto proceda per il meglio e per scoprire se potete fornire loro risorse, supporto e valore aggiuntivi, anche se mancano ancora mesi alla data di rinnovo.
Spesso, scoprirete che quello sforzo in più da parte vostra nel rapporto con i clienti viene ripagato in dividendi quando il cliente rinnoverà con soddisfazione il contratto con voi, aumenterà l’entità del proprio coinvolgimento con la vostra azienda e prenderà l’iniziativa di condividere testimonianze e raccomandazioni con nuovi clienti. Riservate momenti specifici sul calendario (ad esempio, ogni giovedì pomeriggio o a lunedì alterni) da dedicare al contatto con i clienti esistenti.
8. Rispettate le scadenze a ogni costo
Man mano che l’elenco dei clienti cresce, può accadere di perdere il pieno controllo di qualche progetto. Anziché abbandonare le vostre responsabilità, concentratevi sul rispetto delle scadenze prima di completare qualsiasi progetto che ritenete “interessante”. Se non riuscite a rispettare una scadenza, segnalatelo quanto prima e proponete una nuova scadenza. Delegate, automatizzate o rivalutate i processi ovunque sia necessario. Il vostro obiettivo è mantenere elevata la soddisfazione del vostro team e dei vostri clienti.
Investite in strumenti e processi che vi aiutino a semplificare le attività ripetitive. Per risparmiare tempo, potreste anche esternalizzare alcune delle vostre attività ad altri membri del team o ad altri reparti.
Probabilmente, anche l’addetto alle vendite più produttivo che conoscete potrebbe ottimizzare la propria routine in determinate aree. Il punto è continuare a evolvere le proprie abitudini e pratiche in base ai cambiamenti del panorama di mercato e delle esigenze degli acquirenti. Volete scoprire come sta cambiando il panorama delle vendite?
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